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市場開發(fā)營銷技巧

主講老師: 王哲光 王哲光

主講師資:王哲光

課時(shí)安排: 1天/6小時(shí)
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 必須能合理分配時(shí)間和有效利用時(shí)間,掌握開發(fā)客戶與推進(jìn)客戶關(guān)系的方法和技巧,能不斷開拓市場和擴(kuò)大客戶群,擁有高超的洽談技巧和銷售技能,才能幫助企業(yè)在激烈的競爭中處于有利地位,并獲得持續(xù)的高業(yè)績。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2023-07-28 16:15


課程背景

在市場競爭白熱化的今天,如何在全國特別是在區(qū)域市場結(jié)合現(xiàn)有資源贏得市場競爭的先機(jī),能更低成本的傳播產(chǎn)品和服務(wù),都要求市場管理部門、區(qū)域營銷經(jīng)理掌握實(shí)戰(zhàn)的市場開發(fā)營銷策略和推廣營銷活動(dòng)的手段,具有確保執(zhí)行落實(shí)到位的能力,能有效的開拓市場和激勵(lì)及管理營銷團(tuán)隊(duì)。

管理大師杜拉克認(rèn)為除了營銷和創(chuàng)新,其他一切都是成本,在金融危機(jī)和全球化浪潮的沖擊下,如何幫助企業(yè)突破銷售困局,能否為企業(yè)贏得生存和發(fā)展必需的有利潤的訂單,絕對需要一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英團(tuán)隊(duì)好的營銷策略需要專業(yè)、高效、職業(yè)化的銷售人員來執(zhí)行。他們必須能合理分配時(shí)間和有效利用時(shí)間,掌握開發(fā)客戶與推進(jìn)客戶關(guān)系的方法和技巧,能不斷開拓市場和擴(kuò)大客戶群,擁有高超的洽談技巧和銷售技能,才能幫助企業(yè)在激烈的競爭中處于有利地位,并獲得持續(xù)的高業(yè)績。

課程目標(biāo)

掌握市場調(diào)查與市場分析的手段與方法,能針對市場特點(diǎn)制定開發(fā)策略與方案;

能有效的進(jìn)行市場開發(fā)與客戶拓展活動(dòng),學(xué)會對渠道實(shí)施有效管理的方法和技巧;

掌握探詢需求的原則、方法和技巧,擁有挖掘客戶真實(shí)需求和引導(dǎo)需求的能力;

掌握客戶開發(fā)的方法及技巧,擁有專業(yè)的呈現(xiàn)能力,有效排除客戶異議,提高銷售實(shí)戰(zhàn)技巧和能力,贏得訂單;

擁有高效溝通能力、談判能力、銷售執(zhí)行力,提高工作效率和提升業(yè)績。

授課對象

銷售人員。

培訓(xùn)用時(shí)

2天(每天6小時(shí))

授課方式

通過“講授—演練—分享—點(diǎn)評—感悟—突破”訓(xùn)練法,30%知識點(diǎn)剖析+30%案例研討+30%演練互動(dòng)和視頻賞析+10%總結(jié)、點(diǎn)評、糾偏,使學(xué)員在完成一個(gè)個(gè)任務(wù)中體驗(yàn)和成長,改變心智模式,從而成為企業(yè)需要的銷售精英。

課程大綱

一、不打無準(zhǔn)備之仗——市場開發(fā)的前提

1、營銷基本原則

1)營銷工作的目的

2)營銷的真相

3)為什么說沒有塑造價(jià)值不談價(jià)格

4)為什么說沒有建立親和力不談產(chǎn)品

2、市場調(diào)查方法

1)成功營銷都是藝術(shù)與數(shù)據(jù)的結(jié)合

2)基本調(diào)查研究、次級調(diào)查研究、定性調(diào)查、定量調(diào)查

3)定性調(diào)查方法:深度訪談法、小組訪談法

4)定量調(diào)查方法:個(gè)別訪問法、集體訪問法、留置法、電話法、郵寄法、互聯(lián)網(wǎng)

5)市場調(diào)查步驟

3、預(yù)估市場需求

1)選定預(yù)估市場

2)估算當(dāng)前需求

3)估算未來需求

4、市場營銷分析

1)分析宏觀環(huán)境

2)分析消費(fèi)行為與客戶需求初析

2.1)需要、欲望和需求的區(qū)別

2.2)顧客與客戶的區(qū)別

2.3)個(gè)人消費(fèi)者、集團(tuán)客戶、合作伙伴的需求

2.4)客戶的購買動(dòng)機(jī)

演練:客戶的帶感情色彩的購買動(dòng)機(jī)

5、客戶干系人分析

1)需要收集哪些客戶資料

2)找對關(guān)鍵人——干系人分析

演練:客戶決策干系人分析

3)繪制干系人圖譜

4)客戶采購標(biāo)準(zhǔn)流程

5)大客戶的特點(diǎn)

二、市場開發(fā)營銷策略

1、精準(zhǔn)你的目標(biāo)——市場細(xì)分

1)確定細(xì)分市場

2)選擇目標(biāo)市場

2、依據(jù)數(shù)據(jù)制定市場開發(fā)營銷策略

1)競爭無處不在——競爭來自哪里?

教學(xué)影片:競爭無處不在

2)直面競爭的策略——領(lǐng)先者、挑戰(zhàn)者、追隨者、補(bǔ)缺者的營銷戰(zhàn)略

3)差異化營銷策略

演練:區(qū)域優(yōu)勢分析

4)可采用的競爭策略

精耕細(xì)作做好現(xiàn)在的事、持續(xù)創(chuàng)新想好未來的事

整合資源夯實(shí)基礎(chǔ)的事、系統(tǒng)支撐優(yōu)化服務(wù)的事

3、新品上市

1)造勢是關(guān)鍵

2)全面鋪貨還是區(qū)域試點(diǎn)?

3)添油戰(zhàn)術(shù)之誤

4)選擇正確的渠道

4、渠道營銷支持

1)渠道助銷

2)協(xié)助招商

3)培訓(xùn)指導(dǎo)

5、定價(jià)設(shè)計(jì)策略

1)定價(jià)方法

2)價(jià)格策略

地區(qū)差價(jià)、價(jià)格折、促銷定價(jià)、差別定價(jià)、產(chǎn)品組合定價(jià)

3)價(jià)格戰(zhàn)——降價(jià)和提價(jià)

三、區(qū)域市場開拓實(shí)戰(zhàn)技巧

1、得渠道者得天下

1)渠道管理六步曲

渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)—渠道構(gòu)建與優(yōu)化—渠道控制

—渠道支持管理—渠道評估管理—渠道拓展

2)渠道控制的關(guān)鍵點(diǎn)

物流—資金流—信息流—價(jià)格——串貨

3)渠道風(fēng)險(xiǎn)管理

2、渠道運(yùn)作模式

1)代理、經(jīng)銷、直供、聯(lián)盟

2)分區(qū)域和分產(chǎn)品

3、如何構(gòu)建區(qū)域營銷渠道

1)導(dǎo)致渠道結(jié)構(gòu)變化的原因

2)渠道層級和渠道成員

3)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)

4)經(jīng)銷商和廠家的關(guān)系分析

4、開發(fā)客戶的方法

1)客戶出現(xiàn)的戰(zhàn)場——技術(shù)交流、研討會、企業(yè)考察、交易會、展覽會、論壇

2)新客戶的開發(fā)方法

3)潛在客戶的開發(fā)原則和辦法——放棄、控制、培訓(xùn)、幫助

教學(xué)影片:新客戶開發(fā)

四、市場開發(fā)中的洽談技巧

1、萬事開頭難——給客戶留下深刻印象的開場白

1)應(yīng)避免的三種危險(xiǎn)開場方式

2)閃亮開場五項(xiàng)技法

演練:開場白與拜訪訓(xùn)練

2、完美展示產(chǎn)品及方案的方法

演練:專業(yè)呈現(xiàn)

教學(xué)影片:不成功的商業(yè)展示

3、銷售是問出來的——SPIN提問模式

1)狀況詢問

2)問題詢問

3)暗示詢問

4)需要-滿足詢問

5)不找借口找方法——成交有術(shù)

演練:實(shí)戰(zhàn)SPIN話術(shù)提煉

教學(xué)影片:王牌銷售員的絕對成交術(shù)

4、發(fā)展業(yè)務(wù)中的談判技巧

1)談判中容易犯的九大錯(cuò)誤

1)害怕丟單、容易妥協(xié)      2)讓步過快、不留余地    3)情緒失控、忘記目標(biāo)

4)準(zhǔn)備不足、汗流浹背      5)暴露分歧、自亂陣腳    6)缺乏計(jì)劃、邊談邊看

7)受制于人、陷入被動(dòng)      8)直接攻堅(jiān)、形成僵局    9)欣喜若狂、得意忘形

2)原則下盡可能的贏——談判戰(zhàn)術(shù)

1)掌握主動(dòng)   2)談判圈     3)談判節(jié)奏    4)重新定義    5)計(jì)算收益

6)換將策略   7)疲勞戰(zhàn)術(shù)   8)拖延戰(zhàn)術(shù)    9)價(jià)格與價(jià)值  10)情感打動(dòng)

演練:談判模擬

職業(yè)習(xí)慣造就卓越人生


 
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