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銀行客戶經(jīng)理交叉營銷

主講老師: 饒美霞 饒美霞

主講師資:饒美霞

課時安排: 1天/6小時
學(xué)習(xí)費用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 營銷是關(guān)于企業(yè)如何發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造和交付價值以滿足市場需求,并從中獲得利潤的一系列活動。它不僅關(guān)注產(chǎn)品的特點,更重視與客戶的整體關(guān)系。成功的營銷需要深入研究目標市場,理解客戶需求,并通過有效的溝通、促銷和分銷策略,將產(chǎn)品或服務(wù)傳遞給客戶?,F(xiàn)代營銷更加強調(diào)數(shù)據(jù)驅(qū)動的決策、品牌建設(shè)和客戶關(guān)系管理。一個好的營銷策略能夠使企業(yè)在競爭激烈的市場中脫穎而出,吸引并保留客戶,從而實現(xiàn)持續(xù)增長。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2024-02-01 14:18


【課程背景】

當前,銀行競爭日趨激烈。如何在有限的范圍內(nèi)搶占市場份額、搶占客戶資源,成為我們每一個銀行銷售人員亟待思考和解決的問題。

往往我們會有一種很深切的體會:感覺客戶就在我們身邊。例如,在與公司財務(wù)人員打交道時,發(fā)現(xiàn)他們之中有關(guān)注我們銀行的信用卡、個人網(wǎng)銀等產(chǎn)品的;有對我們外匯買賣、代售基金等各種理財產(chǎn)品感興趣的,也有希望通過我們銀行滿足個人貸款需求的。這個時候我們抓住機會去營銷,成功率一般是很高的。向公司客戶營銷個人金融理財產(chǎn)品,同時通過個人客戶挖掘公司客戶信息,讓對公、對私、理財客戶經(jīng)理有效開展交叉營銷。一個客戶擁有銀行的產(chǎn)品越多,挽留的機會就越大,通過客戶使用更多產(chǎn)品而獲利的機會就越多。花旗銀行曾經(jīng)在系統(tǒng)內(nèi)推行一種戰(zhàn)略,即把公司客戶變成個人客戶,簡單來講,就是把自己龐大的公司客戶的員工發(fā)展成自己的忠實個人客戶。這一戰(zhàn)略后來得以順利實施,使花旗銀行獲得大量的優(yōu)質(zhì)并且忠實的客戶群,利潤也躍上了一個新的臺階,這多多少少也給我們一些啟示。既然實現(xiàn)交叉營銷如此誘人,那么在我們當前環(huán)境下該怎樣做呢?

本課程通過對銀行客戶不同的需求心理,傳授學(xué)員通過把時間,金錢、構(gòu)想、活動或演示空間等資源整合,在一定范圍內(nèi)開展交叉營銷,幫助銀行在激烈的市場競爭中脫穎而出;保持銷售旺淡季現(xiàn)金流的平衡;激發(fā)人們更多消費的動機;培養(yǎng)客戶的信任和忠誠度,保持現(xiàn)有的產(chǎn)品關(guān)系,提高增加和客戶粘度,提高達成合作共識的比例,提高客戶的帳戶余額及參與度。

【授課方式】

課程進行方式:實例講授、小組研討、案例研討、情境模擬、角色扮演、互動答疑等

【課程時長】:2天,共計12小時

【課程大綱】

前言:銀行為什么要進行交叉營銷?

1、這是一個合作才能成功的時代!

獨贏?or雙贏?or…?

2、交叉營銷提供給商業(yè)銀行的利益

1)銀行自身發(fā)展需要

(客戶資源浪費與枯竭、產(chǎn)品更新與競爭對手逼迫)

2)交叉營銷有利于顧客保持

3)交叉營銷有利于提高顧客滿意度

4)交叉營銷能夠增加銀行的利潤

5)交叉營銷有助于銀行開展營銷活動

案例分析:xx銀行金華浙師大支行的公私聯(lián)動交叉營銷

一、銀行邁入交叉營銷時代

1、銀行交叉銷概念

2、銀行交叉銷兩大功能

1)通過增加客戶的轉(zhuǎn)移成本,從而增強客戶忠誠度

2)降低邊際銷成本,提高利潤率

3、銀行交叉銷的形式

1)競爭性的產(chǎn)品

2)互補性產(chǎn)品

3)同品牌產(chǎn)品

4)配件產(chǎn)品

5)價格相似的產(chǎn)品

4、銀行交叉銷可能面臨的挑戰(zhàn)

1)提供一致的、連貫的產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案

2)確定獨特的目標客戶,設(shè)計產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案:

3) 提供更新的銷培訓(xùn)

4) 確定不同銷團隊人員在交叉銷各個階段的職責

5) 制定績效考核和獎金政策

5、銀行交叉銷的方法

6、交叉銷的典型案例:啤酒與尿布

7、銀行實施交叉銷的三條黃金法則

1) 交叉推薦與交叉

2) 開展團體零售

3) 組建團隊進行交叉

案例分析:xx銀行秦皇島分行的公私聯(lián)動交叉營銷競賽

二、銀行對公對私客戶市場概念與分析

1、銀行客戶市場中的地理概念

2、銀行客戶市場中的產(chǎn)品概念

3、銀行客戶市場業(yè)務(wù)方式轉(zhuǎn)型面面觀

4、采用何種區(qū)域業(yè)務(wù)模式的決定因素

5、銀行客戶市場營銷策略

案例分析:招商銀行的公私聯(lián)動交叉營銷重點

三、銀行客戶服務(wù)營銷的必要性與重要性

1、營銷中帶出服務(wù),服務(wù)中帶出營銷--我們的客戶要什么?

2、傳遞服務(wù),提升價值認同

3、服務(wù)的四個層次--優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)質(zhì)量特點

4、服務(wù)營銷的最高境界

5、怎么理解我們的產(chǎn)品?

6、挑選目標客戶的方法

7、客戶的六個購買動機與客戶購買的決策過程

8、FAB分析與SPIN模型

9、優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)的七個標準領(lǐng)域

四、銀行客戶經(jīng)理交叉營銷實戰(zhàn)中與客戶溝通技巧

1、溝通的信念與策略

2、溝通三要素

3、提升信任度的訪談溝通架構(gòu)

4、說話的技巧

5、溝通技巧之聆聽

聆聽的五個層次

6、溝通技巧之贊美----如何巧妙的贊美?

7、溝通技巧之發(fā)問

1)如何對性急的客戶提問

2)如何對愛挑剔的客戶提問

3)如何對多疑的客戶提問

4)如何對愛爭論的客戶提問

5)如何對內(nèi)向的客戶提問

8、設(shè)計問題的原則

1)設(shè)計問題的幾種有效方法

2)交叉營銷中設(shè)計問題六點的注意事項

9、分清客戶類型,確定溝通策略

10、案例:交叉營銷溝通的魅力

五、銀行不同客戶心理與類型分析策略

(一)為什么研究客戶心理分析?

客戶心理分析對交叉營銷推進的實質(zhì)關(guān)系

()客戶購買決策過程中的心理分析

1、客戶購買決策過程不同階段的心理狀態(tài)

2、影響客戶購買決策的因素

3、影響購買決策的不同角色

()客戶的類型與不同細分客群體消費分析

1、基于客戶消費心理的市場細分

2、男性客戶的消費心理分析

3、女性客戶的消費心理分析

4、不同年齡階段客戶的消費心理分析

5、不同職業(yè)客戶的消費心理分析

6、不同資產(chǎn)狀況客戶的消費心理分析

7、不同年齡的消費者的價值觀分析

六、銀行實施交叉營銷的十個重要關(guān)系

1、交叉營銷與關(guān)系營銷

2、交叉營銷與顧客贏利性

3、信息技術(shù)對交叉營銷的影響

4、建立有效地溝通機制

5、建立營銷團隊實現(xiàn)專業(yè)化的全方位的營銷

6、建立激勵機制

7、復(fù)合型人才的培養(yǎng)

8、客戶訊息要共享

9、提高到企業(yè)文化的一個方面

案例分析:中國xx北京分行公私聯(lián)動交叉營銷的聯(lián)合推廣

七、銀行客戶需求挖掘與交叉營銷及產(chǎn)品推薦

1、銀行客戶分類工具的使用

2、銀行客戶關(guān)注的問題:確定關(guān)鍵人物與對策

3、銀行客戶的反應(yīng)模式

4、客戶需求探詢流程:SPIN/FAB模型

5、營銷陷入僵局時的對策:救援人員的權(quán)威以及影響決策層核心需求分析

6、客戶相關(guān)決策者類型及應(yīng)對策略

7、客戶需求的三個維度

8、客戶需求的四個層次

9、客戶需求探詢流程:SPIN/FAB模型

10、掌握臨門一腳的方法:顧客購買了產(chǎn)品,并不是銷售的結(jié)束

八:銀行交叉營銷的產(chǎn)品創(chuàng)新與實施過程控制

1、整合服務(wù)渠道和產(chǎn)品渠道

2、構(gòu)建具有競爭力的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

3、注重與客戶的溝通

4、推介滿足客戶需要的金融產(chǎn)品

5、如何贏得新客戶與保有老客戶忠誠

6、高效營銷服務(wù)體系的保障

7銀行交叉營銷實施過程

1)整合顧客信息

2)識別交叉營銷機會

3)實施交叉營銷

4)交叉營銷的效果評估

8、CRM管理成為交叉營銷的關(guān)鍵

案例分析:1)招商銀行公私聯(lián)動交叉營銷的全行參考做法

2)建設(shè)銀行實施公私聯(lián)動交叉營銷流程化作業(yè)

九:銀行交叉營銷中業(yè)務(wù)推廣的化學(xué)裂變模式

1、如何營造與擴大客戶的購買欲望

2、營銷中解決方案式營銷的巨大價值

3、產(chǎn)品營銷中如何實現(xiàn)客戶需求包與客戶產(chǎn)品包的對接

4、業(yè)務(wù)推廣的化學(xué)裂變模式

5、把我們的營銷效率提高N倍:營銷中SPIN模式與混合銷售團隊

案例:住宅小區(qū)維修資金賬戶營銷

十:講師與學(xué)員互動環(huán)節(jié):

學(xué)員思考:

1.我學(xué)到什么?

2.哪些知識與觀點對我而言比較有用?

3.我將會采取什么行動?

總結(jié)、答疑、行動學(xué)習(xí)、示范指導(dǎo),就學(xué)員提出的難題進行現(xiàn)場分析、現(xiàn)場講解演練

 


 
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