企業(yè)國際市場客戶商務(wù)談判

一. 訓(xùn)練題目：企業(yè)國際市場客戶商務(wù)談判

二. 課程時數(shù)：6小時

三. 參加人員：企業(yè)國際化銷售及中高層管理人員

壹. 先必須認(rèn)知的國際市場商務(wù)談判的關(guān)鍵

(一).國內(nèi)企業(yè)國際市場涉入面臨的最大挑戰(zhàn)

    ●國際咨詢公司埃森哲與《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》2013聯(lián)合發(fā)布的一份報(bào)告

      駕馭全球市場開發(fā)與運(yùn)作的復(fù)雜性何在（不簡單中的不簡單）

      國內(nèi)企業(yè)走出去的血淚與學(xué)費(fèi)（躺在國際化中的遍地血跡）

      要接觸有效率我們不患不能而患不知

    ●海外客戶商務(wù)談判難度不在談判技巧操作本身，根本在理解國際性千變?nèi)f化的復(fù)

      雜性

    ●國際客戶商務(wù)談判管理與國內(nèi)操作大不同總結(jié)（國際商務(wù)談判復(fù)雜性何在）

      認(rèn)識貿(mào)易壁壘

      認(rèn)識國際局勢

      認(rèn)識反制衡買家的力量建設(shè)何在

      認(rèn)識品牌能力

      認(rèn)識跨文化認(rèn)知

(二).國際產(chǎn)銷價值鏈與談判籌碼建設(shè)（我們平日該作一些什么準(zhǔn)備工作來增加談判籌碼）

    ●國際客戶關(guān)系維護(hù)思維（客戶對你的依賴感比談判技巧操作更重要百倍）

    ●分工價值觀貫徹

    ●貫徹特色的商品與價值供應(yīng)

    ●貫徹供應(yīng)鏈服務(wù)能力

    ●貫徹協(xié)力建設(shè)與密切接觸

    ●貫徹商業(yè)信息反饋速度

    ●貫徹研發(fā)能力與新商品推出速度

貳. 中小企業(yè)國際市場客戶商務(wù)談判注意事項(xiàng)

(一).影響國際商務(wù)談判結(jié)果的因素

    ●影響談判的企業(yè)本身籌碼問題

      ▲品牌籌碼

      ▲價格籌碼

      ▲交貨速度籌碼    

      ▲制造核心能力籌碼

      ▲產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量籌碼

    ●影響談判成功的障礙問題

      ▲國際化市場變化因素

      ▲對方采購主觀意識問題分析

      ▲對方貿(mào)易壁壘問題障礙    

      ▲我方對當(dāng)?shù)厝宋奶厣斫舛?/span>

      ▲國際市場競爭對手介入分析

      ▲當(dāng)?shù)卣苇h(huán)境突變影響

(二).國際商務(wù)談判該注意哪些小地方

    ●國際化談判要特別注意的地方

      ▲記住John P. Kotter說的對方利益問題

      ▲談判中思維的捆綁與說服方法

      ▲客戶數(shù)據(jù)情報(bào)記錄大誤區(qū)

      ▲因人與地區(qū)特性而異的對應(yīng)與行為特質(zhì)

    ●國際銷售中要理解客戶的價值性思考

      ▲客戶價值觀的順序排列差異

(三).國際商務(wù)談判策略運(yùn)用技巧參考

    ●對方提供的數(shù)字或資料絕對是被扭曲成對他們有利的

    ●養(yǎng)成對對方提供的數(shù)字或資料挑戰(zhàn)的習(xí)慣

    ●除非買方明確說出原因，不要降價

    ●在準(zhǔn)備讓步時，盡量讓對方先提條件，先隱蔽自己的觀點(diǎn)與想法

    ●降慢點(diǎn)，繼續(xù)強(qiáng)調(diào)你的附加價值

    ●絕不要以為價格是唯一的因素

    ●被壓榨時要求回報(bào)

    ●買方也可能在其它地方上可以讓步

    ●把簡單的問題復(fù)雜化

    ●閃避正在談的焦點(diǎn)，選擇對方頭痛的弱點(diǎn)進(jìn)行（另選戰(zhàn)場）

    ●壓迫詢價造成的對方不利處復(fù)雜化

叁. 國際商務(wù)談判差異特點(diǎn)分析

(一).如何與不同地區(qū)的人打交道（各地買家特點(diǎn)與對應(yīng)方式）（可指定更換國家與地區(qū)）

    美國特殊文化與人文介紹與商務(wù)談判該注意什么

    英國特殊文化與人文介紹與商務(wù)談判該注意什么

    日本特殊文化與人文介紹與商務(wù)談判該注意什么

    德國特殊文化與人文介紹與商務(wù)談判該注意什么

    印巴特殊文化與人文介紹與商務(wù)談判該注意什么

    俄羅斯地區(qū)市場特殊文化與人文介紹與商務(wù)談判該注意什么

(二).國際商務(wù)談判心理該有些什么建設(shè) (談判戒律參考)

(三).國際商務(wù)談判讓步心理該有些什么建設(shè) (讓步戒律參考)