主講老師: | 劉映吟 | |
課時安排: | 1天/6小時 | |
學習費用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 單純客戶增長帶來業(yè)務(wù)增長時代已過去了,存量客戶的激活、中高端客戶價值深挖,來提高客戶的忠誠度及貢獻度。“贏在大堂”“廳堂致勝”“陣地營銷”成為各銀行的致勝法寶,廳堂客戶存在巨大的業(yè)務(wù)空間。需要銀行廳堂營銷團隊(柜臺、大堂、客戶經(jīng)理)具備完整的客戶價值發(fā)現(xiàn)及經(jīng)營的能力,提升網(wǎng)點產(chǎn)能。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2023-06-27 15:40 |
[課程背景]
互聯(lián)網(wǎng)金融、利率市場化、金融脫媒強烈沖擊著銀行業(yè)。利潤差收窄,同業(yè)競爭激烈。如何在如此殘酷的市場中提升業(yè)務(wù),利潤增長?
單純客戶增長帶來業(yè)務(wù)增長時代已過去了,存量客戶的激活、中高端客戶價值深挖,來提高客戶的忠誠度及貢獻度。“贏在大堂”“廳堂致勝”“陣地營銷”成為各銀行的致勝法寶,廳堂客戶存在巨大的業(yè)務(wù)空間。需要銀行廳堂營銷團隊(柜臺、大堂、客戶經(jīng)理)具備完整的客戶價值發(fā)現(xiàn)及經(jīng)營的能力,提升網(wǎng)點產(chǎn)能。
[課程目標]
1.掌握廳堂客戶動線的營銷流程;
2.掌握客戶分群營銷的差異化主動出擊;
3.廳堂六大場景的主動出擊;
4.打造廳堂各環(huán)節(jié)密切配合的營銷流程;
5.掌握非現(xiàn)場營銷的方法,提升網(wǎng)點績效、客戶忠誠。
【課程特色】
1.客戶性格分析與銷售技巧經(jīng)過多年、多場合實戰(zhàn)經(jīng)驗嚴密驗證,切實有效;
2.從客戶真實內(nèi)心世界入手,讓學員快速掌握各場景內(nèi)客戶的銷售實戰(zhàn)技巧;
3.融入游戲?qū)?、案例分析、課堂測試、模擬實戰(zhàn)等多元化的教學手段,使學員在樂趣中掌握差異化性格的客戶銷售實戰(zhàn)技能;
4.基于教練技術(shù)和行動學習法的教學方式,讓學員掌握顧問式銷售的核心要點,使學員易于接受和吸收;
5.所授技巧科學實用,學員可將課程中的溝通與銷售技巧用于銷售、談判、職場溝通等各方面,實用性廣泛。
【課程時間】 精華版:1天(6小時),進階版:2天(12小時)
【授課對象】 網(wǎng)點負責人、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理、柜員
【授課方式】 講解+工具+方法+訓(xùn)練+點評
【授課工具】:話筒、投影儀、擴音設(shè)備(有視頻播放)、白報紙(案例分析練習使用),彩色筆(四色為宜),A4白紙,四色便利貼、自制客戶溝通信息表。
[課程大綱]
單元一 廳堂客戶價值營銷
一、陣地營銷的價值
案例:金牌大堂經(jīng)理的職場飛躍
1、金融行業(yè)的競爭態(tài)勢
銀行4.0時代,人工智能、物聯(lián)網(wǎng)、區(qū)塊鏈創(chuàng)造全新消費者金融體驗
2、客戶分層經(jīng)營,開采富礦
案例:外資銀行客戶價值分析
3、客戶忠誠與客戶貢獻
案例:神秘面紗之后的客戶貢獻分析
二、什么是客戶價值營銷?
1、企業(yè)的20/80定律
2、數(shù)據(jù):交叉營銷對客戶流失率的影響
三、客戶價值營銷的主要內(nèi)容
單元二 廳堂客戶動線的營銷流程(示范演繹式)
討論:銀行大廳的布局與客戶動線、客戶觸點
一、廳堂營銷的客戶異議突破
1、處理方法一:冷處理、轉(zhuǎn)移話題,避開正面回復(fù)
2、處理方法二:講好你的“江湖故事”
3、處理方法三:開誠布公從正面反客為主回復(fù)客戶的問題
4、處理方法四:投其所好的情緒引領(lǐng)法
二、引導(dǎo)區(qū)客戶營銷流程
1、客戶迎接與分流引導(dǎo)
1)熱情迎接
2)客戶分類
3)分流引導(dǎo)
2、營銷流程
1)價值客戶識別
2)溝通與信息收集
3)營銷跟進
工具:營銷話術(shù)
案例:安保接待婦聯(lián)主席營銷保險大單
三、填單區(qū)客戶營銷
1、填單區(qū)營銷流程
新客戶營銷流程、老客戶識別營銷流程
2、價值客戶營銷
簡單產(chǎn)品、復(fù)雜產(chǎn)品、特別客戶、新舊客戶
實戰(zhàn)演練:客戶迎接、分流、識別
四、等待區(qū)客戶營銷(互動討論式)
1、等待區(qū)客戶心理
2、等待區(qū)營銷切入點
3、等待區(qū)客戶營銷流程
1)客戶接觸
2)需求判斷及產(chǎn)品推薦
3)跟進與問題處理
案例:銀行大堂10分鐘“微課堂”
討論:客戶等侯的焦慮情緒緩沖及問題客戶處理?
實戰(zhàn)演練
五、自助區(qū)客戶的接觸營銷
案例:小空間,大舞臺
六、柜臺服務(wù)營銷“天龍八步”
1、柜臺營銷四問
2、挖掘需求方法
3、不同場景的需求挖掘技巧
4、不同產(chǎn)品的需求挖掘話術(shù)
實戰(zhàn)演練
工具:產(chǎn)品的需求挖掘話術(shù)
5、產(chǎn)品推薦
1)練習:銀行各產(chǎn)品的賣點與買點
2)提問式營銷
6、成交及問題處理
1)柜臺營銷成交的時機
2)客戶問題的處理技巧
3)柜臺營銷成交的五法
實戰(zhàn)演練:柜臺營銷流程
七、廳堂一體化營銷六大策略
八、一體化營銷流程及各崗位銜接
單元三 產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
一、梳理產(chǎn)品的賣點與雷區(qū)
分析:銀行各項產(chǎn)品的賣點
二、分析客戶的興趣點與接受度
三、設(shè)計成功營銷問答路線圖
案例: 保險營銷是問出來的
1、狀態(tài)問題
2、核心問題
3、暗示問題
4、解決問題
五、產(chǎn)品營銷五步法(案例互動式)
1、故事營銷法
2、感同深受法
3、成本核算法
4、以退為進法
5、體驗互動法
實戰(zhàn)演練:產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
單元四 分群營銷策略及主動出擊
案例:主動出擊提升客戶價值
一、客戶分群營銷重點及技巧
1)小微企業(yè)主
2)退休及老年群體
3)家庭主婦
4)教師群體
5)企業(yè)中層
6)高凈值客戶
二、廳堂六大場景的主動出擊(示范演繹式)
1、新客戶的接待營銷流程
案例:新客戶的感知與體驗
2、大額資金異動客戶的營銷流程
3、投資理財客戶的營銷流程
5、新增個貸客戶的營銷流程
6、未達貴賓卡客戶的營銷流程
單元五 客戶維護與客戶升級
一、建立客戶檔案
1、建立檔案
1)客戶建檔的重要性
2)客戶建檔細微處體現(xiàn)溫暖
案例:中信銀行客戶經(jīng)理記錄出百萬保險業(yè)務(wù)
3)客戶信息及時更新
2、客戶維護的類型
1)產(chǎn)品維護
2)情感維護
3)活動維護
3、電話維護
1)電話維護的心態(tài)
2)打電話的細節(jié)
3)電話邀約
案例及演練
4、微信營銷及客戶維護
二、不同類型客戶維護與跟進
1、不同類型客戶分析(根據(jù)客戶需求搭配性格分析工具)
客戶類型圖譜
2、客戶分類管理
讓客戶形象更清晰,需求更明確
3、客戶分層升級
讓客戶維護跟進有標準,客戶發(fā)展有目標
4、客戶雙重價值
老客戶轉(zhuǎn)介的意義
轉(zhuǎn)介紹重點及話術(shù)
演練:轉(zhuǎn)介紹實戰(zhàn)
三、課程回顧與行動轉(zhuǎn)化
1.引導(dǎo)式內(nèi)容總結(jié)
2.學員不同版塊的心得與經(jīng)驗分享
3.制定行動轉(zhuǎn)化計劃表
四、Q&A問答環(huán)節(jié)
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