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渠道管管控

主講老師: 王陸鳴
課時(shí)安排: 2天
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡(jiǎn)介: 請(qǐng)看詳細(xì)課程介紹
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2022-04-10 10:04

【項(xiàng)目背景】
代理商唯利是圖,沒有好政策大激勵(lì)就是不上量,違規(guī)經(jīng)營(yíng)難以掌控,忠誠(chéng)度與合作度極低。用粗放式管理方式已經(jīng)不適應(yīng)當(dāng)前時(shí)代的市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展,社會(huì)渠道管理模式急待轉(zhuǎn)型,而渠道工作是扎扎實(shí)實(shí)的基礎(chǔ)管理,沒有以逸待勞。課程針對(duì)的問題:
不具備清晰的渠道管理思路;
渠道具體工作方法步驟不明確;
與代理商客情不和,甚至反被代理商掌控;
市場(chǎng)分析能力差,不能合理分配渠道資源;
走訪渠道不知道具體干什么,渠道服務(wù)能力差;
不知道收集分析渠道的哪些信息且沒有反饋上級(jí)的意識(shí);
社會(huì)渠道管理沒有培訓(xùn)體系的支持,渠道管理員現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)能力差;
渠道投訴代理商處理不了的,二次升級(jí)投訴處理能力弱;
渠道管理系統(tǒng)形同虛設(shè),團(tuán)隊(duì)過程管理無的放矢。
本系列課程核心主題是:適應(yīng)新時(shí)期市場(chǎng)環(huán)境營(yíng)銷模式的渠道精細(xì)化的轉(zhuǎn)型管理模式,本課程通過商圈調(diào)研數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)市場(chǎng)分析,全面系統(tǒng)的科學(xué)訓(xùn)練渠道管理人員渠道建設(shè),渠道管控,渠道營(yíng)銷的實(shí)戰(zhàn)操作能力,落地渠道轉(zhuǎn)型管理三大類十種方法,夯實(shí)渠道管理基礎(chǔ)工作,通過科學(xué)有效精細(xì)化管理實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)化營(yíng)銷,進(jìn)而提高渠道的綜合營(yíng)銷能力,從而達(dá)到提升代理商忠誠(chéng)度,合作度,提升銷量的目的。

【課程目的】
明確新時(shí)期渠道定位與策略
明確新時(shí)期社會(huì)渠道轉(zhuǎn)型的重點(diǎn)
渠道培訓(xùn)體系建設(shè)
提升渠道培優(yōu)支撐掌控管理技能
渠道隊(duì)伍的日常走訪的服務(wù)支撐與規(guī)范管理能力
渠道投訴分析處理能力
渠道代理商相處技巧與溝通談判能力

【授課形式】
運(yùn)用案例模擬深化課程,更為實(shí)效地幫助參與者體驗(yàn)課程核心意義
大量情景分析及小組互動(dòng),更為直觀的幫助參與者領(lǐng)會(huì)課程思想。
區(qū)別于市面上的傳統(tǒng)的管理課程,全程采取教練技術(shù)手法,直擊課程精髓;咨詢顧問企業(yè)的實(shí)例,結(jié)合 企業(yè)深度案例闡述;全面的課程架構(gòu),傳道授業(yè)解惑一網(wǎng)打盡,全面訓(xùn)練,提升能力。

【適合對(duì)象】
渠道管理 大區(qū)經(jīng)理

【課程大綱】
引言:
1、渠道管理的“九員”能力要求
2、渠道管理者的積極心態(tài)塑造
3、渠道管理者的成熟職業(yè)理念

單元一、渠道精細(xì)化管理的三大類十種方法
一、社會(huì)渠道轉(zhuǎn)型培優(yōu)的硬件支撐
1、促銷補(bǔ)貼支撐
2、擴(kuò)大營(yíng)業(yè)面積
3、增加有效柜臺(tái)、
4、調(diào)配營(yíng)業(yè)人員
二、社會(huì)渠道培優(yōu)的軟件支撐
1、促銷支撐:促銷流程標(biāo)準(zhǔn)化,宣傳物料標(biāo)準(zhǔn)化、營(yíng)銷流程標(biāo)準(zhǔn)化
服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化,人員配置標(biāo)準(zhǔn)化
2、培訓(xùn)支撐:集中培訓(xùn),現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)、網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)。
3、服務(wù)支撐:運(yùn)營(yíng)維護(hù)、預(yù)警處理,反饋處理
4、宣傳支撐:擴(kuò)大宣傳陣地,拓展宣傳途徑、個(gè)性化宣傳物料設(shè)計(jì)
三、市場(chǎng)支撐
1、商圈信息采集與分析策劃支撐
2、公司廣告出現(xiàn)賣場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)名稱
四、不同商圈類型終端門店的服務(wù)與管控重點(diǎn)
1、通信一條街型
2、社區(qū)服務(wù)型
3、商場(chǎng)中的專柜(專業(yè)通信商場(chǎng)與非通信商場(chǎng))
4、補(bǔ)充自建他營(yíng)型(服務(wù)營(yíng)銷型)
5、引商入店柜臺(tái)出租
6、專一單店手機(jī)賣場(chǎng)
小組研討:不同類型社會(huì)服務(wù)支撐與管控重點(diǎn)(老師點(diǎn)評(píng))

單元二、掌控代理商的六個(gè)維度
1、理念掌控
2、服務(wù)掌控
3、沖突掌控
4、終端掌控
5、品牌掌控
6、利益掌控
小組討論:以上的掌控手段不在實(shí)戰(zhàn)中是如何應(yīng)用的?

單元三:渠道日常走訪的服務(wù)支撐與規(guī)范管理
一、代理商的使命與工作職責(zé)
1、渠道管理員的“五不”“五好”及“三個(gè)代表”
2、渠道管理員工作中的“三定”“三備”“三查”“三處理”
3、拜訪前的準(zhǔn)備
4、拜訪七步
案例分析:代理商的抱怨
二、渠道管理員巡店工作內(nèi)容的細(xì)化與時(shí)間管理
1.渠道管理員內(nèi)務(wù)工作解析與量化
2.渠道管理員巡店工作內(nèi)容解析與時(shí)間量化
工具:建議渠道管理員內(nèi)務(wù)與外出的工作日程表
三、渠道走訪手冊(cè)的規(guī)范使用
1.渠道管理不能有效規(guī)范使用渠道工作手冊(cè)的原因
2.為什么要規(guī)范使用渠道走訪手冊(cè)
3、渠道走訪手冊(cè)的內(nèi)容與設(shè)計(jì)
工具:一張圖,一條線,三張表
四、渠道信息收集與分析
1、渠道督導(dǎo)應(yīng)關(guān)注的市場(chǎng)信息內(nèi)容
2、常態(tài)化數(shù)據(jù)收集與*營(yíng)銷
3、片區(qū)市場(chǎng)重點(diǎn)分析的內(nèi)容
4、片區(qū)市場(chǎng)相關(guān)指標(biāo)應(yīng)關(guān)注的頻度
5、渠道信息來源
分組交流,分組代表對(duì)“信息的有效收集流程”作出闡述,講師點(diǎn)評(píng)

單元四:社會(huì)渠道的培訓(xùn)體系建設(shè)
一、社會(huì)渠道培訓(xùn)的主題
1、渠道政策
2、業(yè)務(wù)政策
3、系統(tǒng)操作
4、銷售技能
社會(huì)渠道培訓(xùn)的原則:
視頻《亮劍》中的實(shí)戰(zhàn)型刺殺練習(xí)
二、明確渠道培訓(xùn)的方式
1、集中培訓(xùn)
2、現(xiàn)場(chǎng)教練
3、網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)
三、渠道培訓(xùn)方式與技巧
1、現(xiàn)場(chǎng)教練的步驟
2、培訓(xùn)的注意事項(xiàng)

單元五:渠道投訴分析與處理
一、服務(wù)業(yè)的五大怪
1、說起來重要,做起來次要,忙起來不要
1、幫助競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打工
2、矢志不渝地培養(yǎng)『刁』民來折磨自己
3、支出了人力、物力、財(cái)力,但費(fèi)力不討好
4、沒確診就開刀
故事演繹與研討:1、一個(gè)通信專家的營(yíng)業(yè)廳投訴
二、影響服務(wù)品質(zhì)的六大短板
1、『客我關(guān)系』的定位
2、『服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行』的定位
3、『服務(wù)內(nèi)容』的定位
4、『服務(wù)思維方式』的定位
5、『客戶心理分析』的定位
6、『服務(wù)滿足需求』的定位
案例解析: BT女人的定期投訴案例
三、渠道投訴的分析防范
1、不實(shí)的『真』相
2、『業(yè)務(wù)投訴』變形為『服務(wù)投訴』
3、『換人』的風(fēng)險(xiǎn)
4、解決投訴』VS『預(yù)防投訴』
5、『技術(shù)語言』VS『服務(wù)語言』
四.渠道投訴處理的投訴處理的3一3二3三
1、一問三不知
2、二解、二意、二心
3、三個(gè)說出、三個(gè)復(fù)述,三個(gè)戰(zhàn)略
視頻討論:《沉默的罪人》片段心理學(xué)研究員的如何讓嫌疑人認(rèn)罪

單元六:客情維系與談判溝通實(shí)務(wù)
一、與不同色彩性格代理商的溝通技巧
1、不同代理商色彩性格解析
2、不同代理商色彩性格的判斷
3、與不同色彩性格代理商相處的技巧
4、與不同色彩性格代理商的溝通要點(diǎn)
視頻:《亮劍》中趙剛與李云龍 的性格談
二、溝通中的實(shí)用方法
1、同理心的傾聽技巧
2、說服的技巧
3、表達(dá)的技巧
4、請(qǐng)求的技巧
故事演繹與討論:體檢中的兩次請(qǐng)求的不同效果
如何說服嫌疑人開口
【工具表格輸出】
=單店培優(yōu)工作標(biāo)準(zhǔn)
渠道走訪日志表
渠道工作內(nèi)容(日程)一覽表
社會(huì)渠道商圈信息匯總表
社會(huì)渠道培訓(xùn)內(nèi)容表

 
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