智能銀行轉(zhuǎn)型與主動(dòng)營銷

一、 課程目標(biāo)

? 了解智能銀行時(shí)代銀行轉(zhuǎn)型的概念及重要性；

? 聯(lián)動(dòng)營銷交叉營銷，樹立主動(dòng)營銷意識(shí)，變危機(jī)為轉(zhuǎn)機(jī)；

? 學(xué)會(huì)應(yīng)對顧客顧慮，掌握拓客技巧；

? 掌握智能銀行營銷溝通話術(shù)與主動(dòng)銷售技巧。

課程特色： 

一、系統(tǒng)性：系統(tǒng)的了解中國智能銀行轉(zhuǎn)型的進(jìn)程和重大事件

二、前瞻性：詳解BANK3.0時(shí)代智能銀行轉(zhuǎn)型的核心要點(diǎn) 

三、指導(dǎo)性：零售業(yè)務(wù)三大引擎的著力點(diǎn)與發(fā)展模式

四、啟發(fā)性：啟發(fā)根據(jù)自身優(yōu)勢和特點(diǎn)探索合適的轉(zhuǎn)型方向

五、實(shí)用性：智能銀行背景下柜員與大堂的營銷行為改變方法

課程時(shí)間：兩天完整版，一天精華版

適合對象：一線員工

課程大綱

第一講：中國智能銀行的發(fā)展進(jìn)程 

 一、移動(dòng)支付背景下的智能銀行轉(zhuǎn)型

社會(huì)分工——工業(yè)社會(huì)的尾端、人工智能的開始

員工的不安與心態(tài)轉(zhuǎn)變

實(shí)體網(wǎng)店的設(shè)備改革

交易型網(wǎng)點(diǎn)——銷售服務(wù)型網(wǎng)點(diǎn)

零售產(chǎn)品的創(chuàng)新

財(cái)富管理的雛形

二、 BANK2.0時(shí)代：“水泥+鍵盤+姆指”的渠道大變革

電子銀行的前世今生

對比：各家銀行網(wǎng)銀和手機(jī)銀行的優(yōu)劣勢比較

直銷銀行的興起

三、BANK3.0

工業(yè)社會(huì)轉(zhuǎn)型人工智能社會(huì)柜員行為改動(dòng)

時(shí)代：銀行不再是一個(gè)地方，而是一種行為！

互聯(lián)網(wǎng)金融：站在銀行門口的野蠻人

 案例分析：微信支付如何后來居上？

 案例分析：移動(dòng)支付業(yè)務(wù)下，其他產(chǎn)業(yè)對銀行的沖擊。

（星巴克、攜程與去哪兒、P2P）

物理網(wǎng)點(diǎn)的再次轉(zhuǎn)型

案例：各大銀行的智慧網(wǎng)點(diǎn)

“消滅銀行卡！”——移動(dòng)支付的時(shí)代到來

重要的是銀行服務(wù)、而不是銀行本身

第二講：智能銀行發(fā)展的核心模塊

宏觀趨勢對智能銀行發(fā)展的影響 

利率市場化與資本約束

科技改變一切

社會(huì)和形為方式的轉(zhuǎn)變

智能銀行未來取勝的四大關(guān)鍵 

二、客戶經(jīng)營模塊 

客戶關(guān)系管理（架構(gòu)、名單、效果、交叉、統(tǒng)一）

客戶經(jīng)營策略（細(xì)分、需求、提升、經(jīng)營、服務(wù)）

市場活動(dòng)策略 

三、核心業(yè)務(wù)模塊的改變

財(cái)富管理業(yè)務(wù) 

小微及消費(fèi)金融業(yè)務(wù) 

網(wǎng)絡(luò)金融業(yè)務(wù)

四、大數(shù)據(jù)在未來智能銀行中的極端地位

大數(shù)據(jù)在我國智能銀行中的應(yīng)用

大數(shù)據(jù)在未來智能銀行的發(fā)展方向

第二講——智能銀行網(wǎng)點(diǎn)主動(dòng)營銷技巧

一、智能銀行網(wǎng)點(diǎn)人員營銷調(diào)整

人機(jī)共存

多機(jī)少人

智能器械擴(kuò)充與體驗(yàn)式營銷

網(wǎng)點(diǎn)即零售店鋪

網(wǎng)點(diǎn)即咨詢體驗(yàn)

互動(dòng)下的營銷方式

二、智能銀行下營銷崗位職責(zé)與營銷順序改變

量身定制，精確化營銷

智能銀行器械體驗(yàn)——指導(dǎo)業(yè)務(wù)

咨詢式營銷

切入營銷點(diǎn)——手機(jī)、IPAD、互聯(lián)網(wǎng)，多觸媒營銷

柜員與大堂的頻繁交叉營銷聯(lián)動(dòng)

智能銀行下的復(fù)合型柜臺(tái)

演練：大堂營銷沙盤演練

演練：柜員轉(zhuǎn)介營銷

三、智能銀行網(wǎng)點(diǎn)銷售特點(diǎn)演練

1. 精確化營銷——識(shí)別推薦目標(biāo)

客戶進(jìn)門時(shí)的識(shí)別判斷

 識(shí)別幾類性格客戶溝通營銷技巧

 主動(dòng)營銷交叉基本原則

 （演練）轉(zhuǎn)介：潛在大客戶交接配合其他部門時(shí)的營銷

2. 【智能銀行主動(dòng)營銷技巧】

 智能銀行的主動(dòng)銷售過程

（1）專業(yè)銷售的新變化——智能設(shè)備咨詢指導(dǎo)插入營銷

（2）現(xiàn)場接觸客戶的技巧

（3）現(xiàn)場接觸客戶的方法

（4）接觸客戶時(shí)的話語

 智能銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷核心——了解客戶需求的技巧

（1）詢問的方法

（2）問題的優(yōu)先次序

（3）客戶的追求

（4）同理心傾聽技巧

 智能銀行介紹與推薦

（1）找出智能銀行的金融產(chǎn)品最大賣點(diǎn)

（2）客戶購買的是產(chǎn)品的利益

（3）信用卡介紹

 異議的處理

（1）異議處理的原則

（2）異議處理的方法

 （演練）不會(huì)使用智能設(shè)備而放棄產(chǎn)品的顧客說服

第三講 【智能銀行——用智能設(shè)備咨詢切入營銷的實(shí)戰(zhàn)技巧】

實(shí)戰(zhàn)演練

（由學(xué)員現(xiàn)場提供正在銷售產(chǎn)品，模擬柜臺(tái)銷售，講師點(diǎn)評并建議）

1. 【營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)銷售必須注意的表達(dá)細(xì)節(jié)】

2. 【學(xué)員常見銷售難點(diǎn)現(xiàn)場演練與講師指導(dǎo)解答】

3. 【銷售中挫折的對待與心理重建】