國(guó)際投資運(yùn)營(yíng)及國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)拓性戰(zhàn)略思維

一.訓(xùn)練題目：國(guó)際投資運(yùn)營(yíng)及國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)拓性戰(zhàn)略思維

二.課程時(shí)數(shù)： 12小時(shí)

三.參加人員：進(jìn)出口經(jīng)理  海外營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理  外派人員  海外財(cái)務(wù)  供應(yīng)鏈  海外項(xiàng)目投資

             海外經(jīng)理人  海外營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)  企業(yè)家  總裁   

四.課程大綱：近4年曾上過(guò)類(lèi)似課程的企業(yè)

            中外運(yùn)  中核  中車(chē)唐山  粵東  江蘇核電  國(guó)電投  福建物資  山西能源 

            招商局  北大民營(yíng)經(jīng)濟(jì)研究院EMBA班  ............(略)

壹. 國(guó)際客戶(hù)開(kāi)發(fā)必先認(rèn)知的國(guó)際化操作關(guān)鍵 

國(guó)際客戶(hù)定義  國(guó)際經(jīng)銷(xiāo)商  各類(lèi)合作客戶(hù)

(一).國(guó)內(nèi)企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)面臨的最大挑戰(zhàn)

    ●海外客戶(hù)與當(dāng)?shù)毓碴P(guān)系難度，根本在理解國(guó)際性千變?nèi)f化的復(fù)雜性

●國(guó)際咨詢(xún)公司埃森哲與《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》2013聯(lián)合發(fā)布的一份報(bào)告

      駕馭全球市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與運(yùn)作的復(fù)雜性何在（不簡(jiǎn)單中的不簡(jiǎn)單）

      國(guó)內(nèi)企業(yè)走出去的血淚與學(xué)費(fèi)（躺在國(guó)際化中的遍地血跡）

      要接觸有效率我們不患不能而患不知

    ●國(guó)際市場(chǎng)買(mǎi)主對(duì)中國(guó)制造的認(rèn)知

      世界工廠  質(zhì)量  價(jià)廉  競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在國(guó)內(nèi)外的壓制        

      進(jìn)口零件   荷蘭光刻機(jī)     高端芯片   基礎(chǔ)研究不足    只能做低端市場(chǎng)   

    ●你掌握客戶(hù)而不是客戶(hù)掌握你（一條艱辛的不歸路）

      中國(guó)制造到中國(guó)創(chuàng)造   

      徐工   振華龍門(mén)吊   華為  阿里  北斗  京東方  

    ●產(chǎn)地銷(xiāo)過(guò)渡到銷(xiāo)地產(chǎn)（走出去 走進(jìn)去  留下來(lái)）與成本領(lǐng)袖概念

    ●企業(yè)面臨全球化管理與跨國(guó)經(jīng)營(yíng)的復(fù)雜環(huán)境

      國(guó)家近年來(lái)常提企業(yè)轉(zhuǎn)型  走出去 走進(jìn)去 留下來(lái)里面必須重視的關(guān)鍵所在

      公共關(guān)系的建設(shè)維護(hù)與發(fā)展   包含客戶(hù)關(guān)系、公司分支管理延伸影響

      公共關(guān)系維護(hù)與發(fā)展更取決于跨文化的認(rèn)知      

(二).跨國(guó)經(jīng)營(yíng)中在國(guó)際市場(chǎng)中面臨的最大風(fēng)險(xiǎn)障礙

    ●客戶(hù)關(guān)系維護(hù)、公司人際關(guān)系管理、當(dāng)?shù)毓碴P(guān)系

      跨國(guó)經(jīng)營(yíng)在多元的異價(jià)值觀念與信仰體系的適應(yīng)性

    ●通用電氣前 CEO杰克·韋爾奇 (Jack Welch)對(duì)跨文化全球經(jīng)營(yíng)的表述

    ●跨國(guó)經(jīng)營(yíng)在海外跨文化管理絕對(duì)錯(cuò)誤的認(rèn)知分析 (出國(guó)門(mén)前要先理解清楚 )

    ●世界競(jìng)爭(zhēng)力大師M.POTER的調(diào)研分析

      企業(yè)跨國(guó)經(jīng)營(yíng)在風(fēng)險(xiǎn)極高，哈佛大學(xué)商學(xué)院教授 M . POTER研究調(diào)查

      跨文化永遠(yuǎn)不是要你去管理當(dāng)?shù)厝?/span>(外派經(jīng)營(yíng)管理者必須調(diào)整常易有的勿區(qū) )

    ●海外分支單位的特殊文化建立與生存息息相關(guān)(有別于企業(yè)主體的 )

      案例分析  上海飛機(jī)制造與美麥道的合作 1985

                美式管理在北歐的風(fēng)險(xiǎn)困難2010

                豐田在中國(guó)市場(chǎng)的前期發(fā)展1994-2005

(三).國(guó)際化市場(chǎng)客戶(hù)開(kāi)發(fā)與自身進(jìn)程風(fēng)險(xiǎn)之路

    ●由前輩跨入國(guó)際化中所碰上的風(fēng)險(xiǎn)

      分支管理方法   匯率  研發(fā)招聘  當(dāng)?shù)芈涞厣?/span>  

    ●核心技術(shù)建設(shè)與經(jīng)銷(xiāo)代理或合作商的商務(wù)往來(lái)

    ●分散分散分散與減少市場(chǎng)失衡

    ●國(guó)際生產(chǎn)采購(gòu)的通行階梯層級(jí)（培養(yǎng)成大客戶(hù)的環(huán)節(jié)進(jìn)程階梯）

      貿(mào)易往來(lái)與采購(gòu)代理及供貨廠家尋找

      采購(gòu)買(mǎi)方與供貨制造商直行接觸

      制造商代工OEM  OBM  ODM進(jìn)化

      制造商境外發(fā)貨倉(cāng)庫(kù)與代理

      制造商境外分支落地生根

      企業(yè)永續(xù)經(jīng)營(yíng)與可持續(xù)發(fā)展資源供應(yīng)

      制造商的國(guó)際市場(chǎng)影響力

 (四).以供應(yīng)與代理戰(zhàn)略性角度檢查目前對(duì)應(yīng)大客戶(hù)的能力（企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力檢查工具）

     ●內(nèi)部結(jié)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)力組成因素比較自我分析模式

       請(qǐng)根據(jù)自己的特點(diǎn)，對(duì)以下各篇因素重要程度所占比重打分，以總分150分計(jì)算

       ，120分以上為優(yōu)秀，120-80分之間為合格，80分以下是警戒線(xiàn)

 (五).美前總統(tǒng)歐巴馬制紀(jì)錄片

     請(qǐng)你先去觀看一部紀(jì)錄片   

     福耀玻璃曹德旺美國(guó)跨境經(jīng)營(yíng)的分析

     紀(jì)錄片對(duì)國(guó)際化企業(yè)的觸動(dòng)在哪里(跨文化的差異性與效率上的無(wú)奈)

     印度某些地方也同樣有問(wèn)題  企業(yè)經(jīng)營(yíng)獲利真那么容易嗎   

     當(dāng)你處于面對(duì)挑戰(zhàn)與投降的選擇   曹德旺的選擇與掙扎

貳. 關(guān)系建設(shè)與維護(hù)關(guān)系伙伴與風(fēng)險(xiǎn)關(guān)鍵

(一).跨國(guó)經(jīng)營(yíng)中國(guó)際客戶(hù)關(guān)系伙伴觀在價(jià)值鏈中的重要性

    ●哈佛大學(xué)：  M ﹒PORTER（世界最著名的競(jìng)爭(zhēng)策略大師）

      現(xiàn)代的國(guó)際化競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)間的價(jià)值鏈的競(jìng)爭(zhēng)

      價(jià)值鏈與合作伙伴觀    交易  VS 合作伙伴

      案例分析

    ●Competitive Strategy就是要在你客戶(hù)面前創(chuàng)出別人無(wú)可取代的地位

      要想客戶(hù)關(guān)系強(qiáng)化與維護(hù)除此外別無(wú)他法

(二).跨國(guó)經(jīng)營(yíng)中強(qiáng)化國(guó)際客戶(hù)關(guān)系的內(nèi)部建設(shè)與風(fēng)險(xiǎn)

    ●國(guó)際化客戶(hù)關(guān)系強(qiáng)化重點(diǎn)在于強(qiáng)化自身影響力建設(shè)

      強(qiáng)化自身來(lái)對(duì)應(yīng)國(guó)際局勢(shì)變動(dòng)抗壓力強(qiáng)影響雙方合作關(guān)系

      合作關(guān)系的籌碼影響依賴(lài)度依賴(lài)度與客戶(hù)關(guān)系的深化度成正比

    ●會(huì)影響雙方及當(dāng)?shù)毓碴P(guān)系的其他干擾

      當(dāng)?shù)嘏浜铣B(tài)突變因素分析

      對(duì)方主觀意識(shí)突變影響分析

      貿(mào)易壁壘障礙排除能力突降分析

      我方對(duì)當(dāng)?shù)厝宋奶厣斫舛确治?/span>

      國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手介入分析    

      當(dāng)?shù)卣苇h(huán)境突變影響分析

(三).強(qiáng)化與維護(hù)國(guó)際客戶(hù)公共關(guān)系的建設(shè)與風(fēng)險(xiǎn)總結(jié)

    ● 接觸頻率與人際關(guān)系獲得信息資源

       人際關(guān)系優(yōu)勢(shì)會(huì)使我方較易避開(kāi)風(fēng)險(xiǎn)    人際關(guān)系建立也需工匠精神

● 在大同小異中，找出自己的獨(dú)特價(jià)值

       分解日常工作找出差異 建立核心優(yōu)勢(shì)

    ● 跨文化人文與洽商請(qǐng)予區(qū)分接觸方式

    ● 社會(huì)環(huán)境或行業(yè)市場(chǎng)信息請(qǐng)勿忘時(shí)常接觸

       駐華領(lǐng)事或大使館商務(wù)推廣單位

       我駐外單位商業(yè)搜集資料

● 勿忘80年代日本的客戶(hù)關(guān)系建立推動(dòng)客戶(hù)前進(jìn)的故事

● 駐外人員商業(yè)情報(bào)搜集與重點(diǎn)客戶(hù)資料

       注意各國(guó)經(jīng)濟(jì)能力與發(fā)展地區(qū)分布信息搜集 ( 日本企業(yè)最可怕的地方 )

    ● 國(guó)內(nèi)對(duì)國(guó)外信息搜集請(qǐng)勿忘用當(dāng)?shù)卣Z(yǔ)言去當(dāng)?shù)囟嘤弥蚬雀杷阉饕?/span>

叁. 跨文化下公共關(guān)系建設(shè)與維護(hù)發(fā)展的操作關(guān)鍵

(一).符合當(dāng)?shù)剡\(yùn)作的管理與當(dāng)?shù)毓碴P(guān)系息息相關(guān)

    ●跨文化經(jīng)營(yíng)與當(dāng)?shù)毓碴P(guān)系息息相關(guān)

    ●案例分析  我分支管理的落地觀  (常有的工作誤區(qū)與大影響)

      競(jìng)爭(zhēng)策略大師M﹒PORTER對(duì)獨(dú)特或承襲做法的分析

      公共關(guān)系建設(shè)的最基礎(chǔ)

(二).公共關(guān)系維護(hù)與發(fā)展更取決于跨文化的認(rèn)知      

    ●國(guó)家 民族 空間 生存機(jī)會(huì)的影響

    ●公共關(guān)系維護(hù)與發(fā)展語(yǔ)意識(shí)形態(tài)略述 ( 不能碰觸但須深刻理解)

      民族文化與意識(shí)形態(tài) (案例分析)

      人種思維與意識(shí)形態(tài) (案例分析)

      政治角度與意識(shí)形態(tài) (案例分析)

      政黨思維與意識(shí)形態(tài) (案例分析)  

      商業(yè)利益與意識(shí)形態(tài) (案例分析) 

      外交取向與意識(shí)形態(tài) (案例分析)  

      宗教思維與意識(shí)形態(tài) (案例分析)

(三).強(qiáng)化國(guó)際客戶(hù)關(guān)系的內(nèi)部建設(shè)1（強(qiáng)化客戶(hù)關(guān)系的內(nèi)部評(píng)估）

    ●了解自己強(qiáng)化自身?xiàng)l件才能跨入國(guó)際市場(chǎng)（避開(kāi)血腥之路）

      強(qiáng)化自身面因局勢(shì)變動(dòng)導(dǎo)致雙方關(guān)系受損

    ●國(guó)際市場(chǎng)對(duì)客戶(hù)影響力的組成因素比較表（評(píng)估表作業(yè)工具）

      國(guó)際客戶(hù)關(guān)系決定供方力量的因素（決定我方推進(jìn)能力的力量）

      國(guó)際客戶(hù)關(guān)系制衡買(mǎi)方力量的因素（決定我方對(duì)抗買(mǎi)方壓力或市場(chǎng)突變的本錢(qián)）

    ●國(guó)際市場(chǎng)掌握調(diào)研參考（對(duì)特定市場(chǎng)掌握建設(shè)出抗壓能力）

      區(qū)域市場(chǎng)情報(bào)力與客戶(hù)關(guān)系的關(guān)連性

      ▲特定市場(chǎng)增長(zhǎng)潛力參考

        GDP  近三年產(chǎn)品供需率走勢(shì)  人均年收入  特定產(chǎn)品供需未來(lái)預(yù)判  

        進(jìn)入市場(chǎng)成長(zhǎng)空間  我方優(yōu)勢(shì)滿(mǎn)足特定需求  同類(lèi)產(chǎn)品飽和度與成長(zhǎng)曲線(xiàn)  

      ▲特定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況參考

        市場(chǎng)品牌銷(xiāo)售狀況與竟品信息  當(dāng)?shù)夭少?gòu)地域取向  竟品市場(chǎng)供應(yīng)規(guī)模情報(bào)

        竟品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與供應(yīng)弱點(diǎn)  同行產(chǎn)品研發(fā)情報(bào)  

      ▲特定市場(chǎng)進(jìn)入可行性參考

        當(dāng)?shù)刭Q(mào)易壁壘狀況  貿(mào)易壁壘突變障礙  對(duì)我國(guó)制造的基本觀感  

        當(dāng)?shù)乜蛻?hù)對(duì)同行或同類(lèi)產(chǎn)品抱怨與不滿(mǎn)  當(dāng)?shù)乜蛻?hù)對(duì)同行或同類(lèi)產(chǎn)品稱(chēng)贊處 

        當(dāng)?shù)卣h對(duì)市場(chǎng)政策   未來(lái)竟品取代預(yù)判  雙方政府合作與偏見(jiàn)

      ▲特定市場(chǎng)吻合性參考

        為我方特定的戰(zhàn)略方向  進(jìn)入該市場(chǎng)有我方優(yōu)勢(shì)  橋頭堡的進(jìn)入觀點(diǎn)

      ▲國(guó)際特定目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)研操作建議參考

肆. 如何吸引國(guó)際客戶(hù)與大客戶(hù)供應(yīng)鏈關(guān)系維持 

(一).國(guó)際客戶(hù)代理開(kāi)發(fā)與商品市場(chǎng)策略規(guī)劃關(guān)聯(lián)性

    ●商品在市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)化決策中追求利益價(jià)值與利潤(rùn)的差別

    ●商品已進(jìn)化成為完成戰(zhàn)略性目的一種工具

    ●商品計(jì)劃中商品目的與市場(chǎng)利益（浮動(dòng)的調(diào)整概念）

    ●商品生命周期與研發(fā)（活與死的新概念）

(二).國(guó)際代理供應(yīng)價(jià)值鏈工程建設(shè)

    ●國(guó)際客戶(hù)關(guān)系維護(hù)思維（客戶(hù)對(duì)你的依賴(lài)感比操作技術(shù)更重要百倍）

    ●分工價(jià)值觀貫徹

    ●貫徹特色的商品與價(jià)值供應(yīng)

    ●貫徹供應(yīng)鏈服務(wù)能力

    ●貫徹協(xié)力建設(shè)與密切接觸

    ●貫徹商業(yè)信息反饋速度

    ●貫徹研發(fā)能力與新商品推出速度

    ●切忌避免站隊(duì)

(二).客戶(hù)代理關(guān)系的供應(yīng)價(jià)值鏈工程

    ●合作伙伴與交易

    ●日本理研的客戶(hù)關(guān)系工程

    ●富士康案例分析討論

●知識(shí)經(jīng)濟(jì)下客戶(hù)關(guān)系與了解的實(shí)務(wù)操作

  客戶(hù)采購(gòu)價(jià)值觀的差異性

  記錄與情報(bào)和優(yōu)勢(shì)化地分析

(三).總結(jié)國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)建設(shè)總結(jié)

    ●1購(gòu)買(mǎi)你產(chǎn)品的理由 (客戶(hù)的價(jià)值概念)

    ●2進(jìn)程必須一步一步往上走    如何累積出你的優(yōu)勢(shì)牢牢抓住客戶(hù)

    ●3我掌握你而不是你掌握我   底氣

    ●4內(nèi)與外部工程建設(shè)與品牌影響力

    ●5合作伙伴與產(chǎn)銷(xiāo)價(jià)值鏈的建設(shè)  緊抓雙方共贏關(guān)系

    ●6信息獲取及預(yù)測(cè)    增強(qiáng)局勢(shì)突變的抗壓與抗風(fēng)險(xiǎn)

    ●7分散分散分散市場(chǎng)    蛋不要放在同一籃子里

    ●8知己知彼的跨文化接觸   人文特質(zhì)與相處有巨大影響

    ●9商品計(jì)劃策略與工具觀   增加自己與合作客戶(hù)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)籌碼

    ●10產(chǎn)地銷(xiāo)向銷(xiāo)地產(chǎn)過(guò)度   落地生根    增大市場(chǎng)機(jī)會(huì)    

(四).部分多元跨文化地區(qū)特色 (參考)

    ●土耳其  不喜加班   樂(lè)觀豪爽   凡事可談  自尊心自豪感強(qiáng)   承諾差  自我利益

              思考天馬行空  個(gè)人主義   占便宜  做事喜講條件   工作節(jié)奏感較弱

              固執(zhí)多變     工作權(quán)力欲望強(qiáng)      講關(guān)系

    ●巴基斯坦   肯吃苦  執(zhí)行力要緊盯  利益很重要本質(zhì)上也是印度特色  守時(shí)觀差

                 勿被網(wǎng)頁(yè)誤導(dǎo)   自尊心與溝通   政府控制力較弱    教育程度差距

                 新管理方法接受度強(qiáng)   階級(jí)觀念強(qiáng)   慢動(dòng)作巴鐵    友善

    ●俄羅斯  有些買(mǎi)家有官僚主義特色  注重商務(wù)細(xì)節(jié)  喜歡拖拖拉拉  信譽(yù)也較低

              喜歡購(gòu)買(mǎi)實(shí)用的產(chǎn)品  一般訂單量較大   但價(jià)格較低

              采用本地化策略往往是最有效的

    ●中亞五國(guó)國(guó)家的買(mǎi)家作風(fēng)相對(duì)散漫    缺乏自信看重實(shí)利   急于求成或利益

      談判時(shí)務(wù)必要注意一錘定音    避免對(duì)方突然反悔   委托標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)較差   時(shí)間觀