洞察市場(chǎng)、傳遞價(jià)值 華為大客戶營(yíng)銷(xiāo)與管理方法論

【課程背景】

《孫子兵法》云：兵者，國(guó)之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。對(duì)于現(xiàn)代企業(yè)來(lái)說(shuō)，誰(shuí)是公司的兵呢？就是銷(xiāo)售！公司營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力，直接決定了公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，并關(guān)系到企業(yè)的生死存亡。可是，很多公司的營(yíng)銷(xiāo)，還依賴于高層的事必躬親和老板的親力親為，缺少有戰(zhàn)斗力的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍和組織體系。華為公司，作為世界五十強(qiáng)企業(yè)，在全世界范圍內(nèi)與西方公司正面競(jìng)爭(zhēng)，成為行業(yè)第一。更讓人稱(chēng)贊的是，華為公司的營(yíng)銷(xiāo)體系歷來(lái)由前方驅(qū)動(dòng)后方，由銷(xiāo)售驅(qū)動(dòng)公司，成為公司發(fā)展的驅(qū)動(dòng)力。那么，華為公司的營(yíng)銷(xiāo)管理有哪些獨(dú)到之處？又有哪些值得學(xué)習(xí)和借鑒的地方？這便是本次培訓(xùn)的主要內(nèi)容。

【課程收益】

1、學(xué)習(xí)戰(zhàn)略洞察與戰(zhàn)略規(guī)劃的方法

2、學(xué)習(xí)華為的營(yíng)銷(xiāo)體系架構(gòu)與管理

3、學(xué)習(xí)LTC全流程化營(yíng)銷(xiāo)管理理念

4、學(xué)習(xí)華為營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效管理核心理念

5、提高營(yíng)銷(xiāo)體系運(yùn)營(yíng)效率與競(jìng)爭(zhēng)力

【授課時(shí)長(zhǎng)】一天

【授課對(duì)象】公司中高層營(yíng)銷(xiāo)管理者

【課程特色】理論與實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合；方法與案例相結(jié)合；啟發(fā)式教學(xué)、互動(dòng)式研討

【課程大綱】

一、市場(chǎng)分析與營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃

1、市場(chǎng)洞察與分析

?  市場(chǎng)洞察的內(nèi)涵

?  宏觀分析與PEST工具

?  客戶戰(zhàn)略理解與需求分析

?  競(jìng)爭(zhēng)分析與內(nèi)涵

?  案例：華為彎道超車(chē)戰(zhàn)略

?  研討：市場(chǎng)洞察與分析

2、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略選擇

?  安索夫矩陣與戰(zhàn)略應(yīng)對(duì)

?  三平面業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)

?  市場(chǎng)策略選擇

n  市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略

n  產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略

n  市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略

n  多樣化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略

3、目標(biāo)客戶選擇與分析

?  STP市場(chǎng)戰(zhàn)略

?  市場(chǎng)吸引力分析

?  公司產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)力分析

?  市場(chǎng)戰(zhàn)略定位與策略

?  SWOT分析與營(yíng)銷(xiāo)策略

?  案例：華為農(nóng)村包圍城市

?  研討：戰(zhàn)略分析與營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

二、華為營(yíng)銷(xiāo)體系與組織架構(gòu)

1、營(yíng)銷(xiāo)體系規(guī)劃與組織

?  銷(xiāo)售成交元素分析

?  大客戶銷(xiāo)售模型

?  營(yíng)銷(xiāo)體系規(guī)劃與依據(jù)

2、營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)設(shè)計(jì)與定位

?  華為營(yíng)銷(xiāo)體系組織架構(gòu)

?  銷(xiāo)售部的價(jià)值與定位

?  產(chǎn)品行銷(xiāo)部的價(jià)值與定位

?  服務(wù)部的價(jià)值與定位

?  華為狼狽組織定位

3、跨部門(mén)協(xié)調(diào)與矩陣式組織架構(gòu)

?  大客戶銷(xiāo)售特點(diǎn)與應(yīng)對(duì)

?  華為項(xiàng)目組構(gòu)成

?  矩陣式組織架構(gòu)與運(yùn)營(yíng)

?  研討：跨部門(mén)合作場(chǎng)景與機(jī)制

三、華為L(zhǎng)TC全流程營(yíng)銷(xiāo)管理

1、客戶采購(gòu)行為與營(yíng)銷(xiāo)流程分析

?  大客戶采購(gòu)行為分析

?  華為L(zhǎng)TC大客戶營(yíng)銷(xiāo)管理

?  研討：營(yíng)銷(xiāo)流程與關(guān)鍵應(yīng)對(duì)

2、LTC全流程營(yíng)銷(xiāo)管理

?  銷(xiāo)售線索管理

?  線索管理的四要素

?  銷(xiāo)售機(jī)會(huì)點(diǎn)評(píng)估與管理

?  項(xiàng)目管理與項(xiàng)目分級(jí)制度

3、銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作與管理

?  項(xiàng)目分析與運(yùn)作策略

?  項(xiàng)目運(yùn)作策略實(shí)施路徑

?  項(xiàng)目任務(wù)分解與管理

?  整合解決方案

4、項(xiàng)目各個(gè)階段的輸入與輸出

四、營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效管理與優(yōu)化

1、績(jī)效管理的概念與內(nèi)涵

2、戰(zhàn)略執(zhí)行與績(jī)效解碼

?  從戰(zhàn)略到績(jī)效

?  績(jī)效指標(biāo)透視

?  績(jī)效分解的原則

?  研討：全流程績(jī)效指標(biāo)設(shè)計(jì)

3、營(yíng)銷(xiāo)漏斗管理與流程優(yōu)化

?  全流程營(yíng)銷(xiāo)漏斗與管理

?  營(yíng)銷(xiāo)驅(qū)動(dòng)的組織流程優(yōu)化

五、回顧與總結(jié)：華為戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)體系