個(gè)人消費(fèi)信貸

【教學(xué)目的】通過(guò)本章學(xué)習(xí)，學(xué)員應(yīng)當(dāng)能夠：

l 掌握關(guān)于消費(fèi)決策行為和社交角色的基礎(chǔ)消費(fèi)心理學(xué)理論；

l 洞悉個(gè)貸業(yè)務(wù)消費(fèi)者和渠道合作伙伴的決策心理；

l 學(xué)習(xí)最為實(shí)用、可用的客戶(hù)（伙伴）關(guān)系社交技巧；

l 建立對(duì)銀行個(gè)貸業(yè)務(wù)推廣和銷(xiāo)售中發(fā)生的各種關(guān)系的更為系統(tǒng)、全盤(pán)的理解；

l 提升營(yíng)銷(xiāo)思維的高度，建立正確的競(jìng)爭(zhēng)邏輯。

【教學(xué)內(nèi)容】

以下內(nèi)容將高度結(jié)合個(gè)貸經(jīng)理的具體工作和經(jīng)典案例進(jìn)行設(shè)計(jì)

一、客戶(hù)決策心理分析

1、 我們?cè)谫u(mài)什么產(chǎn)品？

n 個(gè)貸產(chǎn)品的核心價(jià)值與商業(yè)機(jī)會(huì)

2、 誰(shuí)愿意買(mǎi)我們的產(chǎn)品？

n 個(gè)貸消費(fèi)者的群體特征

n 不同類(lèi)型個(gè)貸消費(fèi)者的消費(fèi)期待

u 財(cái)務(wù)狀況

u 性格特征

u 消費(fèi)標(biāo)的

u ……

n 個(gè)貸消費(fèi)者的價(jià)值重點(diǎn)與成交機(jī)會(huì)

3、他們?cè)谠鯓淤I(mǎi)？

n 購(gòu)買(mǎi)的五個(gè)心理過(guò)程與管理

n 不同顧客的心理停留區(qū)

4、 我們?cè)谠鯓淤u(mài)？

n 銷(xiāo)售通路搭建

n 客戶(hù)需求識(shí)別

n 客戶(hù)消費(fèi)引導(dǎo)

5、 過(guò)程中我們?cè)诤驼l(shuí)打交道？

n 個(gè)貸經(jīng)理-渠道-消費(fèi)者三方角色分析

n 個(gè)貸經(jīng)理-渠道-消費(fèi)者三方關(guān)系解析

n 個(gè)貸經(jīng)理-渠道-消費(fèi)者三方心理驅(qū)動(dòng)因素解析

房產(chǎn)和汽車(chē)銷(xiāo)售人員的核心期待是什么

6、 什么因素影響著決策行為？

n 利益與情感的綜合博弈

n 競(jìng)爭(zhēng)與合作的復(fù)雜紐帶

n 我們能做的究竟有什么？

二、引導(dǎo)客戶(hù)走進(jìn)社交角色

 高業(yè)績(jī)個(gè)貸經(jīng)理在處理客戶(hù)關(guān)系時(shí)的共同特質(zhì)

1、感受與客戶(hù)建立社交關(guān)系的魅力

n 一句話(huà)提升30%的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)

n 三句話(huà)引導(dǎo)出瘋狂的定購(gòu)傾向

n 我們常常被哪些社交關(guān)系影響決策

n 關(guān)鍵原則：專(zhuān)業(yè)+同理=信賴(lài)

2、 簡(jiǎn)明社交角色理論

n 客戶(hù)心目中的“個(gè)貸經(jīng)理”

n 客戶(hù)的社交角色與分類(lèi)淺析

u 需求行為導(dǎo)向分類(lèi)

u 心理能力特征分類(lèi)

n 高度敏感的潛在商業(yè)嗅覺(jué)

u 視線(xiàn)與關(guān)注點(diǎn)

u 業(yè)務(wù)傾向

u 行為語(yǔ)言特征

n 潛在客戶(hù)狀況的識(shí)別線(xiàn)索

n 個(gè)貸經(jīng)理的客戶(hù)信息日志整理技術(shù)

3、 社交關(guān)系發(fā)展的過(guò)程管理

n 關(guān)系良好發(fā)展的過(guò)程管理（注意—吸引—適應(yīng)—依附）

n 關(guān)系惡化的變化過(guò)程分析（漠視—冷漠—疏遠(yuǎn)—分離）

三、悄然制勝的快速社交技能訓(xùn)練

1、 快速而準(zhǔn)確的觀(guān)察技能

n 行為與消費(fèi)決策心理分類(lèi)的判斷技能

n 內(nèi)感官的心理特性判斷技能

n 簡(jiǎn)要BEI聊天心理特性判斷技能

2、 身體與動(dòng)作語(yǔ)言的運(yùn)用技術(shù)

n 身體語(yǔ)言與服飾的解讀技術(shù)

n 動(dòng)作語(yǔ)言的解讀技術(shù)

n 與顧客進(jìn)行動(dòng)作語(yǔ)言交流的技能

3、 開(kāi)口前的心理準(zhǔn)備與行為暗示技能

n 與陌生人搭訕的心理需求

n 如何暗示陌生人你的友好性

n 讓陌生人喜歡你的五項(xiàng)小動(dòng)作

n 跨過(guò)“信任”到“信賴(lài)”的兩句話(huà)

n 讓客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹其他客戶(hù)

4、 溝通談判過(guò)程中的心理戰(zhàn)術(shù)

n 取得妥協(xié)成功的心理戰(zhàn)術(shù)

n 激發(fā)客戶(hù)需求的心理戰(zhàn)術(shù)

n 營(yíng)造合作氣氛的心理戰(zhàn)術(shù)

n 談判的“五度”語(yǔ)言空間魅力

5、 悄然化解對(duì)方困擾的語(yǔ)言檢定技術(shù)

n 語(yǔ)言扭曲程序

n 語(yǔ)言歸納程序

n 語(yǔ)言刪除程序

n 透過(guò)語(yǔ)言檢定的語(yǔ)術(shù)設(shè)計(jì)核心技術(shù)

n 困境化闡述產(chǎn)品價(jià)值的技術(shù)

四、競(jìng)爭(zhēng)壓力下的個(gè)貸業(yè)務(wù)推廣技術(shù)

1、 鎖定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，展開(kāi)立面競(jìng)爭(zhēng)

2、 確定競(jìng)爭(zhēng)界面，快速出擊市場(chǎng)

3、 把握競(jìng)爭(zhēng)節(jié)奏，從容贏得市場(chǎng)

4、 個(gè)貸經(jīng)理的競(jìng)爭(zhēng)制勝運(yùn)用技術(shù)

5、 不可采用的競(jìng)爭(zhēng)性態(tài)度