銀發(fā)掘金——銀行養(yǎng)老規(guī)劃營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)

課程背景：

黨的二十大報(bào)告提出，完善基本養(yǎng)老保險(xiǎn)全國(guó)統(tǒng)籌制度，發(fā)展多層次、多支柱養(yǎng)老保險(xiǎn)體系。從目前中國(guó)現(xiàn)狀來(lái)看，未來(lái) 5-10年時(shí)間中國(guó)約有8-10萬(wàn)億的養(yǎng)老金缺口，且缺口將隨時(shí)間推移進(jìn)一步擴(kuò)大，給未來(lái)養(yǎng)老保障帶來(lái)較大壓力。在出生率下降、死亡率相對(duì)穩(wěn)定、預(yù)期壽命提升的影響下，我國(guó)老齡化態(tài)勢(shì)持續(xù)加深，帶來(lái)了養(yǎng)老撫養(yǎng)比失衡、養(yǎng)老金替代率不足等問(wèn)題。

從財(cái)務(wù)角度來(lái)看，人的一生就是現(xiàn)金流的管理過(guò)程，養(yǎng)老是唯一貫穿終身現(xiàn)金流的財(cái)務(wù)目標(biāo)，獲取終身為正的凈現(xiàn)金流，是實(shí)現(xiàn)幸福養(yǎng)老的前提。目前從市場(chǎng)來(lái)看，我們從業(yè)人員機(jī)遇挑戰(zhàn)并存，機(jī)遇是養(yǎng)老領(lǐng)域的需求尚未激發(fā)，保險(xiǎn)配置空間巨大，催生了龐大的養(yǎng)老金融相關(guān)需求，如養(yǎng)老金制度建設(shè)與備、養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)投融資、居民養(yǎng)老財(cái)富管理等；挑戰(zhàn)是從業(yè)人員培訓(xùn)有待加強(qiáng)，全生命周期財(cái)富管理理念和能力有待加強(qiáng)、財(cái)富生態(tài)圈有待建立。

本課程基于目前面臨的養(yǎng)老挑戰(zhàn)，從養(yǎng)老需求、養(yǎng)老目標(biāo)核定、養(yǎng)老財(cái)務(wù)規(guī)劃、養(yǎng)老資產(chǎn)配置等方面，建立模型、給出案例、萃取話術(shù)、實(shí)戰(zhàn)演練，幫助學(xué)員針對(duì)養(yǎng)老市場(chǎng)，

課程收益：

● 應(yīng)時(shí)而變：提升對(duì)政策市場(chǎng)的敏感度，找準(zhǔn)切入點(diǎn)，擴(kuò)大知識(shí)面，提升針對(duì)常見(jiàn)的養(yǎng)老挑戰(zhàn)，精準(zhǔn)切入養(yǎng)老產(chǎn)品銷售；

● 動(dòng)態(tài)模型：幫助學(xué)員針對(duì)客戶面臨的問(wèn)題，多維立體描述養(yǎng)老需求及層次差異，解答不同客戶疑問(wèn)，并針對(duì)不同等級(jí)客戶針對(duì)性營(yíng)銷；

● 實(shí)戰(zhàn)演練：學(xué)會(huì)用工具進(jìn)行案例實(shí)務(wù)演練，精準(zhǔn)匹配客戶及合適的金融產(chǎn)品，現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操掌握針對(duì)不同客戶精準(zhǔn)配對(duì)銀行系產(chǎn)品配置方案；

● 精準(zhǔn)營(yíng)銷：掌握資產(chǎn)配置的框架性思維與產(chǎn)品特性，精準(zhǔn)營(yíng)銷，并分享常用的4F話術(shù)針對(duì)七大主要場(chǎng)景實(shí)操進(jìn)行異議實(shí)操分析。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、保險(xiǎn)營(yíng)銷人員等

課程方式：形勢(shì)分析+案例討論+實(shí)務(wù)訓(xùn)練+成果輸出

課程模型：

課程大綱

討論：鋪面而來(lái)的養(yǎng)老危機(jī)，你感受到了么？

第一講：中國(guó)養(yǎng)老挑戰(zhàn)與需求（六大挑戰(zhàn)）

挑戰(zhàn)一：人口總量與結(jié)構(gòu)變化

——總量萎縮、結(jié)構(gòu)老化、國(guó)際流動(dòng)、預(yù)期壽命延長(zhǎng)

挑戰(zhàn)二：帶病是生存期延長(zhǎng)

1. 預(yù)期健康壽命少于預(yù)期壽命

2. 慢性病

3. 失能失智

4. 帶病生存時(shí)間延長(zhǎng)

視頻觀看：時(shí)間總能創(chuàng)造出一個(gè)老人！

挑戰(zhàn)三：未富先老

——中國(guó)老齡化速度較快，中國(guó)人均GDP較低，各地區(qū)老齡化人均GDP對(duì)比

討論交流：你理想的老年生活需要多少現(xiàn)金？

挑戰(zhàn)四：養(yǎng)老費(fèi)用上升

1. 居民養(yǎng)老成本指數(shù)高于CPI，消費(fèi)支出增速大于CPI

2. 家政護(hù)理人員費(fèi)用昂貴，持續(xù)上漲

案例討論：獨(dú)生子女的左手和右手

挑戰(zhàn)五：國(guó)家政策和制度變化

——全面普及養(yǎng)老制度建立、養(yǎng)老金替代率低、制度性養(yǎng)老水平較低

挑戰(zhàn)六：養(yǎng)老需求升級(jí)

——養(yǎng)老需求種類增加、品質(zhì)增加、層級(jí)增加

第二講：養(yǎng)老愿景與養(yǎng)老規(guī)劃分析

一、退休生活愿景

1. 怎樣算體面養(yǎng)老？

2. 最低養(yǎng)老儲(chǔ)蓄100萬(wàn)夠么？

3. 兩套普通住房可以安枕無(wú)憂？

案例：王先生這樣的安排可以實(shí)現(xiàn)養(yǎng)老愿景么？

二、生活愿景與現(xiàn)實(shí)之差

1. 城鎮(zhèn)職工平均養(yǎng)老金替代率低于50%

2. 居民資產(chǎn)情況過(guò)于依賴實(shí)物資產(chǎn)

3. 金融資產(chǎn)中，過(guò)于依賴存款

三、常見(jiàn)養(yǎng)老規(guī)劃四大誤區(qū)

1. 社保養(yǎng)老：現(xiàn)有養(yǎng)老體制不變，2035年耗盡

2. 過(guò)度自信：對(duì)收入增長(zhǎng)的自信，對(duì)支出的低估

3. 以房養(yǎng)老：非理性市場(chǎng)背景+宏觀調(diào)控=房?jī)r(jià)波動(dòng)

4. 子女養(yǎng)老：年輕人的成本

第三講：養(yǎng)老資產(chǎn)配置的目標(biāo)與特點(diǎn)

一、養(yǎng)老規(guī)劃的三四五法則

1. 三大目標(biāo)：彌補(bǔ)養(yǎng)老財(cái)務(wù)缺口、管理養(yǎng)老財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、提升養(yǎng)老生活品質(zhì)

實(shí)戰(zhàn)：從王大媽的描述中，討論她財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)中的可配置工具

2. 四大誤區(qū)：過(guò)于集中、過(guò)于保守、過(guò)于遲緩、過(guò)于樂(lè)觀

3. 五大支柱：社會(huì)保障、企業(yè)年、金年金保險(xiǎn)、健康保險(xiǎn)、投資收益

二、養(yǎng)老資產(chǎn)配置

1. 養(yǎng)老資產(chǎn)配置思路（不同人群不同需求）

1）大眾人群：保障性和安全性

2）中產(chǎn)人群：安全性和收益性

3）財(cái)富人群：傳承與養(yǎng)老

4）經(jīng)典資產(chǎn)配置理論：MPT\RPM

2. 養(yǎng)老配置的實(shí)施五步法

第一步：明確缺口和風(fēng)險(xiǎn)

第二步：確定戰(zhàn)略配置比例

第三步：確定戰(zhàn)術(shù)配置比例

第四步：投資產(chǎn)品選擇與組合

第五步：檢視與調(diào)整

實(shí)戰(zhàn)：為建材公司的林老板出具資產(chǎn)配置書(shū)

第四講：金融產(chǎn)品配置

一、不同財(cái)富等級(jí)家庭銀行系產(chǎn)品配置方案

分類1：大眾家庭

現(xiàn)象：退休后現(xiàn)金流僅限養(yǎng)老金流入

方式：搭配活期、開(kāi)放式理財(cái)、長(zhǎng)期產(chǎn)品（4-5-1比例）

案例分析：劉先生的收入和支出，目前提出的公積金余額取出來(lái)準(zhǔn)備養(yǎng)老，如何安排？

分類2：中產(chǎn)家庭

現(xiàn)象：退休后除養(yǎng)老金以外有其他投資性收入或者專業(yè)性收入

方式：基礎(chǔ)配置搭配活期、開(kāi)放式理財(cái)、長(zhǎng)期產(chǎn)品（2-5-3比例）

案例分析：50歲的張女士該如何進(jìn)行配置

展示：資產(chǎn)配置建議與調(diào)整后效果

分類3：財(cái)富家庭

現(xiàn)象：退休后有大量投資性收入

方式：基礎(chǔ)配置搭配活期、開(kāi)放式理財(cái)、長(zhǎng)期產(chǎn)品（1-6-3比例）

案例分析：民營(yíng)企業(yè)家王先生養(yǎng)老資產(chǎn)規(guī)劃存在什么問(wèn)題？

展示：資產(chǎn)配置建議及調(diào)整后效果

二、不同財(cái)富級(jí)家庭保險(xiǎn)配置實(shí)戰(zhàn)

分類1：大眾家庭

案例研討：工薪階層孫先生的產(chǎn)品配置時(shí)點(diǎn)選擇與保障規(guī)劃

1）家庭成長(zhǎng)期較優(yōu)配置：健康家庭成員與非健康家庭成員健康意外保障規(guī)劃、健康管理、養(yǎng)老金規(guī)劃

2）家庭成熟期較優(yōu)配置：險(xiǎn)種第一選擇、險(xiǎn)種第二選擇

分類2：中產(chǎn)家庭

案例研討：在外企任職的李先生如何進(jìn)行產(chǎn)品配置

實(shí)操：請(qǐng)為李先生出具家庭保險(xiǎn)配置書(shū)

分類3：財(cái)富家庭

案例研討：錢(qián)先生的煩惱

1）常見(jiàn)的規(guī)劃搭配

a健康意外保障規(guī)劃、高端醫(yī)療資源 + 高端健康服務(wù)

b養(yǎng)老金+養(yǎng)老資源規(guī)劃、養(yǎng)老社區(qū)及居家服務(wù)

2）大額保單的界定思路

單一的高保額保單、單一的高保費(fèi)保單、同一客戶持續(xù)成交保單、以家族為單位保單規(guī)劃

3）大額保單的關(guān)注點(diǎn)

——高額健康意外保障、高端醫(yī)養(yǎng)品質(zhì)資源、高確定長(zhǎng)期現(xiàn)金流、資產(chǎn)保全結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、養(yǎng)老兼顧財(cái)富傳承

實(shí)戰(zhàn)：為案例中客戶出具一份養(yǎng)老規(guī)劃書(shū)

第五講：常見(jiàn)話術(shù)應(yīng)對(duì)匯總（場(chǎng)景實(shí)操）

4F話術(shù)場(chǎng)景訓(xùn)練：Find+Fact+Feeling+Feedback

場(chǎng)景1：我有社保，暫時(shí)不考慮了？

場(chǎng)景2：我不想購(gòu)買保險(xiǎn)，時(shí)間太長(zhǎng)了

場(chǎng)景3：我回去要跟我太太商量下

場(chǎng)景4：我有房子，以后賣房子就行了

場(chǎng)景5：我暫時(shí)收入不夠，以后在考慮

場(chǎng)景6：人生就要及時(shí)行樂(lè)，暫時(shí)不考慮了

場(chǎng)景7：只要不生病，其實(shí)花不了什么錢(qián)

現(xiàn)場(chǎng)演練：針對(duì)案例中客戶的疑問(wèn)，開(kāi)展異議處理