主講老師: | 金迎 | |
課時安排: | 1天/6小時 | |
學(xué)習(xí)費用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 銷售是一種重利、輕市場的思維方式,主要是利用固有產(chǎn)品或者各種服務(wù)來吸引、尋找顧客,看重的是最終結(jié)果,側(cè)重于短時間內(nèi)目標的實現(xiàn),不利于長遠的發(fā)展。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2023-11-27 15:06 |
【課程收獲】
1.使學(xué)員認知銷售禮儀與其個人業(yè)績、企業(yè)效益的密切聯(lián)系;
2.塑造銷售人員良好的職業(yè)形象,贏得銷售的第一步成功;
3.掌握銷售過程中表達尊重的儀態(tài)舉止和高效的語言溝通;
4.梳理、設(shè)計或優(yōu)化銷售接待與拜訪流程,讓工作流程更規(guī)范、周到;
5.認識客情維護的重要性并掌握有效維護的方法;
6.了解談判和銷售處于同一時間所產(chǎn)生的特殊問題;
7.學(xué)習(xí)區(qū)分“需要”和“想要”的差別;
8.掌握談判前進行有效計劃的方法;
9.運用談判技巧與策略,有效回避談判過程中的壓力與陷阱。
【課程對象】 銷售人員
【課程時間】 2天/12課時
【培訓(xùn)形式】 理論講解+案例體驗+實戰(zhàn)方法+情景演練+提問互動+分組討論+精彩點評
【培訓(xùn)內(nèi)容】
第一部分:銷售禮儀
一、銷售人員的職業(yè)形象塑造
1、如何利用形象給客戶留下美好第一印象
2、職業(yè)人士的形象規(guī)范
二、銷售會面禮儀
1.稱呼禮儀
2.問候禮儀(問候方式、問候次序、問候禁忌)
3.介紹禮儀(自我介紹、中間介紹)
4.握手禮儀(時機、順序、正確姿勢)
5.名片禮儀(遞送名片、接收名片、名片保存)
三、銷售接待禮儀
1.事前準備(了解情況、制定方案、規(guī)范著裝、布置環(huán)境、提前到達)
2.迎接賓客(機場、車站、酒店、辦公地點)
3.引導(dǎo)入座(引領(lǐng)、陪同、行進樓梯與電梯位次;會談、會議位次)
4.奉茶(選茶、茶具、沏茶、上茶)
5.寒暄(進入主題:時機、內(nèi)容)
6.送行(起身在后、感謝來訪、相送一程)
四、銷售拜訪禮儀
(一)拜訪禮儀流程
1.拜訪前準備(不打無準備的仗)
2.提前預(yù)約(預(yù)約方式、預(yù)約時間及禁忌)
3.明確目的(解決的問題、對方的問題、想要的結(jié)果、準備的資料和話術(shù))
4.隨手禮(契合對方興趣、愛好和自己的品味)
5.自身儀表儀表(儀容標準、著裝選擇)
(二)拜訪過程
1.時間觀念(什么時候到比較得體)
2.通報后進入(正確進入辦公室、會議室禮儀)
3.會面禮儀(會面四步驟,位次坐姿)
4.會面溝通(表情禮儀、談話禮儀、距離禮儀)
5.溝通技巧(寒暄、贊美、同理、積極正面、善用提問)
6.把握時間(觀察主人微表情、微動作,控制談話時間和節(jié)奏)
(三)拜訪道別
1.末尾效應(yīng)
2.給下次會面預(yù)埋伏筆
練習(xí):情景模擬——拜訪企業(yè)負責(zé)人
五、銷售宴客禮儀
1.中餐宴客的5M原則
2.中餐位次排列的重要法則
3.如何點菜
4.餐具使用禮儀
5..如何斟酒、祝酒(紅酒與白酒)
6.席間談話
7.商務(wù)用餐特殊情況處理
第二部分:銷售溝通談判技巧
一、學(xué)會問-問出并挖掘客戶真實需求
1.了解客戶心理,幫助客戶找到他認為最合適的
2.學(xué)會問,察看并判斷客戶真實心理
3.銷售心理學(xué)SPIN問話法
二、會溝通-分析引導(dǎo)客戶心理價值
1、會溝通,建立客情關(guān)系決勝銷售
2、學(xué)會聽,聽出客戶的真實心理
3、說對話,說準我方優(yōu)勢特點
三、用策略-因人而異的博弈談判策略
(一)銷售談判開局技巧
1. 談判目標的確定性與可行性判斷分析
2.摸底后談判開局,了解并改變對方底線與期望
3.試水溫,預(yù)留讓步空間
4.察看客戶信號并判斷提出成交請求的最佳時機
(二)談判背后的心理博弈策略
1.增加議題由弱變強的策略,先聲奪人策略與投石問路策略
2.增加談判籌碼主導(dǎo)談判,小以博大會造勢,運用情報/時間/溝通/性格/情商的力量
3.如何表達想表達的,如何應(yīng)對不利于自己的問題,如何在錯綜復(fù)雜中快速發(fā)現(xiàn)決策人
4.掌控談判情勢的六大法則,運用先造勢后還價策略,欲擒故縱與大智若愚策略
5.走馬換將與與疲憊策略,權(quán)力有限與反客為主策略,休會策略與不開先例策略
6.先苦后甜策略與時間期限策略,聲東擊西策略、私下接觸策略、不遺余利策略
四、促成交-絕對成交的多贏談判技巧
(一)把握客戶談判心理的有條件讓步
1.談判兩大博弈心理“底線與期望值”的運用
2.談判=談+判,重要的不是談而是判
3.學(xué)會變臉,掌握成交前、中、后不同的營銷策略
4.起死回生的快速成交談判八大方法
(二)絕對成交的價格談判技巧
1) 探尋客戶心理期望掌握以客戶需求為核心的價格談判技巧
2) 如何報價?如何讓步?如何快速成交?
3) 報價的順序及原則,雙贏報價的區(qū)間范圍
4) 談判就是心理的博弈,就是相互妥協(xié)的過程
5) 掌握客戶心理,替客戶做決定,讓步的策略與方法
五、銷售客情維護
1.情感維護
2.資訊維護
3.新產(chǎn)品信息發(fā)布維護
4.產(chǎn)品售后維護
5.增值服務(wù)維護
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