理財經(jīng)理8小時高效工作法則

第一講  財富管理行業(yè)發(fā)展特點與趨勢

1. 商業(yè)銀行經(jīng)營轉(zhuǎn)型發(fā)展需要

2. 國內(nèi)外財富管理行業(yè)發(fā)展趨勢

3. 商業(yè)銀行財富管理面臨機(jī)遇與挑戰(zhàn)

4、資管新規(guī)后凈值化理財時代影響

第二講  理財經(jīng)理崗位職責(zé)與定位

1. 理財經(jīng)理崗位職責(zé)

1）維護(hù)與經(jīng)營客戶關(guān)系           2）開拓與挖掘新增客群

3）為客戶匹配產(chǎn)品組合與配置策略 4）提升客戶AUM資產(chǎn)

5）解決客戶個性化理財規(guī)劃需求   6）做好售后服務(wù)與動態(tài)調(diào)整

思考：角色認(rèn)知測評，我工作的角色是什么？

2. 理財經(jīng)理崗位的服務(wù)理念

1）兼具理性與感性             

2）客觀中立 保持專業(yè)立場

3）注重服務(wù)厚度而非服務(wù)效率  

4）兼顧金融需求與非金融需求

思考：我能夠為客戶提供什么價值？

第三講  理財經(jīng)理基本認(rèn)知

1. 如何認(rèn)識理財、投資與投機(jī)的關(guān)系

2. 如何認(rèn)識安全性、收益性和流動性三性關(guān)系

3. 如何認(rèn)識不同家庭生命周期適合的理財方式

4. 如何把握產(chǎn)品營銷和合規(guī)銷售之間的平衡點

第四講  理財經(jīng)理崗位工作流程

1. 晨間市場資訊解讀

1）掌握數(shù)據(jù)

2）重點解讀

3）及時分享

2. 早間客戶名單篩選

1）圍繞銷售任務(wù)篩客戶

2）圍繞管理目標(biāo)篩客戶

3）圍繞數(shù)據(jù)指標(biāo)篩客戶

4）圍繞客戶價值篩客戶

3. 早間客戶接訪

1）自然進(jìn)店新客戶

2）無人維護(hù)老客戶

3）初次認(rèn)領(lǐng)老客戶

4）如約到訪老客戶

4. 早間電話營銷

1）電話營銷目標(biāo)分類及營銷話術(shù)

2）電話營銷客群分類及營銷話術(shù)

3）電話營銷數(shù)量與質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)制定

4）如何開場吸引客戶注意

5）如何溝通卸除客戶戒備

6）如何結(jié)語鎖定客戶期待

反思：為什么我打的電話讓客戶著急掛斷？

演練：結(jié)合客戶背景資料，模擬電話營銷場景

5. 午間微信營銷

1）微信營銷目標(biāo)分類及營銷話術(shù)

2）微信營銷客群分類及營銷話術(shù)

分享：理財經(jīng)理微信表情包制作小技巧，贏得客戶青睞

練習(xí)：結(jié)合時點要求，編輯打動人心的微信內(nèi)容

6. 晚間業(yè)務(wù)梳理與工作總結(jié)

1）當(dāng)日數(shù)據(jù)整理與營銷總結(jié)

2）當(dāng)日客戶溝通盤點與記錄

3）次日邀約客戶清單擬定

4）次日業(yè)務(wù)營銷計劃制定

練習(xí)：制定業(yè)務(wù)目標(biāo)與待營銷客戶清單

第五講  理財經(jīng)理客戶拓展規(guī)劃

1）存量客戶：盤活的六個過程

2）新增客戶：獲客的三個渠道

3）客戶識別方法：識別3A客戶

4）客戶標(biāo)簽管理與預(yù)期值管理

5）客戶價值分類與維護(hù)服務(wù)計劃制定

練習(xí)：按照客戶價值分類，建立客戶分層維護(hù)計劃表