對公業(yè)務轉(zhuǎn)型發(fā)展和客戶關(guān)系經(jīng)營

【課程對象】

銀行總行直屬支行長和對公業(yè)務骨干能力集訓

【課程大綱】

一、導入：對公業(yè)務要把崗位當作一項事業(yè)來經(jīng)營

1、對公業(yè)務特征：長周期、專業(yè)度、綜合性和持續(xù)性（前后年五成二等）

2、對公客經(jīng)懂得算賬和布局，客戶基礎是業(yè)績之本（產(chǎn)品通過客戶變現(xiàn)）

3、穩(wěn)增長調(diào)結(jié)構(gòu)：疫情后市場既要抓機會更要控風險（結(jié)構(gòu)單一是最大風險）

4、如何經(jīng)營好客戶是這次學習的重點：以客戶異議價格高為例

二、工具：客群經(jīng)營模型：對公業(yè)務發(fā)展的邏輯規(guī)律

1、客群，客情，客戶

2、檢視本行的客群數(shù)量、質(zhì)量、結(jié)構(gòu)、趨勢

3、客情信息：以預判用款周期為例

4、客情關(guān)系：為什么“月活”成為銀行業(yè)重要指標

三、實訓：拜訪客戶的五項準備（備用，可能納入第四部分）

1、客情，事先調(diào)研客戶信息，才能提升拜訪勝率

2、產(chǎn)品，產(chǎn)品準備的三方面

3、裝備，符合拜訪目標和相互關(guān)系氛圍

4、話題，比話術(shù)更重要的是思路

5、心理，營銷自信和積極交往的呈現(xiàn)

四、實踐：實踐問題解析和實踐案例解析

1、要算大賬，充分重視存量客戶“滲透延展”開拓客群

2、分層分類定時間，保持足夠社交頻次

3、創(chuàng)造由頭和構(gòu)建客群，搭建對公朋友圈

4、與客戶單位建立“立體關(guān)系”非常重要

5、善待每一個人，增加信息渠道和鋪墊未來機遇

6、用主動堅持行為表達對客戶的關(guān)心支持態(tài)度

7、如何得知對公客戶和個人的需求痛點

8、職場情商和溝通能力是業(yè)務能力的體現(xiàn)

9、機構(gòu)類客戶比公司類可能資源價值更大

10、客戶關(guān)系經(jīng)營效果的評估表工具

五、提問答疑和提問綜述