大客戶顧問(wèn)式銷售

第1講

找準(zhǔn)客戶，大數(shù)據(jù)助推精準(zhǔn)營(yíng)銷

（1）客群畫(huà)像，精準(zhǔn)定義目標(biāo)客戶相關(guān)參數(shù)

（2）客戶分析，組織結(jié)構(gòu)合作偏好信用風(fēng)險(xiǎn)

（3）初次接觸，埋下后續(xù)溝通的伏筆和引子

（4）同頻交流，快速贏得關(guān)鍵負(fù)責(zé)人的認(rèn)可

（5）愛(ài)屋及烏，處好客戶每個(gè)接觸人的關(guān)系

第2講

建立信任，沒(méi)有認(rèn)同就沒(méi)有合同

（1）尋找“五同”元素，快速取得客戶認(rèn)同

（2）適當(dāng)投其所好，合規(guī)前提下禮輕情意重

（3）保持溝通頻率，路遙知馬力日久見(jiàn)人心

（4）制造深度接觸，進(jìn)一步升溫客戶的信任

（5）真誠(chéng)專業(yè)價(jià)值，讓客戶感知你的價(jià)值感

第3講

需求激發(fā)，建立科學(xué)的交互機(jī)制

（1）望聞問(wèn)切SPIN模型，通過(guò)連環(huán)問(wèn)發(fā)掘商機(jī)

（2）洞察客戶目前的痛點(diǎn)，轉(zhuǎn)化為對(duì)產(chǎn)品的需求  

（3）打破客戶認(rèn)知舒適區(qū)，當(dāng)頭一棒潑一盆冷水

（4）客戶正待上馬的項(xiàng)目，助其推動(dòng)項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)

（5）關(guān)注客戶的其他動(dòng)態(tài)，變化中潛藏合作商機(jī)

第4講

產(chǎn)品塑造，突出價(jià)值點(diǎn)和差異化

（1）功能賣(mài)點(diǎn)（F），塑造產(chǎn)品的核心功能和賣(mài)點(diǎn)

（2）比較優(yōu)勢(shì)（A），和同類產(chǎn)品相比的主要優(yōu)勢(shì)

（3）利益好處（B），當(dāng)下購(gòu)買(mǎi)能獲得的額外福利

（4）客戶見(jiàn)證（E），王婆賣(mài)瓜不如老客戶一句話

（5）價(jià)值先行（P），客戶認(rèn)同價(jià)值之前回避價(jià)格

第5講

異議處理，打消客戶的購(gòu)買(mǎi)疑慮

（1）認(rèn)真聆聽(tīng)（L），從客戶的抱怨中分析問(wèn)題根源

（2）換位思考（S），站在客戶角度分析其購(gòu)買(mǎi)心理

（3）問(wèn)題澄清（C），找到分歧的原因并且達(dá)成共識(shí)

（4）提出主張（P），提出解決客戶疑慮的執(zhí)行方案

（5）要求行動(dòng)（A），敦促客戶按照約定進(jìn)一步推動(dòng)

第6講

知己知彼，化解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的干擾

（1）心中有數(shù)，找出潛在的直接和間接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

（2）競(jìng)品畫(huà)布，結(jié)合SWOT模型對(duì)競(jìng)品做透視分析

（3）精益畫(huà)布，借助＄APPEALS模型凸顯自身優(yōu)勢(shì)

（4）商業(yè)畫(huà)布，從商業(yè)模式的九大畫(huà)布展開(kāi)競(jìng)品分析

（5）競(jìng)爭(zhēng)策略，田忌賽馬突出展示自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力

第7講

商務(wù)談判，買(mǎi)賣(mài)都是談出來(lái)的

（1）專業(yè)力，談判者要表現(xiàn)得足夠?qū)I(yè)和有耐心

（2）獎(jiǎng)賞力：以雙贏為原則讓顧客獲得利益滿足

（3）個(gè)人魅力：通過(guò)言談舉止打造良好的銷售形象

（4）情景力：適當(dāng)釋放自己的職業(yè)優(yōu)勢(shì)并營(yíng)造氛圍

（5）講故事的能力：故事/案例增強(qiáng)代入感與說(shuō)服力

第8講

簽訂合同，看準(zhǔn)時(shí)機(jī)促成交易

（1）猶豫不決者，危機(jī)促成法-別耽誤公司項(xiàng)目的進(jìn)展

（2）打動(dòng)其內(nèi)心，情感促成法-情懷雖虛但有時(shí)很管用

（3）邀請(qǐng)先試用，體驗(yàn)促成法-在試用過(guò)程中更易買(mǎi)單

（4）限時(shí)限量版，利益促成法-技術(shù)附加值和利益促動(dòng)

（5）用事實(shí)說(shuō)話，客戶見(jiàn)證法-王婆賣(mài)瓜不如客戶來(lái)夸

分組討論

本企業(yè)大客戶營(yíng)銷的方式方法與關(guān)鍵點(diǎn)

梳理

（1）分組總結(jié)全部課程所學(xué)知識(shí)點(diǎn)、工具模型、案例啟發(fā)

（2）圍繞本企業(yè)大客戶營(yíng)銷的方式方法與關(guān)鍵點(diǎn)展開(kāi)研討

（3）各小組頭腦風(fēng)暴，每人提出不少于三條相關(guān)建議

（4）老師現(xiàn)場(chǎng)陪伴，小組如遇問(wèn)題可隨時(shí)和老師溝通

（5）組長(zhǎng)總結(jié)匯總，匯聚小組群體的智慧形成團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)文案

0.5小時(shí)

復(fù)盤(pán)SOP

成果展示

PPT匯報(bào)、點(diǎn)評(píng)、頒獎(jiǎng)

（1）分組上臺(tái)匯報(bào)，每組匯報(bào)15分鐘，老師點(diǎn)評(píng)5分鐘

（2）共創(chuàng)成果得分前三名、兩天課程表現(xiàn)前三名現(xiàn)場(chǎng)授獎(jiǎng)（成果獎(jiǎng)、表現(xiàn)獎(jiǎng)）

（3）集體合影，整理好教室清潔衛(wèi)生，本次活動(dòng)結(jié)束

0.5小時(shí)

匯報(bào)通關(guān)

培訓(xùn)項(xiàng)目

學(xué)員姓名

一、培訓(xùn)收獲及行動(dòng)計(jì)劃（P-Plan）

1、培訓(xùn)收獲

（至少寫(xiě)3條）

（1）

（2）

（3）

2、訓(xùn)后行動(dòng)目標(biāo)與計(jì)劃

(至少寫(xiě)2條)

（1）

（2）

（3）

二、計(jì)劃實(shí)施（D-Do）

（計(jì)劃的執(zhí)行實(shí)施情況）

完成標(biāo)準(zhǔn)

計(jì)劃完成

時(shí)間

三、完成情況（C-Check）

（由直接上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)填寫(xiě)）

填寫(xiě)說(shuō)明：聚焦于培訓(xùn)后行為轉(zhuǎn)化，詳細(xì)寫(xiě)明如何運(yùn)用培訓(xùn)收獲，至少制定3條

盡可能具體、細(xì)化、量化，便于準(zhǔn)確評(píng)價(jià)

*年*月*日

完成情況請(qǐng)勾選：

￡超額完成

￡已完成

￡未完成

（1）

￡超額完成

￡已完成

￡未完成

（2）

￡超額完成

￡已完成

￡未完成

（3）

￡超額完成

￡已完成

￡未完成

……

￡超額完成

￡已完成

￡未完成

四、處理意見(jiàn)、改進(jìn)策略（A-Act）（直接上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)填寫(xiě)）

匯報(bào)對(duì)象對(duì)學(xué)員行動(dòng)目標(biāo)及計(jì)劃的落實(shí)情況評(píng)價(jià)意見(jiàn)：

（培訓(xùn)結(jié)束后3個(gè)月填寫(xiě)）可從行動(dòng)目標(biāo)、行動(dòng)計(jì)劃完成情況，以及學(xué)員培訓(xùn)后的行為變化等方面描述。

                                      簽名：         

年   月   日