打破慣例-尋找增長之源——經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型時(shí)期營銷手段創(chuàng)新

【主講人】：吳洪剛

【常住地】：深圳

【講師資歷】：

2 管理學(xué)（市場(chǎng)營銷）博士

2 時(shí)代縱橫管理咨詢公司首席顧問

2 中國營銷學(xué)會(huì)渠道研究中心主任

2 科特勒營銷集團(tuán)高級(jí)顧問

2 中國銷售培訓(xùn)網(wǎng)首席顧問

2 北京大學(xué)、清華大學(xué)、武漢大學(xué)、浙江大學(xué)、西南財(cái)經(jīng)大學(xué)、澳門城市大學(xué)等EMBA及總裁研修班講師

【課程解決的問題】：

2 解決經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型時(shí)期營銷實(shí)用創(chuàng)新的方法；

2 切實(shí)為企業(yè)提供行之有效的市場(chǎng)增長策略；

2 案例與方法實(shí)際可操作，借鑒性強(qiáng)；

2 本課程針對(duì)企業(yè)短期營銷實(shí)戰(zhàn)，側(cè)重于手段與技能應(yīng)用。

【課程對(duì)象】：

2 企業(yè)中高層人員

2 企業(yè)市場(chǎng)營銷管理人員

2 企業(yè)市場(chǎng)營銷業(yè)務(wù)人員

【課程綱要】

【課程形式】

【時(shí)間安排】：14小時(shí)

第一章：‘慣例“—無所不在的創(chuàng)新阻礙

? 讓消費(fèi)者痛苦的行業(yè)‘慣例“

2 為什么茶樓不能賣咖啡？

2 為什么酒店不能定制入?。?/span>

2 為什么消費(fèi)者要自已等咖啡？

“慣例“往往是消費(fèi)者的痛點(diǎn)！

案例：XXXX咖啡為什么火爆？

?  “慣例“是無所不在的創(chuàng)新機(jī)會(huì)

2 為什么我們要遵守慣例

2 “慣例“無所不在

2 創(chuàng)新往往就是突破慣例

? 別讓“慣例“成為企業(yè)發(fā)展的阻礙

2 突破對(duì)慣例的迷信

2 “定位“本身也是一種慣例

2 創(chuàng)新往往就是打破“慣例“

案例：從茶具、茶盤、茶臺(tái)的崛起看營銷創(chuàng)新

講解

提示

討論

案例

答疑

2小時(shí)

第二章：打破慣例—-實(shí)現(xiàn)差異化產(chǎn)品創(chuàng)新

? 傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)類別劃分的局限性

2 先有產(chǎn)品，而后有產(chǎn)業(yè)；

2 別讓類別捆住了你的創(chuàng)新思路；

2 多考慮消費(fèi)者，少參考行業(yè)規(guī)則。

案例：【smart】究竟歸于什么車型？

? 打破“定位“思維，實(shí)現(xiàn)水平創(chuàng)新

2 過度市場(chǎng)細(xì)分帶來的問題

2 “定位”有時(shí)會(huì)喪失機(jī)會(huì)

2 理解消費(fèi)者的組合需求

案例：手機(jī)市場(chǎng)細(xì)分后的潰敗

? 跨界產(chǎn)品組合的機(jī)會(huì)

2 從購物中心的轉(zhuǎn)型看消費(fèi)需求組合

2 快速消失的產(chǎn)業(yè)

2 跨界組合創(chuàng)新四維法

案例：突破類別的自制陶吧

? 服務(wù)的價(jià)值創(chuàng)新是無限的

2 一切產(chǎn)品皆服務(wù)

2 只有服務(wù)的價(jià)值是柔性的

案例：餐飲業(yè)產(chǎn)品組合創(chuàng)新示例

講解

提示

討論

案例

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2小時(shí)

第三章：打破慣例—-制定優(yōu)勢(shì)銷售政策

? 讓銷售政策更加具有吸引力

2 相同的成本,不同的感受

2 抓住客戶的消費(fèi)心理

? 價(jià)格與產(chǎn)品組合技能

2 不同的組合,不同的結(jié)果

2 定價(jià)的技巧

2 產(chǎn)品組合的技巧

? 有效的銷售激勵(lì)措施

2 參與式激勵(lì)最有效

2 激發(fā)客戶的需求與潛力

2 激勵(lì)措施設(shè)置的技巧

? 價(jià)格與返利政策的利用

2 常用返利政策的誤區(qū)

2 返利政策設(shè)置的技巧

? 市場(chǎng)支持政策的使用

2 把市場(chǎng)支持變成激勵(lì)措施

2 讓客戶積極參與進(jìn)來

2 市場(chǎng)支持政策的門檻

2 支持政策要吸引客戶

案例：XXXX通過銷售政策的改變?cè)黾咏?0倍定貨量

講解

提示

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案例

2小時(shí)

第四章：打破慣例—搶占品牌制高點(diǎn)

問題： 為什么顧客愿意付更多的錢買沒有實(shí)用價(jià)值的產(chǎn)品？

? 拆除心中的”品牌之墻”

2 對(duì)品牌固有認(rèn)知的誤區(qū)

2 讓區(qū)域品牌認(rèn)知從模糊到清晰

? 在區(qū)域市場(chǎng)塑造”與眾不同”

2 品牌要素上的差異化

2 品牌賣點(diǎn)的與眾不同

2 吸引顧客的注意

? 借助”大款” ,以小博大

2 借力廠家品牌

2 借力合作品牌

? 傳播手段走在前面,打造微品牌

2 利用互聯(lián)網(wǎng)，特別移動(dòng)端傳播手段

2 顧客會(huì)以傳播方式來認(rèn)知品牌

? 區(qū)域市場(chǎng)品牌認(rèn)知的技巧

2 學(xué)會(huì)利用品牌杠桿

? 圍繞著”一個(gè)點(diǎn)”進(jìn)行宣傳

2 重要的事說N遍

2 不需求過多的解釋

? 可視化、形象化的東西更有效

2 看得見，摸得著的東西最有效

? 水平傳播方式的利用

2 注意區(qū)域口碑傳播

2 樹立消費(fèi)商的傳播意識(shí)

? 通過品牌信號(hào)傳播品牌價(jià)值

2 給予品牌相聯(lián)系的信號(hào)

案例：通過品牌要素的改善XXXX品牌在行業(yè)內(nèi)的快速崛起

講解

提示

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案例

2小時(shí)

第五章：打破慣例—抓住有效客戶增長源

? 客戶增長源分析？

2 從不同的分類標(biāo)準(zhǔn)中尋找新的客戶

2 分析客戶的需求痛點(diǎn)

2 幫助客戶解決需求痛點(diǎn)。

? 未開發(fā)客戶增長源

2 未滿足客戶的功能需求價(jià)值

2 未滿足客戶認(rèn)知價(jià)值

2 未滿足客戶的情感價(jià)值

? 現(xiàn)在有客戶增長源

2 用產(chǎn)品創(chuàng)新滿足其需求升級(jí)

2 服務(wù)組合增加客戶的終身價(jià)值

2 通過口碑傳播實(shí)現(xiàn)客戶介紹

? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶增長源

2 用產(chǎn)品創(chuàng)新滿足其需求升級(jí)

2 服務(wù)組合增加客戶的終身價(jià)值

2 通過口碑傳播實(shí)現(xiàn)客戶介紹

? 不向客戶源的盈利模式

2 產(chǎn)品盈利模式

2 服務(wù)盈利模式

案例：XXXX鞋業(yè)客戶增長源的擴(kuò)充

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提示

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案例

2小時(shí)

第六章：打破慣例—開展有效促銷活動(dòng)

? 區(qū)域市場(chǎng)需求不停的折騰

2 促銷就是最好的折騰方式

2 有效促銷可以建立區(qū)域優(yōu)勢(shì)

? 促銷的組成要素

2 促銷的對(duì)象

2 促銷目的（促銷干什么？）

2 促銷方法（怎樣促銷以實(shí)現(xiàn)預(yù)定目的？）

2 促銷媒介（通過什么來進(jìn)行促銷？）

2 促銷組織（怎樣策劃和管理促銷？）

? 市場(chǎng)常見促銷方式

2 如何組織終端的促銷活動(dòng)

2 如何做好特價(jià)促銷

2 如何做好贈(zèng)品促銷

2 如何做好聯(lián)合促銷

2 如何做好抽獎(jiǎng)促銷

2 如何做好活動(dòng)促銷

2 如何做好路演促銷

2 如何做好現(xiàn)場(chǎng)促銷

? 如何做好市場(chǎng)推廣活動(dòng)

2 什么是市場(chǎng)推廣

2 市場(chǎng)推廣成功的關(guān)鍵因素

2 如何組織市場(chǎng)推廣隊(duì)伍

2 市場(chǎng)推廣技能

案例：XX品牌通過區(qū)域促銷實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)的飛躍

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提示

辯論

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案例

2小時(shí)

第七章：打破慣例—維護(hù)優(yōu)勢(shì)客戶關(guān)系

? 區(qū)域客戶終身價(jià)值評(píng)估

2 客戶分類管理

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提示

答疑

案例

2小時(shí)

2 客戶關(guān)系價(jià)值

? 客戶滿意與忠誠度管理

2 提升客戶滿意度的技巧

2 提升客戶忠誠度的技巧

2 防止客戶流失的技巧

? 突破慣例的客戶維護(hù)技能

2 通過客戶關(guān)懷進(jìn)行維護(hù)

2 通過管理和激勵(lì)進(jìn)行維護(hù)

2 通過創(chuàng)新文化進(jìn)行維護(hù)

案例：微信在客戶關(guān)系中的應(yīng)用