銀行對(duì)公客戶經(jīng)理信貸業(yè)務(wù)全流程技能提升之——客戶開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷技能

【課程背景】

在銀行對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷和客戶服務(wù)的過(guò)程中，經(jīng)營(yíng)管理者通常會(huì)面對(duì)這樣一些客戶經(jīng)理，他們對(duì)信貸業(yè)務(wù)缺乏全流程、框架性、結(jié)構(gòu)性的認(rèn)知，因而導(dǎo)致不知道干什么，不知道怎么干，比方說(shuō)：

客戶到底在哪里？如何篩選目標(biāo)客戶？

如何與客戶聯(lián)系？采用什么話術(shù)？

拜訪客戶應(yīng)該聊些什么？

授信方案或金融服務(wù)方案如何設(shè)計(jì)？

怎樣開(kāi)展盡職調(diào)查？

如何分析企業(yè)的財(cái)務(wù)報(bào)表？

如何撰寫(xiě)高質(zhì)量的盡調(diào)報(bào)告？

怎樣配合審查審批？如何做好用信準(zhǔn)備？

怎樣開(kāi)展貸款支付和用途追蹤管理？

怎樣做好信貸客戶的日常管理和服務(wù)？

如何開(kāi)展貸后管理和貸后檢查？

如何開(kāi)展貸款臨期管理？

如何處置逾期貸款和不良貸款？

以上這些問(wèn)題，當(dāng)然可以通過(guò)“老帶新”、“干中學(xué)”，讓客戶經(jīng)理自己在具體業(yè)務(wù)辦理過(guò)程中摸爬滾打，但如果能通過(guò)一整天的系統(tǒng)培訓(xùn)，讓客戶經(jīng)理接受全流程的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，以建立系統(tǒng)的認(rèn)知，完善客戶經(jīng)理的知識(shí)體系和能力圖譜，全面提升其全流程的業(yè)務(wù)技能，那對(duì)于客戶經(jīng)理的迅速成長(zhǎng)而言，是能夠起到極大的幫助和提升作用的，類似于短時(shí)間內(nèi)打通“任督二脈”，能夠使其在今后的實(shí)際工作中掌握各流程和環(huán)節(jié)的科學(xué)方法和實(shí)用工具，實(shí)現(xiàn)其業(yè)務(wù)技能的迅速精進(jìn)。

《銀行對(duì)公客戶經(jīng)理信貸業(yè)務(wù)全流程技能提升》為系列課程，共分為《客戶開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷技能》、《貸前盡職調(diào)查與盡調(diào)報(bào)告撰寫(xiě)技能》、《企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表分析技能》、《報(bào)送審查與促成審批技能》、《授信使用與貸后管理技能》5大技能課程，本課程為《客戶開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷技能》。

【課程收益】

? 幫助對(duì)公客戶經(jīng)理建立對(duì)公信貸業(yè)務(wù)全流程、框架性和結(jié)構(gòu)性的認(rèn)知；

? 實(shí)現(xiàn)客戶開(kāi)發(fā)、客戶拜訪、商務(wù)談判、方案設(shè)計(jì)、盡職調(diào)查等關(guān)鍵環(huán)節(jié)的技能提升；

? 掌握各流程和環(huán)節(jié)的科學(xué)方法和實(shí)用工具，實(shí)現(xiàn)其業(yè)務(wù)技能的迅速精進(jìn)；

? 完善客戶經(jīng)理的知識(shí)體系和能力圖譜，全面提升其全流程的業(yè)務(wù)技能。

【課程特色】

? 邏輯清晰、體系完備：涵蓋客戶經(jīng)理對(duì)公信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷全流程，結(jié)構(gòu)清晰、邏輯嚴(yán)密；

? 內(nèi)容詳實(shí)、干貨滿滿：包含“獲客9大方法”、“商務(wù)談判5大內(nèi)容”等詳實(shí)內(nèi)容；

? 真實(shí)場(chǎng)景、實(shí)戰(zhàn)教學(xué)：每一板塊均先導(dǎo)入實(shí)際工作場(chǎng)景實(shí)戰(zhàn)演習(xí)，并賦予專業(yè)點(diǎn)評(píng)解惑；

? 案例鮮活，學(xué)之能用：每一板塊均附鮮活案例，學(xué)員可照抄照搬到實(shí)際工作中運(yùn)用提升。

【課程對(duì)象】對(duì)公客戶經(jīng)理、對(duì)公業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人，支行對(duì)公分管行長(zhǎng)、支行行長(zhǎng)等。

【課程時(shí)間】全系列5門(mén)課程共1天（6小時(shí)），其中本課程《客戶開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷技能》約

1.5小時(shí)。

【課程大綱】

先導(dǎo)課：為什么要講全流程技能提升

1、全流程技能是基本的工作規(guī)范和工作技能

2、全流程技能提升是提升業(yè)務(wù)素質(zhì)，提高工作績(jī)效的需要

3、全流程技能提升是公司業(yè)務(wù)發(fā)展、支行/團(tuán)隊(duì)發(fā)展的需要

一、如何篩選目標(biāo)客戶？

（一）實(shí)戰(zhàn)演習(xí)1：目標(biāo)客戶搜尋（分組呈現(xiàn)答案，評(píng)分）

（二）點(diǎn)評(píng)及知識(shí)點(diǎn)講解：

1、客戶來(lái)源渠道（獲客九大方法）

? 行業(yè)搜尋法

    案例1-1：“連續(xù)3筆，我都快被否哭了”——小王經(jīng)理的行業(yè)營(yíng)銷教訓(xùn)

? 區(qū)域搜尋法

    案例1-2：小逯經(jīng)理“一縣一產(chǎn)業(yè)”的拓客收獲

? 核心企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈拓展法

    案例1-3：小彭經(jīng)理的“1+N”供應(yīng)鏈融資業(yè)務(wù)

? 園區(qū)拓展法

案例1-4：小肖經(jīng)理的園區(qū)拓展心得

? 商圈、辦公樓、專業(yè)市場(chǎng)拓展法

案例1-5：小羅經(jīng)理的專業(yè)市場(chǎng)綜合服務(wù)體會(huì)

? 政府主管部門(mén)拓展法

案例1-6：小逯經(jīng)理的政府“朋友圈”

? 商會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)、擔(dān)保公司拓展法

案例1-7：小鄭經(jīng)理和遲會(huì)長(zhǎng)的故事

? 客戶轉(zhuǎn)介紹法

案例1-8：客戶“老帶新”，小黃經(jīng)理“贏麻了”

? 他行客戶挖轉(zhuǎn)法

案例1-9：只要鋤頭揮的好，沒(méi)有墻角挖不到——小張經(jīng)理的“挖墻角”體會(huì)

2、運(yùn)用上的兩大問(wèn)題及解決建議

? 觸達(dá)不到

    解決建議：六人定律、陌生拜訪、場(chǎng)合守候、制造場(chǎng)合

? 無(wú)法成交

    解決建議：專業(yè)話術(shù)、方案營(yíng)銷、堅(jiān)持不懈

（三）綜合案例1：“善思”、“勤做”的客戶經(jīng)理，不愁沒(méi)有客戶做

                       ——小楊經(jīng)理的拓客心經(jīng)

二、如何開(kāi)展客戶拜訪和商務(wù)談判？

（一）實(shí)戰(zhàn)演習(xí)2：營(yíng)銷及商務(wù)談判模擬（每組推薦代表回答，評(píng)分）

（二）點(diǎn)評(píng)及知識(shí)點(diǎn)講解：

1、首聯(lián)（或首訪）話術(shù)

? 確定對(duì)象

? 稱呼

? 話術(shù)

案例2-1：“我連電話都不會(huì)打嗎？”——小萬(wàn)經(jīng)理的電話營(yíng)銷經(jīng)歷

2、商務(wù)談判（五大內(nèi)容）

? 介紹我們自己

? 詢問(wèn)、了解企業(yè)基本情況及經(jīng)營(yíng)情況

? 詢問(wèn)、了解企業(yè)財(cái)務(wù)及融資情況

? 初步商談授信解決方案

? 約定開(kāi)戶、收集授信資料和啟動(dòng)盡調(diào)

案例2-2：商務(wù)談判談什么？——小馮經(jīng)理的“胸有成竹”

（三）綜合案例2：“會(huì)說(shuō)”到底有多重要——小王經(jīng)理的成長(zhǎng)蛻變

三、授信方案或金融服務(wù)方案該如何設(shè)計(jì)？

（一）實(shí)戰(zhàn)演習(xí)3：金融服務(wù)方案制定（分組呈現(xiàn)答案，評(píng)分）

（二）點(diǎn)評(píng)及知識(shí)點(diǎn)講解：

1、兩點(diǎn)注意

2、金融服務(wù)方案的基本框架結(jié)構(gòu)（八大要素）

? 封面或標(biāo)題

? 目錄

? 前言或正文首段

? 本行簡(jiǎn)介

? 對(duì)企業(yè)金融服務(wù)需求的認(rèn)識(shí)

? 金融業(yè)務(wù)需求解決方案

? 方案實(shí)施效果評(píng)價(jià)

? 服務(wù)承諾和團(tuán)隊(duì)

（三）綜合案例3：讓金融服務(wù)方案成為營(yíng)銷利器——小蔡經(jīng)理的“三板斧”

四、授信前有哪些注意事項(xiàng)？

（一）實(shí)戰(zhàn)演習(xí)4：授信資料、開(kāi)戶資料描述（每組推薦代表回答，評(píng)分）

（二）點(diǎn)評(píng)及知識(shí)點(diǎn)講解：

1、收集資料注意事項(xiàng)

? 借款人資料

? 擔(dān)保人資料

? 項(xiàng)目資料

2、開(kāi)戶注意事項(xiàng)

? 現(xiàn)場(chǎng)回訪

? 開(kāi)戶資料及流程

3、授信前置事項(xiàng)

? 限制行業(yè)準(zhǔn)入（如有）

? 異地準(zhǔn)入（如有）

? 集團(tuán)申請(qǐng)（如有）

? 例外事項(xiàng)準(zhǔn)入（如有）

4、評(píng)級(jí)

? 引入客戶，錄入基本信息、財(cái)務(wù)報(bào)表

? 評(píng)級(jí)打分

? 評(píng)級(jí)的意義及其重要性

（三）綜合案例4：醫(yī)藥推廣商“開(kāi)戶記”——小彭經(jīng)理的“批量開(kāi)戶”