主講老師: | 劉鑫 | |
課時(shí)安排: | 1天 | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 課程對象:保險(xiǎn)公司及保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司業(yè)務(wù)人員 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2022-07-16 10:11 |
課程背景:
“股票天天漲停板、基金長期高收益、固收穩(wěn)健收益高”,對普通投資者而言,身邊充斥著此類信息,好像一夜之間就可以暴富。但往往在買了產(chǎn)品后,經(jīng)歷的是“股票經(jīng)常跌停板、基金業(yè)績常變臉、固收隨時(shí)踩到雷”,只能感嘆“賣家秀”和“買家秀”差異太大。其實(shí),在投資中識別風(fēng)險(xiǎn)的作用遠(yuǎn)遠(yuǎn)大過于追求超額收益,而大部分客戶在選擇產(chǎn)品的過程中恰恰忽略了這一點(diǎn)。
本課程通過講解不同類型金融產(chǎn)品的特性、投資邏輯及風(fēng)險(xiǎn)因素,讓理財(cái)師能更加全面的認(rèn)識到不同的金融產(chǎn)品在家庭理財(cái)中的作用,幫助客戶分析及識別投資風(fēng)險(xiǎn),突出年金險(xiǎn)的優(yōu)勢以及在家庭理財(cái)中的重要作用。
課程收益:
-掌握各類金融產(chǎn)品的底層邏輯,了解市場上的各類競品;
-通過分析不同產(chǎn)品的潛在風(fēng)險(xiǎn),進(jìn)而與年金險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行對比,提煉優(yōu)勢;
-從風(fēng)險(xiǎn)偏好的角度為客戶進(jìn)行畫像,掌握了解不同類型客戶的投資習(xí)慣和偏好;
-學(xué)會(huì)用FABE法則提煉年金險(xiǎn)的話術(shù)。
-針對不同類型的客戶進(jìn)行話術(shù)提煉,引導(dǎo)客戶從其他金融產(chǎn)品轉(zhuǎn)向年金險(xiǎn)配置;
-針對不同客群做需求分析,站在客戶的角度做解決方案。
課程對象:保險(xiǎn)公司及保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司業(yè)務(wù)人員
課程大綱
第一講:宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境及金融市場分析
一、做理財(cái),必須懂點(diǎn)宏觀經(jīng)濟(jì)
1. 金融市場變幻莫測的根本邏輯
2. 經(jīng)濟(jì)周期影響資產(chǎn)配置
工具:美林時(shí)鐘理論
二、四大指標(biāo)判斷經(jīng)濟(jì)周期
1. GDP(國內(nèi)生產(chǎn)總值)——經(jīng)濟(jì)增長的動(dòng)力
2. *(采購經(jīng)理指數(shù))——預(yù)判未來經(jīng)濟(jì)方向
3. *(消費(fèi)價(jià)格指數(shù))——衡量通脹的核心指標(biāo)
4. M2(貨幣供應(yīng)量)——資產(chǎn)價(jià)格上漲的助推器
三、后疫情時(shí)代的宏觀經(jīng)濟(jì)形勢分析及資產(chǎn)配置建議
1. 滯漲的煩惱,資產(chǎn)荒困擾中國投資者
2. “疫情經(jīng)濟(jì)”打亂正常周期,*貨幣政策分化的尷尬
3. 當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢下的資產(chǎn)配置建議
第二講:客戶畫像與產(chǎn)品對比分析
一、保守型客戶畫像(偏好銀行理財(cái))
1. 深入拆解銀行理財(cái)產(chǎn)品
1)銀行理財(cái)產(chǎn)品分類及特性
2)銀行理財(cái)產(chǎn)品優(yōu)劣勢分析
2. 向保守型客戶營銷年金保險(xiǎn)策略
— 銀行理財(cái)產(chǎn)品與年金保險(xiǎn)對比
案例:包商銀行破產(chǎn)重組,銀行理財(cái)產(chǎn)品并非*安全
討論:提煉話術(shù),如何針對投資銀行理財(cái)產(chǎn)品的客戶營銷年金保險(xiǎn)?
演練:保守型客戶營銷話術(shù)
二、穩(wěn)健型客戶畫像(偏好信托私募)
1. 深入拆解信托、私募等非標(biāo)固收產(chǎn)品1)非標(biāo)固收產(chǎn)品的底層邏輯
2)非標(biāo)固收產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)分析:信用風(fēng)險(xiǎn)、政策風(fēng)險(xiǎn)、流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)
3)非標(biāo)固收產(chǎn)品優(yōu)劣勢分析
2. 向穩(wěn)健型客戶營銷年金保險(xiǎn)策略
— 非標(biāo)固收產(chǎn)品與年金保險(xiǎn)對比
案例1:信托延兌第一案,安信信托破產(chǎn)重組
案例2:“明天系”多家信托被托管后,產(chǎn)品大規(guī)模延兌
案例3:非標(biāo)私募再掀暴雷潮,寶能、佳兆業(yè)、奧園等房企深陷其中
討論:提煉話術(shù),如何針對投資非標(biāo)固收產(chǎn)品的客戶營銷年金保險(xiǎn)?
演練:穩(wěn)健型客戶營銷話術(shù)
三、積極型客戶畫像(偏好基金)
1. 深入拆解基金投資
1)基金產(chǎn)品分類及特點(diǎn)
2)基金投資的邏輯和風(fēng)險(xiǎn)
3)基金投資優(yōu)劣勢分析
4)基金投資的那些坑
2. 向積極型客戶營銷年金保險(xiǎn)策略
— 基金和年金保險(xiǎn)對比
案例1:華夏大盤,一代明星基金的墮落
案例2:十年十倍的明星基金,為何基金賺錢基民虧錢
討論:提煉話術(shù),如何針對投資基金產(chǎn)品的客戶營銷年金保險(xiǎn)
演練:積極型客戶營銷話術(shù)
四、進(jìn)取型客戶畫像(偏好房地產(chǎn)投資)
1. 房地產(chǎn)投資分析
1)房地產(chǎn)投資與金融投資的區(qū)別
2)“房住不炒”時(shí)代來臨,地產(chǎn)投資難現(xiàn)往日輝煌
3)房地產(chǎn)投資風(fēng)險(xiǎn)分析
4)房地產(chǎn)投資優(yōu)劣勢分析
2. 向進(jìn)取型客戶營銷年金保險(xiǎn)策略
— 房地產(chǎn)投資和年金保險(xiǎn)對比
案例1:中國首富的沒落,房地產(chǎn)投資黃金已過
案例2:三十年如一夢,日本炒房時(shí)代的夢魘
討論:提煉話術(shù),如何針對投資房地產(chǎn)的客戶營銷年金保險(xiǎn)?
演練:進(jìn)取型客戶營銷話術(shù)
第三講:年金險(xiǎn)營銷策略(實(shí)戰(zhàn)演練)
一、客群定位及需求分析
1. 生命周期理論
2. 客戶需求分析
1)子女教育需求
2)退休養(yǎng)老需求
3)財(cái)富傳承需求
3. 量化客戶需求
1)客戶理財(cái)目標(biāo)制定
2)測算需求缺口
3)制定解決方案
二、產(chǎn)品對比
——年金險(xiǎn)產(chǎn)品FABE法則
1. 特征(Features)
2. 優(yōu)點(diǎn)(Advantages)
3. 利益(Benefits)
4. 證據(jù)(Evidence)
演練:針對目前主推的產(chǎn)品,運(yùn)用FABE法則歸納總結(jié),分組演練并匯總一份話術(shù)
三、異議處理(常見問題)
1. 我還年輕,不急著買年金險(xiǎn)
2. 年金險(xiǎn)收益太低了,不如去買基金(理財(cái)、股票)
3. 養(yǎng)老有社保(企業(yè)年金/職業(yè)年金),不需要買年金險(xiǎn)
4. 年金險(xiǎn)周期太長,不靈活
5. 資金量不多,買了也沒太大意義
6. 現(xiàn)在手頭緊,以后再考慮吧
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