年金險(xiǎn)營(yíng)銷實(shí)務(wù)

課程背景：

隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，人們的私有資產(chǎn)也在不斷增加，當(dāng)中國(guó)邁入“中等發(fā)達(dá)國(guó)家”的序列，老百姓對(duì)個(gè)人資產(chǎn)的認(rèn)知開始發(fā)生轉(zhuǎn)變。從最初的“不斷攢錢”到今天的“合理分配”。因此，如何合理分配資產(chǎn)成為大家普遍關(guān)心的問題。在科學(xué)合理的資產(chǎn)分配規(guī)律中，理財(cái)?shù)哪康牟皇且鉀Q一張紙變成一萬(wàn)張紙的問題，而是如何用現(xiàn)有資產(chǎn)及未來(lái)可能創(chuàng)造的資產(chǎn)去解決我們生活中那些結(jié)構(gòu)性事務(wù)的方法。

本課程從人們生活、國(guó)家政策、實(shí)事熱點(diǎn)等方面向?qū)W員展示了資產(chǎn)配置的重要性，幫助學(xué)員尋找和客戶溝通時(shí)切入點(diǎn)。通過(guò)和不同金融產(chǎn)品的對(duì)比，凸顯出保險(xiǎn)產(chǎn)品在資產(chǎn)配置中的特殊屬性。使學(xué)員掌握兩種和客戶談年金險(xiǎn)的畫圖講解工具。課程深入淺出，對(duì)客戶類型覆蓋面廣，易掌握，有效提高中產(chǎn)類客戶成交幾率。

課程收益：

 全方位讀懂年金保險(xiǎn)，掌握在向客戶推薦年金險(xiǎn)時(shí)的注意事項(xiàng)，做到“應(yīng)需定制”

 通過(guò)政策導(dǎo)向、金融規(guī)律等信息解讀，找到年金險(xiǎn)的接觸面談的切入點(diǎn)，以更專業(yè)的角度向客戶分析年金險(xiǎn)的功用

 掌握資產(chǎn)配置的基本規(guī)律，可以向客戶簡(jiǎn)單的畫圖展示，提升業(yè)務(wù)員在客戶心里的專業(yè)認(rèn)同度

 學(xué)會(huì)根據(jù)不同客戶痛點(diǎn)配合年金產(chǎn)品的功能，提供方案、解決需求

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：壽險(xiǎn)從業(yè)人員

課程形式：講解+案例+場(chǎng)景化訓(xùn)練實(shí)操=現(xiàn)場(chǎng)消化掌握70%以上內(nèi)容

課程大綱

第一講：變局下的經(jīng)濟(jì)走勢(shì)，未來(lái)投資成敗幾何

一、每一天都在見證歷史

1. 美國(guó)銀行接連倒閉

2. 地產(chǎn)市場(chǎng)持續(xù)走低

3. 俄烏沖突不斷升級(jí)

4. 經(jīng)濟(jì)安全警報(bào)拉響

——投資-乏力；出口-受限；消費(fèi)-疲軟

5. 通貨膨脹與通貨緊縮

二、低利率、低增長(zhǎng)，拉動(dòng)消費(fèi)迫在眉睫：

討論：四輪降息的選擇，為什么降？還會(huì)不會(huì)再降？躺著掙錢的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去

降息的影響：刺激消費(fèi)、人口老齡化

降息的本質(zhì)：讓錢流動(dòng)起來(lái)，拉動(dòng)消費(fèi)，拉高增長(zhǎng)

三、最嚴(yán)峻的養(yǎng)老時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨

現(xiàn)狀：出生人口斷崖式下跌，正式進(jìn)入人口負(fù)增長(zhǎng)，我們正式進(jìn)入長(zhǎng)壽時(shí)代

契機(jī)：養(yǎng)老金逐年遞增的缺口

養(yǎng)老時(shí)代帶來(lái)全民財(cái)富管理的變化：掙錢是一切，增值是根本，守錢是關(guān)鍵

四、保險(xiǎn)行業(yè)保護(hù)消費(fèi)者多重安全保障機(jī)制

1. 責(zé)任準(zhǔn)備金制度

2. 償付能力管理制度

3. 保險(xiǎn)保障基金制度

4. 金融穩(wěn)定保障基金制度

第二講：讀懂年金——用專業(yè)體現(xiàn)價(jià)值

導(dǎo)入：什么是年金保險(xiǎn)

一、年金險(xiǎn)的分類及功能

1. 即期年金：投保后很快就可以領(lǐng)取

2. 遞延年金：零存整取，有“積累期”和“清償期”

3. 教育年金：針對(duì)少年兒童在不同生長(zhǎng)階段的教育需要提供相應(yīng)的保險(xiǎn)金

4. 養(yǎng)老年金：解決養(yǎng)老期持續(xù)養(yǎng)老金補(bǔ)充的問題

三、選擇年金險(xiǎn)的注意事項(xiàng)

1. 從收入穩(wěn)定性判斷

2. 是否接受利率高低變化來(lái)?yè)Q取高收益

3. 健康程度判斷領(lǐng)取設(shè)置

第三講：以“法”為基——發(fā)揮年金險(xiǎn)最大效能

一、年金險(xiǎn)的三種法律模型

1. 贈(zèng)與工具的替代

法律條款：我國(guó)婚姻法第十八條規(guī)定在遺囑或贈(zèng)與合同中只贈(zèng)與或只由夫妻一方繼承的財(cái)產(chǎn)屬一方個(gè)人財(cái)產(chǎn)

案例：富二代與官二代的婚姻安排

2. 信托式工具的替代

解析：家族信托與年金險(xiǎn)的不同

家族信托：起點(diǎn)高、立法不全、管理費(fèi)高、被擊穿的風(fēng)險(xiǎn)、只按委托人意愿分配財(cái)產(chǎn)

案例：張?zhí)m家族信托被擊穿

年金險(xiǎn)：豐儉由人、制度完善、投保人可運(yùn)用資產(chǎn)、移產(chǎn)不移權(quán)

3. 現(xiàn)金流管理工具的替代

1）現(xiàn)金——“死資產(chǎn)”

2）現(xiàn)金流——“活資產(chǎn)”

二、年金險(xiǎn)解決法律中的六種問題

問題一：受益權(quán)＞債權(quán)＞繼承權(quán)

法律條款：《合同法》第七十三條第一款規(guī)定的專屬于債務(wù)人自身的債權(quán)，是指基于扶養(yǎng)關(guān)系、撫養(yǎng)關(guān)系、贍養(yǎng)關(guān)系、繼承關(guān)系產(chǎn)生的給付請(qǐng)求權(quán)和勞動(dòng)報(bào)酬、退休金、養(yǎng)老金、撫恤金、安置費(fèi)、人壽保險(xiǎn)、人身傷害賠償請(qǐng)求權(quán)等權(quán)利。

問題二：真正的個(gè)人資產(chǎn)＝指定受益權(quán)

法律條款：《保險(xiǎn)法》第42條規(guī)定：保單有明確指定的受益人，那么這筆保險(xiǎn)金會(huì)直接賠給受益人，不作為遺產(chǎn)處理，也不會(huì)被用來(lái)償還債務(wù)。但如果保單的受益人項(xiàng)目里填寫了“法定”，那該筆賠償金則算作被保險(xiǎn)人的遺產(chǎn)，需要償還生前債務(wù)并承擔(dān)欠繳的稅款。

問題三：保險(xiǎn)金不計(jì)入應(yīng)征稅遺產(chǎn)總額

法律條款：《中華人民共和國(guó)遺產(chǎn)稅暫行條例(草案)2004. 9. 21》---目前未實(shí)施?！静挥?jì)入應(yīng)征稅遺產(chǎn)總額】包括：被繼承人投保人壽保險(xiǎn)所取得的保險(xiǎn)金

問題四：保險(xiǎn)賠款免納個(gè)人所得稅

法律條款：《中華人民共和國(guó)個(gè)人所得稅法》第四條，下列各項(xiàng)個(gè)人所得，免納個(gè)人所得稅：保險(xiǎn)賠款。

問題五：他人不得非法限制權(quán)利人取得保險(xiǎn)金的權(quán)利

法律條款：《中華人民共和國(guó)保險(xiǎn)法》第二十三條：任何單位和個(gè)人不得非法干預(yù)保險(xiǎn)人履行賠償或者給付保險(xiǎn)金的義務(wù)，也不得限制被保險(xiǎn)人或者受益人取得保險(xiǎn)金的權(quán)利。

問題六：運(yùn)用保單可以進(jìn)行家庭的資產(chǎn)保全

法律條款：《中華人民共和國(guó)保險(xiǎn)法》第三十四條：以死亡為給付保險(xiǎn)金條件的合同所簽發(fā)的保險(xiǎn)單，未經(jīng)被保險(xiǎn)人書面同意，不得轉(zhuǎn)讓或者質(zhì)押。

第四講：年金險(xiǎn)銷售邏輯——人生四階段，年金來(lái)護(hù)航

工具+練習(xí)：人生四階段圖、講清每個(gè)階段年金險(xiǎn)的功能

第一階段：人管人階段

年金險(xiǎn)功能：一筆確定的教育金

第二階段：人掙錢階段

年金險(xiǎn)功能：強(qiáng)制儲(chǔ)蓄

第三階段：人管錢階段

年金險(xiǎn)功能：提前進(jìn)行財(cái)務(wù)規(guī)劃，避免生活中結(jié)構(gòu)性事務(wù)發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)

第四階段：錢管人階段

年金險(xiǎn)功能：穩(wěn)定的養(yǎng)老金補(bǔ)充、精準(zhǔn)的財(cái)富傳承、合理的稅源

一、根據(jù)客戶情況，確定一個(gè)主題進(jìn)行深入分析

1. 教育金

教育的重要性：可面對(duì)未來(lái)現(xiàn)金流的不確定性

教育金如何準(zhǔn)備：提前規(guī)劃、現(xiàn)金流要有確定性、強(qiáng)制儲(chǔ)蓄

教育金如何領(lǐng)取：關(guān)鍵時(shí)間點(diǎn)上必須要有資金到賬，不受任何因素影響

2. 強(qiáng)制儲(chǔ)蓄

工具：家庭資產(chǎn)安排法則

練習(xí)：畫圖講解家庭資產(chǎn)配置圖

重點(diǎn)要素：

1）短期配置要靈活：2年生活費(fèi)的合理安排

2）中期配置要安全：6-8年生活費(fèi)

3）長(zhǎng)期配置要收益：用剩余的錢去做盈利

3. 養(yǎng)老金

步驟1：發(fā)現(xiàn)需求、引導(dǎo)提問。

步驟2：確認(rèn)資金規(guī)劃的對(duì)象、時(shí)間、金額（六個(gè)提問）

步驟3：從產(chǎn)品價(jià)值維度去論證產(chǎn)品是否勝任

重點(diǎn)要素：?？顚Ｓ?、源源不斷

4. 有效傳承

——與遺囑等工具進(jìn)行比較，通過(guò)投保人、被保險(xiǎn)人、受益人的合理配置，解決精準(zhǔn)傳承的問題

重點(diǎn)要素：私密傳承、定向傳承、合法無(wú)異議傳承

二、異議處理及話術(shù)（異議處理的方法/技巧）

話術(shù)練習(xí)場(chǎng)景一：這個(gè)產(chǎn)品收益不穩(wěn)定

——畫圖講解收益模型（邊講邊畫現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操）

1. 講解一般投資的收益模型，掌握“盈虧”帶來(lái)的收益差

2. 講解年金收益模型，明確產(chǎn)品安全、穩(wěn)定增長(zhǎng)背后更高的產(chǎn)品價(jià)值

目的：只看收益的理財(cái)產(chǎn)品并不能解決客戶的需求，收益高低并不是理財(cái)?shù)牡谝灰?/span>

話術(shù)練習(xí)場(chǎng)景一：這個(gè)產(chǎn)品時(shí)間太長(zhǎng)了

——畫圖講解產(chǎn)品性質(zhì)

重點(diǎn)：理財(cái)不可能三角論（安全性、流動(dòng)性、收益性）

目的：使客戶了解能解決需求的才是合適的產(chǎn)品，在理財(cái)產(chǎn)品的選擇中需要有取舍

課程回顧