新零售加盟商運(yùn)營與管理

第一部分：加盟商數(shù)據(jù)管理

一、 加盟商的分類

1. 分類指標(biāo)及意義

2. 分類指標(biāo)解析

1) 銷售指標(biāo)

2) 增長指標(biāo)

3) 面積

4) 綜合實(shí)力：資金、社會關(guān)系、專業(yè)能力

5) 合作意愿

二、 加盟商檔案

加盟商關(guān)鍵數(shù)據(jù)10大關(guān)鍵指標(biāo)

三、 加盟商的數(shù)據(jù)分析（略）

第三部分：加盟商的拜訪-業(yè)務(wù)拜訪“天龍八部”

一、 拜訪預(yù)約和資料準(zhǔn)備

1. 資料準(zhǔn)備

2. 拜訪計(jì)劃。

3. 行動回顧與改進(jìn)。

二、 現(xiàn)場觀察及形象檢查

三、 目標(biāo)內(nèi)容及常規(guī)性工作溝通

四、 親自或指導(dǎo)店員動手整理

1. 全面溝通：

2. 產(chǎn)品擺放： 

3. 移動陳列：

4. 清除雜物：

5. 清理分類：

6. 拆換物料：

7. 更新粘貼：

8. 清潔衛(wèi)生：

五、 與導(dǎo)購員溝通、店長或店主溝通

六、 在與店主溝通同意的前提下檢查推廣物料和庫存狀況

七、 對終端形象、導(dǎo)購員溝通、物料庫存檢查情況與店主匯報(bào)溝通

八、 對本次拜訪工作的回顧與改進(jìn)提高

第三部分: 加盟商培養(yǎng)與過程管理：

一、 加盟商管理之目標(biāo)管理

1. 任務(wù)指標(biāo)設(shè)置

1) 指標(biāo)過多和沒有指標(biāo)是一樣的結(jié)果；

2) 關(guān)鍵指標(biāo)的鑒定和基數(shù)設(shè)置；

2. 銷售任務(wù)達(dá)成方案

1) 銷售管理人員對“執(zhí)行、執(zhí)行、再執(zhí)行”和“分銷、分銷、再分銷”的執(zhí)迷；

2) 每月一人一份“銷售任務(wù)達(dá)成方案”，逐個(gè)逐條進(jìn)行溝通，不合理的改完再溝通；

3) 跟進(jìn)、考核，只認(rèn)方案不聽原由；

二、 加盟商管理之計(jì)劃管理

1) 銷售分配5到原則

2) 一張表、三件事，三合一升級

3) 質(zhì)詢+PK會議

三、 加盟商管理之標(biāo)準(zhǔn)管理

1. 誤區(qū)-沒有標(biāo)準(zhǔn)的下場

1) 師傅帶徒弟，好師傅不一定能帶出好徒弟；

2) 產(chǎn)品知識和銷售技能的混淆，產(chǎn)品知識替代不了銷售技巧；

3) 天天強(qiáng)調(diào)好心態(tài)，沒有好技術(shù)很難有好心態(tài)；

2. 紅寶書是關(guān)鍵-標(biāo)準(zhǔn)化的業(yè)務(wù)操作手冊

1) 標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊是如何影響人員培養(yǎng)的？

2) 為什么沒有標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊

3) 標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊的標(biāo)準(zhǔn)確認(rèn)

三、加盟商的培訓(xùn)與輔導(dǎo)

1. “教加盟商銷售”的時(shí)代到來了！

2. 如何成為加盟商生意發(fā)展的貼心伙伴？

3. 用培訓(xùn)取代喝酒：培訓(xùn)傳播品牌、培訓(xùn)提升技能、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠

四、激勵加盟商的積極性

1. 明白加盟商跟定你的三條件：

2. 加盟商積極性激勵的六個(gè)策略

3. “老油條”、“鱷魚型”加盟商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶

五、做好加盟商的動態(tài)評估

1. 不評估就沒有渠道持續(xù)增長

2. 照搬大企業(yè)的KPI指標(biāo)害慘人

3. 實(shí)施加盟商年/季考核與評估管理

4. 經(jīng)常要去查看店面陳列與庫存狀況

5. 用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題

六、慎重調(diào)整你的加盟商

1. 不要把“砍”字掛在嘴邊

2. 加盟商淘汰溝通與調(diào)整的三個(gè)“秘笈”

3. 記住古訓(xùn)：“做人留一線，日后好相見”

——結(jié)束——