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贏在團(tuán)隊管理之代理商渠道建設(shè)

主講老師: 曹津
課時安排: 2天
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 請看詳細(xì)課程介紹
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2022-04-10 09:58

1,現(xiàn)代營銷觀念
現(xiàn)代營銷觀念是系統(tǒng)的營銷觀念。
2,渠道的作用和所要解決的主要問題
(1)渠道終端大化,提高分銷覆蓋率
(2)要求終端優(yōu)化,提高店內(nèi)生意占有率
3,渠道七種類型及優(yōu)劣式分析
(1)長渠道:優(yōu)點(diǎn),“占領(lǐng)”一個系統(tǒng),成本低。
(2)短渠道:優(yōu)點(diǎn),貼近終端,資金周轉(zhuǎn)快,掌握市場信息,網(wǎng)絡(luò)布局全面合理。
(3)直供:優(yōu)點(diǎn),擁有終端,資金周轉(zhuǎn)快,掌握市場信息,網(wǎng)絡(luò)布局全面合理。
(4)直銷:優(yōu)點(diǎn),擁有客戶,資金周轉(zhuǎn)快,掌握市場信息,網(wǎng)絡(luò)布局全面合理。
(5)*:優(yōu)點(diǎn),擁有自己的銷售隊伍,解決利益分配,內(nèi)部客戶,一對一銷售,及時、有效、方便。
(6)連鎖:連鎖經(jīng)營本質(zhì)是品牌利潤。
(7)電子商務(wù):優(yōu)點(diǎn),1、傳播面廣,2、超越空間,無國界和距離,3、費(fèi)用低廉,4、人群素質(zhì)高,5、虛擬店鋪降低庫存甚至零庫存,6、小公司與大公司同臺競爭,7、24×7在線服務(wù)。
4,當(dāng)今渠道有效做法---渠道下沉和精細(xì)化營銷
(1)細(xì)分市場,有的放矢
(2)建立縣級經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn),實(shí)現(xiàn)批零一級差
(3)高強(qiáng)度覆蓋,提高分銷率
(4)渠道全程營銷
(5)協(xié)同銷售——推行ARS戰(zhàn)略,實(shí)現(xiàn)區(qū)域*1
(6)渠道推行層級責(zé)任制
(7)開展客戶化的共同生意計劃
(8)為渠道商提供全面價值
(9)推行農(nóng)化專營(專柜)
5,渠道開發(fā)---渠道開發(fā)12定律
(1)合作之源是共同利益,合作之本是共同理念,找合作利益之時切勿望了找經(jīng)營理念。
(2)感興趣的不是大經(jīng)銷商,而是具有潛力的經(jīng)銷商。
(3)規(guī)模小不可怕,可怕的是既無思想,又無模式。
(4)與其選擇實(shí)力與規(guī)模,不如選擇高忠誠度。——模特靚是靚,但做老婆不一定適合!
(5)與其選擇網(wǎng)絡(luò)縱橫交錯的經(jīng)銷商,不如選擇有根據(jù)地的經(jīng)銷商。
(6)與其選擇“天馬行空”的經(jīng)銷商,不如選擇把市場做深做透的經(jīng)銷商——選擇農(nóng)民,不選擇獵人!
(7)自下而上選擇經(jīng)銷商,有“群眾基礎(chǔ)”這座厚地基才能真正蓋起“摩天大樓”。
(8)選擇謙虛和愿意做“學(xué)生”的經(jīng)銷商,因為只有學(xué)生才會聽導(dǎo)師的話。
(9)選擇具有“良民”形象的經(jīng)銷商,對別人常常不“仁”,很難想象就一定會對我們“義”。
(10)選擇有強(qiáng)互補(bǔ)性的經(jīng)銷商,資源、平臺、網(wǎng)絡(luò)必居其一。
(11)只有銷售能力而無管理輸出能力的經(jīng)銷商是“短跑*”,而具有管理輸出能力的經(jīng)銷商是“長跑*”,做市場是長跑而不是短跑。
(12)選擇愿意出20%的錢活躍推廣市場的經(jīng)銷商,你愿意出20%,我就敢出80%。
6,渠道經(jīng)營與管理---渠道8大管理
(1)利益管理 
(2)激勵管理
(3)忠誠度管理
(4)成長管理
(5)客情管理
(6)壓力管理
(7)咨訊管理
(8)文化管理

 
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