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采購談判技巧與采購成本降低技法

主講老師: 李明仿 李明仿

主講師資:李明仿

課時安排: 2天,6小時/天
學習費用: 面議
課程預約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 如果對采購成本控制不嚴,公司將導致成本高企,輕則讓企業(yè)財務(wù)報表虧損,重則讓企業(yè)失去客戶的訂單而倒閉。基于此現(xiàn)象,結(jié)合中國制造行業(yè)的激烈競爭狀況,
內(nèi)訓課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2022-11-15 12:44

課程背景:

市場競爭越來越激烈,客戶對企業(yè)的成本要求是不講任何情理,同行競爭者低價搶訂單越來越普遍,員工的工資要求越來越高,材料供應(yīng)商總是以各種理由想漲價。在內(nèi)外夾擊下,企業(yè)如果不通過成本革命,有效降低制造成本,必將失去競爭機會。過去靠喝酒等商務(wù)手段建立的客戶感情也不靈驗了。在市場競爭現(xiàn)實面前,哪怕競爭對手比你的價格低1毛錢,客戶也毫不含糊轉(zhuǎn)移訂單。制造企業(yè)中,材料成本往往占據(jù)約60%的比例權(quán)重。如果對采購成本控制不嚴,公司將導致成本高企,輕則讓企業(yè)財務(wù)報表虧損,重則讓企業(yè)失去客戶的訂單而倒閉。基于此現(xiàn)象,結(jié)合中國制造行業(yè)的激烈競爭狀況,從如何分析采購成本,如何降低采購成本,如何與供應(yīng)商進行高效談判等來分析探討。讓從事采購的專業(yè)人員認清成本管理的本質(zhì),并運用先進的分析管控方法,結(jié)合實戰(zhàn)的談判技巧,提升公司成本競爭力

課程收益:

▲ 了解制造成本的構(gòu)成及分類

▲ 破解成本的本質(zhì)和密碼

▲ 掌握財務(wù)概念量本利分析模型及盈虧平衡點

▲ 掌握影響企業(yè)利潤的主要因素以及敏感度的分析

▲ 掌握采購成本的分析公式

▲ 掌握采購成本降低的6大主要方法和秘籍

▲ 了解大宗材料的成本鎖定方法(期貨運作與套期保值,點價,銀行期權(quán)鎖定)

▲ 掌握供應(yīng)鏈管理基本的知識

▲ 掌握常用物料的核價公式及標準成本構(gòu)成

▲ 學習到一次完整的談判流程是怎樣的,并做為采購專家如何策劃和實施一次成功的談判

▲ 掌握從采購的角度利用或回擊雙贏或競爭策略下的談判戰(zhàn)術(shù)

▲ 掌握高階談判技巧、如何利用立場和利益打破僵局以推動談判;如何管理采購談判中的信息;談判中如何有效溝通;如何讓步;如何增強個人的力量;如何跟強大的供應(yīng)商談判

▲ 學習到談判中非常重要的心理學的知識、了解你自己的談判風格;如何說服他人;如何控制情緒;控制情緒;如何建立關(guān)系

▲ 掌握供應(yīng)商談判的18招實戰(zhàn)工具與技能

課程風格:

豐富性與實用性:針對課程知識點,既有廣度又有深度。案例來源于自己的實際工作和輔導經(jīng)驗,具有很強的實用性

邏輯性與幽默感:通過大量數(shù)據(jù)和案例進行邏輯分析,得出結(jié)論;語言幽默,強調(diào)生活情趣與樂觀,讓學員在生活常識中領(lǐng)悟深奧枯燥的精益理論知識

創(chuàng)造性與干貨型:整篇課程講究干貨,讓學員通過學習,自己加以創(chuàng)新,做到學習、深化,再上一個新臺階

課程時間:2天,6小時/天

課程對象:采購經(jīng)理、采購主管、采購專員、財務(wù)成本人員、工藝技術(shù)人員

課程方式:課程講授60%,案例分析及互動研討30%,實操練習10%

課程大綱

課程導入:

1)現(xiàn)場分析上市公司格力、海爾、美的、長虹等家電上市公司的財務(wù)年報和季報。哪家的成本管控力比較強?

2)觀看某汽配公司采購與供應(yīng)商的談判,我們從中發(fā)現(xiàn)有哪些問題?

第一篇:采購成本降低篇

第一講:企業(yè)成本分類管理架構(gòu)的概述

一、成本定義

二、成本分類A——制造成本、管理成本、銷售成本、財務(wù)成本

三、成本分類B——固定成本、變動成本、混合成本

四、采購成本包含項目——購買成本、運輸成本、保管成本、隱形成本

五、成本管理職能如何設(shè)置才科學

1. 采購部門內(nèi)部設(shè)置的優(yōu)缺點分析

2. 財務(wù)部門內(nèi)部控制的優(yōu)缺點分析

3. 互相制衡的成本控制架構(gòu)分析

4. 如何設(shè)置開發(fā),采購,成本核算,財務(wù)復核的互相制衡的管理架構(gòu)

案例:美的集團采購部門與財務(wù)部門成本控制模塊的互相制衡的組織架構(gòu)分析

案例:為何某臺資企業(yè)每月柴油費支出異常占比奇高?一個架構(gòu)調(diào)整就每月節(jié)省50多萬元柴油費用支出!奧秘何在?

第二講:采購成本如何分析

一、價格分析與成本分析

1. 價格分析與成本分析的區(qū)別

2. 價格是怎么出來的——供應(yīng)商價格的制定方法

3. 影響價格的主要因素

4. 競爭性報價和投標

5. 你選對了價格嗎——常見價格分析錯誤

6. 如何確定市場價格——價格標竿的找尋與建立

二、價格分析工具

1. 簡單實用的價格分析方法——最低價格選擇法

案例:復印紙的報價評估

2. 階梯報價分析利器——數(shù)量折扣分析法

案例:螺絲報價分析

3. 尋找降價的可能與估算成本——固定成本和可變成本分析法

案例:某公司的變壓器的報價分析

三、成本、銷售量、單價這三者對利潤的敏感度分析

經(jīng)典案例:企業(yè)未獲取10%的利潤率,采取哪種方式效果更好更容易達到?

四、企業(yè)保本點分析、盈虧平衡點

案例分析:開服裝店的量本利,盈虧平衡點分析

案例分析:某溫控器市場采購價格為8元一個(含17%增值稅),為何采購專員王主任以低于行業(yè)采購價格5元就采購到了?且供應(yīng)商從心里佩服王主任的專業(yè)成本分析能力!

第三講:成本核價模型建立分析

一、成本核價的財務(wù)公式

二、成本核價的保本點分析、盈利/虧損區(qū)間分析

三、成本核價模型建立

1. 公式模型

2. 重量模型

3. 長度模型

4. 打包模型

5. 點價模型

6. 期貨模型

案例分析:某上市公司的注塑件核價模型,為公司年節(jié)省采購成本1000多萬元

案例分析:某上市公司的包裝材料核價模型,讓長三角、珠三角包裝企業(yè)苦不堪言,見到核價模型就低頭認價了

案例分析:某家電廠的板材五金核價模型,為公司年節(jié)省資金3000多萬元

第四講:如何降低采購成本

一、核價流程法

1. 三權(quán)分立設(shè)置組織架構(gòu)

2. 三級審批制度

3. 公開作業(yè)

4. 透明作業(yè)

5. 導入OA審批流程

案例分析:某企業(yè)的核價小組運作機制,價格形成透明化,無一人違反廉潔紀律

反面案例分析:某企業(yè)的輔料采購價格混亂,現(xiàn)金購買支出多達20萬元每月,事后發(fā)現(xiàn)個別采購員嚴重違反廉潔制度,導致公司損失100多萬元

二、工藝技術(shù)降低法

1. 成立降本項目小組(包含供方代表)

2. 訂立目標

3. 分工職責

4. 工藝分析與立項

5. 實施

6. 獎勵小組

案例分析:某空調(diào)企業(yè)銅管技術(shù)工藝改良,年節(jié)省采購成本5000多萬元

三、指標分解法

1. 明確公司考核的基數(shù)與計算規(guī)則

2. 歷史數(shù)據(jù)的分析與整理

3. 預測數(shù)據(jù)的分析

4. 演算各物料的降價權(quán)重及總的降價百分百與降價金額

5. 制定各物料的降價策略及行動方案

6. 責任狀與承諾機制建立

7. 跟蹤進度與輔導

8. 總結(jié)與獎懲文化建立

案例分析:美的集團的年度(季度)降本分解指標,1年降低采購成本30億元

四、招標法

研討:哪些物料才可以招標?招標的前期準備工作有哪些?什么是明標/暗標招標?

1. 招標過程的引導技巧

2. 如何防止供應(yīng)商串標

案例分析:富士康集團的明暗結(jié)合招標技術(shù),讓供應(yīng)商又愛又恨。

五、戰(zhàn)略供應(yīng)商布局法

研討:什么是主力、輔助、候選、戰(zhàn)略供應(yīng)商?為何要導入戰(zhàn)略供應(yīng)商?戰(zhàn)略供應(yīng)商的責權(quán)利是什么?

1. 如何讓供應(yīng)商之間互相競爭?達成自動降低成本的目的?

2. 雙贏思維的供應(yīng)鏈管理策略

案例分析:豐田汽車的戰(zhàn)略供應(yīng)商管理機制分析,每年降低5%的采購成本,長期合作的供應(yīng)商是如何做到的?

六、套期保值法

研討:哪些物料可以使用期貨運作?什么是套期保值?如何做到套期保值?

1. 誤區(qū)糾正、套期保值不是為了盈利,而是穩(wěn)定控制成本

2. 大宗材料的套期保值方法及步驟

案例分析:某家電集團關(guān)于電解銅、電解鋁等原材料的套期保值操作方案及流程秘籍,2015年為公司穩(wěn)定成本創(chuàng)造效益1億多元

第二篇:采購談判篇

第一講:采購談判的內(nèi)容與程序

1. 各種談判的比較

2. 立場性談判與利益性談判的比較

3. 何為雙贏?

4. 采購談判的內(nèi)容之7大指標有哪些?

5. 采購談判的5大基本流程是什么?

案例分析:紅黑游戲,體會雙贏

第二講:采購談判的具體步驟

一、談判前準備

研討:本次談判的目標確定了沒有?談判對手是什么狀況?

1. 對談判問題進行優(yōu)先級排序

2. 列出各種選擇方案(上中下方案備選)

3. 針對每個談判問題設(shè)定上下限

4. 檢驗界限的合理性

案例分析:某上市公司的采購談判準備資料清單,對手了解后感嘆、在沒有談判前,我們就已經(jīng)輸了,因為,80%的談判準備工作,別人已經(jīng)做好了,早決定了談判的結(jié)果了

二、談判過程控制

1. 介紹要有禮貌

2. 立場表達要明確

3. 談判議程的三原則

4. 選擇談判方式

5. 談判僵局的打破

三. 談判結(jié)尾控制

1. 檢查成交協(xié)議文本

2. 簽字認可

3. 禮貌道別

實戰(zhàn)演練:模擬采購談判全流程,體會細節(jié)要點

第三講:采購談判的實戰(zhàn)技能

1. 優(yōu)秀談判者的特質(zhì)

2. 如何開場?目的是什么?

3. 為什么我方會弱勢?我方為弱勢怎么談?

4. 什么是分階段蠶食?

5. 如何提升說服力?

6. 如何聆聽?聽的學問有哪些?

7. 我們聽到的,與我們理解的不一定相同

8. 我們會問問題嗎?如何問問題?

9. 反駁對方的幾種方式?

10. 對方忽悠我怎么談?

11. 如何挽回失誤(失口)?

12. 如何與不同的對象談判?

13. 如何進行讓步?

14. 如何打破僵局?

視頻分析:《亮劍》片段,分析說服的技巧

案例分析:某采購主管運用蠶食法談判,將價格每個季度降價5%,是如何做到的?

 
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