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C139營(yíng)銷模型:大項(xiàng)目銷售—如何預(yù)測(cè)發(fā)展趨勢(shì)

主講老師: 諸強(qiáng)華 諸強(qiáng)華

主講師資:諸強(qiáng)華

課時(shí)安排: 2天/6小時(shí)一天
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡(jiǎn)介: C139營(yíng)銷模型為大項(xiàng)目銷售中的趨勢(shì)預(yù)測(cè)提供了有效框架。 C139中的“C”涵蓋客戶需求、競(jìng)爭(zhēng)等關(guān)鍵要素。通過(guò)深入分析客戶需求的變化趨勢(shì),例如從功能需求向體驗(yàn)需求的轉(zhuǎn)變?!?”表示單一關(guān)鍵人影響力,關(guān)注關(guān)鍵決策人的態(tài)度走向?!?”是指三層客戶關(guān)系,從基層使用者到高層決策者關(guān)系的動(dòng)態(tài)變化?!?”為九個(gè)成功要素的把控。綜合這些方面的信息,企業(yè)能夠提前洞察大項(xiàng)目銷售中的發(fā)展趨勢(shì),從而制定精準(zhǔn)的銷售策略。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2024-10-17 11:42

C139營(yíng)銷模型:大項(xiàng)目銷售—如何預(yù)測(cè)發(fā)展趨勢(shì)

你有多大把握拿下這個(gè)單子?

“現(xiàn)在這個(gè)單子處于什么狀態(tài)?”

“這個(gè)項(xiàng)目現(xiàn)在最主要的問(wèn)題是什么?”

哪些項(xiàng)目在朝簽單的方向前進(jìn),哪些在遠(yuǎn)離?

首席銷售官在審查公司銷售項(xiàng)目進(jìn)展時(shí),經(jīng)常會(huì)提出這樣的問(wèn)題。為了提升銷售成功率,首席銷售官不惜重金競(jìng)相安排頂級(jí)的銷售技能培訓(xùn)課程,銷售經(jīng)理也掌握了越來(lái)越多的銷售和客戶管理技能。但是,當(dāng)首席銷售官向銷售經(jīng)理發(fā)出上述疑問(wèn)時(shí),卻發(fā)現(xiàn)后者的回答帶有強(qiáng)烈的個(gè)人色彩,有的客觀務(wù)實(shí),有的夸大其詞,有的過(guò)分消極,還有的模棱兩可。自然這讓首席銷售官難以有效預(yù)判公司的銷售目標(biāo)達(dá)成情況,也就無(wú)法科學(xué)的調(diào)配銷售資源和安排工作重點(diǎn)。

迄今為止,全球的首席銷售官們?nèi)匀徽也坏娇煽康墓芾砺涞毓ぞ邅?lái)判斷項(xiàng)目的控單程度和公司贏單的可能性。當(dāng)今的銷售理論,大都集中在銷售技能和營(yíng)銷管理領(lǐng)域。20世紀(jì)末,尼爾雷克漢姆Neil Rackham推出 SPIN 銷售方法,革命性地突破和完善了大訂單領(lǐng)域的 銷售技巧。遺憾的是,雖然越來(lái)越多的銷售人員開始掌握和運(yùn)用這些技巧 ,但他們?nèi)匀粺o(wú)從得知公司對(duì)具體項(xiàng)目的控制力度——也就是某個(gè)具體項(xiàng)目的成功率。顯然,過(guò)去那些經(jīng)典的理論并不能幫助銷售人員和銷售主管對(duì)項(xiàng)目走向做出可靠的預(yù)測(cè)和判斷。

為了解決這個(gè)難題,我們對(duì)金融、電信、能源、交通、醫(yī)療、政府、企業(yè)等18個(gè)行業(yè)866個(gè)大型銷售項(xiàng)目的項(xiàng)目進(jìn)度和結(jié)果進(jìn)行了歷時(shí)6年的跟蹤和統(tǒng)計(jì)分析。分析結(jié)果表明,大型銷售項(xiàng)目的進(jìn)度走向有明顯的規(guī)律可循。

 

課程收益:

1. 了解C139模型背景歷史及原理;

2. 了解掌握9C、3F、1W特征及運(yùn)用要點(diǎn);

3. 了解掌握C內(nèi)情教練在不同階段指導(dǎo)實(shí)戰(zhàn)的意義與要點(diǎn);

4. 熟練掌控贏單區(qū)、輸單區(qū)及抖動(dòng)區(qū)特質(zhì)及分析要點(diǎn),提高控單的判斷力;

5. 熟練掌控銷售團(tuán)隊(duì)控單定量技術(shù),合理調(diào)配各方資源,實(shí)現(xiàn)全局戰(zhàn)果的最大化;

6. 學(xué)會(huì)利用C139模型指導(dǎo)實(shí)戰(zhàn),大幅度提升項(xiàng)目攻堅(jiān)和扭轉(zhuǎn)戰(zhàn)局能力;

7. 通過(guò)C139模型指導(dǎo)代理商科學(xué)利用各種資源,快速辨別項(xiàng)目真實(shí)性,迅速提升項(xiàng)目贏單率。

8. 了解掌握初級(jí)線人和二級(jí)線人及向?qū)Оl(fā)展的意義與實(shí)施要點(diǎn);

 

課程特色
課程有深度:本課程是國(guó)內(nèi)研究大客戶銷售最有影響力、最具深度的系列課程之一,其課程設(shè)計(jì)遵循國(guó)際上通用的案例研究五步架構(gòu): 案例研討—問(wèn)題分析—解決方案—實(shí)際運(yùn)用—提供落地工具。采用客戶行業(yè)銷售案例和學(xué)員銷售案例相結(jié)合,現(xiàn)場(chǎng)解決企業(yè)問(wèn)題。
訓(xùn)練有特色:培訓(xùn)以落地工具流帶動(dòng)理念提升,并以實(shí)際案例、視頻觀摩、角色情景演練、小組研討、課堂練習(xí)、規(guī)律總結(jié)、難點(diǎn)答疑等多種教學(xué)方式,讓學(xué)員打開心門與老師一起思考、一起互動(dòng),讓學(xué)員真正掌握大客戶銷售八大核心武器。
講師更實(shí)戰(zhàn):講師有17年的工業(yè)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和10年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn), 10年工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷。

落地工具可落地:本課程近幾年已經(jīng)被300多家企業(yè)培訓(xùn)后落地推進(jìn),全面提升了銷售團(tuán)隊(duì)的整體客戶攻關(guān)能力,且可對(duì)學(xué)員參加訓(xùn)練前與參加訓(xùn)練后的“項(xiàng)目跟單成功率”進(jìn)行先后對(duì)比,可進(jìn)行訓(xùn)前與訓(xùn)后的成果檢測(cè)。課程結(jié)束后提供一個(gè)月免費(fèi)電話輔導(dǎo)。

 

授課講師:   諸強(qiáng)華   工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷專家/政府公關(guān)與高層營(yíng)銷專家

培訓(xùn)對(duì)象:

工業(yè)及電氣自動(dòng)化、工程機(jī)械、工業(yè)設(shè)備制造、化工及工業(yè)原材料、建筑及安裝工程、汽車客車行業(yè)、暖通設(shè)備及中央空調(diào)、重工設(shè)備及數(shù)控機(jī)床、通訊設(shè)備制造、礦采冶煉能源行業(yè)、環(huán)保及高新技術(shù)等行業(yè)營(yíng)銷高層管理、大區(qū)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售工程師、技術(shù)型銷售、銷售人員及新進(jìn)銷售人員。

授課形式:

采取“培”與“訓(xùn)”相結(jié)合的形式,“實(shí)戰(zhàn)演練+現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)+落地工具落地+行動(dòng)計(jì)劃”四位一體的咨詢式培訓(xùn)模式。

培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng):2天(12小時(shí))

 

全球500強(qiáng)企業(yè)中60%的企業(yè)用于培訓(xùn)銷售精英的必修課程!

課程大綱:

第一單元   C139模型詳解           第一天上午  

1. 什么是C139模型

2. 9個(gè)必清事項(xiàng)

落地工具:9Clear輸贏單統(tǒng)計(jì)圖

3. 3個(gè)趨贏力標(biāo)桿

落地工具:3First輸贏單統(tǒng)計(jì)圖

4. 1個(gè)決定力指標(biāo)

落地工具:1W 輸贏單統(tǒng)計(jì)圖

5. C——來(lái)自教練的評(píng)分

銷售案例:搞定客戶的具體思路

 

第二單元  C139值判斷大項(xiàng)目控單力

1. 贏單區(qū)、輸單區(qū)及抖動(dòng)區(qū)特質(zhì)

落地工具:C139值對(duì)應(yīng)的贏單率統(tǒng)計(jì)

落地工具:訂單結(jié)果與C139值對(duì)應(yīng)堆積圖

案例:扭轉(zhuǎn)乾坤

成單區(qū)——C139≥1W1F6C 協(xié)助銷售成單率——90%
失單區(qū)——C139≤0W2F6C 協(xié)助銷售成單率——20%
抖動(dòng)區(qū)——0W2F7C~1W1F5C 協(xié)助銷售成單率——10%

落地工具練習(xí):利用項(xiàng)目控單力地圖測(cè)評(píng)現(xiàn)有項(xiàng)目進(jìn)展情況

 

第三單元  C139模型指導(dǎo)代理商管理

1. 代理商合作的3個(gè)原則

2. 代理商項(xiàng)目支持的2個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

3. 代理商項(xiàng)目干預(yù)的3個(gè)目的

 

第四單元   如何建立你的內(nèi)線? C教練)

視頻觀摩:白老板酒桌上套信息

1. 客戶關(guān)系5個(gè)生命周期

2. 進(jìn)入客戶的三個(gè)突破點(diǎn)

3. 線人——從認(rèn)識(shí)到發(fā)展

案例分享:胖嫂的故事

信息調(diào)查的重要性

②發(fā)展初級(jí)線人要點(diǎn)

③發(fā)展二級(jí)線人要點(diǎn)

發(fā)展教練/向?qū)бc(diǎn)

4. 發(fā)展線人注意事項(xiàng):常見(jiàn)的6個(gè)問(wèn)題

思考:如何避免被教練/向?qū)д`導(dǎo)利用?

銷售案例:依靠線人,繞道取勝。

案例分享: 內(nèi)線反水,反敗為勝。

 

第五單元  工業(yè)品高層公關(guān)——“七劍下天山”   1W高層支持)  第一天下午  

1. 借用資源,借力打力

2. 細(xì)節(jié)決定成敗

3. 風(fēng)格矩陣圖

4. 逃離痛苦,追求快樂(lè)

5. 高層互動(dòng)

6. 參觀考察

7. 商務(wù)活動(dòng)

小組討論:設(shè)計(jì)客戶組織“痛苦鏈”路線圖

PS: 如何搞定客戶“一哥”?

落地落地工具:《客戶參觀工廠接待必備知識(shí)》

銷售案例:以智取勝,小鬼也能搞定

 

第六單元  如何與客戶高層建立并保持關(guān)系    1W高層支持)
1. 與客戶高層打交道的六大原則                      

2. 通過(guò)熟人推薦與客戶高層接洽

落地落地工具:影響力因素分析表

落地落地工具:熟人推薦提示卡

落地落地工具:向熟人反饋信息

3. 通過(guò)下屬與客戶高層接洽

思考:下屬不愿意引薦,也沒(méi)有熟人推薦時(shí)怎么辦?

4. 建立關(guān)系的3個(gè)方法三要點(diǎn)

5. 保持關(guān)系5要點(diǎn)

落地落地工具:與客戶高層保持關(guān)系的框架性指引

 

第七單元   大項(xiàng)目銷售中的高層拜訪   1W高層支持)

1. 拜見(jiàn)高層六大好處

2. 如何判斷誰(shuí)是關(guān)鍵決策人?

案例分享:誰(shuí)是領(lǐng)導(dǎo)/購(gòu)買決策者?

3. 高層接近6要點(diǎn)

4. 拜見(jiàn)高層4項(xiàng)準(zhǔn)備

落地落地工具:《痛苦鏈

5. 高層交談三大忌諱和4項(xiàng)內(nèi)容及7點(diǎn)注意事項(xiàng)

 

第八單元   找對(duì)人——燒香不能拜錯(cuò)佛   1F決策層支持  第二天上午

視頻觀摩:拜訪技術(shù)科長(zhǎng)

1. 分析客戶采購(gòu)流程

① 大客戶內(nèi)部采購(gòu)7個(gè)流程

② 銷售人員對(duì)應(yīng)的工作流程與目的

小組討論:設(shè)計(jì)汽車電子行業(yè)大客戶銷售每個(gè)階段成功標(biāo)準(zhǔn)、關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)和任務(wù)清單。(大客戶銷售過(guò)程管控)

1) 項(xiàng)目立項(xiàng)    10%

2 深度接觸    20%

3 方案設(shè)計(jì)    25%

4 技術(shù)交流    30%

5 方案確認(rèn)    50%

6 項(xiàng)目評(píng)估    75%

7 商務(wù)談判    90%

8 合同執(zhí)行    100%

2. 分析客戶組織架構(gòu)

案例分享:他失敗在哪里?

3. 明確各個(gè)部門的職能

① 客戶內(nèi)部五個(gè)職能角色的關(guān)系分析

② 銷售人員需注意的幾點(diǎn)

4.主動(dòng)出擊,獲取有效信息

案例分享:突破“信息孤島”

5. 找到關(guān)鍵決策人,一錘定音

① 客戶決策鏈五者的需求分析

② 客戶決策鏈五者有效應(yīng)對(duì)之策

案例分享:誰(shuí)是關(guān)鍵人?

案例分享:張大嘴如何搞定120萬(wàn)的訂單?

落地落地工具:《客戶內(nèi)部采購(gòu)流程表》

落地落地工具:《客戶內(nèi)部與采購(gòu)有關(guān)人的角色與態(tài)度》

 

第九單元   初次拜訪客戶    9C獲取

1. 第一印象的重要性

視頻觀摩:《公主日記》蜜亞改頭換面

①著裝禮儀②接待禮儀③電話禮儀

2. 訪前準(zhǔn)備--電話約見(jiàn)客戶

3. 被客戶直接拒絕4個(gè)原因

4. 次拜訪要把握3個(gè)原則

保持四六法則

初次拜訪主要三項(xiàng)任務(wù)

③會(huì)面8分鐘原則

5. 客戶內(nèi)部不同人員會(huì)面技巧

落地落地工具:《電話記錄表》

落地落地工具:《客戶拜訪總結(jié)報(bào)告》

落地落地工具:《項(xiàng)目跟蹤進(jìn)展分析表》

 

第十單元   成功的銷售會(huì)談    9C獲取 

1. 獲取客戶信任的4種手段

2. 銷售會(huì)談的2/8法則(傾聽與提問(wèn))

視頻觀摩與討論:失敗的銷售會(huì)談

3. 善于牽著客戶的鼻子走

視頻觀摩與討論:被動(dòng)和主動(dòng)的銷售會(huì)談

4. SPIN——贏取大訂單的利器(挖掘客戶需求)

視頻觀摩與討論:隱含需求向明確需求轉(zhuǎn)變

銷售游戲:猜名人

落地落地工具:結(jié)合公司產(chǎn)品進(jìn)行SPIN問(wèn)題詢問(wèn)重組練習(xí)

落地落地工具:《初期需求調(diào)研報(bào)告》

情景演練:結(jié)合產(chǎn)品進(jìn)行SPIN提問(wèn)+BAF銷售情景演練

兩組一單位,一組扮演客戶,分別扮演汽車主機(jī)廠老總、技術(shù)負(fù)責(zé)人、采購(gòu)和生產(chǎn)等部門人員,提出各類自己曾經(jīng)遇到的問(wèn)題來(lái)“玩虐”銷售人員,也就是說(shuō)以前客戶是怎么“刁難”我的,我就怎么“刁難”銷售人員。而扮演銷售的一組可以組團(tuán)過(guò)去拜訪,選定2-3位銷售為骨干,其余為后援,發(fā)揮團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神,知難而上,越挫越勇。

 

第十一單元   產(chǎn)品方案呈現(xiàn)技巧     9C獲取   第二天下午

視頻觀摩:《如何解說(shuō)方案最有效?》

1. 產(chǎn)品的利益永遠(yuǎn)是銷售陳述的重點(diǎn)

2. USP(競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì))+SPIN(需求挖掘) + FABE(產(chǎn)品方案推薦)

FAB與BAF區(qū)別

3. 使?jié)撛诳蛻魠⑴c到銷售陳述中來(lái)

4. 證明性銷售陳述更有力量

5. 技術(shù)交流會(huì)三大策略技巧

案例分享:E公司如何主導(dǎo)客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)

6. 針對(duì)團(tuán)體客戶銷售陳述6要點(diǎn)

落地落地工具:《技術(shù)交流計(jì)劃表》

落地落地工具:《技術(shù)交流總結(jié)表》

 

第十二單元   雙贏談判策略與技巧   9C獲取   

1. 談判概述與談判步驟

2. 四種談判風(fēng)格分析比較

3. 分析競(jìng)爭(zhēng)地位,制定競(jìng)爭(zhēng)策略

4. 雙贏談判技巧——10條錦囊妙計(jì)

5. 與客戶高層“談判”要點(diǎn)

落地落地工具:付出得到表

案例分享:客戶高層要求降價(jià)時(shí)

落地落地工具:商務(wù)談判計(jì)劃書

落地落地工具:談判記錄表

情景演練:產(chǎn)品報(bào)廢索賠談判/競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)價(jià)談判

 

第十三單元   市場(chǎng)信息收集內(nèi)容與方法   9C獲取  

1. 客戶背景資料7要點(diǎn)

2. 采購(gòu)業(yè)務(wù)資料5要點(diǎn)

3. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料4要點(diǎn)

小組討論:請(qǐng)結(jié)合SWOT分析,談?wù)勎覀兣c主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化(優(yōu)劣勢(shì))?如何做好服務(wù)差異化?

4. 客戶個(gè)人資料10要點(diǎn)

案例分享:密密麻麻的小本子

5. 情報(bào)信息來(lái)源的4個(gè)途徑

6. 如何收集大客戶市場(chǎng)情報(bào)信息?

① 大客戶及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息收集

② 如何收集二手信息

 

第十四單元   超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的法寶——客戶關(guān)系管理   9C獲取

1. 對(duì)客戶管理的基礎(chǔ)認(rèn)知

2. 系統(tǒng)認(rèn)識(shí)客戶關(guān)系管理

3. 提高轉(zhuǎn)移成本——工作核心


 
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