打通大客戶銷售培訓(xùn)，與業(yè)績提升的三級通道

企業(yè)大客戶銷售培訓(xùn)需求：

2021年3月，某互聯(lián)網(wǎng)高科技企業(yè)，在北京、石家莊、深圳都有分公司，新老銷售共有70多位。銷售團隊面臨很多問題，老銷售守著老客戶，不愿意開發(fā)新客戶；新銷售業(yè)務(wù)不熟練，開發(fā)新客戶有困難；有的銷售，跟客戶初次接觸后，不知道怎樣繼續(xù)深入推進；有的銷售，缺乏應(yīng)對客戶高層領(lǐng)導(dǎo)的能力和溝通技巧；有的銷售缺乏管理客戶的經(jīng)驗，丟三落四；有的銷售消極被動，給了客戶名單都不愿意打電話 ……… 那么該企業(yè)培訓(xùn)和銷售管理部門，該如何通過培訓(xùn)改善這種情況呢？

一、大客戶銷售培訓(xùn)工作的四種困境

（一）缺乏理想的大客戶銷售培訓(xùn)師

      一個好的老師，是提供通用模型方法論，有落地工具的老師。雖然現(xiàn)在商業(yè)培訓(xùn)行人才濟濟，培訓(xùn)師多如牛毛，但是這樣的老師不多。這樣的大客戶銷售的培訓(xùn)師就更少了。 因此退而求其次，企業(yè)培訓(xùn)部門尋找大客戶銷售培訓(xùn)師，首先看行業(yè)對口精準不精準，期待用對方的成功經(jīng)驗，幫助本企業(yè)銷售提升業(yè)績，結(jié)果也不是很理想。

（二）銷售員工參與培訓(xùn)熱情不高

      由于培訓(xùn)不能直接幫助銷售提升業(yè)績，銷售員工又多忙于跑客戶，談業(yè)務(wù)，因此參與培訓(xùn)的熱情不高。遲到，早退，請假，敷衍。即使參與了，也是心不在焉，不停地中斷培訓(xùn)，打電話，刷手機與客戶溝通。

（三）技能無法落地缺乏驅(qū)動力

      調(diào)查顯示，培訓(xùn)的效果由以下三項工作決定，培訓(xùn)前準備工作決定了26%，培訓(xùn)活動本身決定了24%, 培訓(xùn)后的強化措施決定了50%。 而實際操作上，大家投入的精力比例，跟這個效果比例完全相反。 實際投入，培訓(xùn)前的準備工作只有10%，最重要的后續(xù)強化措施只有5%，培訓(xùn)活動本身占據(jù)了85%。

（四）其它原因?qū)е聵I(yè)績提升困難

      大客戶銷售是一項非常復(fù)雜的工作，包含很多環(huán)節(jié)。所有環(huán)節(jié)都做好了，業(yè)績未必就好，但是任何一個環(huán)節(jié)沒做好，業(yè)績一定不好。可能培訓(xùn)是很有效果的，但是由于其它原因?qū)е聵I(yè)績降低，影響了培訓(xùn)效果的評估。

二、大客戶銷售業(yè)績構(gòu)成的三大板塊

      張老師長期從事一線大客戶銷售和管理工作，長年摸爬滾打，根據(jù)廣告效果BEDELL模型，推導(dǎo)出一個適用于大客戶銷售業(yè)績的評估公式。包含三大板塊。

（一）產(chǎn)品板塊

?  品牌因素: 品牌是產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量的名片，品牌的競爭，就是企業(yè)間市場份額的競爭。

?  產(chǎn)品因素：企業(yè)產(chǎn)品，是否能夠幫助企業(yè)客戶解決問題，能否滿足客戶各個層級成員的工作需要。

?  價值因素：企業(yè)產(chǎn)品為客戶，到底創(chuàng)造了哪些價值。ROI有多高。

（二）運營板塊

?  周期因素：產(chǎn)品生命周期因素，季節(jié)因素等

?  部門協(xié)作：企業(yè)內(nèi)部領(lǐng)導(dǎo)、技術(shù)、財務(wù)、法務(wù)、客服等相關(guān)部門是否支持銷售

?  銷售激勵：現(xiàn)有的銷售政策是鼓勵銷售開拓進取，還是鼓勵消極守成

?  客戶選擇因素：產(chǎn)品定向選擇的客戶，是否是對口的

（三）銷售板塊

?  個人心態(tài)：有人在逆境中積極進取，有人在順境中樂不思蜀，更多的人面臨困難時選擇了退縮、得過且過

?  銷售技巧：很多銷售連陌生電話都不敢打，不了解產(chǎn)品，不會制定建議方案，簽單完全靠運氣

?  漏斗管理：企業(yè)重金購買的CRM系統(tǒng)，只是為了滿足領(lǐng)導(dǎo)的需要，對銷售的工作毫無幫助，銷售敷衍了事，領(lǐng)導(dǎo)還以為一切盡在掌握

三、柯氏企業(yè)培訓(xùn)效果評估四個等級

（一）第一級 學員反應(yīng)

參訓(xùn)學員對培訓(xùn)的喜好程度

（二）第二級 學習

通過參與培訓(xùn)，學員獲得了多少應(yīng)該掌握的知識和技能，以及態(tài)度改變了多少

（三）第三級 行為改變

學員多大程度上將培訓(xùn)中所學到的知識和技能應(yīng)用到工作當中，并帶來相應(yīng)的行為改變

（四）第四級 業(yè)務(wù)結(jié)果

培訓(xùn)和相應(yīng)的后續(xù)強化在多大程度上達成了所期望的業(yè)務(wù)結(jié)果。

四、KBPM柯氏咨詢式培訓(xùn)的七個步驟

（一）  建立項目虛擬團隊

建立由外部機構(gòu)、培訓(xùn)部、銷售部負責成員組成的虛擬團隊，明確成員、分工、項目范圍

（二）  獲得領(lǐng)導(dǎo)支持

通過與上級領(lǐng)導(dǎo)明確培訓(xùn)期望，獲得上級領(lǐng)導(dǎo)的支持

（三）  確定培訓(xùn)所需達到的業(yè)務(wù)結(jié)果

確定培訓(xùn)項目，最終要取得哪些業(yè)務(wù)結(jié)果的提升

（四）  確定關(guān)鍵行為和必需的驅(qū)動力

確定銷售員工要持續(xù)實行的關(guān)鍵行為，和必要的監(jiān)督激勵措施

（五）  找出成功的必要條件

比如怎樣讓銷售積極參與培訓(xùn)，怎樣落地培訓(xùn)的技能等

（六）  實施培訓(xùn)項目

設(shè)計和開發(fā)培訓(xùn)項目及評估工具，并實施培訓(xùn)

（七）  期望回報率總結(jié)

從柯氏評估的四個級別評估培訓(xùn)效果，反應(yīng)、學習、行為改變和業(yè)務(wù)結(jié)果。

五、打通培訓(xùn)和業(yè)績提升的三級通道

（一）一級通道，解決銷售板塊短板，形式：培訓(xùn)為主，復(fù)盤為輔

?  銷售心態(tài)： 激發(fā)銷售自動自發(fā)地積極心態(tài)

?  銷售技巧：客戶需求、客戶關(guān)系、建議書、陌生電話、客戶日志、溝通談判等

?  銷售漏斗：銷售漏斗、項目評估、時間分配、客戶等級等

?  溝通技巧：表達力、說服力、矛盾問題、商務(wù)談判等

（二）二級通道，改善運營板塊，形式：行動學習為主，培訓(xùn)為輔

?  行動學習：通過世界咖啡、群策群力等組織形式。 在產(chǎn)品生命周期、部門協(xié)作、銷售政策激勵展開內(nèi)部的討論、制定策略，調(diào)整制度等。

?  銷售管理運營：產(chǎn)品管理、銷售漏斗、客戶分級、區(qū)域劃分、例會、報告等

?  協(xié)作效率提升：部門間協(xié)作、制度設(shè)計、激勵政策等。

（三）三級通道，探索產(chǎn)品板塊提升，形式：調(diào)研咨詢?yōu)橹?，行動學習為輔

?  通過內(nèi)部訪談、調(diào)研等形式，對產(chǎn)品品牌、產(chǎn)品價值等方面，提供咨詢策劃服務(wù)。

?  市場分析：品牌競爭、產(chǎn)品定位、客戶滿意度、存留率、轉(zhuǎn)介率等

?  營銷策略：客戶定向、推廣策略、活動策劃等。

六、參考案例

針對本文開頭的高科技企業(yè)培訓(xùn)需求案例，張老師通過KBPM咨詢式培訓(xùn)方法，為該企業(yè)提供了第一級通道的，兩期，為期四天的培訓(xùn)。根據(jù)三個典型的該企業(yè)的銷售業(yè)務(wù)場景，設(shè)計了培訓(xùn)課程的骨架。然后采用世界咖啡+團隊PK的形式，把銷售漏斗、客戶日志、陌生電話六步法、客戶溝通技巧、客戶成功模型等銷售技巧融入其中。 課后反饋良好，產(chǎn)生了柯氏評估四級標準的第三級效果。