銷售禮儀與銷售溝通談判技巧

【課程收獲】

1.使學(xué)員認知銷售禮儀與其個人業(yè)績、企業(yè)效益的密切聯(lián)系；

2.塑造銷售人員良好的職業(yè)形象，贏得銷售的第一步成功；

3.掌握銷售過程中表達尊重的儀態(tài)舉止和高效的語言溝通；

4.梳理、設(shè)計或優(yōu)化銷售接待與拜訪流程，讓工作流程更規(guī)范、周到；

5.認識客情維護的重要性并掌握有效維護的方法；

6.了解談判和銷售處于同一時間所產(chǎn)生的特殊問題；
7.學(xué)習(xí)區(qū)分“需要”和“想要”的差別；
8.掌握談判前進行有效計劃的方法；
9.運用談判技巧與策略，有效回避談判過程中的壓力與陷阱。

【課程對象】   銷售人員

【課程時間】   2天/12課時

【培訓(xùn)形式】   理論講解＋案例體驗＋實戰(zhàn)方法＋情景演練＋提問互動＋分組討論＋精彩點評  

【培訓(xùn)內(nèi)容】

第一部分：銷售禮儀
一、銷售人員的職業(yè)形象塑造
1、如何利用形象給客戶留下美好第一印象
2、職業(yè)人士的形象規(guī)范

二、銷售會面禮儀

1.稱呼禮儀

2.問候禮儀（問候方式、問候次序、問候禁忌）

3.介紹禮儀（自我介紹、中間介紹）

4.握手禮儀（時機、順序、正確姿勢）

5.名片禮儀（遞送名片、接收名片、名片保存）

三、銷售接待禮儀

1.事前準備（了解情況、制定方案、規(guī)范著裝、布置環(huán)境、提前到達）

2.迎接賓客（機場、車站、酒店、辦公地點）

3.引導(dǎo)入座（引領(lǐng)、陪同、行進樓梯與電梯位次；會談、會議位次）

4.奉茶（選茶、茶具、沏茶、上茶）

5.寒暄（進入主題：時機、內(nèi)容）

6.送行（起身在后、感謝來訪、相送一程）

四、銷售拜訪禮儀

（一）拜訪禮儀流程

1.拜訪前準備（不打無準備的仗）

2.提前預(yù)約（預(yù)約方式、預(yù)約時間及禁忌）

3.明確目的（解決的問題、對方的問題、想要的結(jié)果、準備的資料和話術(shù)）

4.隨手禮（契合對方興趣、愛好和自己的品味）

5.自身儀表儀表（儀容標準、著裝選擇）

（二）拜訪過程

1.時間觀念（什么時候到比較得體）

2.通報后進入（正確進入辦公室、會議室禮儀）

3.會面禮儀（會面四步驟，位次坐姿）

4.會面溝通(表情禮儀、談話禮儀、距離禮儀)

5.溝通技巧(寒暄、贊美、同理、積極正面、善用提問)

6.把握時間(觀察主人微表情、微動作，控制談話時間和節(jié)奏)

（三）拜訪道別

1.末尾效應(yīng)

2.給下次會面預(yù)埋伏筆

練習(xí)：情景模擬——拜訪企業(yè)負責(zé)人

五、銷售宴客禮儀

1.中餐宴客的5M原則

2.中餐位次排列的重要法則
3.如何點菜

4.餐具使用禮儀

5..如何斟酒、祝酒（紅酒與白酒）

6.席間談話

7.商務(wù)用餐特殊情況處理

第二部分：銷售溝通談判技巧
一、學(xué)會問-問出并挖掘客戶真實需求

1.了解客戶心理，幫助客戶找到他認為最合適的

2.學(xué)會問，察看并判斷客戶真實心理

3.銷售心理學(xué)SPIN問話法

 二、會溝通-分析引導(dǎo)客戶心理價值

1、會溝通，建立客情關(guān)系決勝銷售

2、學(xué)會聽，聽出客戶的真實心理

3、說對話，說準我方優(yōu)勢特點 

三、用策略-因人而異的博弈談判策略

（一）銷售談判開局技巧

1. 談判目標的確定性與可行性判斷分析

2.摸底后談判開局，了解并改變對方底線與期望

3.試水溫，預(yù)留讓步空間

4.察看客戶信號并判斷提出成交請求的最佳時機

（二）談判背后的心理博弈策略

1.增加議題由弱變強的策略，先聲奪人策略與投石問路策略

2.增加談判籌碼主導(dǎo)談判，小以博大會造勢，運用情報/時間/溝通/性格/情商的力量

3.如何表達想表達的，如何應(yīng)對不利于自己的問題，如何在錯綜復(fù)雜中快速發(fā)現(xiàn)決策人

4.掌控談判情勢的六大法則，運用先造勢后還價策略，欲擒故縱與大智若愚策略

5.走馬換將與與疲憊策略，權(quán)力有限與反客為主策略，休會策略與不開先例策略

6.先苦后甜策略與時間期限策略，聲東擊西策略、私下接觸策略、不遺余利策略

 四、促成交-絕對成交的多贏談判技巧

（一）把握客戶談判心理的有條件讓步

1.談判兩大博弈心理“底線與期望值”的運用

2.談判=談+判，重要的不是談而是判

3.學(xué)會變臉，掌握成交前、中、后不同的營銷策略

4.起死回生的快速成交談判八大方法

（二）絕對成交的價格談判技巧

1) 探尋客戶心理期望掌握以客戶需求為核心的價格談判技巧

2) 如何報價？如何讓步？如何快速成交？

3) 報價的順序及原則，雙贏報價的區(qū)間范圍

4) 談判就是心理的博弈，就是相互妥協(xié)的過程

5) 掌握客戶心理，替客戶做決定，讓步的策略與方法

五、銷售客情維護

1.情感維護

2.資訊維護

3.新產(chǎn)品信息發(fā)布維護

4.產(chǎn)品售后維護

5.增值服務(wù)維護