商務(wù)規(guī)范及風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)

課程背景

在日常的商務(wù)活動(dòng)中，不管作為甲方還是乙方，都需要有規(guī)范的工作流程及標(biāo)準(zhǔn)的作業(yè)模式，才能在與客戶及供應(yīng)商的商務(wù)往來(lái)中樹(shù)立專業(yè)而高效的職業(yè)形象。沒(méi)有對(duì)業(yè)務(wù)流程的持續(xù)優(yōu)化，商務(wù)工作無(wú)法取得突破性的成績(jī)。必須強(qiáng)化頂層設(shè)計(jì)，持續(xù)完善商務(wù)工作標(biāo)準(zhǔn)、作業(yè)規(guī)范，結(jié)合自身業(yè)務(wù)特點(diǎn)優(yōu)化業(yè)務(wù)模式，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中保持頭部企業(yè)的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。

合同雖然重要但在企業(yè)實(shí)際工作中卻往往受到忽視，缺乏合同管理意識(shí)是導(dǎo)致這種情況發(fā)生的核心因素，只有清晰合同起草的全過(guò)程和要求，樹(shù)立合同意識(shí)和契約精神，才能有效的管理合同，建立和完善合同管理體系。合同是確定雙方權(quán)利義務(wù)、履行責(zé)任的契約，在合同起草之初就需要考慮到可能出現(xiàn)的法律風(fēng)險(xiǎn)和不可執(zhí)行性，雖然通常公司擁有專業(yè)的法律顧問(wèn)或律師對(duì)合同進(jìn)行審定，但法律的嚴(yán)謹(jǐn)與業(yè)務(wù)的靈活如何更好的平衡，如何簽訂一份讓上級(jí)和審核部門(mén)直接通過(guò)的合同，是每個(gè)合同洽談人員要做的事情，所以掌握起草合同的原則、關(guān)鍵的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)、技巧就顯得尤為重要了。本課程從業(yè)務(wù)層面結(jié)合法律精神清晰不同合同簽約時(shí)所要規(guī)避的風(fēng)險(xiǎn)，了解合同管理的要點(diǎn)，為建立和完善企業(yè)合同管理體系夯實(shí)基礎(chǔ)。

談判經(jīng)常出現(xiàn)在我們的生活和工作之中，談判技巧的高低往往直接決定談判的結(jié)果。采購(gòu)人員通過(guò)談判降低總成本，銷售人員通過(guò)談判獲得利潤(rùn)，項(xiàng)目通過(guò)談判明確責(zé)任義務(wù)，勞務(wù)合同通過(guò)談判確定細(xì)節(jié)，在這矛與盾的較量中，是你死我活，還是攜手共贏？強(qiáng)弱的地位是恒定的嗎？如何發(fā)揮出自己的優(yōu)勢(shì)，限制對(duì)手，如何在談判中掌握主動(dòng)，如何在原則的基礎(chǔ)上最大限度的贏？所有談判人員不得不考慮的問(wèn)題。再好的理論不和實(shí)戰(zhàn)結(jié)合起來(lái)都是空洞的，本課程通過(guò)演練幫助學(xué)員掌握真正的商務(wù)談判策略和實(shí)戰(zhàn)技巧，成為卓越的談判高手。

課程目標(biāo)

? 掌握商務(wù)規(guī)范工作的要求及標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程，從流程診斷的角度進(jìn)行商務(wù)工作業(yè)務(wù)流程優(yōu)化；

? 根據(jù)不同的權(quán)限和合同管理體系，檢視合同洽談權(quán)利，理解合同起草原則；

? 了解合同生效的法律要件，清晰合同中重要條款可能的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)；

? 清晰成為談判高手必備的要素和特質(zhì)，掌握正確的談判策略；

? 如何讓充分的準(zhǔn)備工作幫你贏得先機(jī)，獲得談判中的有利地位，避免談判中容易犯的錯(cuò)誤；

? 充分運(yùn)用談判戰(zhàn)術(shù)在原則的基礎(chǔ)上盡可能的贏； 

? 做好信用管理，掌握風(fēng)險(xiǎn)防范及風(fēng)險(xiǎn)管理的基本原則和處理方式，強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)及危機(jī)意識(shí)；

? 從危機(jī)處理的成敗案例學(xué)習(xí)危機(jī)管理，了解處理危機(jī)的程序和正確處理危機(jī)的方法，正確應(yīng)對(duì)媒體，防止事態(tài)惡化及不良影響的擴(kuò)散。

培訓(xùn)用時(shí)

1天，每天6小時(shí)。

授課方式

通過(guò)“講授—演練—分享—點(diǎn)評(píng)—感悟—突破”訓(xùn)練法，30%知識(shí)點(diǎn)剖析+30%案例研討+30%演練互動(dòng)和視頻賞析+10%總結(jié)、點(diǎn)評(píng)、糾偏，幫助學(xué)員加深對(duì)課程內(nèi)容的認(rèn)識(shí)和理解。

課程大綱

一、商務(wù)工作規(guī)范

1、日常商務(wù)工作處理規(guī)范

1）以客戶為中心的流程管理

2）作為甲方與乙方的商務(wù)工作流程

3）需求處理

4）報(bào)價(jià)處理、訂單處理、返款核算、打款

5）客戶跟蹤、信用管理

2、客戶跟蹤

1）抓住客戶披露的信息

2）探詢客戶再次購(gòu)買的需求

3）將信息轉(zhuǎn)化為初步方案

4）引導(dǎo)客戶關(guān)注再次銷售的方案

5）將客戶需求轉(zhuǎn)化為二次銷售訂單

案例研討：如何做成長(zhǎng)線項(xiàng)目

3、與政府機(jī)關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的溝通技巧

1）常見(jiàn)的政府官員類型

2）多小的官員都是領(lǐng)導(dǎo)

3）先取得信任再尋求親近

4）閻王好見(jiàn)小鬼難纏怎么辦

5）拖延不作為時(shí)如何溝通

二、合同起草

1、合同的構(gòu)成要件

1）合同成立的要件

2）特殊情況

3）合同生效的要件

4）可撤銷的合同

5）典型合同的成立要件與失效條件

2、標(biāo)準(zhǔn)合同中的重點(diǎn)條款

甲乙雙方、標(biāo)的、質(zhì)量和數(shù)量、價(jià)款或酬金

履行的期限、履行的地點(diǎn)和方式、違約責(zé)任

解決爭(zhēng)議的方法、免責(zé)條款、知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)條款

保密條款、不可抗力

3、工程合同關(guān)鍵條款

1）工程合同關(guān)鍵條款

工期、造價(jià)、工程量、開(kāi)工延誤

質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、竣工驗(yàn)收、交付

支付方式、項(xiàng)目變更、價(jià)格調(diào)差

質(zhì)保金、違約責(zé)任、索賠

2）簽約前：確認(rèn)具體需求、合同中的關(guān)鍵條款洽談、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估

3）履約期：項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)確認(rèn)、進(jìn)度款催收、變更/簽證/索賠/價(jià)款調(diào)整、最終決算價(jià)

4）交付后：尾款、質(zhì)保金、合同糾紛處理、訴訟保全及起訴

案例研討：解讀合同條款

三、原則下盡可能的贏——商務(wù)談判技巧

1、標(biāo)準(zhǔn)談判準(zhǔn)備流程

1）確定談判人選2）收集談判信息3）檢視談判籌碼

4）確定談判底線5）創(chuàng)造談判環(huán)境6）擬定談判策略

2、談判容易犯的九大錯(cuò)誤

1）害怕丟單、容易妥協(xié)      2）讓步過(guò)快、不留余地    3）情緒失控、忘記目標(biāo)

4）準(zhǔn)備不足、汗流浹背      5）暴露分歧、自亂陣腳    6）缺乏計(jì)劃、邊談邊看

7）受制于人、陷入被動(dòng)      8）直接攻堅(jiān)、形成僵局    9）欣喜若狂、得意忘形

教學(xué)影片：不成功的談判

3、實(shí)現(xiàn)利益最大化的談判戰(zhàn)術(shù)

1）掌握主動(dòng)   2）談判圈     3）談判節(jié)奏    4）重新定義    5）計(jì)算收益

6）換將策略   7）疲勞戰(zhàn)術(shù)   8）拖延戰(zhàn)術(shù)    9）價(jià)格與價(jià)值  10）情感打動(dòng)

演練：仿真談判模擬訓(xùn)練

四、風(fēng)險(xiǎn)防范與危機(jī)管理

1、風(fēng)險(xiǎn)管理的原則

1）風(fēng)險(xiǎn)管理的原則

催不如減、風(fēng)險(xiǎn)控制、系統(tǒng)管理

落實(shí)到人、未結(jié)不離、獎(jiǎng)懲分明

監(jiān)督到位、建立機(jī)制、防患未然

2）信用管理系統(tǒng)

3）責(zé)任主體與角色分工

4）風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)

5）客戶信用評(píng)價(jià)要點(diǎn)

案例研討：這個(gè)項(xiàng)目有風(fēng)險(xiǎn)

2、危機(jī)的發(fā)展階段與管理過(guò)程

1）危機(jī)管理模式圖

2）危機(jī)管理的原則

制度防呆、誠(chéng)信是金、防患未然、全員參與

快速反應(yīng)、有效溝通、執(zhí)行創(chuàng)新、轉(zhuǎn)化危機(jī)

3、危機(jī)公關(guān)與媒體應(yīng)對(duì)

1）媒體關(guān)注的興奮點(diǎn)

2）媒體四大招數(shù)

3）如何當(dāng)好新聞發(fā)言人

職業(yè)習(xí)慣造就卓越人生