| 主講老師： | 萬海勇 |  |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡(jiǎn)介： | 營(yíng)銷是一種創(chuàng)造性的活動(dòng)，旨在通過滿足客戶需求和期望來促進(jìn)產(chǎn)品或服務(wù)的銷售。它涵蓋了市場(chǎng)研究、產(chǎn)品開發(fā)、促銷策略、定價(jià)策略和分銷渠道等方方面面。優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)會(huì)密切關(guān)注市場(chǎng)趨勢(shì)和客戶行為，利用數(shù)據(jù)分析來制定有針對(duì)性的營(yíng)銷策略，以最大程度地提高銷售和品牌知名度。在不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境中，持續(xù)創(chuàng)新和適應(yīng)變化是營(yíng)銷成功的關(guān)鍵。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2024-01-23 10:57 |
針對(duì)問題
? 我怎樣才能從對(duì)公營(yíng)銷“普通一兵”變成合格的“銷售尖兵”？
? 未見客戶時(shí)怎樣認(rèn)清客戶？見到客戶時(shí)怎樣快速識(shí)別、影響客戶？
? 怎樣快速地取得客戶的好感？怎樣柔軟地切入客戶的決策流程？
? 如何在客戶自己無法說清的情況下獲取和分析需求？
? 我怎樣和不同類型的節(jié)點(diǎn)客戶，都能順利溝通？
? 產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天，我該怎樣讓客戶認(rèn)識(shí)并記住我們？
? 政府里我有朋友，大型企業(yè)里我有關(guān)系，可還是推進(jìn)不了我的項(xiàng)目。—— 如何解讀這背后的“潛規(guī)則”。
? 眾多的領(lǐng)導(dǎo)中，誰才是真正有影響力的？那么多決策者， 誰才是領(lǐng)導(dǎo)的代言人？
? 從初期接觸、征信 到 信審、授信，我們如何讓客戶感知到看不見的細(xì)節(jié)？
? 我和決策者的身份地位差距如此之大，我該如何和他交往？—— “社會(huì)階層”躍升的方法。
課程收獲
2 洗一次大腦，讓你快速成為“對(duì)公客戶特種兵”；
2 掌握一個(gè)“習(xí)慣”，幫你輕松認(rèn)清客戶；
2 練習(xí)一個(gè)方法，讓你開始學(xué)習(xí)模擬客戶的思維；
2 學(xué)會(huì)使用多種工具來觀察客戶并采取相應(yīng)的銷售措施；
2 “聽話聽音”，養(yǎng)成習(xí)慣對(duì)客戶的任何表述，都能揣測(cè)背后的含義；
2 訓(xùn)練高超的問話技巧找到客戶的痛點(diǎn)對(duì)其施加有效的影響；
2 發(fā)掘客戶表象后面真正的組織動(dòng)機(jī)和個(gè)人動(dòng)機(jī)；
2 通過“望”、“聞”、“問”、“切”，使自己可以模擬客戶的個(gè)人決策思維；
2 善于總結(jié)提煉輸出“標(biāo)準(zhǔn)”，讓客戶能夠在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)中，記住我們。
2 掌握對(duì)公營(yíng)銷信息戰(zhàn)核心武器 ——“五維組織”分析工具；
學(xué)習(xí)內(nèi)容
第一天 上午
第一單元：對(duì)公營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)階梯與關(guān)系切入
? 對(duì)公客戶深耕的線索與紐帶
? 對(duì)公營(yíng)銷關(guān)系定位與心理潛意識(shí)
? 營(yíng)銷技術(shù)臺(tái)階與典型案例
? 對(duì)公客戶記錄與圖式分析
? 對(duì)公營(yíng)銷關(guān)鍵思路、章法與安排
第二單元：客戶需求挖掘與對(duì)公營(yíng)銷關(guān)鍵技法拆解
? 從接觸、征信到整個(gè)合作流程的營(yíng)銷關(guān)鍵
? 關(guān)鍵工具：識(shí)別客戶、影響客戶
? 關(guān)鍵動(dòng)作：軌跡重疊、柔性鏈接
? 透過表象貼近心理影響客戶
? 如何訓(xùn)練自己快速提高？
? 如何形成有效的營(yíng)銷套路？
? 練習(xí)：快速看清這個(gè)客戶的側(cè)面
第一天 下午
第三單元：對(duì)公營(yíng)銷中的客戶拜訪策略
? 邀約與拜訪的層次節(jié)奏
? 冷拜訪的時(shí)機(jī)與緣由
? 拜訪動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)化與個(gè)人品牌呈現(xiàn)
? 機(jī)會(huì)點(diǎn)與機(jī)會(huì)信號(hào)
? 練習(xí)：細(xì)節(jié)應(yīng)用、口頭承諾與遞進(jìn)拜訪
第四單元：拜訪精細(xì)化與柔性鏈接
? 拜訪的層次與細(xì)節(jié)準(zhǔn)備
? 拜訪的話題準(zhǔn)備與應(yīng)變
? 做好拜訪的三種應(yīng)對(duì)三種練習(xí)
? 嘗試在短暫接觸中留下好感
? 練習(xí)：你的目標(biāo)和安排
第二天 上午
第五單元：銷售技術(shù)和包裝功夫
? 包裝你的產(chǎn)品
1. 與眾不同的專業(yè)術(shù)語
2. 獨(dú)特視角的產(chǎn)品陳述
3. 感動(dòng)所有人的“故事大王”
? 包裝你的銀行
1. 幽默的“與眾不同”
2. 領(lǐng)袖、英雄、重大事件，你能講幾個(gè)故事？
? 包裝你自己
1. 包裝自己從客戶定位開始
2. 給自己的身上“貼標(biāo)簽”
第六單元：金融方案的呈現(xiàn)：硬功夫與軟技能
? 方案的關(guān)鍵點(diǎn)和陳述線索
? 素材搜集與處理
? 方案設(shè)計(jì)五線譜法則
練習(xí)1：把內(nèi)容轉(zhuǎn)化為銷售影響力
練習(xí)2：把方案人性化、層次化
練習(xí)3：角度偏差與彈性掌控練習(xí)
第二天 下午
第七單元：分析客戶、接近客戶的方法
? 學(xué)習(xí)深入了解客戶、分析客戶的工具
? 客戶需求如何影響客戶關(guān)系定位
? 如何分析識(shí)別幾類節(jié)點(diǎn)客戶
? 客戶個(gè)人習(xí)好如何影響決策偏差
? 幾類節(jié)點(diǎn)客戶應(yīng)對(duì)方法綜述
? 練習(xí)：怎樣接近這位王總？
第八單元：銷售風(fēng)格與關(guān)系滲透技法
? 個(gè)人銷售風(fēng)格測(cè)試與銷售心理調(diào)整
? 如何調(diào)整和應(yīng)用溝通關(guān)鍵點(diǎn)影響客戶？
? 銷售風(fēng)格在不同階段的不同演化
? 兩種主要銷售方式的核心要點(diǎn)與應(yīng)用
? 練習(xí)：潛意識(shí)下的基本辦法與實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
第三天 上午
第九單元：對(duì)公營(yíng)銷實(shí)力解析與關(guān)系滲透演練
? 深度分析行業(yè)精英的關(guān)鍵內(nèi)在銷售實(shí)力
? 內(nèi)在銷售實(shí)力拆解與演練
? 同質(zhì)化市場(chǎng)的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵點(diǎn)
? 客戶隱性需求與關(guān)系切入點(diǎn)
? 練習(xí)：挑戰(zhàn)高難度客戶
第十單元：模擬關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)客戶思維
? “軌跡重疊”，親近客戶的第一步
? “片段回憶”，提升你大腦中的像素點(diǎn)
? “圖式分析”，銷售實(shí)戰(zhàn)的心理博弈
? “情緒記憶”，你每走一步都會(huì)留下的印記
第三天 下午
第十一單元：對(duì)公營(yíng)銷博弈與客戶心理機(jī)制
? 和大客戶打交道的思維流程
? 中小企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展的生態(tài)圈分析
? 深耕大客戶的機(jī)會(huì)點(diǎn)與切入點(diǎn)把握
? 機(jī)關(guān)財(cái)政戶、企業(yè)戶、個(gè)人戶的營(yíng)銷節(jié)奏
? 抓住行業(yè)規(guī)律行業(yè)特征迅速切入
第十二單元：對(duì)公客戶組織透視與深耕策略
? 學(xué)會(huì)分析大客戶組織結(jié)構(gòu)（宏觀）
? 從五個(gè)維度重新定義大客戶（微觀）
? 切入的路徑選擇：行政圈？影響力圈？核心圈？
? 找到“狐貍”，順應(yīng)博弈，取得有利形勢(shì)
? 案例分析與練習(xí)
第四天 上午
第十三單元：對(duì)公客戶深度博弈與鎖定
? 擺正營(yíng)銷定位，端正進(jìn)取心態(tài)才能絕處逢生
? 模擬組織和節(jié)點(diǎn)人物決策，明確主攻方向
? 關(guān)注并轉(zhuǎn)移大客戶的轉(zhuǎn)移成本
? 你在哪個(gè)層面和大客戶“神交”？直面終級(jí)挑戰(zhàn)
? 對(duì)公營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)案例分析與練習(xí)
第十四單元：望聞問切與“思拼”技法的點(diǎn)睛應(yīng)用
? 聽話聽音，你確認(rèn)你了解客戶的意圖嗎？
? 用“思拼”打開與客戶溝通的大門
? 客戶“隱性需求”快速解讀與破解
? 如何從量變到質(zhì)變：提問的魔力
? 這樣一個(gè)客戶，他的隱形需求在哪里
第四天 下午
第十五單元：商務(wù)談判中的深度對(duì)抗
? 談判發(fā)生的條件與脈絡(luò)
? 談判的最佳替代方案
? 怎么做能讓客戶覺得你很專業(yè)？
? 第二嗅覺：隱性需求與人性
? 同質(zhì)化市場(chǎng)的推廣競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵點(diǎn)
? 練習(xí)：小習(xí)慣帶來的客戶關(guān)系轉(zhuǎn)變
第十六單元：核心談判技法與談判套路拆解
? 明確預(yù)期與識(shí)別真假
? 從“獨(dú)舞”到“與狼共舞”是怎樣過度的？
? 談判關(guān)鍵技巧進(jìn)階與演練
? 對(duì)抗性與協(xié)作性談判象限工具圖
? 明確談判底線的意義、作用以及方法
? 練習(xí)：怎么得到你想要的？
課程時(shí)長(zhǎng)：4天
課程形式：
l 授課
l 實(shí)戰(zhàn)案例分析
l 練習(xí)+演練+示范
l 錄像分析
l 測(cè)評(píng)+解讀
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