高客營(yíng)銷(xiāo)——法商思維助力大額保單落地實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

課程背景：

時(shí)代在發(fā)展，中國(guó)不斷增長(zhǎng)的家庭和企業(yè)財(cái)富使金融市場(chǎng)蘊(yùn)藏著持久的發(fā)展?jié)摿ΑＥc此同時(shí)，民法典的落地帶來(lái)的家庭婚姻財(cái)產(chǎn)規(guī)劃問(wèn)題；養(yǎng)老儲(chǔ)備的資金缺口帶來(lái)的個(gè)人養(yǎng)老問(wèn)題；改革開(kāi)放四十余年成就的富一代逐漸步入老年引發(fā)的財(cái)富代際傳承問(wèn)題等均開(kāi)始凸顯，高凈值客戶(hù)的需求開(kāi)始從傳統(tǒng)的理財(cái)投資向綜合化財(cái)富管理轉(zhuǎn)變。

銀行和保險(xiǎn)公司作為擁有強(qiáng)勢(shì)高凈值客群的渠道，面對(duì)高凈值客戶(hù)不斷增長(zhǎng)的綜合化財(cái)富管理需求，加強(qiáng)對(duì)員工專(zhuān)業(yè)化技能的提升，營(yíng)造對(duì)高凈值客戶(hù)一站式綜合服務(wù)體系，已成為企業(yè)提升競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)必須關(guān)注的問(wèn)題。

很多從業(yè)人員由于對(duì)大額保單認(rèn)知的偏差，加上對(duì)保險(xiǎn)法商功能的理解模糊，在保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中還局限于對(duì)利率的對(duì)比與演示，無(wú)法深入挖掘高凈值客戶(hù)的財(cái)富管理需求，從而錯(cuò)失對(duì)高凈值客戶(hù)的大額保單落地。

本課程從法商角度，深入講解大額保單的法商功能、大額保單的法商原理及個(gè)性化設(shè)計(jì)，并結(jié)合專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程，從客戶(hù)挖掘，客戶(hù)面談話(huà)術(shù)直至大額保單促成落地進(jìn)行全流程講解和訓(xùn)練。讓從業(yè)人員樹(shù)立對(duì)大額保單的營(yíng)銷(xiāo)信心，熟練掌握大額保單的實(shí)操能力。

課程收益：

● 轉(zhuǎn)化思維：重新認(rèn)識(shí)對(duì)大額保單的認(rèn)知偏差，正確理解大額保單的功能屬性

● 強(qiáng)化知識(shí)：全面掌握大額保單的法商原理，精準(zhǔn)定位高凈值客戶(hù)的法商需求

● 夯實(shí)技能：充分學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售的面談技巧，熟練應(yīng)用大額保單的成交話(huà)術(shù)

● 業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)：清晰區(qū)分大額保單的應(yīng)用場(chǎng)景，保單落地提升整體業(yè)績(jī)水平

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：銀行--客戶(hù)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、私行理財(cái)經(jīng)理、零售行長(zhǎng)；壽險(xiǎn)公司--績(jī)優(yōu)主管、銷(xiāo)售精英、管理層

課程方式：案例分享+法規(guī)講解+原理解析+情景演練+糾錯(cuò)矯正

課程模型：

課程工具：

課程大綱

認(rèn)知篇——開(kāi)拓認(rèn)知，打開(kāi)思維

一、大額保單的雙重屬性

屬性一：財(cái)產(chǎn)屬性

屬性二：法律屬性

二、財(cái)富管理與資產(chǎn)配置的區(qū)別

1. 財(cái)富管理管的是人

2. 資產(chǎn)配置管的是錢(qián)

三、大額保單的雙重屬性與財(cái)富管理資產(chǎn)配置的關(guān)系

1. 財(cái)產(chǎn)屬性對(duì)應(yīng)資產(chǎn)配置功能

2. 法律屬性對(duì)應(yīng)財(cái)富管理功能

1）大額保單的利益及投保人、被保人、受益人的權(quán)益歸屬

實(shí)操篇：融會(huì)貫通，營(yíng)銷(xiāo)落地之一——法商思維助力財(cái)富管理客戶(hù)成交

第一講：大額保單與婚姻家庭財(cái)富規(guī)劃

一、離婚的代價(jià)有多高？

案例：280億天價(jià)分手費(fèi)

1. 《民法典》中關(guān)于夫妻共同財(cái)產(chǎn)的范圍

2. 房產(chǎn)、存款、股份等各類(lèi)財(cái)產(chǎn)在婚姻財(cái)富規(guī)劃中的風(fēng)險(xiǎn)

二、大額保單在婚姻家庭分割時(shí)的法律規(guī)定

1. 離婚時(shí)夫妻雙方的保單的分割

2. 離婚時(shí)孩子的保單的分割

實(shí)戰(zhàn)&解析：王姐給女兒的嫁妝該如何設(shè)計(jì)？

三、用大額保單規(guī)劃婚姻財(cái)產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)落地

1. 了解產(chǎn)品：

1）了解產(chǎn)品的基本形態(tài)（以增額終身壽險(xiǎn)為例）

2）分析婚姻財(cái)產(chǎn)規(guī)劃的應(yīng)用場(chǎng)景

2. 客戶(hù)定位：孩子準(zhǔn)備結(jié)婚的父母、已婚家庭中的夫妻一方

3. 銷(xiāo)售面談

1）銷(xiāo)售面談5部曲

2）找準(zhǔn)客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)引發(fā)客戶(hù)共鳴

3）激發(fā)客戶(hù)的需求：會(huì) “問(wèn)”、會(huì)“聽(tīng)”

4）分析各類(lèi)婚姻財(cái)產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)，突出保單優(yōu)勢(shì)，為客戶(hù)提供定制化方案

5）1個(gè)公式解決客戶(hù)異議

6）2個(gè)方法完成保單落地

話(huà)術(shù)&演練：大額保單婚姻財(cái)產(chǎn)規(guī)劃話(huà)術(shù)探討及演練

第二講：大額保單與家庭財(cái)富定向傳承

一、遺產(chǎn)繼承有多難？

案例：侯耀文遺產(chǎn)案

現(xiàn)狀：中國(guó)高凈值人群財(cái)富傳承需求變化

1. 財(cái)富傳承≠坐等繼承

2. 遺產(chǎn)繼承的四大風(fēng)險(xiǎn)

1）手續(xù)繁雜，容易失效

2）需見(jiàn)證人，不夠私密

3）繼承人多，無(wú)法定向

4）繼承前需先繳稅和償債

二、大額保單在財(cái)富定向傳承中的優(yōu)勢(shì)

1. 手續(xù)簡(jiǎn)單，成本低，不易失效

2. 指定受益人，保證個(gè)人私密

3. 指定受益人精準(zhǔn)定向傳承（條款）

4. 受益人獲得身故賠償金無(wú)需償債（法規(guī)）

實(shí)戰(zhàn)&解析：王總對(duì)孫女的偏愛(ài)如何才能達(dá)成？

三、用大額保單定向傳承的營(yíng)銷(xiāo)落地

1. 客戶(hù)定位：傳承三怕

2. 銷(xiāo)售面談

1）案例引導(dǎo)讓客戶(hù)自己發(fā)現(xiàn)“問(wèn)題“

2）規(guī)講解告訴客戶(hù)保單實(shí)現(xiàn)財(cái)富定向傳承的安全性

3）與客戶(hù)一起探討保單在傳承中的優(yōu)勢(shì)

4）針對(duì)性保單設(shè)計(jì)精準(zhǔn)解決客戶(hù)痛點(diǎn)

話(huà)術(shù)&演練：大額保單財(cái)富定向傳承話(huà)術(shù)探討及演練

第三講：大額保單與債務(wù)隔離

一、企業(yè)家的壓力與風(fēng)險(xiǎn)

1. 富人越富，負(fù)債越多

2. “有限責(zé)任”不“有限”

3. 家企混同——企業(yè)家家庭最大的債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

二、大額保單的債務(wù)隔離優(yōu)勢(shì)

案例：胡總的債務(wù)

1. 受益的身故賠償金無(wú)需清償別人的債務(wù)

關(guān)鍵：指定受益人和未指定受益人區(qū)別很大

圖解：受益人獲得的身故理賠金無(wú)需清償債務(wù)

2. 生存保險(xiǎn)金可執(zhí)行——身故理賠金有保障

實(shí)戰(zhàn)&解析：王總兒子需要償還誰(shuí)的債務(wù)？

誤區(qū)：保險(xiǎn)≠避債

二、用大額保單債務(wù)隔離營(yíng)銷(xiāo)落地

1. 高情商溝通是前提——和企業(yè)家談企業(yè)的過(guò)去、現(xiàn)在和未來(lái)

2. 明白企業(yè)家的既要、又要、還要：隔離、資金、長(zhǎng)青

1）告訴客戶(hù)大額保單如何做到家企財(cái)富隔離的

2）提醒客戶(hù)如何通過(guò)保單貸款保證企業(yè)的現(xiàn)金流

3. 展示專(zhuān)業(yè)：保單設(shè)計(jì)很關(guān)鍵

話(huà)術(shù)&演練：大額保單債務(wù)隔離話(huà)術(shù)探討及演練

第四講：大額保單與稅務(wù)規(guī)劃

一、中國(guó)稅收政策與現(xiàn)狀

1. 企業(yè)稅收知多少

2. 個(gè)人所得稅稅級(jí)距縮小，級(jí)差拉大

3. “金稅四期” 對(duì)企業(yè)監(jiān)控更全面

4. 銀行加強(qiáng)“公”向“私”賬戶(hù)轉(zhuǎn)賬管理

5. 與中國(guó)交換CRS信息的轄區(qū)逐步增加

小結(jié)：個(gè)稅改革+金稅四期+CRS使高凈值人士面臨稅收合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)

二、大額保單的稅務(wù)籌劃功能

案例：首富蔡萬(wàn)霖的遺產(chǎn)稅

1. 遺產(chǎn)稅離我們?cè)絹?lái)越近

2. 保險(xiǎn)賠款免征個(gè)人所得稅

3. 境內(nèi)保單vs.境外保單賠償金

三、如何與客戶(hù)有效溝通大額保單稅務(wù)籌劃功能

1. 說(shuō)清條款，讓客戶(hù)理解

1）保險(xiǎn)賠款免個(gè)稅

2）指定受益人獲得的保險(xiǎn)金免遺產(chǎn)稅（暫行）

2. 解釋原理，讓客戶(hù)放心

1）保單合規(guī)避稅原理

話(huà)術(shù)&演練：大額保單稅務(wù)籌劃話(huà)術(shù)探討及演練

實(shí)操篇：融會(huì)貫通，營(yíng)銷(xiāo)落地之二——大額保單助力資產(chǎn)配置客戶(hù)成交

一、中國(guó)家庭資產(chǎn)與投資認(rèn)知

1. 受政策影響，客戶(hù)可投金融資產(chǎn)增加

2. 金融資產(chǎn)占比較低，其中現(xiàn)金存款占比過(guò)半

3. 意識(shí)到自身風(fēng)險(xiǎn)控制能力的不足

4. 對(duì)金融工具認(rèn)知比較模糊

二、大額保單在資產(chǎn)配置中的重要地位——標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)配置圖

1. 營(yíng)銷(xiāo)人員圖解中常犯錯(cuò)誤解析

2. 四大賬戶(hù)的正確順序：1-2-4-3

實(shí)戰(zhàn)：與客戶(hù)分析家庭資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖原理

1）理財(cái)型保險(xiǎn)產(chǎn)品在保本升值賬戶(hù)中的優(yōu)勢(shì)

a絕對(duì)安全

b相對(duì)靈活

c明確收益

2）保本升值賬戶(hù)各類(lèi)產(chǎn)品的橫向?qū)Ρ龋▊?、信托、大額保單）

二、大額保單資產(chǎn)配置功能在專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程中的落地

1. 了解產(chǎn)品：（以增額終身壽險(xiǎn)為例）

1）三大屬性     2）應(yīng)用場(chǎng)景     3）話(huà)術(shù)示范

2. 客戶(hù)畫(huà)像

1）潛在客戶(hù)：存款到期客戶(hù)、基金到期客戶(hù)、保險(xiǎn)到期客戶(hù)

2）重點(diǎn)客戶(hù)：四大賬戶(hù)占比偏差較大的客戶(hù)

3. 電話(huà)邀約

話(huà)術(shù)&通關(guān)：邀約技巧及話(huà)術(shù)演示

4. 銷(xiāo)售面談

1）面談流程5部曲：

2）建立與客戶(hù)的共同話(huà)題

3）需求激發(fā)

4）用數(shù)字對(duì)比法、勾勒畫(huà)面法為客戶(hù)提供方案

5）異議處理的1個(gè)公式

6）促成時(shí)機(jī)的把握與兩個(gè)方法的應(yīng)用

工具：客戶(hù)TPT登記表

話(huà)術(shù)&演練：大額保單的資產(chǎn)配置話(huà)術(shù)探討及演練

提升篇——精進(jìn)不休，突飛猛進(jìn)

大額保單的法商思維綜合案例解析：金總的煩惱

1. 金總家族的綜合風(fēng)險(xiǎn)分析

2. 金總風(fēng)險(xiǎn)分析示范：遺產(chǎn)法定繼承風(fēng)險(xiǎn)

保單設(shè)計(jì)示范一：婚姻財(cái)富規(guī)劃

保單設(shè)計(jì)示范二：家企防火墻構(gòu)建

保單設(shè)計(jì)示范三：家企債務(wù)隔離

演示&探討及演練