采購(gòu)談判與議價(jià)技巧

一、 商務(wù)談判概論
-什么是談判？
-有效談判可以帶來的效果
【練習(xí)】采購(gòu)談判與公司利潤(rùn)
-現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)中，談判對(duì)公司發(fā)展的重要性
-商戰(zhàn)精英的兩條腿-----算帳與談判
-選擇談判時(shí)機(jī)的重要性
-談判過程的主要階段及其特征
【案例分享】談判時(shí)機(jī)的把握

二、 商務(wù)談判準(zhǔn)備
-談判前應(yīng)掌握基本的信息
-了解采購(gòu)的背景
-影響商務(wù)談判的市場(chǎng)環(huán)境
-價(jià)值分析/價(jià)值工程結(jié)構(gòu)性方法
-企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略與談判
-采購(gòu)商的視角：項(xiàng)目的供應(yīng)定位模型
-供應(yīng)商視角：客戶價(jià)值認(rèn)知模型
【案例分析】供應(yīng)商定價(jià)政策分析
-七種合同關(guān)系模型
-價(jià)格分析和成本模型
【模型應(yīng)用】報(bào)價(jià)分析模型
-用決策樹確定優(yōu)底價(jià)與出價(jià)
-如何應(yīng)對(duì)5種談判風(fēng)格和個(gè)性
【心理測(cè)試】您的談判風(fēng)格
【案例分析】談判風(fēng)格與對(duì)策
-談判中的權(quán)利來源與性質(zhì)分析
【模型應(yīng)用】談判力學(xué)分析
-對(duì)談判的雙方進(jìn)行SWOT分析
【案例分析】SWOT分析
角色演練：年度降價(jià)談判（多邊談判）第一輪

三、 談判目標(biāo)和策略
-不同層次的談判目標(biāo)
-確定談判目標(biāo)的不同變量與要求
【練習(xí)】談判目標(biāo)的設(shè)立
-決定談判區(qū)
【練習(xí)】比較買方和賣方的談判目標(biāo)
-制定談判策略：雙贏和單贏、立場(chǎng)
【案例研討】談判策略矩陣
【案例分析】如何突破雙輸?shù)那敉嚼Ь?br/>-決定采用的說服技巧：情感說服、邏輯論證、討價(jià)還價(jià)、折衷、威脅
【心理測(cè)試】邏輯能力測(cè)試
-準(zhǔn)備幾種談判的戰(zhàn)術(shù)
-組織談判團(tuán)隊(duì)
-談判時(shí)間和地點(diǎn)
【案例分享】議程設(shè)計(jì)對(duì)談判的影響
角色演練：年度降價(jià)談判（多邊談判）第二輪

四、 贏在執(zhí)行----談判實(shí)施
-談判的五大階段
【練習(xí)】友好歡迎的重壓性
-使用不同形式的提問方式
【練習(xí)】問到更多的問題
-積極傾聽的藝術(shù)
【練習(xí)】了解立場(chǎng)和利益
-肢體語(yǔ)言的表達(dá)形式
【練習(xí)】解釋肢體語(yǔ)言
【練習(xí)】解釋手勢(shì)
-同其他國(guó)家的人談判
【練習(xí)】不同文化之間的差異
-電話談判
角色演練：談判實(shí)施技巧的應(yīng)用

五、 鎖定勝局----談判的后續(xù)工作
-形成正式協(xié)議
-監(jiān)管和管理協(xié)議的履行
【模型解析】成功談判者行為模式
-評(píng)價(jià)執(zhí)行談判的效率
【練習(xí)】評(píng)價(jià)你在談判中的表現(xiàn)