開疆拓土——區(qū)域新市場開拓七式

課程背景：

以信息社會為背景的全新商業(yè)時代的到來已經(jīng)深刻的影響著整個中國和世界商業(yè)社會。企業(yè)要發(fā)展，除了擁有有競爭力的產(chǎn)品和方案，不斷擴大市場份額是必由之路。每一天都有新的產(chǎn)品投放到新的市場，企業(yè)或者大張旗鼓，或者牛刀小試，不論怎樣都要有資源和成本的投入，代表企業(yè)去拓展新市場的銷售更是肩負(fù)重任，面對一片陌生的市場環(huán)境，人單勢孤，如何高效地開展工作成為能夠快速打開市場的關(guān)鍵。

本課程面向拓展新市場的銷售、銷售主管、區(qū)域市場總監(jiān)，系統(tǒng)講授新區(qū)域新市場的開拓方法，提升銷售快速尋找資源平臺、開展精準(zhǔn)定位的市場活動、高效地進行市場摸底、辨別項目真?zhèn)?、?yīng)對市場競爭、發(fā)展優(yōu)質(zhì)渠道、攻關(guān)大項目等新市場快速拓展的能力，幫助企業(yè)節(jié)約新市場投入成本，提升新市場成交速度及銷量。

課程收益：

● 快速拓展行業(yè)資源平臺

● 幫助銷售判斷項目真?zhèn)?/span>

● 具備不同規(guī)模的市場活動策劃能力

● 具備銷售進行大項目全流程分析及資源整合能力

● 幫助銷售及銷售管理者清晰制定區(qū)域市場戰(zhàn)略

● 具備篩選優(yōu)質(zhì)渠道的能力

● 具備長期與渠道合作共贏的能力

● 具備建設(shè)健康銷售漏斗的能力

● 具備區(qū)域競爭對手應(yīng)對及反擊能力

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：銷售經(jīng)理、銷售主管、區(qū)域銷售總監(jiān)、售前工程師

課程方式：課程講授+模擬演練+案例分析+配套工具使用

課程特色：依托經(jīng)典銷售理論，通過場景化實戰(zhàn)演練、小組討論等方式進行，培訓(xùn)貫穿的核心就是——精雕細(xì)琢，場景細(xì)分，確保培訓(xùn)效果最大化。

課程大綱

導(dǎo)入：新市場開拓的重要性

案例分析：華為公司進入某國家部委信息化項目分析

第一講：建設(shè)資源平臺——尋找、開發(fā)、利用資源平臺

一、什么是資源平臺

二、建設(shè)資源平臺的目的

三、建設(shè)資源平臺的四個步驟

1. 盤點資源平臺

2. 確定資源平臺目標(biāo)

3. 制定攻關(guān)計劃

4. 定期維護及Review

四、建設(shè)資源平臺的三大注意事項

1. 早做不晚做

2. 多用善用

3. 全員參與

案例分析：一個意料之外的中標(biāo)

第二講：制定市場活動——大、中、小型市場活動的重點

一、市場活動的目的

二、市場活動的七大類型及目標(biāo)設(shè)定

1. 新品推薦會——新產(chǎn)品推廣

2. 樣板現(xiàn)場會——樣板推廣

3. 解決方案研討會——解決方案巡展

4. 樣板參觀/體驗中心參觀/總部參觀——大項目推動

5. 技術(shù)沙龍——日常技術(shù)交流

6. 行業(yè)研討會——縱向業(yè)務(wù)滲透

7. 行業(yè)協(xié)會——新市場拓展

三、啟動市場活動的四個步驟

1. 盤點行業(yè)和市場

2. 制訂季度市場活動計劃

3. 督促計劃實施

4. 回訪、評估活動質(zhì)量

四、市場活動的八大原則

1. 把握“投入產(chǎn)出比”

2. 市場活動不可替代

3. 注重客戶體驗

4. 早做比晚做好

5. 做好客戶邀請工作，善用內(nèi)部資源

6. 利用資源平臺

7. 細(xì)節(jié)決定成敗

8. 注重互動，讓客戶多參與

五、市場活動的回訪方法

1. 回訪客戶盤點

2. 目標(biāo)客戶確認(rèn)

3. 制定回訪計劃

4. 總結(jié)市場活動成效

工具練習(xí)：市場活動分工表

第三講：市場摸底——尋找生意機會

一、市場摸底的目的

二、市場摸底的三種對象

1. 行業(yè)用戶

2. 協(xié)會用戶

3. 合作渠道

三、市場摸底的三大做法

1. 列名客戶摸底

2. 跟蹤客戶管理系統(tǒng)

3. 定期Review

四、項目真?zhèn)蔚呐袛?/span>

五、五種項目策略的制定

1. 正攻型策略

2. 側(cè)攻型策略

3. 游擊型策略

4. 防御型策略

5. 發(fā)展型策略

工具：市場摸底盤點表

第四講：關(guān)注競爭對手——建立全國、區(qū)域競爭對手檔案

一、關(guān)注競爭對手的目的

二、關(guān)注競爭對手的5個目標(biāo)

1. 關(guān)注對手產(chǎn)品方案

2. 關(guān)注對手市場營銷

3. 關(guān)注對手企業(yè)運營

4. 關(guān)注對手人員布置

5. 關(guān)注對手重點客戶

三、關(guān)注競爭對手的四種做法

1. 獲取對手信息

2. 利用對手信息

3. 跟蹤對手項目

4. 共享對手信息

四、波特五力競爭戰(zhàn)略

五、競爭分析火箭圖

演練：競爭分析火箭圖的用法

第五講：大項目攻關(guān)——大項目攻關(guān)的流程及資源調(diào)配

一、大項目的五大特點

1. 項目周期長

2. 決策復(fù)雜

3. 競爭激烈

4. 立體作戰(zhàn)

5. 資源消耗大

二、大項目的六個意義

1. 奠定區(qū)域銷售量

2. 樹立區(qū)域行業(yè)樣板

3. 加強我司在當(dāng)?shù)厥袌鲇绊懥?/span>

4. 深度影響客戶/合作廠商

5. 大幅提升團隊技戰(zhàn)術(shù)能力

6. 鼓舞團隊士氣

三、大項目攻關(guān)的五種做法

1. 盤點TOPN

2. 深入研究，制定策略，定期分析

3. 運用資源保障大項目

4. 及時獎勵

5. 及時總結(jié)及推廣

四、大項目內(nèi)部立項流程

1. 確定大項目標(biāo)準(zhǔn)

2. 評審大項目立項表

3. 召開項目分析會

4. 組建項目組

5. 召開項目總結(jié)會

五、大項目需要注意的六個要點

1. 大項目不瞞報、不縮水

2. 培育隱性機會

3. 盡快分析顯性機會

4. 集中資源

5. 分層介入，聯(lián)合拜訪

6. 團隊作戰(zhàn)

六、大項目關(guān)鍵客戶角色分析

工具：大項目組織結(jié)構(gòu)圖

模擬演練

第六講：渠道發(fā)展——渠道的選用育留機制

一、如何篩選渠道

1. 利用渠道地圖選擇渠道

2. 明確渠道招募流程

3. 巧用四類渠道的招募方法

工具及練習(xí)：制作渠道地圖

二、如何使用渠道

1. 聯(lián)合客戶行動計劃及Review

2. 渠道項目分析會

3. 聯(lián)合渠道市場活動

三、如何促進渠道成長

1. 渠道成長目標(biāo)

2. 渠道培訓(xùn)方式

3. 渠道培訓(xùn)責(zé)任制

4. 常用渠道培訓(xùn)課程設(shè)計

四、如何留住渠道

1. 渠道業(yè)績評估

2. 渠道業(yè)績溝通

3. 渠道激勵

五、內(nèi)部Review

第七講：銷售漏斗及1+2預(yù)測——承諾預(yù)測時間的標(biāo)準(zhǔn)方法

一、銷售漏斗的定義及標(biāo)準(zhǔn)

1. 什么是銷售漏斗

2. 客戶拓展

3. 客戶線索

4. 進入銷售漏斗同時滿足的四個條件

5. 銷售漏斗包含的四種情況

二、銷售漏斗1+2預(yù)測原則

1. 月承諾原則

2. 周承諾原則

三、銷售漏斗1+2預(yù)測標(biāo)準(zhǔn)

1. 預(yù)測盤點時間點的確定

2. 連續(xù)三個月的承諾預(yù)測時間

四、1+2預(yù)測達成標(biāo)準(zhǔn)及管理措施

1. 第一月和第二月承諾和預(yù)測達成評估標(biāo)準(zhǔn)

2. 第三月承諾的預(yù)測達成評估標(biāo)準(zhǔn)

討論及練習(xí)：分析銷售的銷售漏斗