主講老師: | 馬蘭 | ![]() |
課時安排: | 1天/6小時 | |
學(xué)習(xí)費用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 ![]() |
|
課程簡介: | 保險作為一種風(fēng)險管理工具,在現(xiàn)代社會中扮演著舉足輕重的角色。它通過匯集大量資金,為個人和企業(yè)提供風(fēng)險保障,減輕因意外事件導(dǎo)致的經(jīng)濟負擔(dān)。保險種類繁多,涵蓋人身、財產(chǎn)、責(zé)任等多個領(lǐng)域,能夠滿足不同人群的多樣化需求。同時,保險行業(yè)也積極創(chuàng)新,推出適應(yīng)時代發(fā)展的新產(chǎn)品,為社會經(jīng)濟發(fā)展提供有力支持。保險的存在,不僅增強了人們的安全感,也為社會的和諧穩(wěn)定做出了重要貢獻。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2024-03-15 14:28 |
課程背景:
增額終身壽險作為保險公司的支柱產(chǎn)品,與重疾險、年金險形成了三個重點。雖然大部分代理人對重疾險銷售得心應(yīng)手、切入點很多,近幾年對年金險的銷售也漸漸熟悉,但對于增額終身壽險卻不知道如何下手,不知道怎么跟客戶交流。是增額終身壽太簡單嗎?包裝點不多嗎?都不是,是我們對增額終身壽的了解太少,對客戶的真實想法了解不夠。我們大部分代理人只會從產(chǎn)品的角度出發(fā),從推銷的角度出發(fā),維度相對比較單一,所以導(dǎo)致很多業(yè)務(wù)人員對增額終身壽的落地感覺力不從心,無從下手。其實大道至簡,復(fù)雜的東西往往不可長久,增額終身壽的簡單就是它最大的優(yōu)勢,簡單中蘊含著巨大的能量,有很多方面可以發(fā)揮獨有的作用!
本課程為代理人撥開迷霧,了解終身壽險開發(fā)背景及其六大功能,深入剖析增額終身壽的方方面面,在百年未遇之大變局的時代背景下,厘清增額終身壽險的賣點,通過四步銷售法,讓代理人深入掌握增額終身壽、輕松切入、提升件均、做大保費。
課程收益:
1、新經(jīng)濟形勢下,增額終身壽仍然是財富管理的剛需配置
2、厘清增額終身壽險六大功能,與客戶交流言之有物
3、靈活運用增額終身壽四步銷售法,成交更多保單
4、通過異議處理示范,掌握異議處理的話術(shù),積極應(yīng)對客戶拒絕
5、通關(guān)訓(xùn)練讓受眾掌握增額終身壽險銷售的方法,胸有成竹走向市場
課程時間:2天,6小時/天
課程對象:保險公司壽險代理人、銀保銷售人員、銀行理財經(jīng)理
課程方式:講授、互動、案例解讀、角色扮演、通關(guān)固化
課程大綱
第一講:新經(jīng)濟形勢下再看增額終身壽險
一、把握趨勢比努力更重要
1. 經(jīng)濟發(fā)展的大局:金融空轉(zhuǎn)
——從追求高杠桿收益最大化到降風(fēng)險負債最小化
2. 出口貿(mào)易的中局:出口承壓
——從全球貿(mào)易產(chǎn)業(yè)鏈到局部脫鉤,雙循環(huán)趨勢更加迫切。
3. 普通百姓的微局:消費不足
——從透支式消費轉(zhuǎn)變?yōu)轭A(yù)防性儲蓄,消費降級
4. 康波周期,我們正處于衰退期
1)利率下行
2)房產(chǎn)銷售持續(xù)低迷
3)股市連連下跌
4)理財產(chǎn)品收益下降
5)暴雷公司日益增多
結(jié)論:
1)受疫情沖擊、全球經(jīng)濟放緩、普通人錢包縮水,消費降級
2)優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)荒,資金無處投放,居民存款等待低風(fēng)險商品
3)現(xiàn)有利率下,購買固定收益產(chǎn)品,從長遠來看都是劃算的
二、增壽是財富管理的剛需配置
1. 資管新規(guī)打破剛兌,增額終身壽收到市場追捧
2. 投資三維空間,既要有要還要
第一維度:安全性
第二維度:收益性
第三維度:流動性
3. 經(jīng)濟發(fā)展注定 預(yù)定利率持續(xù)走低
1)合理的保險預(yù)定利率==無風(fēng)險利率=50%GDP增速
2)未來預(yù)定利率走勢
3%不是盡頭,2%不是地板,0%才是歸宿
3)復(fù)利威力解讀
——增額終身壽就是把“不確定”轉(zhuǎn)換為“確定”,把“單利”轉(zhuǎn)換為“復(fù)利”,把未知的“變化”鎖定為“不變”
4)增額終身壽,對普通老百姓而言就是換個地方存錢
5)增額終身壽,對高客而言就是享受3%高息的活期存款
總結(jié):對所有人而言,增額終身壽就是財富管理的剛需配置
1)當(dāng)您不用的時候,是持續(xù)增長的儲備金;
2)當(dāng)您急用的時候,是現(xiàn)金流和風(fēng)險保障金;
3)當(dāng)孩子長大了,是教育創(chuàng)業(yè)婚嫁準(zhǔn)備金;
4)當(dāng)您年邁的時候,是幸福生活養(yǎng)老金;
5)當(dāng)您不在的時候,是家庭資產(chǎn)傳承金。
第二講:增額終身壽險功能解析
一、資產(chǎn)配置的底層邏輯
1. 先確認權(quán)益,再探討收益
2. 財富積累及財富管理的目的
二、增額終身壽險六大功能詮釋
——我們面臨的最大風(fēng)險就是不確定,增額終身壽險就為解決不確定而生
增額終身壽險功能一:解決養(yǎng)老的不確定性
增額終身壽險功能二:解決投資的不確定性
增額終身壽險功能三:解決婚姻的不確定性
案例:婚姻風(fēng)險導(dǎo)致財富縮水,需要個人專屬防分割的資產(chǎn)
增額終身壽險功能四:解決企業(yè)經(jīng)營的不確定性
解析:《合同法》第73條:人壽保險有債務(wù)隔離的左右
解析:《保險法》第24條、第34條、第61條:指定清晰,不受干預(yù)
增額終身壽險功能五:解決遺產(chǎn)繼承的不確定性
案例:賭王何鴻燊高達5000億港幣 (約合4572億人民幣)遺產(chǎn)爭奪官司
增額終身壽險功能六:解決稅負的不確定性
案例:臺灣“經(jīng)營之神”王永慶600億遺產(chǎn),納稅超過100億,需要免稅的資產(chǎn),保險理賠款是免征個稅的
第三講:增額終身壽險四步銷售法
一、確定目標(biāo)客戶
1. 重點鎖定四類客戶
1)增額終身壽老客戶
2)一年內(nèi)買過長期險的老客戶
3)家里有小孩的客戶
4)前期加溫過,但還沒成交的客戶
2. 確定優(yōu)先拜訪順序
1)經(jīng)濟條件好、有加保空間,重點鎖定只買過一件的增額終身壽老客戶
2)前期服務(wù)經(jīng)營到位,關(guān)系好,保險觀念好,能夠培養(yǎng)為轉(zhuǎn)介紹中心
3. 明確重點客戶畫像
1)30-55歲
2)已婚或有孩子的女性客戶
3)有一定經(jīng)濟基礎(chǔ)
4)重疾險/增額終身壽老客戶
二、理念導(dǎo)入3-3-1-4法則
1. 未來三個趨勢
1)低利率長存
——年期存款利率逐年下跌,國債利率持續(xù)下滑,增額終身壽鎖定3%,終身增額,復(fù)利遞增
2)老齡化加深
——老齡化加深趨勢下,三筆錢必備:養(yǎng)老錢、護老錢、享老錢
3)確定性難尋
——政策的不確定性、經(jīng)濟的不確定性、花銷的不確定性……
2. 激發(fā)三個需求
1)針對低利率長存,選擇一款長期鎖定3%定價預(yù)定利率的工具是真睿智;
2)針對老齡化加深,養(yǎng)老是剛性需求,把未來一定要用的錢提早規(guī)劃出來,而且越早規(guī)劃越輕松;
3)針對確定性難尋,用安全、專屬、確定的方式留住錢,并且清晰知道未來我有多少錢
3. 聚焦一個方案
1)每月一點點,確定留得住錢
2)3. 0%預(yù)定利率,終身復(fù)利增值,確定長期收益
3)有一個和我們生命等長的確定的現(xiàn)金流來補充我們未來儲備的不足
4)與其擔(dān)心未來通貨膨脹、資產(chǎn)貶值,不如保證現(xiàn)在留有一筆確定擁有的錢才是王道
4. 解決四大矛盾
1)年輕人、月光族留小錢:解決沖動消費與強制儲備之間的矛盾
2)寶媽、寶爸留點錢:解決剛性需求與利率下行之間的矛盾
3)60-70歲客戶留筆錢:解決投資風(fēng)險與確定收益之間的矛盾
4)企業(yè)家、高凈值人群傳承自由:解決當(dāng)下花銷與未來傳承之間的矛盾
三、產(chǎn)品講解
1. 夫妻雙被保模型
——讓家庭風(fēng)險保障加倍,財富增值的目標(biāo)不被中斷
2. 親子全家保模型
——既能對沖人生風(fēng)險,又能實現(xiàn)積累財富目標(biāo),保單靈活掌控
四、強勢促成
1. 產(chǎn)品促
2. 服務(wù)資源促
3. 政策促
第四講:增額壽險營銷的異議處理(通關(guān)演練)
一、拒絕產(chǎn)生的原因
1. 不信任——建立信任
2. 不需要——激發(fā)需求
3. 不急——強化風(fēng)險
4. 不合適——共同探討,專業(yè)建議
二、拒絕處理的公式
1. 贊美認同+問題解答+促成
2. 贊美認同+找出問題關(guān)鍵+促成
3. 贊美認同+強化需求點+促成
三、拒絕處理的示范
1. 異議:“收益偏低,不劃算”
處理公式:贊美認同+問題解答+促成
2. 異議:“我要回去商量一下”(有孩子的客戶)
處理公式:贊美認同+找出問題關(guān)鍵+促成
3. 異議:“我要考慮考慮”
處理公式:贊美認同+強化需求+促成
通關(guān)演練的內(nèi)容:
1)增額終身壽開發(fā)背景
2)增額終身壽六大功能
3)增額終身壽六大功能
4)增額終身壽異議處理
演練的目的:最接近現(xiàn)實和情景的模擬預(yù)演
演練流程須知:
演練前:
1)時間、流程,要求的描述。
2)三人輪流報數(shù)1、2、3,然后根據(jù)每一輪演練的安排確定每一輪的角色。
角色分配 | 代理人 | 客戶 | 觀察員 |
第一輪 | 1 | 2 | 3 |
第二輪 | 3 | 1 | 2 |
第三輪 | 2 | 3 | 1 |
3)角色分配代理人客戶觀察員
4)嚴(yán)格要求演練時有充分的資料和工具準(zhǔn)備,以及合適的座位安排
演練中:
——代理人:結(jié)合腳本進行角色扮演,但必須要根據(jù)代理人的現(xiàn)場真實表現(xiàn)對應(yīng)相對的自然反應(yīng)。
——觀察員:觀察時必須要做好記錄,根據(jù)事實客觀評估與反饋。
——客戶:進入角色
演練后:
1)每人的反饋時間在1分鐘內(nèi)完成,但其中一人反饋時,其他二人先聆聽,千萬不要插嘴。
2)反饋順序:
第一位是代理人:反饋自己的表現(xiàn)是否依據(jù)流程和工具使用的標(biāo)準(zhǔn);是否有觀察到對方的反應(yīng)而進行有效的應(yīng)對
第二位是客戶:只能反饋感覺,不能反饋任何與流程或工具相關(guān)的意見,因為你是不知道流程和工具使用的標(biāo)準(zhǔn)
第三位是觀察員:必須要根據(jù)看到和聽到雙方的表現(xiàn)的事實做記錄,并且根據(jù)記錄反饋,不能憑感覺反饋。
3)最后主持人或三人員進行簡單的討論和總結(jié)。
公開展示:
1)嚴(yán)格要求演練時有充分的資料和工具準(zhǔn)備,以及合適的座位安排。
2)所有在場的其他學(xué)員觀察時必須要做好記錄,根據(jù)事實客觀評估與反饋。
結(jié)束語:
1. 決定你成功的不是夢想,而是行動!
2. “十件”是檢驗真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)!
3. 訓(xùn)后知行合一計劃:
當(dāng)日寫總結(jié)定目標(biāo)發(fā)群、當(dāng)周通關(guān)、當(dāng)月面談30人業(yè)績達標(biāo)、當(dāng)季10件!
京公網(wǎng)安備 11011502001314號