解決方案經理培訓演練

課程背景

2016年，華為銷售額達到了5200億元，他的業(yè)務橫跨運營商設備（直銷）、企業(yè)網（代理銷售）、手機（零售）等三大形態(tài)，每個領域都增長迅猛。

因此，中國也興起學華為之風。但由于公司行業(yè)的巨大差異，公司環(huán)境因素的不同，機械的學習華為很難奏效，甚至會適得其反。怎么樣才能根據自己的情況靈活的學習華為是一個很難的問題。

華為的做法是按著最高領導層的指導思想通過極強的學習能力總結出具體的做法，再優(yōu)化成流程和綱領。有關華為的書籍有近百種，華為官方也出版了三四種書籍，在經營之道思想這個部門無秘密可言，具體的流程和做法也有大量親歷者講述，盡管有偏差，也大概能反應實際情況。問題出在華為的具體做法并不適合你的行業(yè)、你的企業(yè)，如果破解這個難題？

就是要在指導思想下面加上一個“方法論”層，每個企業(yè)可以根據自己的行業(yè)自己企業(yè)的情況從經營哲學經過方法論層變化出適應自己的體系、流程和方法。

舉個例子，以客戶為中心是華為經營的指導思想，僅僅停留在口號上沒有任何意義。如果按著華為的流程、華為具體做法落實到你的企業(yè)，又很不適合。這就需要一種方法分析在你的行業(yè)如何以客戶為中心，客戶和價值的關系這樣再制定具體的流程、制度和實施方法適應性就要好得多。

現在，對于企業(yè)最困難的問題就是銷售：

你的產品就算比較好，在激烈的競爭之下，也賣不上價錢。

產品潛在生產能力巨大，總是受制于銷量的提升。

華為在解決這個問題上有獨特的經驗和方法，每個業(yè)務部門都建立了適合行業(yè)特點的組織架構，我們把華為在三種市場的經驗抽象出來，形成一套易于理解、易于實施的方法論，這是本系列課程的目標。

課程內容

我們總結的方法論包括價值、信息和關系，價值是銷售的基礎，信息是銷售的關鍵，關系是銷售的途徑。

任何行業(yè)的銷售體系都由銷售管理部分和信息生產傳播部分組成（有的行業(yè)還需要現場服務部分），本課程聚焦在信息生產和傳播部分，在華為內部叫做解決方案經理，主要負責對產品進行包裝傳播。

我們仔細想一下即知，消費品和工業(yè)品銷售最主要的區(qū)別是傳播信息的方式方法不同。在飲料行業(yè)，每年要銷售6000億元，要花費800億元的廣告。在工業(yè)品領域，廣告很少，但需要大量的面對面銷售人員。銷售人員和廣告其實都是制造傳播信息，影響消費者選擇。

那么，怎么樣的組織方法才能更有效的生產、傳播信息？這是本課程的重點。

1、案例分析：人們是如何做出購買決策的

（1）、街邊的快消品

（2）、簡單工業(yè)品

（3）、大型項目

（4）、互動：結合行業(yè)，顧客為什么買A，不買B？

2、企業(yè)營銷優(yōu)劣對比分析

（1）、順豐貴是因為快，海底撈是因為服務好嗎？

（2）、 Lock&Lock為什么能賣的又貴，銷量又大？

（3）、企業(yè)銷售的兩大痛點銷量和價格

（4）、一切優(yōu)質的銷售都是對目標客戶消費決策的理解和引導

（5）、 對公銷售的決策分析方法和引導

（6）、案例：華為電信設備銷售如何引導市場

（7）、 從單一市場跨越到多種市場直銷、分銷和零售

（8）、 市面上的營銷理論

（9）、華為以及眾多案例總結成的營銷模型VIR

（10）、銷售的精髓在于用最好的方法影響決策者

（11）、 大多數傳統企業(yè)的問題缺乏信息制造和傳播規(guī)劃

3、Value：反復確認價值

（1）、 新產品的價值拓展過程

（2）、用VIR模型管理產品

（3）、價值的多樣性

（4）、單一的理解產品、只能獲取一份價值

（5）、 對產品價值的理解越豐富、越有可能創(chuàng)造更多的價值

（6）、 互動環(huán)節(jié)：談論一下你的產品對用戶有幾種價值？

4、Information：生產和傳播

（1）、不包裝的產品為什么不值錢？

（2）、 做的好只是基礎，還要說得好

（3）、 要把說得好變成一種組織行為模式

（4）、產品包裝（銷售支持）部門的設置和規(guī)劃

（5）、生產優(yōu)質信息

（6）、業(yè)務和服務的延伸，怎么樣給大客戶創(chuàng)造更多的價值？

（7）、 什么是“解決方案”

（8）、 把產品包裝成解決方案

（9）、 傳播方式探查

（10）、信息生產部門的目標、人物和考核

（11）、 互動環(huán)節(jié)：推銷一個包裝盒

5、Relashion：客戶關系管理

（1）、理解客戶購買決策程序和邏輯

（2）、客戶關系的由來

（3）、 客戶關系到底怎么其作用的？

（4）、給客戶關系定位

（5）、 客戶關系的管理