新渠道物種演化與應(yīng)對策略2.0

【培訓(xùn)方式】背景知識+案例+作業(yè)+點(diǎn)評互動+PK+輸出結(jié)果； 

【課程目標(biāo)】

盛老師根據(jù)自己多年一線市場的實(shí)戰(zhàn)體會，結(jié)集而成，拋棄多數(shù)渠道類課程的套路，為行業(yè)訂做一門實(shí)戰(zhàn)、實(shí)在、實(shí)用的精品課程。此門課程，您可以通過系統(tǒng)的講解與互動，與盛老師一起分享其獨(dú)家觀點(diǎn)，最難能可貴的是，盛斌子老師提供其原創(chuàng)的的參考工具。

一、 技術(shù)改變未來：這個(gè)時(shí)代到底發(fā)生了什么？

1. 渠道碎片化、時(shí)間碎片化、信息碎片化

2. LBS、陀螺儀、二維碼、音頻視頻識別、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、VR技術(shù)

3. 建材實(shí)體店的分化模式SOLOMOPO

1) 深度體驗(yàn)

2) 場景應(yīng)用

3) 個(gè)性服務(wù)

4) 私人定制

4. 建材三類實(shí)體店

l A類新零售情景體驗(yàn)

l B類社區(qū)

l C類個(gè)人APP或者微商

二、 建材流通大趨勢

1. 大趨勢

l 廠家的合縱聯(lián)橫

l 商家的橫向整合

2. 賣產(chǎn)品到賣體驗(yàn)到賣生活方式

3. 營銷趨勢

l 深度體驗(yàn)

l 場景應(yīng)用

l 個(gè)性服務(wù)

l 私人定制

4. 全屋整裝或者拎包入住，“放心與省心的人性家裝哲學(xué)”

5. 大數(shù)據(jù)指導(dǎo)下的個(gè)性全屋定制

6. 智能家居，比你更懂你

7. 互聯(lián)網(wǎng)家裝，時(shí)來天地皆同力

8. 人機(jī)交互系統(tǒng)賦能門店

9. 精裝房，青山遮不住，畢竟東流去

10. 家裝后＆微家裝，又一波財(cái)富風(fēng)口？

11. 平臺間相互競爭與嫁接

12. 新零售、新渠道、新物種、新模式

三、 不同渠道的流通屬性與特點(diǎn)、痛點(diǎn)、對接方式（本章重點(diǎn)）

1. 渠道模式設(shè)計(jì)

1) 經(jīng)典的渠道模式與設(shè)計(jì)與創(chuàng)新

2) 啟示：渠道模式設(shè)計(jì)的關(guān)鍵因素

3) 廠商渠道模式合作的十大創(chuàng)新案例（原創(chuàng)獨(dú)家經(jīng)典）

l 事業(yè)部

l 合伙制

l 四專型代理

l 全程協(xié)銷

l 商學(xué)院模式

l 決策委員會模式

l 眾籌+合伙

l 股份公司

l 運(yùn)營中心模式

l 分公司模式

原創(chuàng)：產(chǎn)品－渠道－市場三維策劃圖

2. 傳統(tǒng)經(jīng)銷商渠道

——傳統(tǒng)經(jīng)銷商渠道現(xiàn)狀與趨勢

1) 經(jīng)銷商ABC店

2) 經(jīng)銷商聯(lián)盟店

3) 經(jīng)銷商社區(qū)店

4) 經(jīng)銷商整裝店

5) 經(jīng)銷商合伙人店

6) 經(jīng)銷商跨界店

7) 經(jīng)銷商多店態(tài)

8) “四專型”代理

9) 大賣場專營與聯(lián)盟

——不同渠道痛點(diǎn)與對接方式

1) 痛點(diǎn)

2) 興奮點(diǎn)

3. 工程大客戶渠道現(xiàn)狀、趨勢、痛點(diǎn)、興奮點(diǎn)

——不同渠道的現(xiàn)狀與與趨勢

1) 關(guān)系人合伙模式

2) 區(qū)域運(yùn)營中心模式

3) 大客戶直銷

4) 工裝公司

5) 設(shè)計(jì)院模式

6) 地產(chǎn)精裝直銷

——不同渠道痛點(diǎn)與對接方式

4. 設(shè)計(jì)師、隱性渠道：現(xiàn)狀、趨勢、痛點(diǎn)、興奮點(diǎn)

——設(shè)計(jì)師渠道的分類

1) 老鷹設(shè)計(jì)師

2) 老鳥設(shè)計(jì)師

3) 小鳥設(shè)計(jì)師

4) 設(shè)計(jì)師工作室

5) 設(shè)計(jì)師聯(lián)盟

——不同渠道痛點(diǎn)與對接方式

5. 裝飾公司渠道現(xiàn)狀、演變、痛點(diǎn)、對接點(diǎn)

1) 全國連鎖家裝公司

2) 平臺型家裝

3) 全國連鎖工裝公司

4) 整裝平臺

5) 半包平臺

6) 互聯(lián)網(wǎng)家裝：土巴兔、齊家、搶工長、

7) 傳統(tǒng)家裝公司

6. 其他：現(xiàn)狀、趨勢、痛點(diǎn)、興奮點(diǎn)

1) 泛渠道化：一切接觸點(diǎn)都是渠道

2) 會銷渠道

3) 家居連鎖

4) 家電家居化，家居家電化

5) 個(gè)人微店

四、 渠道策略

1、 渠道評估——不同渠道的戰(zhàn)略定位

1) A類渠道

2) B類渠道

3) C類渠道

4) D類渠道

評估標(biāo)準(zhǔn)： 

? 渠道存量增量（重要性） 

? 開發(fā)難易度（緊急性） 

? 資源匹配性 

2、 渠道藍(lán)圖——渠道頂層設(shè)計(jì)

1) 渠道結(jié)構(gòu)、層次、寬度、飽和度

2) 產(chǎn)品與渠道規(guī)劃

3) 渠道合作模式

4) 關(guān)鍵渠道政策

5) 渠道主推

l 全面進(jìn)入

l 重點(diǎn)進(jìn)入

l 選擇進(jìn)入

l 嘗試進(jìn)入

3、 競爭對手調(diào)查

① 主要競爭品牌哪幾個(gè)？ 

② 這幾個(gè)品牌的主銷型號(排名)？及銷量？ 

③ 這幾個(gè)品牌主銷型的（運(yùn)營）價(jià)？分銷商價(jià)？ 

④ x品牌當(dāng)?shù)卮砩虜?shù)量？品牌在當(dāng)?shù)厥袌鲣N售構(gòu)成比例？ 

⑤ 各品牌廠家具體政策？(量化)鋪底？月結(jié)？賒銷？返利(月返？季返？年返？模糊返利？)特價(jià)？促銷推廣廣告政策？庫存支持？大客戶支持政策？ 

4、 銷售政策制定 

1) 什么樣的產(chǎn)品(具體型號)？ 什么樣價(jià)格（量化）？

2) 什么樣的渠道政策？鋪底，月結(jié)，賒銷，返利，模糊返利

3) 什么樣的市場政策推廣支持，廣告支持，售點(diǎn)管理、物料支持、人員團(tuán)隊(duì)等等

4) 為什么是這些產(chǎn)品，這樣的價(jià)格，這樣的政策，有理有據(jù)的說明。

五、 新渠道市場開發(fā)

1. 不同渠道的開發(fā)策略與動作

1) 傳統(tǒng)渠道渠道開發(fā)

2) 家裝公司渠道開發(fā)

3) 設(shè)計(jì)師渠道開發(fā)（例如）

l 針對合作設(shè)計(jì)師如何談判

l 針對未合作設(shè)計(jì)師如何談判

l 針對不合作設(shè)計(jì)師如何談判

l 設(shè)計(jì)師活動推廣要點(diǎn)

4) 工裝渠道開發(fā)

5) 其他渠道開發(fā)

2. 常見開發(fā)策略

1) 網(wǎng)絡(luò)招商

2) 聯(lián)合招商

3) 實(shí)地尋找

4) 資源互換

5) 倒作渠道

6) 集中作業(yè)

7) 跨界招商

8) 第三方平臺

9) 微博、微信、QQ群、網(wǎng)絡(luò)社區(qū)、微電影

10) 社群營銷招商

11) 樣板市場+會銷

12) 樣板市場

13) 會銷

六、 渠道過程管理與控制

1. 渠道有效管理五大系統(tǒng)：

①選擇?、谂嘤、奂?lì)?、軈f(xié)調(diào)　⑤評估

2. 渠道的培訓(xùn)與輔導(dǎo)

l “教渠道銷售”的時(shí)代到來了！

l 如何成為渠道生意發(fā)展的貼心伙伴？

l 用培訓(xùn)取代喝酒：培訓(xùn)傳播品牌、培訓(xùn)提升技能、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠

3. 激勵(lì)渠道的積極性

l 明白渠道跟定你的三條件：

l 渠道積極性激勵(lì)的六個(gè)策略

l 3、“老油條”、“鱷魚型”渠道的三大“死穴”及有效管控的五大法寶

案例分析：王老板跟某涂料廠家同甘共苦合作六年，有房有車發(fā)了財(cái)，可如今常常獅子大開口，難配合？

4. 做好渠道的動態(tài)評估

1) 不評估就沒有渠道持續(xù)增長

2) 照搬大企業(yè)的KPI指標(biāo)害慘人

3) 實(shí)施渠道年/季考核與評估管理

4) 經(jīng)常要去查看店面陳列與庫存狀況

5) 用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題

——結(jié)束——