大客戶營(yíng)銷與維護(hù)

課程簡(jiǎn)介

飛速躍遷的時(shí)代對(duì)商業(yè)銀行大客戶營(yíng)銷的影響正在逐步深化，客戶競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)異常嚴(yán)峻?？焖俣聪た蛻綦[性需求，迅速識(shí)別客戶、影響客戶，持續(xù)深耕客戶成為銀行銷售精英的關(guān)鍵能力。

本課程從大客戶心理博弈和眾多銀行大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)案例出發(fā)，探討持續(xù)深耕大客戶的技術(shù)與策略，首次確立大客戶深耕“柔性切入”的實(shí)戰(zhàn)脈絡(luò)，經(jīng)過大量實(shí)際運(yùn)用被證實(shí)為一門簡(jiǎn)潔、實(shí)用并極具穿透力的課程。

針對(duì)問題

? 如何在客戶無法說清的情況下獲取和分析需求？

? 我怎樣和不同類型的節(jié)點(diǎn)客戶，都能順利溝通？

? 金融產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天，我該怎樣讓大客戶認(rèn)可我們？

? 房產(chǎn)圈我有朋友，高科技企業(yè)我有關(guān)系，政府里我有親戚，可還是推進(jìn)不了我的項(xiàng)目……

? 眾多的領(lǐng)導(dǎo)中，誰才是真正有影響力的？那么多決策者，誰才是領(lǐng)導(dǎo)的代言人？

? 大客戶單位里決策者的腦子里到底是怎么想的，他們是怎么決策的？

? 我和對(duì)方負(fù)責(zé)人的身份地位差距如此之大，我該如何和他交往？—— “社會(huì)階層”躍升的方法……

課程收獲

2 學(xué)會(huì)使用多種工具來識(shí)別客戶并采取相應(yīng)的銷售措施；

2 發(fā)掘客戶表象后面真正的組織動(dòng)機(jī)和個(gè)人動(dòng)機(jī)；

2 通過“望”、“聞”、“問”、“切”，使自己可以模擬客戶的個(gè)人決策思維；

2 掌握快速接近、識(shí)別、影響大客戶的一整套技術(shù)和方法；

2 善于總結(jié)提煉輸出“標(biāo)準(zhǔn)”，讓客戶能夠在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)中，記住我們。

2 信息戰(zhàn)的核心武器 —— 學(xué)習(xí)并掌握大客戶深耕“五維分析”關(guān)鍵工具；

2 練習(xí)揣摩組織決策，學(xué)習(xí)快速影響技術(shù)，掌握“模擬決策思維”的訣竅。

學(xué)習(xí)內(nèi)容

第一單元：大客戶營(yíng)銷博弈與心理機(jī)制

? 大客戶自身關(guān)系定位與博弈心理

? 深耕大客戶的線索與紐帶

? 如何透過表象貼近客戶心理從而影響客戶

? 大客戶營(yíng)銷的思路、安排和章法

? 深耕大客戶的機(jī)會(huì)點(diǎn)與切入點(diǎn)把握

? 機(jī)關(guān)財(cái)政戶、企業(yè)戶、個(gè)人戶的營(yíng)銷節(jié)奏

第二單元：模擬大客戶思維，快速貼近節(jié)點(diǎn)人物

? “軌跡重疊”，親近大客戶的第一步

? “片段回憶”，提升你大腦中的像素點(diǎn)

? “圖式分析”，銷售實(shí)戰(zhàn)的心理博弈

? “情緒記憶”，大客戶深耕過程中的持續(xù)印記

第三單元：分析大客戶、影響大客戶的方法

? 學(xué)習(xí)了解大客戶、分析大客戶的工具

? 客戶需求如何影響客戶關(guān)系的定位

? 如何分析識(shí)別幾種類型的節(jié)點(diǎn)客戶

? 節(jié)點(diǎn)客戶營(yíng)銷與維護(hù)方法綜述

? 練習(xí)：還沒見到客戶，怎樣識(shí)別客戶

第四單元：大客戶銷售實(shí)力拆解演練

? 個(gè)人銷售風(fēng)格測(cè)試與推手演練

? 如何調(diào)整和應(yīng)用溝通關(guān)鍵點(diǎn)影響客戶？ 

? 練習(xí)：潛意識(shí)下的基本辦法與實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用

? 深度拆解演練深耕大客戶關(guān)鍵銷售技法

? 同質(zhì)化市場(chǎng)的大客戶營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn)

? 挖掘大客戶隱性需求與關(guān)系切入

? 練習(xí)：挑戰(zhàn)高難度客戶

第五單元：大客戶深耕策略與組織透視

? 學(xué)會(huì)分析大客戶組織結(jié)構(gòu)（宏觀）

? 從五個(gè)維度重新定義大客戶（微觀）

? 切入的路徑選擇：行政圈？影響力圈？核心圈？

? 找到“狐貍”，順應(yīng)博弈，取得有利形勢(shì)

? 案例分析與練習(xí)

第六單元：大客戶深度博弈與鎖定

? 擺正營(yíng)銷定位，端正進(jìn)取心態(tài)才能絕處逢生

? 模擬組織和節(jié)點(diǎn)人物決策，明確主攻方向

? 關(guān)注并轉(zhuǎn)移大客戶的轉(zhuǎn)移成本

? 你在哪個(gè)層面和大客戶“神交”？直面終級(jí)挑戰(zhàn)

? 大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)案例分析與練習(xí)

課程時(shí)長(zhǎng)： 1- 2天

課程對(duì)象

? 具備5年以上大客戶營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的資深客戶經(jīng)理、營(yíng)業(yè)經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)主任、支行長(zhǎng)

? 與客戶長(zhǎng)期合作，需要深度了解客戶需求的資深大客戶關(guān)系管理者

? 業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的管理者

課程形式

授課（40人的面授）

測(cè)評(píng)（個(gè)人銷售實(shí)力曲線測(cè)試）

演練、示范、錄像解析

說明：這是個(gè)基礎(chǔ)提綱，在客戶選定這個(gè)課程后，我們會(huì)根據(jù)您所組織的學(xué)員構(gòu)成情況對(duì)提綱進(jìn)行細(xì)化或調(diào)整，使之在講授時(shí)更加符合學(xué)員實(shí)際需求。