房地產(chǎn)等相關(guān)行業(yè)客戶營銷策略

課程簡介：本課程針對為房地產(chǎn)等相關(guān)行業(yè)提供相關(guān)服務(wù)和產(chǎn)品的企業(yè)，尤其是家居、建材、廚衛(wèi)、裝飾等產(chǎn)品品牌和生產(chǎn)企業(yè)。從房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營特點和行業(yè)發(fā)展趨勢為課程切入點，展開如何有效針對房地產(chǎn)企業(yè)、房地產(chǎn)項目和建材總包、裝飾裝修企業(yè)等客戶維護、開發(fā)與保持合作關(guān)系等營銷策略

課程時間：2天

課程對象：家居、建材、廚衛(wèi)、裝飾等相關(guān)行業(yè)企業(yè)高、中管理者，營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等

課程收益：

1、 了解和認清房地產(chǎn)企業(yè)行業(yè)客戶特點、服務(wù)外包的合作模式；

2、 學(xué)習(xí)和掌握如何有效維護和開發(fā)房地產(chǎn)企業(yè)客戶，如何掌握關(guān)鍵客戶；

3、 學(xué)習(xí)和掌握政府關(guān)系、市場影響力、品牌影響力等為開發(fā)客戶和贏得項目合作發(fā)揮作用。

課程大綱：

1 房地產(chǎn)行業(yè)的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢

1.1 房地產(chǎn)行業(yè)現(xiàn)狀與趨勢

1.2 商品房精裝交付的發(fā)展趨勢

1.3 房地產(chǎn)企業(yè)與供應(yīng)商的關(guān)系

1.4 當(dāng)前開發(fā)商采購廚衛(wèi)產(chǎn)品主要合作品牌

1.5 當(dāng)前開發(fā)商采購廚衛(wèi)產(chǎn)品采購方式

2 房地產(chǎn)企業(yè)和項目外包業(yè)務(wù)模式

2.1 房地產(chǎn)企業(yè)項目發(fā)包的流程

2.2 不同類型房地產(chǎn)企業(yè)項目發(fā)包和招標(biāo)模式

2.3 房地產(chǎn)企業(yè)服務(wù)外包的核心要素

2.4 房地產(chǎn)企業(yè)對供應(yīng)商的選擇

2.5 開發(fā)商甲供材料的采購模式

2.5.1 開發(fā)商直采模式

2.5.2 開發(fā)商裝修工程外包模式

2.6 影響開發(fā)商采購五大因素

2.6.1 成本因素

2.6.2 關(guān)系因素

2.6.3 品牌因素

2.6.4 服務(wù)因素

2.6.5 樓盤檔次因素

3 非開發(fā)商項目的廚衛(wèi)等裝飾產(chǎn)品市場

3.1 政府工程與市政工程

3.2 保障租賃房

3.3 非房地產(chǎn)企業(yè)的開發(fā)商項目

3.3.1 辦公樓

3.3.2 產(chǎn)業(yè)園區(qū)

3.3.3 員工宿舍

3.4 老舊項目改造裝修

3.4.1 公寓

3.4.2 辦公樓

3.4.3 商場

3.4.4 其他類型居住或商辦類物業(yè)

3.5 政府項目發(fā)包與采購流程

3.6 決定政府類項目采購的核心因素

4 房地產(chǎn)等行業(yè)客戶開發(fā)

4.1 房地產(chǎn)行業(yè)客戶開發(fā)的流程

4.2 發(fā)現(xiàn)客戶需求與市場機會

4.3 拓展房地產(chǎn)客戶十法

4.3.1 拓展開發(fā)房地產(chǎn)客戶十法

4.4 引起房地產(chǎn)客戶關(guān)注

4.4.1 引起房地產(chǎn)客戶關(guān)注的六步法

4.5 贏得客戶信任的四法

4.6 非房地產(chǎn)客戶開發(fā)

4.6.1 政府客戶

4.6.2 裝修行業(yè)

4.6.3 設(shè)計院

4.6.4 物業(yè)公司

5 客戶關(guān)系維護與公關(guān)

5.1 三個層次客戶內(nèi)部關(guān)系

5.1.1 決策層

5.1.2 管理層

5.1.3 操作層

5.1.4 三個層次客戶關(guān)系維護技巧

5.2 掌握和理清客戶內(nèi)部關(guān)系客戶

5.2.1 原則：清楚而不界入客戶內(nèi)部關(guān)系

5.2.2 維護核心：與任何人處好關(guān)系

5.3 客戶公關(guān)的五大要素

5.3.1 品牌價值與產(chǎn)品價值永遠第一位

5.3.2 為客戶著想設(shè)計產(chǎn)品采購方案

5.3.3 了解行業(yè)現(xiàn)狀，懂得客戶難處

5.3.4 為客戶解決麻煩與難點

5.3.5 私下也有互動

5.4 與行業(yè)保持互動

5.4.1 行業(yè)走訪

5.4.2 舉辦行業(yè)論壇

5.4.3 發(fā)布特點功能性產(chǎn)品

5.4.4 制造品牌與產(chǎn)品社會輿論和影響力

6 建立政府關(guān)系和打造市場影響力增加贏率

6.1 要與政府哪些部門建立關(guān)系

6.2 與政府相關(guān)部門聯(lián)系與溝通模式

6.3 與政府官員聯(lián)系與溝通

6.3.1 如何獲得政府官員的信任

6.3.2 打造政府關(guān)系的六法

6.3.3 何時利用政府關(guān)系

6.3.4 如何讓政府人員為你說話

6.4 通過媒體與口碑宣傳為品牌打造市場影響力

6.4.1 品牌自媒體的傳播模式

6.4.2 市場口碑的打造

7 合作中如何確保我方利益

7.1 合作商務(wù)談判必須談清楚的要點

7.2 我方利益如何在合作合同體現(xiàn)

7.3 確保開發(fā)商按時付款履約的五法