順勢而為 贏戰(zhàn)福年

  課程背景  

   中國保險行業(yè)協(xié)會10月10日發(fā)布的《2018中國壽險業(yè)發(fā)展成果回顧與未來發(fā)展趨勢研判》認為，未來一段時期，中國壽險業(yè)將迎來向高質(zhì)量發(fā)展的轉(zhuǎn)型升級期，壽險保費收入將從2019年起將逐步企穩(wěn)，回歸良性正增長態(tài)勢。

   在當前國內(nèi)經(jīng)濟保持平穩(wěn)運行、經(jīng)濟結(jié)構(gòu)優(yōu)化，社會總體消費水平持續(xù)提高，公眾風險保障理念逐漸深化，消費者保險理念及需求不斷變化的前提下，加之政策利好將驅(qū)動健康險、養(yǎng)老險快速發(fā)展，保險資產(chǎn)在居民家庭資產(chǎn)配置中的占比不斷提升，中國壽險業(yè)的總體發(fā)展態(tài)勢仍然向好。對于壽險公司應該如何準備2019年開門紅就顯得尤其關(guān)鍵。如何把握應對，抓住機遇，順勢而為，贏戰(zhàn)福年。

  課程時間  

9小時

   授課對象  

適合壽險業(yè)的所有內(nèi)外勤人員

   授課形式  

課程講授70%，案例分析及實操練習30%

   課程收益  

1、思維轉(zhuǎn)型：幫助學員正確認知開門紅的重要性

2、知識強化：針對性的進行知識講授提煉

3、技能夯實：強化夯實各項客戶活動的運作方法

4、發(fā)掘規(guī)律：掌握新老客戶經(jīng)營服務實務

5、專業(yè)提升：需求營銷式壽險銷售流程（重疾、醫(yī)療、養(yǎng)老）

   課程大綱  

第一模塊 行業(yè)歷程劃時代，壽險發(fā)展新機遇
一、發(fā)展歷程——中國現(xiàn)代保險業(yè)發(fā)展歷程

1、中國保費收入占世界份額、增長率

2、我國保險行業(yè)發(fā)展大數(shù)據(jù)

二、2018年是行業(yè)轉(zhuǎn)型的一年

1、中國的金融改革需要強大的保險業(yè)

2、國家意愿——保險發(fā)展新格局

l 保險姓“?！?價值轉(zhuǎn)型

3、市場分析——行業(yè)形勢、經(jīng)濟形勢

l 保險行業(yè)內(nèi)在來源：

? 財富積累

? 老齡化

? 城鎮(zhèn)化加速

? 社會需要

4、市場分析——壽險形勢（健康險井噴）

5、市場分析——壽險形勢（養(yǎng)老險井噴）

5、市場分析——壽險形勢（終身壽險井噴）

6、機遇：個險渠道必將發(fā)揮更大的作用

第二模塊 客戶經(jīng)營是王道

一、 客戶經(jīng)營PAC系統(tǒng)

1、 0-P客戶開拓：線上獲客、線下獲客——建立檔案——加溫

2、 P-A客戶經(jīng)營： 加溫——銷售——歸檔——成交轉(zhuǎn)介

3、 A-C客戶經(jīng)營：檔案管理——客戶分類——個性化服務

4、 P-0轉(zhuǎn)介紹

二、 客戶活動操作案例

1、 親子財商教育活動

2、 生物電健康體驗活動

第三模塊 需求營銷式壽險銷售流程

一、 重疾、醫(yī)療保障溝通四步曲

1、 講費用：疾病產(chǎn)生的四種費用溝通

2、 一張圖講需求：

重疾導致的損失——扇形圖

醫(yī)療費用局限——三角圖

3、 講保障：構(gòu)建三位一體的全面健康保障

4、 講標準：選購醫(yī)療保障的四大標準

選購重疾的五大標準

二、 養(yǎng)老規(guī)劃四部曲

1、 與誰談養(yǎng)老

2、 養(yǎng)老溝通六問——自然開啟養(yǎng)老的話題

3、 重新定義養(yǎng)老金——七分法，精準鎖定需求

4、 養(yǎng)老問卷測算規(guī)劃——八問

5、 養(yǎng)老方案

總結(jié)：開門紅蓄勢待發(fā)，把握機遇，方能贏戰(zhàn)福年