國內外市場營銷優(yōu)勢化運作

一. 訓練題目：國內外市場營銷優(yōu)勢化運作

二. 課程時數(shù)：12小時

三. 參加人員：銷售人員

四. 課程大綱：

壹. 先必須認知的國內外市場的操作關鍵

(一).魚進入大海環(huán)境生存觀的轉變

     ●魚（淡水生存環(huán)境）

 ●水質適應（跨文化環(huán)境）

     ●海中暗流（貿易壁壘與政經變化影響）

     ●生存環(huán)境（海外客戶市場開發(fā)）

     ●天敵與對手（國際市場競爭）

(二).國內企業(yè)國際市場涉入面臨的最大挑戰(zhàn)

     ●國際咨詢公司埃森哲與《經濟學人》2013聯(lián)合發(fā)布的一份報告

       駕馭全球市場開發(fā)與運作的復雜性何在（不簡單中的不簡單）

       國內企業(yè)走出去的血淚與學費（躺在國際化中的遍地血跡）

       要接觸有效率我們不患不能而患不知

     ●廣交會接單省思（碰撞概念新思維）

     ●我們使力的方向（業(yè)務人員該好好想想）

     ●何謂市場營銷優(yōu)勢化（世界競爭力之父M-POTER如是說創(chuàng)造出無法取代的地位）

(三).淺談企業(yè)該如何降低市場發(fā)展難度

     ●提昇國內外市場銷售力需戰(zhàn)略整合與各部門配合

     ●由市場同質化分析（差異）

     ●由企業(yè)研發(fā)能力分析（發(fā)展）

     ●由企業(yè)核心能力分析（記憶）

     ●由企業(yè)技術併購分析（迅速）

     ●由企業(yè)對國際市場理解分析（理解）

     ●由企業(yè)對跨文化區(qū)域運作分析（管理）

     ●由企業(yè)對國際市場貿易壁壘規(guī)避策略分析（地雷）

(四).國內外拿單、國內與跨文化談判、客戶尋求、跨文化接觸總結

     ●當要開發(fā)國際市場客戶并做大作強必須知道些什么

       國內外市場的吸客力量是依靠什麼

       更多的客戶在哪里  

       更多的訂單在哪里

       更多的利潤在哪里

       更多的支持在哪里

       更多的發(fā)展在哪里

     ●營銷人員需進化是出海口更是大使

     ●營銷人員需進化是在做企業(yè)影響力

貳. 國內外銷售優(yōu)勢化提升的關鍵的核心思維

(一).企業(yè)商品制造相似化的挑戰(zhàn)（了解我們真實的銷售環(huán)境）

     企業(yè)經營大環(huán)境的改變

     市場經營同質化與被取代的問題

(二).新態(tài)勢下銷售優(yōu)勢化的重心觀念

     ●買與賣  吸力與拉力的出發(fā)點不同結果就大異

     ●一句有關銷售的真理名言

       世界營銷大師科特勒 菲利普·科特勒（Philip Kotler）的銷售故事

       案例分析:

(三).市場銷售規(guī)劃中一定要進行的重點（成與敗的關鍵不簡單）

     ●商品在市場優(yōu)勢化決策中追求利益價值與利潤的差別

     ●商品成為一種策略性的工具

       案例分析:

叁. 營銷人員人員工作效率的提升

(一).國內外營銷人員優(yōu)勢化能力該有哪些重點建設（如何給自己加分建設）

     ●表列美通用電子與國內業(yè)務人員側重比較

     ●銷售能力的突變與戰(zhàn)場需求的側重改變

(二).銷售優(yōu)勢化建設中客戶資料累積成企業(yè)資產分析

●客戶數(shù)據(jù)運作強化的問題（傳統(tǒng)與新運作模式根本性的改變）

●營銷組織結構所產生的后遺癥（傳統(tǒng)與新運作模式思考）

(三).國內外市場認識客戶經驗的銷售服務策略

     面對客戶同質化商品對應方法

(四).國內外市場客戶關系管理的重要操作（企業(yè)通存的嚴重致命傷何在）

     ●市場大客戶數(shù)據(jù)管理的嚴重誤區(qū)分析

(五).國內外市場尋找潛在客戶的MAN細分技巧

(六).如何作好銷售優(yōu)勢團隊間的經驗傳遞

     案例分析：三達膜成套設備市場開發(fā)的經驗傳遞模式

     進行模式：案例介紹、觀看業(yè)務人員呈報的PPT 

肆. 海外市場客戶開發(fā)

(一).國際客戶去哪里找

     ●對網絡委托信息定制搜尋的信息者

     ●國內報關或國外進關者資料購買

     ●對雜志或專業(yè)文刊宣傳反饋者

     ●駐華領事或大使館商務推廣單位

     ●我駐外單位商業(yè)搜集資料

     ●各類國際各地有關行業(yè)特殊名詞搜索

     ●各類展覽會觀展與參展遮資料

     ●并購當?shù)匦袠I(yè)企業(yè)中的銷售客戶

     ●駐外人員商業(yè)情報與客戶搜集匯整

     ●注意各國經濟能力與發(fā)展地區(qū)分布情報搜集

(二).讓國際買家對你印象深刻的方法 （企業(yè)運作優(yōu)勢化的被記憶性）

     ●強調特色的商品與價值供應

     ●強調供應鏈特色差異服務能力

     ●強調協(xié)力建設與密切接觸

     ●強調商業(yè)信息反應與反饋速度

     ●強調研發(fā)能力與新技術落實速度

(三).國際商務人員跨文化接觸要注意的市場重點

     ●民族文化與企業(yè)管理的碰撞（摸索與企業(yè)成本）

     ●不同地域性人的價值觀念影響你商務接觸的方式（同一國家的人也是不同）

     ●案例分析  加拿大魁北克   印度市場    意大利熱那亞南北

                 市場操作與人員接觸完全不同

(四).了解買家與企業(yè)協(xié)作部門個人行為模式與 (知己知彼的因人而異)

     ●由LIFO管理環(huán)境Behavioral Risk 的「行為面風險」

       LIFO行為特質與銷售接觸效率

       對象的人格特質分析（對應個人工作特質的方法將嚴重影響任務的執(zhí)行效益）

伍. 國際銷售談判進行時應有的技巧

(一).國際銷售談判前思維參考

     ●要談的主要問題是什么？ 

     ●有哪些敏感的問題不要去碰？ 

     ●我們了解對方哪些問題？

     ●對方因政經局勢發(fā)生了哪些變化

     ●以前與對方做生意有哪些經驗教訓要記住？

     ●與我們競爭這份訂單的企業(yè)有哪些強項？ 

     ●我們能否改進我們的工作？對方可能會反對哪些問題？ 

     ●在哪些方面我們可讓步？我們希望對方作哪些工作？ 

     ●對方會有哪些需求？他們的采買戰(zhàn)略會是怎樣的？

(二).銷售中要注意客戶的行為思考要項

     ●客戶價值觀的順序排列差異

     ●用詞具體明確

     ●積極傾聽中的肢體語言表現(xiàn)

     ●記住John P. Kotter說的對方利益問題

     ●因人而異的對應與行為特質

(三).影響銷售成交結果的其他必然性因素（這些問題常為人所忽略）

     現(xiàn)場行為影響與對應方法

(五).防范營業(yè)活動惰性化的行動重點表（工作檢查表運用參考）

(六).銷售業(yè)務工作自我檢查重點表運用（工作檢查表運用參考）

(七).業(yè)務人員銷售技能評估檢查表運用（工作檢查表運用參考）