企業(yè)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)創(chuàng)新戰(zhàn)略

曾培訓(xùn)過(guò)有關(guān)鞋業(yè)企業(yè)

江陰海瀾之家    溫州貴人鳥(niǎo)  

百麗   上海達(dá)芙妮    愛(ài)樂(lè)鞋業(yè)  安踏   三星特步   喬丹   福建富貴鳥(niǎo)

康踏（福建）晉江寶達(dá)  福建七匹狼  與狼共舞  石獅木林森  吉祥鳥(niǎo)

臺(tái)資福州協(xié)豐   臺(tái)資寶成鞋業(yè)    晉江登利祿………

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一. 訓(xùn)練題目：企業(yè)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)創(chuàng)新戰(zhàn)略

二. 課程時(shí)數(shù)：12小時(shí)

三. 參加人員：中高層管理人員

四. 課程大綱：●本課程不是填鴨式硬梆梆的老式戰(zhàn)略課程，主要是市場(chǎng)生存的戰(zhàn)略

               創(chuàng)新概念學(xué)，主要是刺激受眾的思維

             ●本課文參考競(jìng)爭(zhēng)力大師邁可?波特（Michael E. Porter）新競(jìng)爭(zhēng)觀念

壹. 目前市場(chǎng)環(huán)境與分析

(一).新態(tài)勢(shì)下市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì) 

     ●由一代鞋王百麗國(guó)際的退市說(shuō)起2013

     ●十年前鞋業(yè)市場(chǎng)高速發(fā)展與目前的產(chǎn)能過(guò)剩（只是鞋服業(yè)嗎）

     ●目前多數(shù)鞋業(yè)以及服裝零售行業(yè)的尷尬境遇

     ●看看一本老書比爾蓋茲唯一的未來(lái)之路（你忽略了什么）

     ●大數(shù)據(jù)時(shí)代開(kāi)始與精準(zhǔn)營(yíng)銷（銷售與管理模式重磅改變）

     ●目前市場(chǎng)中有關(guān)環(huán)境的戰(zhàn)略性態(tài)勢(shì) ( 市場(chǎng)的突變與對(duì)應(yīng) )

       產(chǎn)品與品牌日趨同質(zhì)化  品牌忠誠(chéng)度下降  銷售工具與信息管道突變

       目前市場(chǎng)中消費(fèi)趨勢(shì)的基因改變

       生產(chǎn)技術(shù)相似

       商品相似

       營(yíng)銷策略戰(zhàn)術(shù)相似

       通路相似

       行業(yè)操作相似

(二).日本商業(yè)戰(zhàn)略名家界屋太一曾提及的獲利途徑戰(zhàn)略性思維

     ●企業(yè)戰(zhàn)略性發(fā)展與市場(chǎng)生存獲利思維

       獲利地盤  獲利復(fù)制方式  亂世生存地盤概念  要什么  

     ●掌握某特定市場(chǎng)建設(shè)開(kāi)始不斷競(jìng)爭(zhēng)前進(jìn)從中獲利

       戰(zhàn)略性操作重點(diǎn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

       戰(zhàn)略性操作方向側(cè)重  外

       案例分析：

     ●掌握某特定小市場(chǎng)精耕細(xì)作靠時(shí)間累積獲利

       戰(zhàn)略性操作重點(diǎn)在時(shí)間累積

       戰(zhàn)略性操作方向側(cè)重    內(nèi)

       案例分析：

     ●掌握某市場(chǎng)開(kāi)始耕耘到環(huán)境重選戰(zhàn)地獲利

       戰(zhàn)略性操作重點(diǎn)在復(fù)制模式重起爐灶   

       戰(zhàn)略性操作方向側(cè)重  選地

       案例分析：

     ●你的本錢與自我審視再戰(zhàn)略性意圖選擇

(三).以戰(zhàn)略性角度檢查企業(yè)目前能力的堆積（企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力檢查工具）

     ●內(nèi)部結(jié)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)力組成因素比較自我分析模式

       請(qǐng)根據(jù)自己的特點(diǎn)，對(duì)以下各篇因素重要程度所占比重打分，以總分150分計(jì)算

       ，120分以上為優(yōu)秀，120-80分之間為合格，80分以下是警戒線

     ●市場(chǎng)生存概念學(xué)的興起 ( 近年來(lái)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)概念的突變 )

       幾個(gè)不一定的戰(zhàn)略新思維悄悄升起 ( 經(jīng)營(yíng)管理知識(shí)的翻新 )

       雷死老一代的創(chuàng)新概念

貳. 新態(tài)勢(shì)下銷售管理新思維與新方法的分析

(一).先說(shuō)說(shuō)Gucci在2003的戰(zhàn)略選擇故事

●市場(chǎng)擴(kuò)充與市場(chǎng)精致化

●網(wǎng)購(gòu)思維與一段視頻 NET A POTER的沖擊

(二).市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)化與側(cè)重發(fā)展趨勢(shì)（50年代至21世紀(jì)的變化方向分析）

    ● 50年代是一個(gè)以制造為主的產(chǎn)業(yè)，誰(shuí)能做誰(shuí)就賺錢

    ● 60年代發(fā)展到以成本為主的產(chǎn)業(yè)，會(huì)做已不夠，成本須更低

    ● 70年代進(jìn)入到講究質(zhì)量與新產(chǎn)品推出速度的年代

    ● 80年代則除了會(huì)做、成本低、質(zhì)量，同時(shí)反應(yīng)速度還要夠快

    ● 90年代變到以企業(yè)特殊能力為主的競(jìng)爭(zhēng)

    ● 21世紀(jì)強(qiáng)調(diào)的是策略創(chuàng)新、核心能力、藍(lán)海領(lǐng)域、品牌個(gè)性、價(jià)值鏈、產(chǎn)品計(jì)劃

(三).成本領(lǐng)先（Cost-leadership）戰(zhàn)略

    ●保持企業(yè)成本于行業(yè)中領(lǐng)先水平

    ●實(shí)體可形成優(yōu)勢(shì)到一定程度時(shí)也會(huì)害死你

(四).市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)策略中利益最優(yōu)化導(dǎo)向分析

    ●銷售與生產(chǎn)導(dǎo)向的戰(zhàn)略與發(fā)展方向

    ●發(fā)展軌道的補(bǔ)強(qiáng)作用

    ●組織建設(shè)方向  資源集中方向   未來(lái)獲利方向階段發(fā)展放在何處(資源集中概念)

(五).市場(chǎng)戰(zhàn)略與最優(yōu)化運(yùn)作

    ●完成企業(yè)戰(zhàn)略可行與發(fā)展的支持該是什么

    ●商品進(jìn)化成為戰(zhàn)略性目地的工具（哪部門來(lái)主導(dǎo)策略）

    ●市場(chǎng)化與戰(zhàn)略性進(jìn)化對(duì)生存競(jìng)爭(zhēng)重要性

    ●企業(yè)追求利益價(jià)值與利潤(rùn)的進(jìn)化趨勢(shì)（戰(zhàn)略性思維必須進(jìn)化）

(六).商品戰(zhàn)略性思考分析

    ●想想真實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)狀況與商品計(jì)劃的悄然連接

    ●戰(zhàn)略性工具中商品計(jì)劃、生命期與價(jià)值利益的商品觀念

    ●商品戰(zhàn)略性目地與利益價(jià)值的企圖

(七).商品營(yíng)銷戰(zhàn)略方格分析（商品文化生命檢查工具）

    ●價(jià)格與價(jià)值的辨別平衡位置

    ●象限分析：軸線與定點(diǎn)的移動(dòng)

    ●商品生命與文化構(gòu)建

(八).企業(yè)戰(zhàn)略中產(chǎn)品研發(fā)組織架設(shè)分析對(duì)照表（企業(yè)研發(fā)機(jī)構(gòu)設(shè)置比較工具）

(九).企業(yè)運(yùn)營(yíng)變遷比較表（企業(yè)運(yùn)營(yíng)對(duì)照工具）

叁. 品牌靈魂構(gòu)建管理戰(zhàn)略運(yùn)作

(一).回顧一下品牌的概念

    北歐烙印Brandr與地中海石匠工會(huì)該念啥東西被忽略了

(二).回顧一下品牌的操作

    ●品牌 ＝ 知名度？

    ●妄圖用轟動(dòng)一把來(lái)代替對(duì)品牌關(guān)注度的長(zhǎng)期建設(shè)會(huì)死得很快

    ●品牌文化很模糊

(三).品牌構(gòu)建要思考的環(huán)境變化因素

    ●媒體的變化 觀眾和讀者在減少

    ●消費(fèi)者的變化 消費(fèi)者需求增加

    ●市場(chǎng)環(huán)境的變化 競(jìng)爭(zhēng)更加劇烈

    ●企業(yè)本身的變化、產(chǎn)品的創(chuàng)新受到挑戰(zhàn)、人才的流動(dòng)性加大、組織結(jié)構(gòu)面臨挑

      戰(zhàn)、企業(yè)文化的障礙、資金不足的煩惱、市場(chǎng)的分裂和不穩(wěn)定性等

(四).品牌構(gòu)建中的思考

    ●勾畫出品牌的精髓描繪出品牌建設(shè)能力

    ●掌握品牌核心描繪出品牌的感性因素

    ●尋找品牌的靈魂找到與眾不同的差異戰(zhàn)略　 

　  ●通過(guò)第一和第二步驟的了解和評(píng)估，創(chuàng)造品牌的靈魂及定位和宣傳信息

    ●品牌的培育、保護(hù)及長(zhǎng)期愛(ài)護(hù)

    ●多產(chǎn)品總類時(shí)要用一個(gè)主題即品牌核心價(jià)值把不同產(chǎn)品串起來(lái)

(五).案例分析：耐克運(yùn)動(dòng)鞋的神話演繹歷史（觀看PPT）

    ●進(jìn)行說(shuō)明后進(jìn)行課堂分組討論

(六).國(guó)內(nèi)企業(yè)品牌核心價(jià)值漫天游的原因

    ●誰(shuí)說(shuō)制造業(yè)品牌不重要

    ●企業(yè)界、策劃界對(duì)維護(hù)品牌核心價(jià)值長(zhǎng)期不變的“重要性”并不了解

    ●高估了廣告?zhèn)鞑サ男Ч`以為把品牌信息傳給消費(fèi)者是件輕松的事情

    ●企業(yè)無(wú)以總裁為主的品牌戰(zhàn)略管理委員會(huì)，進(jìn)行品牌戰(zhàn)略實(shí)施與制定檢查

    ●面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力與內(nèi)外環(huán)境而錯(cuò)誤改變品牌核心價(jià)值

      案例分析:康佳與長(zhǎng)虹市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)

               日本電氣SANYO 媽媽樂(lè)市場(chǎng)爭(zhēng)下所放棄的核心與品牌興衰

(七).市場(chǎng)品牌塑造差異化（Differentiation）戰(zhàn)略

    ●差異化戰(zhàn)略的核心，是使顧客認(rèn)為有價(jià)值的某種獨(dú)特性

    ●易被競(jìng)爭(zhēng)者復(fù)制，不能產(chǎn)生持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

    ●價(jià)值鏈的每項(xiàng)活動(dòng)都存在可差別化的可能性

    ●差異化戰(zhàn)略不僅要顧客提供獨(dú)特的超值部分，而且要能充分地顯示及被辨識(shí)出來(lái)

(八).企業(yè)運(yùn)營(yíng)渠道對(duì)總公司品牌能力分析（經(jīng)銷商市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷）

(九).企業(yè)可在FAITH  POPCOM 爆米花報(bào)告學(xué)到的發(fā)展趨勢(shì) （創(chuàng)新策略的分類）

   ●以下進(jìn)行說(shuō)明后進(jìn)行課堂分組討論

     1.繭居 （COCOONING）

     2.人老心不老 （DOWN - AGING）

     3.自我的主張 （EGONOMICS）

     4.奇幻冒險(xiǎn) （FANTASY  ADVENTURE）

     5.逃離都會(huì)積極開(kāi)拓自我 （CASHING  OUT）

     6.追求健康的狂熱 （STAYING  ALIVE）

     7.略為放縱 （SMALL INDULGENCES）

     8.個(gè)人角色多元化 （99  LIVES）

     9.警戒型態(tài)消費(fèi) （VIGILANTE  CONSUMER）

    10.社會(huì)拯救 （SAVE  OUR  SOCIETY）

肆.經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略變革與核心能力策略

(一).經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略思維創(chuàng)新為何要首重核心能力的確定

    ●企業(yè)經(jīng)營(yíng)與核心能力構(gòu)建分析

    ●企業(yè)核心能力案例分析

 案例分析:鴻海的生產(chǎn)價(jià)值鏈與企業(yè)發(fā)展策略

          金寶公司善長(zhǎng)小零件與企業(yè)發(fā)展策略

          富士集團(tuán)擅長(zhǎng)記憶與企業(yè)發(fā)展策略

          臺(tái)灣80年代IT產(chǎn)業(yè)覆滅的教訓(xùn) (重產(chǎn)品與重能力的不同下場(chǎng))

(二).在大同小異中，找出自己的獨(dú)特之處

    競(jìng)爭(zhēng)力之父 M ﹒PORTER提出的創(chuàng)新方式

    案例分析:臺(tái)灣5°C創(chuàng)新發(fā)展

(三).創(chuàng)新核心能力的特質(zhì)建立

    思考自己的品牌核心能力時(shí)應(yīng)把焦點(diǎn)放在知識(shí)、能力層面而不是在產(chǎn)品本身

伍.可以思索的發(fā)展方向參考

(一).一帶一路與國(guó)際新環(huán)境

    ●中國(guó)影響力與國(guó)際化的趨勢(shì)

    ●國(guó)際商機(jī)新認(rèn)知 （先與后）

    ●我們?cè)撟鍪裁纯梢宰鲂┦裁矗ㄎ锪髟搫?dòng)啦）

      案例分析  第一梯次  第二梯次與商機(jī)  后面小弟跟上

(二).企業(yè)走向國(guó)際化要先重視的問(wèn)題分析

    ●國(guó)際咨詢公司埃森哲與《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》2013聯(lián)合發(fā)布的一份報(bào)告說(shuō)明了么

    ●走出去 如何走 誰(shuí)來(lái)走 走向何方

    ●為何走出去的路程常滿地尸骨（血淚與學(xué)費(fèi)）

      案例分析

    ●最大的挑戰(zhàn)就是“缺乏對(duì)海外市場(chǎng)的了解”和“無(wú)力駕馭全球運(yùn)營(yíng)的復(fù)雜性”

      案例分析

    ●由漢唐盛事重新理解不患不能而患不知

      案例分析

(三).我們可以做些么來(lái)嘗試

(四).領(lǐng)導(dǎo)銷售團(tuán)隊(duì)的工作參考工具

    ●防范營(yíng)業(yè)活動(dòng)惰性化的行動(dòng)重點(diǎn)表（工作檢查表參考運(yùn)用）

    ●讓自己的業(yè)務(wù)人員操作更有效率（依檢查表就會(huì)有效率）

    ●下屬工作執(zhí)行力自我檢查重點(diǎn)（營(yíng)銷執(zhí)行力工作檢查表參考運(yùn)用）

    ●主管營(yíng)銷計(jì)劃日行工作檢視表（工作檢查表參考運(yùn)用）

    ●銷售人員銷售執(zhí)行能力檢查分析表（終端戰(zhàn)斗力檢查工具表參考運(yùn)用）

    ●營(yíng)銷策略規(guī)劃作業(yè)（重點(diǎn)工作安排運(yùn)用）