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政企客戶經(jīng)理能力提升及營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)

主講老師: 張永富 張永富

主講師資:張永富

課時(shí)安排: 1天/6小時(shí)
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡(jiǎn)介: 營(yíng)銷是通過市場(chǎng)調(diào)研、消費(fèi)者洞察和創(chuàng)意策略,識(shí)別、創(chuàng)造、溝通并傳遞價(jià)值給目標(biāo)客戶,以滿足其需求和欲望的過程。它涵蓋了產(chǎn)品推廣、品牌建設(shè)、渠道管理、促銷策略等多個(gè)方面,旨在建立和維護(hù)與消費(fèi)者的長(zhǎng)期關(guān)系。營(yíng)銷不僅僅是銷售產(chǎn)品或服務(wù),更是通過創(chuàng)造獨(dú)特的價(jià)值體驗(yàn),提升客戶滿意度和忠誠度,從而為企業(yè)帶來持續(xù)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2024-05-17 11:32


 

培訓(xùn)背景

當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)形勢(shì)下,客戶的需求發(fā)生改變,期望值發(fā)生改變,決策流程發(fā)生改變,在營(yíng)銷溝通的過程,貫穿在整個(gè)營(yíng)銷談判過程中。要想做好政企營(yíng)銷工作,先要學(xué)會(huì)溝通,特別是要學(xué)會(huì)與客戶的關(guān)鍵人溝通!只有充分掌握必備的銷售溝通與談判技巧,才有可能在同質(zhì)化、白熱化的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)中勝出。

根據(jù)公司部署客戶經(jīng)營(yíng)“全渠道、全客戶、全業(yè)務(wù)”的要求,結(jié)合各經(jīng)營(yíng)單位在“兩深入、兩服務(wù)”調(diào)研工作中的需求,要提升客戶經(jīng)理及時(shí)支撐能力。同時(shí)基于5G新時(shí)代政企客戶需求的升級(jí),從原來的“傳統(tǒng)的通信業(yè)務(wù)+簡(jiǎn)單增值業(yè)務(wù)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤熬W(wǎng)絡(luò)+云(DICT)”需求,對(duì)移動(dòng)政企條線的業(yè)務(wù)模式、客戶價(jià)值經(jīng)營(yíng)方式提出新的挑戰(zhàn)和要求。在“5G+物聯(lián)網(wǎng)+云”等新形勢(shì)下,各經(jīng)營(yíng)單位政企客戶經(jīng)營(yíng)能力存在不同程度的短板,因此急需培訓(xùn)促進(jìn)各經(jīng)營(yíng)單位政企客戶經(jīng)驗(yàn)的轉(zhuǎn)型,提升政企客戶營(yíng)銷能力。

本課程項(xiàng)目基于顧問式銷售管理的基礎(chǔ),重點(diǎn)在講解行業(yè)需求透視化管理的三五五聯(lián)動(dòng)法,重點(diǎn)提升移動(dòng)政企客戶經(jīng)理”云網(wǎng)融合“等行業(yè)需求透視化管理能力,通過精準(zhǔn)重點(diǎn)產(chǎn)品、客戶類別、產(chǎn)品策略實(shí)現(xiàn)有效的拓展與保有,其中課程設(shè)計(jì)行業(yè)分析、客戶分析、解決方案制作等內(nèi)容,全面提升客戶經(jīng)理的顧問式銷售能力,實(shí)現(xiàn)政企客戶價(jià)值的有效拓展與保有。

培訓(xùn)目標(biāo)

明晰當(dāng)前發(fā)展形勢(shì):并確定在新形勢(shì)下客戶經(jīng)理的新定位;學(xué)會(huì)分析行業(yè)客戶背景、現(xiàn)狀、業(yè)務(wù)、問題、競(jìng)爭(zhēng)與發(fā)展趨勢(shì),提升行業(yè)研究分析和行業(yè)服務(wù)營(yíng)銷能力;

掌握行業(yè)分析方法:通過客戶價(jià)值鏈分析、需求判斷、需求分析、采購決策分析及產(chǎn)品分析制定行業(yè)客戶關(guān)系拓展和需求引導(dǎo)的拓展策略;

運(yùn)用需求分析工具:通過行業(yè)客戶商業(yè)環(huán)境分析、行業(yè)客戶需求引導(dǎo),行業(yè)信息化方案制作與呈現(xiàn),商務(wù)談判與異議處理等技巧的講解,提升客戶經(jīng)理需求管理技能;

提升場(chǎng)景營(yíng)銷能力:通過一場(chǎng)理論與實(shí)戰(zhàn)完美結(jié)合的實(shí)戰(zhàn),通過對(duì)場(chǎng)景化營(yíng)銷的演練、實(shí)地拜訪跟隨營(yíng)銷,早會(huì)、手把手輔導(dǎo)、復(fù)盤小結(jié)等動(dòng)作,在實(shí)戰(zhàn)過程中,實(shí)時(shí)糾偏,提升客戶經(jīng)理的大項(xiàng)目銷售能力。

培訓(xùn)對(duì)象

地市政企客戶經(jīng)理

培訓(xùn)規(guī)劃4天)

4天/期,其中1.5天理論+2.5天實(shí)戰(zhàn)

 

階段

主題

時(shí)長(zhǎng)

實(shí)施主體

階段一

理論賦能培訓(xùn)

1天

講師

階段二

模擬演練

0.5天

講師、參訓(xùn)學(xué)員

階段三

實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)

2.5天

參訓(xùn)學(xué)員、團(tuán)隊(duì)

階段四

復(fù)盤總結(jié)及考試

2小時(shí)

講師、參訓(xùn)學(xué)員

 

5、課程議程

時(shí)間

主題

主導(dǎo)人

 

1天

8:30-8:45

開班致辭

移動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)

8:45-9:00

團(tuán)隊(duì)建設(shè)

講師

及輔導(dǎo)教練

9:00-12:00

模塊一:云業(yè)務(wù)市場(chǎng)趨勢(shì)及營(yíng)銷戰(zhàn)略

模塊二:客戶經(jīng)理職業(yè)新變化及定位

模塊三:顧問式銷售第一步:發(fā)現(xiàn)商機(jī)

14:00-17:30

模塊四:顧問式銷售第二步:明確商機(jī)

模塊五:顧問式銷售第三步:解決方案

模塊六:顧問式銷售第四步:合同簽訂

模塊七:顧問式銷售第五步:實(shí)施再贏

2天

8:30-12:00

模擬演練:場(chǎng)景化營(yíng)銷模擬演練,話術(shù)通關(guān)

14:00-17:30

目標(biāo)客戶分析,制定策略

客戶預(yù)約

目標(biāo)客戶拜訪

復(fù)盤小結(jié)

3天

8:30-12:00

目標(biāo)客戶分析,制定策略

客戶預(yù)約

目標(biāo)客戶拜訪

14:00-17:30

目標(biāo)客戶拜訪

復(fù)盤小結(jié)

4天

8:30-12:00

目標(biāo)客戶分析,制定策略

客戶預(yù)約

目標(biāo)客戶拜訪

14:00-16:00

目標(biāo)客戶拜訪

復(fù)盤小結(jié)

16:00-18:00

課程考試及總結(jié)

優(yōu)秀學(xué)員頒獎(jiǎng)

6、理論培訓(xùn)大綱

模塊主題

課程內(nèi)容

收益/任務(wù)

模塊一

云業(yè)務(wù)市場(chǎng)趨勢(shì)及營(yíng)銷戰(zhàn)略

 

一、 傳統(tǒng)IDC業(yè)務(wù)向提供一站式的云業(yè)務(wù)市場(chǎng)演進(jìn)

IDC產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)值向上延伸

IDC服務(wù)內(nèi)容向上延伸

云業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)知識(shí):公有云、私有云、混合云、IAAS、PAAS、SAAS

云業(yè)務(wù)市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)逐漸成熟,面臨全面競(jìng)爭(zhēng)

政府引導(dǎo)的信息消費(fèi),為云業(yè)務(wù)發(fā)展帶來巨大商機(jī)

ü 國家政策連續(xù)出臺(tái),利好云業(yè)務(wù)市場(chǎng)

ü 以智慧城市為依托,行業(yè)云項(xiàng)目不斷拓展

ü 云業(yè)務(wù)打造全領(lǐng)域產(chǎn)品提供服務(wù)價(jià)值

二、什么是云以及移動(dòng)云的介紹

云產(chǎn)品的類型及其特點(diǎn)

ü 云主機(jī)

ü 云桌面

ü 云存儲(chǔ)

移動(dòng)云主機(jī)的客戶使用場(chǎng)景分析

移動(dòng)云與使用傳統(tǒng)服務(wù)器的優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比

移動(dòng)云網(wǎng)融合的獨(dú)有優(yōu)勢(shì)

其他地市云網(wǎng)融合成績(jī)

三、云網(wǎng)融合發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢(shì)的一些思考

云網(wǎng)融合發(fā)展背景

云網(wǎng)融合概念

四、 新形勢(shì)下云網(wǎng)融合市場(chǎng)發(fā)展形勢(shì)與市場(chǎng)機(jī)遇分析

數(shù)字化管理賦能背景下云網(wǎng)融合業(yè)務(wù)發(fā)展形勢(shì)解析

基于PEST分析的企業(yè)上云趨勢(shì)及云網(wǎng)融合的優(yōu)勢(shì)

行業(yè)客戶云計(jì)算、物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、人工智能技術(shù)的融合應(yīng)用

基于信息安全管理的云網(wǎng)融合優(yōu)勢(shì)的數(shù)據(jù)高密行業(yè)應(yīng)用

企業(yè)上云助力數(shù)字化管理云網(wǎng)融合創(chuàng)造行業(yè)發(fā)展優(yōu)勢(shì)

云網(wǎng)融合政務(wù)教育醫(yī)療企業(yè)領(lǐng)域的市場(chǎng)機(jī)會(huì)解析

五、 做云網(wǎng)融合業(yè)務(wù)、DICT業(yè)務(wù)的意義

快速掌握最新云網(wǎng)業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢(shì),了解當(dāng)前最新的云網(wǎng)業(yè)務(wù)產(chǎn)品體系

模塊二

客戶經(jīng)理職業(yè)新變化及定位

一、客戶經(jīng)理的工作新要求

知識(shí)結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)變

營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)變

工作能力的轉(zhuǎn)變

二、未來職業(yè)模式轉(zhuǎn)變

團(tuán)隊(duì)協(xié)作的變化

資源整合的變化

融合營(yíng)銷的變化

互惠互利

借力打力

平臺(tái)整合

三、客戶經(jīng)理新營(yíng)銷工作的四個(gè)層級(jí)

【視頻案例】:電影:十全九美

四級(jí)客戶經(jīng)理共存生態(tài)鏈:

目的:注意力:價(jià)值:客戶關(guān)系

四、客戶價(jià)值與銷售新模式

外在價(jià)值客戶的需求與匹配

【案例分享】萬年不動(dòng)的客戶異動(dòng)

內(nèi)在價(jià)值客戶的需求與匹配

【視頻案例】客戶到底要什么?

戰(zhàn)略價(jià)值客戶的需求與匹配

【案例分享】工商銀行的1000萬大單

了解客戶經(jīng)理工作新要求及營(yíng)銷工作的新模式

模塊三

顧問式售第一步:發(fā)現(xiàn)商機(jī)

一、顧問式銷售模式分析

經(jīng)典案例引入:手機(jī)郵箱的銷售分析

顧問式銷售五步法的應(yīng)用

顧問式銷售思維轉(zhuǎn)型

客戶購買行為分析

二、 顧問式銷售第一步:發(fā)現(xiàn)商機(jī)

目標(biāo)客戶甄選“MAN”原則的運(yùn)用

【模擬練習(xí)】:接觸客戶黃金話題引入

圖表:MAN原則的順序判別

三、目標(biāo)客戶接觸

如何把握不同時(shí)機(jī)下的迅速切入

【情景案例】:在拜訪的過程中把握銷售時(shí)機(jī),迅速切入

插入探討式開場(chǎng)的要領(lǐng)和話術(shù)提煉

【情景案例】:在為客戶提供服務(wù)的過程中把握銷售時(shí)機(jī),迅速切入

四、 政企產(chǎn)品體系

DICT

標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品

移動(dòng)信息化方案

行業(yè)應(yīng)用

系統(tǒng)集成

【案例分析】:IBM的咨詢王者之路

【案例分析】:惠普的后收費(fèi)模式

五、發(fā)現(xiàn)商機(jī)的渠道和路徑MECE

商機(jī)發(fā)現(xiàn)的多元渠道

商機(jī)發(fā)現(xiàn)路徑圖

了解顧問式銷售的模式,掌握發(fā)現(xiàn)商機(jī)的的原則,能運(yùn)用發(fā)現(xiàn)商機(jī)的渠道和路徑

模塊四

顧問式銷售第二步:明確商機(jī)

一、明確商機(jī)

驗(yàn)證商機(jī)

精準(zhǔn)商機(jī)

商機(jī)評(píng)估

ü 是否真實(shí)

ü +時(shí)間+人=真實(shí)

ü 能否參與

ü 參與優(yōu)勢(shì)

ü 是否值得

【案例分享】云南某公安局專線和信息化產(chǎn)品

二、需求三層級(jí)

【案例導(dǎo)入】乍得共和國之旅 

了解客戶需求

ü 資料收集

ü 信息收集

ü 顯性呈現(xiàn)

ü 判斷需求

挖掘客戶需求

ü 辨別顯性和隱性需求的不同

ü 發(fā)現(xiàn)需求的真實(shí)背后原因

【案例分析】:某呼叫中心的項(xiàng)目數(shù)據(jù)

創(chuàng)造客戶需求

【經(jīng)典案例】船運(yùn)企業(yè)的買回賣去

【經(jīng)典案例】車友卡的無車銷售

【經(jīng)典案例】“車訊通“的不同部門不同需求創(chuàng)造

三、換上客戶的腦袋:行業(yè)客戶分析法

【案例分析】某餐飲行業(yè)基于價(jià)值鏈分析信息化應(yīng)用案例

行業(yè)客戶價(jià)值鏈分析法

【情景訓(xùn)練】不同行業(yè)客戶價(jià)值鏈分析

政企客戶的需求假設(shè)與分析

四、如何挖掘潛在客戶的需求

【案例分析】三個(gè)街邊小販營(yíng)銷經(jīng)

挖掘潛在客戶需求的SPIN法

五、需求挖掘提問技巧分解

第一步—詢問現(xiàn)狀問題的技巧和話術(shù)

第二步—問題詢問的技巧和話術(shù)

第三步—SPIN法的關(guān)鍵環(huán)節(jié):引出暗示問題

【案例分析】15萬美金與100萬美金的暗示效應(yīng)

暗示問題的玄機(jī):痛苦加大法

第四步—需求滿足詢問

六、實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

【模擬情景練習(xí)】不同類型業(yè)務(wù)SPIN法的步驟和話術(shù)運(yùn)用

【工具運(yùn)用】目前常用業(yè)務(wù)的效益點(diǎn)提煉

了解商機(jī)明確的流程與需求的層級(jí),掌握需求挖掘提問三步分解的技巧

模塊五

顧問式銷售第三步:解決方案設(shè)計(jì)

一、客戶采購決策分析

采購角色分析

ü 角色身份

ü 角色態(tài)度

適應(yīng)能力分析

交往關(guān)系分析

職位和影響力

組織關(guān)系富圖

各類決策流程

二、產(chǎn)品差異化分析

確定差異化目標(biāo)

客戶價(jià)值全景圖

價(jià)值影響滿意度和忠誠度

差異化戰(zhàn)術(shù)五要素

ü 產(chǎn)品:交易收獲

ü 關(guān)系:交易感知

ü 服務(wù):交易享受

ü 渠道:交易接觸

ü 價(jià)格:交易付出

方案呈現(xiàn)增值降本:“第九區(qū)”

ü 五大增值戰(zhàn)術(shù)

ü 四大降本戰(zhàn)術(shù)

攻守25式

ü 點(diǎn)面之爭(zhēng)

ü 價(jià)值之爭(zhēng)

ü 方式之爭(zhēng)

ü 體現(xiàn)之爭(zhēng)

三、競(jìng)爭(zhēng)策略分析

矛與盾

進(jìn)攻手段:正面

【案例分享】:某移動(dòng)招投標(biāo)的正面強(qiáng)勢(shì)進(jìn)攻

進(jìn)攻手段:側(cè)面

【案例分享】:國際知名咨詢公司過招,某移動(dòng)招投標(biāo)的側(cè)面迂回。

進(jìn)攻手段:市場(chǎng)分割

【案例分享】:和某咨詢公司的合作,市場(chǎng)分割,產(chǎn)品分割

防守手段:堅(jiān)守陣地

【案例分享】:提出標(biāo)準(zhǔn)和抬高門檻

防守手段:拖延戰(zhàn)術(shù)

【案例分享】未來值得期待

五、產(chǎn)品呈現(xiàn)的工具和方法

產(chǎn)品呈現(xiàn)的結(jié)構(gòu)化

四化原則

產(chǎn)品呈現(xiàn)的闡述方式

簡(jiǎn)潔的“三句半”

了解客戶采購決策分析的流程與模式,掌握產(chǎn)品差異化分析的關(guān)鍵要素,能進(jìn)行產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的分析并掌握產(chǎn)品的呈現(xiàn)的工具及方法

模塊六

顧問式銷售第四步:合同簽訂

一、方案書的結(jié)構(gòu)思路

需求分析

價(jià)值創(chuàng)新

方案說明

【案例】組織一次燒烤活動(dòng)

二、商務(wù)競(jìng)爭(zhēng)和談判

商務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的五大誤區(qū)

商務(wù)談判的十大戰(zhàn)術(shù)

【視頻案例】:周先生的賣房之旅

【案例分享】:佛寺前的手鐲

【案例分享】:瑞麗的那翡翠

了解方案書的結(jié)構(gòu)與思路,運(yùn)用商務(wù)競(jìng)爭(zhēng)談判的技巧突破營(yíng)銷瓶頸

模塊七

顧問式銷售第五步:實(shí)施再贏

一、客戶決策心理分析

視頻錄像教學(xué):客戶顯性拒絕后的應(yīng)對(duì)

客戶拒絕背后的真相:疑慮和風(fēng)險(xiǎn)

二、拒絕應(yīng)對(duì)——對(duì)業(yè)務(wù)功能產(chǎn)生疑慮的客戶應(yīng)對(duì)

【乒乓對(duì)話】:應(yīng)對(duì)客戶顯性拒絕的方法

【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】:不同類型新業(yè)務(wù)有效消除疑慮的話術(shù)

三、拒絕應(yīng)對(duì)——對(duì)價(jià)格產(chǎn)生疑慮的客戶應(yīng)對(duì)

四種價(jià)格表達(dá)法的技巧和話術(shù)

同樣的話的八種表達(dá)方式

【情景演練】:拆分法、同比法、效益法和刺激法的技巧演練

四、締結(jié)成交

如何捕捉締結(jié)時(shí)機(jī)

締結(jié)成交的方法:二選一、免費(fèi)試用法、附加法和時(shí)限法的技巧和話術(shù)

【模擬練習(xí)】:締結(jié)技巧的訓(xùn)練

五、售后維系

如何促進(jìn)二次開發(fā),提高使用量

功能維系、情感維系及技術(shù)維系行動(dòng)策略與NBA

熟悉客戶決策的分析方法,掌握化解客戶異議的技巧并能夠進(jìn)一步締結(jié)成交

 

7、模擬演練(0.5天)

模塊主題

課程內(nèi)容

模擬演練模式

模擬演練是根據(jù)學(xué)員重點(diǎn)營(yíng)銷產(chǎn)品和重點(diǎn)行業(yè)的真實(shí)場(chǎng)景,精心編制一個(gè)政企信息化大單銷售案例,融合多項(xiàng)信息化應(yīng)用產(chǎn)品和業(yè)務(wù),貫穿整個(gè)培訓(xùn)過程。模擬演練采取角色扮演、實(shí)戰(zhàn)對(duì)抗、點(diǎn)評(píng)分析的方式,學(xué)員以小組為單位(互為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)通過案例信息討論、制定銷售策略、模擬拜訪場(chǎng)景,將實(shí)際銷售的每個(gè)過程銜接起來,從商機(jī)挖掘到成功簽約,再現(xiàn)真實(shí)的銷售場(chǎng)景。

模擬演練形式

1)組建銷售團(tuán)隊(duì):以小組單位組建銷售團(tuán)隊(duì),參與模擬競(jìng)爭(zhēng)。小組根據(jù)每人的特點(diǎn)進(jìn)行人員分工,如總經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)、客戶經(jīng)理、技術(shù)經(jīng)理等,明確角色的崗位責(zé)任。

2)分析案例背景:學(xué)員根據(jù)給定的案例資料,進(jìn)行分析并對(duì)組員的銷售活動(dòng)進(jìn)行分工,熟悉材料,分頭準(zhǔn)備。

3)制定銷售策略和行動(dòng)計(jì)劃:學(xué)員根據(jù)拜訪收集的信息,全面有效地制定銷售策略和銷售計(jì)劃,進(jìn)行多輪拜訪,挖掘需求,制定行動(dòng)方案。

4)講師點(diǎn)評(píng):拜訪結(jié)束后,小組學(xué)員總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)、講師點(diǎn)評(píng)輔導(dǎo),啟發(fā)學(xué)員思考,進(jìn)而融會(huì)貫通,學(xué)以致用。

模擬演練流程

 

模擬演練環(huán)節(jié)

 

環(huán)節(jié)1:初次拜訪,收集信息

環(huán)節(jié)2:制定策略,獲取商機(jī)

環(huán)節(jié)3:探索方案,呈現(xiàn)優(yōu)勢(shì)

環(huán)節(jié)4:針鋒相對(duì)、商務(wù)談判

環(huán)節(jié)5:投標(biāo)答疑,合作共贏

 

8、實(shí)戰(zhàn)安排(2.5天)

時(shí)間安排

課程主題

輔導(dǎo)內(nèi)容

2

 

下午

目標(biāo)客戶分析,制定策略

拜訪前,由客戶經(jīng)理介紹客戶單位銷售情況,制定銷售拜訪目的,確定營(yíng)銷策略,預(yù)期達(dá)成的目標(biāo)。

客戶預(yù)約

未預(yù)約好,要先再進(jìn)行電話預(yù)約,約好上門拜訪時(shí)間

目標(biāo)客戶拜訪

每個(gè)小組各拜訪1-2個(gè)客戶,需要事先規(guī)劃好拜訪路線。
拜訪中,客戶經(jīng)理銷售團(tuán)隊(duì)根據(jù)預(yù)約時(shí)間上門拜訪客戶,專業(yè)講師做為專家參與(可以公司信息化專家名義了解客戶需求,增加學(xué)員信心,打消客戶顧慮),記錄學(xué)員拜訪情況,觀察拜訪過程及要點(diǎn)。拜訪過程中,學(xué)員不要過多依賴專家,同時(shí)專家盡量不介入。

關(guān)鍵輔導(dǎo)動(dòng)作:

記錄拜訪過程

觀察互動(dòng)細(xì)節(jié)

落實(shí)關(guān)鍵動(dòng)作

總結(jié)承諾

復(fù)盤小結(jié)

點(diǎn)評(píng)總結(jié)走訪情況,學(xué)員談一談當(dāng)日拜訪感受,其他學(xué)員進(jìn)行補(bǔ)充,解決學(xué)員實(shí)際走訪遇到的問題,提升信心和能力。

每日復(fù)盤關(guān)鍵點(diǎn):

回顧拜訪細(xì)節(jié)

提優(yōu)補(bǔ)差

資源整合及內(nèi)部協(xié)調(diào)

下一步商機(jī)跟進(jìn)

3

-

4

上午

目標(biāo)客戶分析,制定策略

拜訪前,由客戶經(jīng)理介紹客戶單位銷售情況,制定銷售拜訪目的,確定營(yíng)銷策略,預(yù)期達(dá)成的目標(biāo)。

客戶預(yù)約

未預(yù)約好,要再進(jìn)行電話預(yù)約,約好上門拜訪時(shí)間

目標(biāo)客戶拜訪

每個(gè)半天每個(gè)小組各拜訪1-2個(gè)客戶,需要事先規(guī)劃好拜訪路線。
拜訪中,客戶經(jīng)理銷售團(tuán)隊(duì)根據(jù)預(yù)約時(shí)間上門拜訪客戶,專業(yè)講師做為專家參與(可以公司信息化專家名義了解客戶需求,增加學(xué)員信心,打消客戶顧慮),記錄學(xué)員拜訪情況,觀察拜訪過程及要點(diǎn)。拜訪過程中,學(xué)員不要過多依賴專家,同時(shí)專家盡量不介入。

關(guān)鍵輔導(dǎo)動(dòng)作:

記錄拜訪過程

觀察互動(dòng)細(xì)節(jié)

落實(shí)關(guān)鍵動(dòng)作

總結(jié)承諾

下午

目標(biāo)客戶拜訪

復(fù)盤小結(jié)

點(diǎn)評(píng)總結(jié)走訪情況,學(xué)員談一談當(dāng)日拜訪感受,其他學(xué)員進(jìn)行補(bǔ)充,解決學(xué)員實(shí)際走訪遇到的問題,提升信心和能力。

每日復(fù)盤關(guān)鍵點(diǎn):

回顧拜訪細(xì)節(jié)

提優(yōu)補(bǔ)差

資源整合及內(nèi)部協(xié)調(diào)

下一步商機(jī)跟進(jìn)

 


 
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