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構(gòu)建持續(xù)贏單的銷售系統(tǒng)

主講老師: 吳寧 吳寧

主講師資:吳寧

課時安排: 1天/6小時
學(xué)習(xí)費用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 銷售是一種重利、輕市場的思維方式,主要是利用固有產(chǎn)品或者各種服務(wù)來吸引、尋找顧客,看重的是最終結(jié)果,側(cè)重于短時間內(nèi)目標(biāo)的實現(xiàn),不利于長遠(yuǎn)的發(fā)展。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2023-11-01 16:05


依靠組織能力而非個人能力的自動自發(fā)的業(yè)績增長體系

課程背景

華為公司從1987年的2萬元起家,短短的30多年時間,發(fā)展成今天的19萬員工、年收入超8588億人民幣、通信行業(yè)全球排名第一、手機(jī)行業(yè)全球排名第二的全球化大型公司,華為從一個小民企如何在巨頭林立的通信行業(yè)生存下來的?華為在快速開拓市場初期有哪些銷售經(jīng)驗值得學(xué)習(xí)?華為當(dāng)初是如何建立一套不依賴人的銷售體系,打造狼性團(tuán)隊,華為在銷售路上的寶貴經(jīng)驗值得所有中小企業(yè)學(xué)習(xí)。

 

常見銷售系統(tǒng)問題

1. 對客戶定位不清晰,找不準(zhǔn)目標(biāo)市場,難以抓住市場痛點

2. 優(yōu)質(zhì)客戶掌握在少數(shù)銷售手上,客戶信息風(fēng)險高

3. 沒有清晰的銷售流程,銷售做單憑感覺評估狀態(tài)

4. 銷售激勵政策導(dǎo)向單一,只有打糧食,沒有擴(kuò)土地思維

5. 激勵方式單一,為了當(dāng)期拿獎金,損害未來的市場

6. 對銷售人員的選擇、培養(yǎng)計劃、崗位標(biāo)準(zhǔn)定位不清晰

 

課程模型

 

對一家企業(yè)來說,銷售是關(guān)乎企業(yè)生死存亡的發(fā)動機(jī),一旦企業(yè)的發(fā)動機(jī)出了問題,企業(yè)隨時有可能面臨著滅頂之災(zāi),銷售的牽引和拉升,可以給企業(yè)的其他模塊創(chuàng)造發(fā)展時間,帶動企業(yè)的快速增長,所以卓越的企業(yè)必須有一套可復(fù)制,能持續(xù),有效率的銷售系統(tǒng)。

構(gòu)建銷售體系元素有很多,銷售系統(tǒng)基礎(chǔ)由5個模塊組成,客戶定義決定了銷售系統(tǒng)的方向,流程和客戶關(guān)系是銷售系統(tǒng)的支撐,激勵與銷售團(tuán)隊管理是銷售系統(tǒng)的基石。這5個模塊構(gòu)成了一個最小的銷售體系,在此基礎(chǔ)上可以繼續(xù)向外延伸出更加龐大和復(fù)雜的銷售系統(tǒng)。

 

課程收益

1. 幫助企業(yè)梳理客戶,搞清產(chǎn)品定位,確定銷售模式

2. 將品牌推廣植入銷售動作中,4個方面打造企業(yè)品牌形象

3. 建立3維度全面穩(wěn)固的客戶關(guān)系,提升拿單成功率

4. 提煉標(biāo)準(zhǔn)化的銷售動作,銷售流程7步法,提升線索轉(zhuǎn)化率

5. 設(shè)計力出一孔的激勵方案,為銷售植入狼性

6. 識別優(yōu)秀的銷售,淘汰平庸銷售

7. 提升銷售管理綜合水平,降低銷售管理成本

 

針對人群

企業(yè)董事長、總經(jīng)理、營銷負(fù)責(zé)人

 

課時

2天(6H/天)

 

課程大綱

課程破冰

銷售是企業(yè)的發(fā)動機(jī)

銷售能力的三個層次

為什么企業(yè)上規(guī)模之后一定要建設(shè)銷售系統(tǒng)?

華為的銷售體系發(fā)展歷程——不斷總結(jié)成功經(jīng)驗和失敗教訓(xùn)

所有復(fù)雜龐大系統(tǒng)都源自于一個底層簡單的框架

 

1.定義客戶

1.1 如何找到你的目標(biāo)市場

前瞻性理解市場上將要發(fā)生什么,確定市場機(jī)會

市場洞察:看得見、看得懂、有行動

外部環(huán)境分析的基本工具:PEST分析法

好市場機(jī)會的特征

找機(jī)會:對市場進(jìn)行細(xì)分,形成戰(zhàn)略機(jī)會,大且可持續(xù)

目標(biāo)市場應(yīng)該怎么選?

對市場進(jìn)行優(yōu)先級排序,確定市場戰(zhàn)略、設(shè)定業(yè)務(wù)目標(biāo)

通過市場戰(zhàn)略管理,驅(qū)動各部門的業(yè)務(wù)策略協(xié)同

1.2 如何確定目標(biāo)客戶

能力決定市場:可能性市場與目標(biāo)市場

最理想的目標(biāo)客戶

華為公司如何選擇目標(biāo)客戶和合作伙伴

夠不到的市場是毒藥

清晰的定義客戶才能決定銷售模式如何設(shè)計

如何圍繞不同的客戶群構(gòu)建銷售模式

 

2.客戶關(guān)系

公司層面的營銷客戶關(guān)系是品牌

如何把品牌的投入變成公司的銷售線索

客戶只認(rèn)個人品牌不認(rèn)公司品牌該怎么辦?

把品牌關(guān)系建在公司而非個人身上

公司品牌如何構(gòu)建

在企業(yè)文化層面的公司品牌廣告

品牌傳播系統(tǒng)模型

圍繞客戶心理歷程設(shè)計營銷活動地圖,生成線索并促進(jìn)銷售

品牌核心資料制作和傳播全流程

品牌傳播:Key Message傳播渠道

 

3.銷售流程

大部分的公司銷售流程現(xiàn)狀與痛點

流程的核心是對準(zhǔn)客戶,以客戶為中心

內(nèi)部銷售流程需要與客戶的采購流程適配

華為公司與客戶銷售流程對接示例

華為LTC銷售流程全覽圖

適合于中小客戶的SS7銷售流程

3.1管理線索

銷售線索8大來源

用好產(chǎn)品推介會

獲取線索的七種銷售工具及其適用對象

線索合適轉(zhuǎn)化為機(jī)會:BANT分析法

3.2管理機(jī)會點

客戶的需求是建在客戶痛苦上

需求的四個層次

痛苦鏈?zhǔn)窃趦?nèi)部相互傳遞的

如何畫客戶的痛苦鏈

如何正確理解客戶的需求

銷售溝通的四個階段

如何進(jìn)行機(jī)會點評估:PPVC分析法

3.3方案引導(dǎo)

客戶是需要被引導(dǎo)的

仔細(xì)分析客戶是如何做決定的

誰是關(guān)鍵人?——角色與決策影響力

九種決策影響力

引導(dǎo)關(guān)鍵人的核心關(guān)注要素

客戶反饋模式與支持度

方案引導(dǎo)時如何處理反對意見

3.4方案提交

客戶腦海當(dāng)中的三段式利益

選擇符合客戶要求的解決方案,并呈現(xiàn)方案的核心價值

方案的核心要體現(xiàn)差異化

競爭對手分析的工具和方法

競爭性的報價設(shè)計是保證商務(wù)競爭力的關(guān)鍵

靈活運用報價策略

如何選擇競爭策略

應(yīng)對競爭者降價的價格反映方案

提交方案整體策略

關(guān)注總體方案三性,貫徹風(fēng)險及成本控制機(jī)制

方案呈現(xiàn)過程當(dāng)中處理客戶異議

方案提交后可動用哪些資源來促進(jìn)成交

3.5簽訂合同

客戶準(zhǔn)備購買時的心理活動

如何識別購買信號

合約簽定最大的攔路虎是:合同談判

如何對談判進(jìn)程進(jìn)行把握

談判的基本原則

談判籌碼的四種類型

談判中的錨定效應(yīng)

談判如何開局?

讀懂賣方的談判目的

評標(biāo)和決標(biāo)階段的談判

一個降價談判的案例

3.6訂單管理

未成交的項目后續(xù)動作

成交后的后續(xù)服務(wù)

良好的銷售是客戶滿意度與客戶忠誠的來源

3.7管理合同交付

合同交付中風(fēng)險的來源

提前識別并進(jìn)行管理可能存在的風(fēng)險

銷售項目關(guān)閉及移交

如何進(jìn)行知識收割

3.8銷售流程管理

為什么要在公司統(tǒng)一銷售語言

通過銷售流程管控銷售項目

定義每個銷售階段的贏單率

根據(jù)贏率預(yù)測銷售結(jié)果

業(yè)務(wù)狀態(tài)預(yù)警管理機(jī)制

銷售預(yù)測與承諾的管理機(jī)制

管理流程之周月季年會議管控節(jié)點

銷售流程管理的本質(zhì)

 

4.銷售激勵

4.1銷售激勵最佳實踐分析

一個真實的案例:公司要求什么,就考核什么?

華為的總體激勵原則

用績效管理落實目標(biāo)實現(xiàn)

激勵方法不僅僅是物質(zhì),還包括眾多非物質(zhì)激勵手段

最重要的10個吸引驅(qū)動因素

最重要的10個保留驅(qū)動因素

華為公司員工的激勵地圖

4.2銷售激勵手段如何組合使用,最終達(dá)到邊“打糧食”邊“擴(kuò)土地”

總體激勵原則

如何針對銷售系統(tǒng)設(shè)計組合激勵手段

提成制的優(yōu)缺點和計算方式

OTE獎金制的優(yōu)缺點和計算方式

兼顧業(yè)績與關(guān)鍵動作的銷售激勵模式

MBO獎勵制的優(yōu)缺點和計算方式

思考:管理者是背個人指標(biāo)還是團(tuán)隊指標(biāo)?

根據(jù)不同的市場設(shè)計不同的考核與激勵方式

多元化設(shè)計的激勵方式

 

5.團(tuán)隊管理

5.1識別選拔優(yōu)秀的銷售

標(biāo)桿企業(yè)銷售人員的任職資格模型

一級、二級、三級、四級銷售序列任職資格模型

500強(qiáng)企業(yè)銷售能力成長路徑圖

5.2銷售能力成長

銷售高潛人才管理與梯隊建設(shè)四步法

銷售干部怎么選?

如何培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售人員

好的銷售在哪里識別?

銷售的組織要多設(shè)級別和崗位

銷售管理的紅綠燈系統(tǒng)

銷售成長要給機(jī)會

如何留住優(yōu)秀銷售

不合格的銷售人員如何處理

 


 
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