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普惠客戶批量拓客與營銷

主講老師: 周薇 周薇

主講師資:周薇

課時安排: 1天/6小時
學習費用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 客戶來源渠道上的批量化; 批量營銷方案; 批量營銷方案制定和審批;
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2023-08-18 14:59


培訓(xùn)內(nèi)容:

第一部分:普惠拓客分析

一、—如何掌握批量導(dǎo)入企業(yè)渠道分析

     1、批量獲客模式

 批量獲客三要素

客戶來源渠道上的批量化

批量營銷方案

批量營銷方案制定和審批

 批量營銷與單戶開發(fā)

案例:以核心企業(yè)為主批量獲客模式

 批量獲客的困惑

練習與討論:去年剛成立的花卉交易市場適合批量營銷嗎

            以銷售手機、電腦為主的電子市場適合批量營銷嗎

            知名陶瓷衛(wèi)浴的品牌代理商適合批量營銷嗎

2、批量營銷拓客思路

 有一個相對穩(wěn)定的運營主體,可觸達到的企業(yè)眾多

 對于企業(yè)有一定的約束力并可對企業(yè)提供專業(yè)建議

 對銀行持相對開放的態(tài)度,樂于接受專業(yè)金融服務(wù)

3、批量獲客渠道拓客

 平臺類----以企業(yè)共性為基礎(chǔ)的批量客群渠道

重點案例:政務(wù)服務(wù)中心批量獲客模式

案例:商會聯(lián)動,通過老帶新進行鏈式營銷

 名單類----以數(shù)據(jù)挖掘為基礎(chǔ)的批量客群渠道

代理記賬公司營銷與拓展

案例:對接代理記賬公司,推薦的客戶行業(yè)集群特點

主動發(fā)起電話營銷,時間為王

 轉(zhuǎn)介類----以人脈關(guān)系為基礎(chǔ)的價值客群渠道

客戶介紹--形成日常工作機制,每戶必說

交叉聯(lián)動--全行交叉營銷方案,共同推動

核心客戶供應(yīng)鏈--積極對接核心企業(yè),參與其中

部分:企業(yè)客戶KYC需求分析與營銷

一、企業(yè)客戶KYC八問

1)一問基本信息

   企業(yè)組織架構(gòu)與企業(yè)業(yè)務(wù)板塊

         討論:哪些工具與渠道獲取

         SPIN訪談式營銷法

        S 提問 – Situation: 收集信息(尋找“癢點”)

P 提問 – Problem:發(fā)現(xiàn)問題(抓住“痛點”)

I  提問–  Implication/Impact:將問題嚴重化(探究“要害點”)

N 提問 – Need-Payoff:引發(fā)解決之策(激活“興奮點”)

案例:企業(yè)客戶SPIN場景話術(shù)分析與練習

2)二問過去未來

 企業(yè)歷史沿革

 企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃

案例:民營企業(yè)主的打發(fā)決定了企業(yè)的未來

3)三問資產(chǎn)負債

 資產(chǎn)端

 負債端

案例:小薇企業(yè)軟信息的分析

4)四問經(jīng)營模式

 企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)

 企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)在市場中的競爭力

 企業(yè)盈利能力分析

5)五問資金流

6)六問行業(yè)格局

 企業(yè)所處行業(yè)發(fā)展近況及未來預(yù)期

 企業(yè)所處行業(yè)競爭格局

7)七問內(nèi)部管理

 企業(yè)的決策鏈管理

 企業(yè)的內(nèi)部考核機制

 企業(yè)員工薪酬福利

 企業(yè)關(guān)鍵人的分析--精英階層的“魂”

案例:某民營企業(yè)主的講話中判斷性格特征

8)八問關(guān)聯(lián)圈

 企業(yè)與金融機構(gòu)現(xiàn)有合作情況

 企業(yè)與其他合作機構(gòu)的現(xiàn)有合作情況

練習:企業(yè)客戶深度畫像分析(企業(yè)面、股東/法人面、員工面)

部分:公私聯(lián)動,交叉銷售

 效能管理的目標與核心思路--外出一把抓,回來再分家

 公私聯(lián)動經(jīng)營矩陣

1、從企業(yè)端切入發(fā)展個金業(yè)務(wù)

2、從企業(yè)端切入發(fā)展公司業(yè)務(wù)

3、從個人端切入以私帶私業(yè)務(wù)模式

4、從個人端切入以私帶公業(yè)務(wù)模式

案例:“薪“想事成——代發(fā)薪營銷經(jīng)營策略

 代發(fā)兵家必爭之地

 代發(fā)客戶從哪來?

 代發(fā)工資的目標客戶在哪里?

 各崗位交叉聯(lián)動要與給

--增量客戶聯(lián)動----柜面

案例:對公柜臺聯(lián)動話術(shù)練習

--增量客戶聯(lián)動----案例復(fù)制

案例:醫(yī)院改造收款系統(tǒng)之連鎖開發(fā)

--增量客戶聯(lián)動----轉(zhuǎn)介紹

案例:會計師事務(wù)所聯(lián)動營銷模式

--增量客戶聯(lián)動----周邊營銷

案例:某科技型企業(yè)的營銷

 客戶痛點分析之大中型企事業(yè)單位、民營企業(yè)連鎖商戶、小微企業(yè)

 最感興趣的進企活動如何安排--事前

 事中聯(lián)動

 事后--企業(yè)關(guān)鍵人物回訪

 聯(lián)動營銷的重要性及意義

 
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