破局·重構(gòu)——高效增員團(tuán)隊(duì)體系搭建

課程背景：

從步入2020年開始，第一批80后邁入40歲大軍，第一批90后邁入30歲大軍。而30-40歲的人群恰是壽險(xiǎn)行業(yè)的優(yōu)質(zhì)增員主體，這也意味著，誰能抓住80,90這批新時(shí)代的人群，誰就抓住了壽險(xiǎn)業(yè)的未來。而在未來十年，將成為保險(xiǎn)行業(yè)規(guī)范化管理、系統(tǒng)化經(jīng)營的關(guān)鍵十年，我們會(huì)欣喜地發(fā)現(xiàn)一些優(yōu)秀的隊(duì)伍快速發(fā)展起來。而跟不上時(shí)代步伐的人將被壽險(xiǎn)行業(yè)淘汰，因?yàn)閴垭U(xiǎn)行業(yè)正向越來越規(guī)范、越來越專業(yè)的方向前進(jìn)，“人海戰(zhàn)術(shù)”并不會(huì)帶來持續(xù)增長，“精英戰(zhàn)略”會(huì)成為下一個(gè)增長的核心要素。

本課程《破局·重構(gòu)——保險(xiǎn)業(yè)新增員》將從新生代的增員主體的特點(diǎn)出發(fā)，梳理團(tuán)隊(duì)招募以及發(fā)展的規(guī)律，以幫助大家構(gòu)建出壽險(xiǎn)隊(duì)伍發(fā)展的基本理論框架，在優(yōu)質(zhì)增員基礎(chǔ)之上的大規(guī)模的隊(duì)伍增量，以此來推動(dòng)保險(xiǎn)隊(duì)伍大規(guī)模的發(fā)展與成長！因?yàn)橹挥杏辛藘?yōu)質(zhì)的隊(duì)伍基礎(chǔ)，未來的發(fā)展才會(huì)越來越好！

課程收益：

● 重構(gòu)新經(jīng)濟(jì)下的新思維，樹立正確的增員觀念，推動(dòng)保險(xiǎn)隊(duì)伍發(fā)展與成長；

● 掌握一整套可復(fù)制、可傳承的增員方法及增員全流程話術(shù)；

● 掌握十大鉆石人群增員面談技巧，打造高精尖優(yōu)質(zhì)團(tuán)隊(duì)；

● 掌握個(gè)性化增員面談技巧，游刃有余吸引各種性格特質(zhì)的準(zhǔn)增員；

● 明確留存輔導(dǎo)的關(guān)鍵時(shí)刻，并掌握輔導(dǎo)的具體方法。

課程時(shí)間：3天，6小時(shí)/天

課程對象：全體保險(xiǎn)代理人

課程形式：研討+案例+視頻+工具+話術(shù)+實(shí)操演練

課程大綱

第一講：破局——把握保險(xiǎn)新趨勢，打造壽險(xiǎn)新精英團(tuán)隊(duì)

一、保險(xiǎn)行業(yè)迎來鉆石十年

1. 保險(xiǎn)行業(yè)快速發(fā)展取決于六大核心因素

2. 盈利模式廣泛認(rèn)同，產(chǎn)品價(jià)值逐漸凸顯，時(shí)刻準(zhǔn)備站在金融行業(yè)的風(fēng)口——保險(xiǎn)業(yè)

案例：2008-2019年中國保險(xiǎn)營銷員人力規(guī)模解讀

二、2020中國保險(xiǎn)生態(tài)白皮書解讀

1. 從性別、學(xué)歷、地域、年齡維度了解2020年保險(xiǎn)營銷員基本特征

2. 解讀20年保險(xiǎn)營銷員群體的新特征

數(shù)據(jù)展示：學(xué)歷分布圖、地域分布圖

數(shù)據(jù)展示：新人年資分布圖、新人學(xué)歷分布圖、新人月收入分布圖

數(shù)據(jù)展示：績優(yōu)營銷員工保險(xiǎn)營銷時(shí)間分布及拜訪客戶遭拒次數(shù)分布圖

第二講：重構(gòu)——新經(jīng)濟(jì)下的增員新思維

一、摒棄傳統(tǒng)的增員思路

1. 摒棄方案推動(dòng)式增員

案例：令人哭笑不得的月度增員目標(biāo)

2. 摒棄可隨時(shí)打破標(biāo)準(zhǔn)的增員

研討：增員標(biāo)準(zhǔn)是否可以隨時(shí)被打破？

3. 摒棄保姆式增員和管理

案例及研討：主管月度7張單的苦楚

4. 摒棄自生自滅式成長

初次目標(biāo)設(shè)定：制定清晰的增員目標(biāo)及晉升計(jì)劃

二、了解濟(jì)形勢下保險(xiǎn)營銷員世代差異化特征

工具：保險(xiǎn)營銷員X-Y-Z世代劃分及特點(diǎn)

1. 從性別差異、學(xué)歷分布、年老齡及管理年資看新經(jīng)濟(jì)形勢下團(tuán)隊(duì)長的增員趨勢

2. 新經(jīng)濟(jì)形勢下團(tuán)隊(duì)的基本特征

1）小規(guī)模保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)仍是當(dāng)前市場的主體，可發(fā)展空間巨大

2）87.2%的團(tuán)隊(duì)以Y時(shí)代為主，Y世代是團(tuán)隊(duì)的絕對主力

3）團(tuán)隊(duì)的競爭關(guān)鍵在新生代的競爭

三、增員前的自我心態(tài)梳理

視頻解讀：海龜生存記

1. 正確梳理增員觀念

工具：增員心態(tài)十大金句

1）關(guān)于新人的脫落——脫落常態(tài)，正視脫落

模型：成功循環(huán)123及錯(cuò)誤循環(huán)123

2）關(guān)于準(zhǔn)增員的拒絕——拒絕常有，無需受傷

3）關(guān)于不增員的延期懲罰——給你增員的5個(gè)理由

2. 正確認(rèn)識職業(yè)命脈——基本法

模型：壽險(xiǎn)生命之樹

3. 增員的時(shí)間管理：1.4.7原則

研討：自己目前的時(shí)間分配

四、通過世代差異化特征調(diào)整增員方式

1. 了解X、Y、Z世代的特征——年齡與學(xué)歷及業(yè)績分布特點(diǎn)

2. 明確世代差異的挑戰(zhàn)——輔導(dǎo)能力和溝通障礙

3. 摸清各世代的想法——技巧與能力和收入與發(fā)展

4. 使用正確的增員方法——吸引、培育、引導(dǎo)、留存

模型：增員成功方程式

第三講：增員實(shí)戰(zhàn)方法一——可復(fù)制、可傳承的增員系統(tǒng)

工具：增員系統(tǒng)流程圖

一、決定增員的輪廓

1. 畫準(zhǔn)的團(tuán)隊(duì)未來畫像，明確未來事業(yè)方向

2. 找準(zhǔn)保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)的適合人員，明確6種基本特質(zhì)

3. 評估準(zhǔn)保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)增員，明確做保險(xiǎn)的6種標(biāo)準(zhǔn)

二、開拓增員的來源

1. 通過增員渠道尋找高潛力的準(zhǔn)增員對象

數(shù)據(jù)解析：各種增員渠道的成功率解析

2. 使用增員技巧成功進(jìn)行準(zhǔn)增員跟進(jìn)

工具：月增一人成功方程式

三、進(jìn)行增員的面談

第一步：接觸——切入話題，激發(fā)興趣，挖掘不滿，引起動(dòng)搖

話術(shù)及劇本演練：4問5法話術(shù)攻略

話術(shù)及劇本演練：故事法話術(shù)攻略

模型：四象限動(dòng)搖模型

話術(shù)及劇本演練：四象限法挖掘準(zhǔn)增員不滿

第二步：說明——講壽險(xiǎn)的意義與功用、講自己、講行業(yè)、講公司

話術(shù)及劇本演練：認(rèn)同保險(xiǎn)、保險(xiǎn)營銷是穩(wěn)定的工作、愿意做銷售工作

工具：增員相冊使用范本

作業(yè)：打磨自己的吸引力故事

模型：手掌圖

模型：井字圖

模壓訓(xùn)練：講公司

第三步：異議處理——將新人的困惑提前擺出來，解決新人的恐懼

1）明確異議處理邏輯——底層邏輯

模型：小政府決策模型

2）拿走新人的擔(dān)憂——化陰謀為陽謀

案例1：給準(zhǔn)增員現(xiàn)場演示銷售流程

案例2：提前講清楚我能幫助你什么，你需要做什么

案例3：銷售是大數(shù)法則

案例4：國王過河的故事

3）以不變應(yīng)萬變——異議處理萬能模型

話術(shù)及劇本演練：用LSCPA處理八大異議

第四步：促成——邀請準(zhǔn)增員進(jìn)行入職測評，參加創(chuàng)說會(huì)或崗前培訓(xùn)

話術(shù)及劇本演練：一般促成話術(shù)

話術(shù)及劇本演練：講故事促成話術(shù)

四、建立人才庫檔案

工具：人才庫卡片——做好準(zhǔn)增員的維護(hù)與鞏固

第四講：增員實(shí)戰(zhàn)方法二——打通十大鉆石人群增員面談技巧

一、看準(zhǔn)增員特色，找準(zhǔn)十大鉆石人群

工具表：十大鉆石人群的特點(diǎn)、職業(yè)訴求及增員痛點(diǎn)

二、看準(zhǔn)十大鉆石人群的發(fā)展?jié)摿?，找?zhǔn)增員關(guān)鍵詞

1. 90后：市場成長核心力量——快速發(fā)展

2. 全職太太：中堅(jiān)力量——家庭價(jià)值

3. 在職寶媽：性價(jià)比最高——自由自主

4. 小企業(yè)主：最佳高速發(fā)展合伙人——成就夢想

5. 個(gè)體工商戶：最優(yōu)潛力發(fā)展人群——平臺創(chuàng)業(yè)

6. 職場“白骨精”：最高素質(zhì)人群——升職加薪

7. 離退休公務(wù)員：大單集中地——社會(huì)價(jià)值

8. 銷售人員：精英集中社群——收入倍增

9. 法務(wù)工作者：發(fā)展新星——專業(yè)價(jià)值

10. 在職財(cái)務(wù)人群：績優(yōu)高手——職業(yè)轉(zhuǎn)型

工具表：十大鉆石人群的選材渠道、活動(dòng)組織及追蹤系統(tǒng)

第五講：增員實(shí)戰(zhàn)方法三——因人而異的個(gè)性化增員面談技巧

一、增員面談之識人

1. 追本溯源——提升人際敏感度，了解準(zhǔn)增員的行為傾向

2. 行為解析——掌握DISC行為風(fēng)格理論，研究準(zhǔn)增員的行為風(fēng)格

1）你的準(zhǔn)增員是關(guān)注人還是關(guān)注事

2）你的準(zhǔn)增員是直接的還是間接的

工具：DISC行為風(fēng)格矩陣

二、增員面談之知人

1. 認(rèn)識江湖上各種性格的準(zhǔn)增員

2. 了解各種類型準(zhǔn)增員的優(yōu)勢與挑戰(zhàn)

3. 懂得跟不同準(zhǔn)增員的相處之道

視頻：看影視劇學(xué)識人術(shù)

三、增員面談之運(yùn)用——DISC行為風(fēng)格理論實(shí)操

1. 明確DISC四種性格準(zhǔn)增員的特點(diǎn)及面談要點(diǎn)

2. 四種性格準(zhǔn)增員的痛點(diǎn)增員話術(shù)與工具

案例1：增員30歲行政人員鄧先生（D）

案例2：增員35歲服裝店老板艾女士（I）

案例3：增員30歲家庭主婦石太太（S）

案例4：增員30歲小學(xué)教師遲先生（C）

第六講：穩(wěn)固留存體系

一、減少脫落也是增員

1. 增員脫落有原因

2. 增員能在四個(gè)象限中轉(zhuǎn)化

3. 增員在象限中有留存力

模型：增員四象限分布模型

二、留存的兩大關(guān)鍵要素

1. 留住心——抓好新人心理波動(dòng)的三個(gè)“二”

1）新人入職第二天——迎新會(huì)及工作面談

2）新人入職第二周——主動(dòng)面談并提供幫助

3）新人入職第二月——排解壓力及規(guī)劃晉升目標(biāo)

2. 留住人——抓好半年內(nèi)新人的三個(gè)“率”

1）出勤率——新人成長和成熟的生命線

2）通關(guān)率——最大限度保證新人學(xué)會(huì)銷售技能

3）公司活動(dòng)參會(huì)率——專業(yè)技能突飛猛進(jìn)

三、新人輔導(dǎo)的十六個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻

工具：新人十六個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻工具包

課程總結(jié)：

1）要：復(fù)盤課程要點(diǎn)，羅列準(zhǔn)增員名單

2）感：反思課程感受，將名單分門別類

3）動(dòng)：落地行動(dòng)計(jì)劃，挑戰(zhàn)當(dāng)月/季增員目標(biāo)