信用卡業(yè)務(wù)的多維營(yíng)銷策略

課程背景：

隨著我國(guó)信用卡市場(chǎng)日趨成熟、發(fā)卡量逐漸攀升，多家商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)策略由擴(kuò)張?jiān)隽靠蛻粝蛘{(diào)整存量、優(yōu)化增量客戶進(jìn)行深度調(diào)整。分工更細(xì)致、結(jié)構(gòu)更合理的階段已逐步形成。

在此過(guò)程中，商業(yè)銀行在兼顧質(zhì)量的同時(shí)越來(lái)越重視一線銷售工作，“全員銷售”、“指標(biāo)分解”、“專職團(tuán)隊(duì)”等詞語(yǔ)頻頻出現(xiàn)在信用卡營(yíng)銷工作中。而實(shí)際工作中我們了解到，一線客戶經(jīng)理對(duì)信用卡銷售技巧把握不足、面對(duì)集團(tuán)客戶無(wú)法打開團(tuán)辦局面、廳堂客戶資質(zhì)良好卻始終無(wú)法轉(zhuǎn)化為高粘性客戶，這些問(wèn)題使得信用卡一線銷售工作難以突破瓶頸、銷售目標(biāo)達(dá)成困難重重。

商業(yè)銀行信用卡客戶經(jīng)理急需掌握多元化的營(yíng)銷技巧，快速直抵客戶需求，完成產(chǎn)品營(yíng)銷，提升績(jī)效。

課程收益：

● 引導(dǎo)認(rèn)知、學(xué)會(huì)市場(chǎng)分析、把握創(chuàng)新方法的能力

● 掌握信用卡產(chǎn)品賣點(diǎn)、商圈經(jīng)營(yíng)、客戶需求的能力

● 有效開展實(shí)踐活動(dòng)、外拓營(yíng)銷、團(tuán)辦開發(fā)的能力

● 訓(xùn)練客戶開發(fā)、關(guān)鍵人突破、客群維護(hù)、有效管理的能力

● 系統(tǒng)學(xué)習(xí)營(yíng)銷話術(shù)、溝通技巧、高精準(zhǔn)營(yíng)銷的能力

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：商業(yè)銀行大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、營(yíng)銷序列類客戶經(jīng)理

課程方式：注重銷售技巧的實(shí)戰(zhàn)性，結(jié)合學(xué)員日常工作進(jìn)行情景演練，并在演練結(jié)束后，給予輔導(dǎo)和反饋，提升課程內(nèi)容與實(shí)際工作的關(guān)聯(lián)性，確保學(xué)以致用，提升課程的有效性。

課程大綱

導(dǎo)引：信用卡營(yíng)銷市場(chǎng)、政策、競(jìng)爭(zhēng)的變化

互動(dòng)討論：現(xiàn)階段該如何應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)與變化？信用卡營(yíng)銷的關(guān)鍵是什么？

第一講：后疫情時(shí)代新一輪信用卡營(yíng)銷創(chuàng)新策略

一、3個(gè)思路

1. 網(wǎng)點(diǎn)＋直銷團(tuán)隊(duì)模式特點(diǎn)：風(fēng)險(xiǎn)較能把控

2. 消費(fèi)場(chǎng)景引流模式（項(xiàng)目制），特點(diǎn)：卡片活躍度較高

3. 三方協(xié)同引流模式（陽(yáng)光合伙人），特點(diǎn)：傳播面廣

二、2種方式

1. 主動(dòng)營(yíng)銷（我們能做什么）

2. 渠道引流（我們要借力）

三、新客戶拓展?fàn)I銷手段

1. 新戶開卡禮

2. 新戶權(quán)益禮包

3. 新戶特色活動(dòng)

四、客戶促激首刷手段

1. 自媒體宣傳

2. 管護(hù)制

3. 促激特色活動(dòng)

第二講：信用卡的綜合產(chǎn)能突破

一、三種方式

1. 獲客

2. 活客

3. 粘客

案例：最有價(jià)值的客戶一定是銀行培育出來(lái)的！

二、八大流程讓客戶成交更簡(jiǎn)單

1. 梳理客戶：年齡段、性別、持卡情況、消費(fèi)習(xí)慣

2. 外拓預(yù)熱：聯(lián)絡(luò)客戶、外拓走訪

3. 策劃方案：講座類、活動(dòng)類

4. 現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷：危機(jī)營(yíng)銷法、催眠營(yíng)銷法、案例營(yíng)銷法

5. 異議處理：暫停+耹聽+理解+處理

6. 及時(shí)促成：利益引誘法、開門見(jiàn)山法、假設(shè)成交法、鼓勵(lì)贊美法

7. 激活開卡：客戶服務(wù)、營(yíng)銷場(chǎng)景打造

8. 客戶轉(zhuǎn)介：一戶一策、后期服務(wù)

三、信用卡批量開卡五大客群

1. 醫(yī)院

2. 學(xué)校

3. 工廠

4. 事業(yè)單位

5. 公司小企業(yè)

四、客群活動(dòng)策劃關(guān)鍵要點(diǎn)

1. 客群類型：工作性質(zhì)、客群偏好、關(guān)系程度

2. 活動(dòng)時(shí)問(wèn)：交接班時(shí)問(wèn)、就餐時(shí)問(wèn)、體息時(shí)間、會(huì)議時(shí)間

3. 活動(dòng)方式：集中宣講、擺攤設(shè)點(diǎn)、逐個(gè)拜訪

五、考核激勵(lì)--動(dòng)態(tài)考核釋放團(tuán)隊(duì)最強(qiáng)能量

1. 兩種激勵(lì)：精神激勵(lì)＋金錢激勵(lì)

2. 把握員工的心理狀態(tài)

3. 及時(shí)性調(diào)整獎(jiǎng)勵(lì)方案，讓他更有沖勁

第三講：3大致勝要點(diǎn)之一：緊抓廳堂流量

案例：對(duì)比這家銀行不同網(wǎng)點(diǎn)信用卡營(yíng)銷數(shù)據(jù)

一、信用卡陣地營(yíng)銷5部曲

1. 確定營(yíng)銷主題

2. 制作營(yíng)銷工具

3. 設(shè)計(jì)產(chǎn)品話術(shù)

4. 組建營(yíng)銷鏈條

5. 及時(shí)反饋總結(jié)

互動(dòng)演練：小組設(shè)計(jì)本行信用卡產(chǎn)品話術(shù)大PK

二、打造廳堂動(dòng)線順勢(shì)營(yíng)銷（7大場(chǎng)景）

1. 廳堂商機(jī)營(yíng)銷（5大場(chǎng)景）

場(chǎng)景一：資產(chǎn)達(dá)標(biāo)客戶

場(chǎng)景二：新開借記卡/賬戶

場(chǎng)景三：打印交易明細(xì)

場(chǎng)景四：結(jié)售匯及境外匯款

場(chǎng)景五：廳堂微沙龍

2. 柜面商機(jī)營(yíng)銷（2大場(chǎng)景）

場(chǎng)景六：資金流入

場(chǎng)景七：資產(chǎn)流出

互動(dòng)演練：小組設(shè)計(jì)并演練任一場(chǎng)景的信用卡順勢(shì)營(yíng)銷

3. 廳堂營(yíng)銷接待7步流程

案例：信用卡產(chǎn)品廳堂陣地活動(dòng)打造示例

第四講：3大致勝要點(diǎn)之二：激活場(chǎng)景建設(shè)

互動(dòng)討論：面對(duì)高壓環(huán)境，信用卡如何增量提質(zhì)？

一、通過(guò)權(quán)益激活場(chǎng)景

1. 探索信用卡營(yíng)銷新模式

1）增加客流量低附加成本

2）權(quán)益/活動(dòng)/平臺(tái)賦能

2. 建立商戶客群轉(zhuǎn)化客戶關(guān)系

1）商戶積累

2）用戶積累

3. 實(shí)現(xiàn)零售客群綜合產(chǎn)能提升

1）價(jià)值提升

2）增強(qiáng)獲客

案例：招商銀行信用卡開放式平臺(tái)用戶體驗(yàn)

二、通過(guò)活動(dòng)激活場(chǎng)景

1. 商圈主題活動(dòng)

2. 任務(wù)制活動(dòng)

3. 節(jié)日引流活動(dòng)

4. 銀商活動(dòng)

案例：信用卡主題商圈活動(dòng)剪影

第五講：3大致勝要點(diǎn)之三：分析客群模型

一、客群分層分類

1. 按難易程度

1）信貸關(guān)系企業(yè)

2）合作代發(fā)企業(yè)

3）存量對(duì)公企業(yè)

4）本人熟悉企業(yè)

5）網(wǎng)點(diǎn)周邊企業(yè)

2. 按資源質(zhì)量

1）政府機(jī)關(guān)

2）企業(yè)單位

3）商會(huì)協(xié)會(huì)

3. 按活動(dòng)關(guān)聯(lián)

4. 按人流量

二、十類客群信用卡策略技巧、配套活動(dòng)

1. 貴賓客群       2. 房貸客群    3. 車貸客群   4. ETC儲(chǔ)蓄卡客群  5. 代發(fā)客群

6. 事業(yè)單位客群   7. 公務(wù)員客群  8. 優(yōu)質(zhì)企業(yè)   9. 工廠類客群     10. 個(gè)體戶客群

案例：各家行主題卡新產(chǎn)品

三、信用卡規(guī)范化的營(yíng)銷流程

資源盤點(diǎn)——前期準(zhǔn)備——客戶拜訪——后續(xù)跟蹤

互動(dòng)討論：客戶辦了信用卡不用怎么辦？

四、信用卡金融商圈建設(shè)

1. 基于網(wǎng)點(diǎn)的商圈建設(shè)

2. 基于消費(fèi)場(chǎng)景的商圈建設(shè)

3. 信用卡商戶經(jīng)營(yíng)三步驟

1）策劃期：根據(jù)商戶特色策劃活動(dòng)

2）培訓(xùn)期：培訓(xùn)、回訪、合作、考評(píng)

3）互動(dòng)期：優(yōu)秀商戶評(píng)選

互動(dòng)討論：商圈建設(shè)的核心是什么？-帶動(dòng)商家刺激客戶消費(fèi)

第六講：信用卡營(yíng)銷常見(jiàn)問(wèn)題分析

一、營(yíng)銷話術(shù)設(shè)計(jì)與提升

1. 話術(shù)設(shè)計(jì)三個(gè)核心原則

1）追求利益

2）逃避痛苦

3）從眾心理

2. 話術(shù)提升六個(gè)注意點(diǎn)

1）把產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶切實(shí)利益點(diǎn)

2）替客戶做決定，避免問(wèn)客戶要不要

3）拿我行信用卡的優(yōu)勢(shì)與他行的劣勢(shì)比較

4）羅列客戶未來(lái)將遇到的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)、痛點(diǎn)

5）辦卡不是為了消費(fèi)，而是為了備用

6）不要向客戶強(qiáng)調(diào)我行信用卡額度肯定很高、活動(dòng)肯定很多

三、賬單分期常見(jiàn)問(wèn)題及話術(shù)

1. 賬單分期營(yíng)銷總綱：量變引起質(zhì)變，賬單分期電話一定是先上量才享質(zhì)

2. 疑似套現(xiàn)客戶話術(shù)注意點(diǎn)

1）跟客戶講“疑似套現(xiàn)”要委婉

2）“疑似套現(xiàn)”使用頻率不要太多

3. 固額較小客戶話術(shù)注意點(diǎn)

1）不想提額的客戶很多，引出白名單客戶權(quán)益多

2）真有分期之后不提額的銀行，引出其他權(quán)益

3）記住備用金

4. 生活危機(jī)客戶話術(shù)注意點(diǎn)

1）緊抓客戶的痛點(diǎn)

2）別忘客戶的利點(diǎn)

3）不要問(wèn)客戶分不分，要問(wèn)客戶分幾期

5. 固執(zhí)類客戶：放棄

四、電話營(yíng)銷注意點(diǎn)

1. 電話營(yíng)銷——眼見(jiàn)

2. 電話營(yíng)銷——心想

1）專屬的電話名片

2）電話前完成鏈接

3）巧妙的產(chǎn)品切入

4）真情的提供服務(wù)

3. 電話營(yíng)銷——嘴說(shuō)

1）忌金融術(shù)語(yǔ)

2）貼熱點(diǎn)話題

3）多封閉提問(wèn)

4）引案例故事

4. 電話營(yíng)銷——后續(xù)跟進(jìn)

1）感恩客戶接聽

2）送上客戶祝福

3）確認(rèn)邀約信息

4）尋求客戶轉(zhuǎn)介