拿業(yè)績(jī)說話 結(jié)果為王 ——樂華梅蘭家居建材賣場(chǎng)全員營(yíng)銷技能培訓(xùn)班

一、課程背景：

銷售是家居建材賣場(chǎng)的生命線、家居建材賣場(chǎng)的命脈，更是家居建材賣場(chǎng)的重中之重，直接關(guān)系著家居建材賣場(chǎng)的生死存亡！為什么家居建材賣場(chǎng)總是強(qiáng)調(diào)服務(wù)，但是服務(wù)還是不讓客戶滿意？因?yàn)榉?wù)不單單是態(tài)度理念，更多的是服務(wù)動(dòng)作及細(xì)節(jié)到位！為什么賣場(chǎng)銷售人員對(duì)銷售話術(shù)不買賬？為什么背誦話術(shù)書面考試，相互演練時(shí)賣場(chǎng)銷售人員都是一百分，結(jié)果回到終端現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)用卻又是另一回

本課程以“意”為主，以“形”為輔，理解其意，結(jié)構(gòu)化為形，用自己的語言習(xí)慣表達(dá)出來，學(xué)員更容易學(xué)會(huì)，銷售更靈活順暢，顧客更覺得自然親切。

結(jié)合北京市場(chǎng)的新建樓盤初裝明顯少于老樓盤再裝修特點(diǎn)，及賣場(chǎng)楊總對(duì)整體團(tuán)隊(duì)的情況的表述，現(xiàn)在樂華梅蘭同樣存在與其他大型賣場(chǎng)趨同的問題，那就是造成產(chǎn)品動(dòng)銷不太樂觀，結(jié)合我們銷售環(huán)境和銷售特點(diǎn)做出如下幾點(diǎn)分析：

1、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。

2、價(jià)格帶基本相仿。

3、客戶消費(fèi)日趨理性化。

4、我們的銷售方式讓客戶失去購買我們產(chǎn)品的理由和借口。

5、銷售人員的技能及意識(shí)無法讓客戶形成長(zhǎng)期轉(zhuǎn)介紹購買。

6、找不到精準(zhǔn)客戶，也不會(huì)將精準(zhǔn)客戶導(dǎo)流到店進(jìn)行銷售。

7、不會(huì)進(jìn)行賣場(chǎng)內(nèi)的聯(lián)盟合作，讓他部門的客戶轉(zhuǎn)化到自己的部門當(dāng)中來。

8、本行業(yè)形成了不問不答，及主動(dòng)成交的習(xí)慣。

9、賣場(chǎng)銷售人員人員由于銷量無法提升的問題而失去對(duì)銷售的熱情。

種種以上原因夠成產(chǎn)品銷售額下滑的外在理由。

賣場(chǎng)銷售人員的內(nèi)在問題時(shí)決定銷售好壞的根本問題，抱怨工作不好做、客戶要求多、同事不合作、領(lǐng)導(dǎo)不支持，對(duì)工作缺乏熱情，整天消極，抱怨，責(zé)任感不強(qiáng)、執(zhí)行力不佳，當(dāng)一天和尚撞一天鐘，得過且過，沒有長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)和計(jì)劃，憂慮自己和組織的前途，形成了錯(cuò)位管理。

而這些現(xiàn)象的根源是員工的心態(tài)出了問題，心態(tài)決定行為，行為導(dǎo)致結(jié)果，當(dāng)我們看到結(jié)果不好是因?yàn)樾袨槌隽瞬铄e(cuò)，而要改變員工的行為，自動(dòng)自發(fā)的產(chǎn)生解決意識(shí)，必須先從改變心態(tài)開始！因?yàn)?/span>“心態(tài)決定一切”，心態(tài)改變了，一切都隨之而變！

二、課程收益：

◆ 打造員工積極心態(tài)，讓員工充滿激情的去迎接每一天，用火熱的熱情迎接每位顧客；

◆可運(yùn)用課程中的服務(wù)理念與銷售流程接待顧客，確保顧客滿意度大幅度提升；

◆ 學(xué)會(huì)一套結(jié)構(gòu)化銷售話術(shù)，形成自己的銷售語言，應(yīng)對(duì)顧客清晰流暢、自然、真誠；

◆ 交流，摒棄以前死背話術(shù)的學(xué)習(xí)模式，大量節(jié)約賣場(chǎng)銷售人員學(xué)習(xí)時(shí)間，降低培訓(xùn)成本；

◆ 掌握家居建材賣場(chǎng)銷售思路，知道顧客購買家居建材心理流程，接待顧客得心應(yīng)手，銷售技巧應(yīng)運(yùn)而生。

◆ 學(xué)習(xí)到家居建材店相關(guān)家居建材專業(yè)知識(shí)，會(huì)用通俗易懂的語言向顧客講解飾品。

三、培訓(xùn)對(duì)象：

全體賣場(chǎng)銷售人員、家居建材店長(zhǎng)、業(yè)務(wù)經(jīng)理、家居建材賣場(chǎng)老板等

四、授課方式：

本培訓(xùn)通過幽默的講授方式將學(xué)習(xí)重點(diǎn)灌輸給學(xué)員，并伴有小組討論、現(xiàn)場(chǎng)演練，案例研討、寓教于樂、快樂學(xué)習(xí)、互動(dòng)體驗(yàn)，課堂氣氛非常活躍；

五、課程時(shí)長(zhǎng)： 

2天1夜（6小時(shí)/天，3小時(shí)/夜），具體時(shí)間分配見第七項(xiàng)

六、課程大綱：

第一部分  家居建材賣場(chǎng)銷售人員職業(yè)化塑造

第一講、平臺(tái)，職業(yè)生命的支撐點(diǎn)

  1、企業(yè)只是平臺(tái)的搭建者

2、我們知道平臺(tái)對(duì)我們的意義是什么嗎？

  3、在平臺(tái)中怎樣才能成為賣場(chǎng)營(yíng)銷高手

第二講、要想成為賣場(chǎng)營(yíng)銷高手就要突破自我，改變心智模式

1、為什么同等時(shí)間、同等的社會(huì)環(huán)境我們為自己創(chuàng)造出來的價(jià)值并無法令我們自己滿意呢？

2、阻礙我們把事業(yè)做強(qiáng)的核心原因是什么？

3、影響我們?nèi)松?大致命習(xí)慣是什么？

4、突破原有的觀念，建立新的行為思想習(xí)慣，才能讓我們破繭成蝶

5、自信心是成功的基石

6、樹立終生學(xué)習(xí)的意識(shí)

7、自我激勵(lì)

第三講、家居建材賣場(chǎng)如何開展工作——成為賣場(chǎng)營(yíng)銷高手的核心要素就是執(zhí)行力

1、成為優(yōu)秀賣場(chǎng)銷售人員的核心是執(zhí)行力

2、執(zhí)行力的核心是結(jié)果

3、結(jié)果不是我們的領(lǐng)導(dǎo)找我們要的，也不是老板找我們要的，是市場(chǎng)在找我們要結(jié)果。

4、做銷售，跟著時(shí)代走；

5、帶著狼性這把劍上戰(zhàn)場(chǎng)。

第四講、要想成為賣場(chǎng)營(yíng)銷高手就要明白我在為誰而工作——承擔(dān)責(zé)任

1、你在為誰而工作？定位不同，結(jié)果差別甚遠(yuǎn)！

2、我們通過什么方式來實(shí)現(xiàn)人生的價(jià)值和目標(biāo)

3、明確自己的奮斗方向，為自己的事業(yè)而助力

4、責(zé)任越大，成就越大！不好好工作，誰的損失最大？、

5、站在組織的角度想問題，你的成功隨即展開

6、放棄責(zé)任，就等于放棄成長(zhǎng)！承擔(dān)責(zé)任是一個(gè)人成熟的標(biāo)志！

7、努力讓自己在團(tuán)隊(duì)中成為不可或缺的人

第五講、要想成為賣場(chǎng)營(yíng)銷高手就要知道什么是團(tuán)隊(duì)？什么是團(tuán)隊(duì)協(xié)作？

1、團(tuán)隊(duì)構(gòu)成的要素什么？

2、什么才是真正的團(tuán)隊(duì)？

3、傳統(tǒng)意義的團(tuán)隊(duì)為什么總是發(fā)展的很慢？

4、我們要知道在團(tuán)隊(duì)的重要作用是什么？

5、團(tuán)隊(duì)協(xié)作的重要意義，

一頭狼打不過一頭獅子，但是一群狼會(huì)成為草原的霸主

6、團(tuán)隊(duì)中每個(gè)成員只要少付出10%的努力我們的團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)就要縮水65%

第七講、執(zhí)行力決定因素之——凡事感恩

1、為什么要感恩？－－“感恩”是我們生命的源動(dòng)力

2、感恩就是感恩一切，凡事感恩

3、感恩的偉大秘密：感恩越多 得到越多

4、養(yǎng)成感恩的習(xí)慣：常懷感恩的心 多講感恩的話 多做感恩的

第二部分  銷售高手在賣場(chǎng)中應(yīng)當(dāng)具備的素質(zhì)與技能

前言：

銷售之前我們要知道客戶到底想要什么？

賣場(chǎng)銷售人員應(yīng)當(dāng)具備的ASK技能（了解小區(qū)周邊情況，了解新小區(qū)的新裝、老小區(qū)的新裝、老小區(qū)的重裝、小區(qū)年代、戶型、采光、朝向等等信息）

我們雖然是超市化的大賣場(chǎng)，但是賣場(chǎng)銷售人員不能具備超市導(dǎo)購員心態(tài)和方式

第一講、贏在起點(diǎn)——文明禮貌接待顧客七禮儀

注意接待順序、接一顧二招呼三

百問不厭、一視同仁

個(gè)人外在的形象就是公司的形象

微笑服務(wù)“四個(gè)結(jié)合”

塑造優(yōu)質(zhì)的銷售服務(wù)工作環(huán)境

有自信的肢體語言體現(xiàn)品牌

用贊美接近客戶

實(shí)戰(zhàn)技能：讓顧客感如沐春風(fēng)

第二講、賣場(chǎng)銷售人員完美的待客之道

1、掌握接近客戶的時(shí)機(jī)

2、賣場(chǎng)銷售人員等待銷售時(shí)機(jī)時(shí)的注意事項(xiàng)

3、三種賣場(chǎng)銷售人員，哪種才是受客戶喜歡的？

4、銷售介紹時(shí)應(yīng)當(dāng)注意與客戶的“安全距離”

5、賣場(chǎng)銷售人員身體姿勢(shì)的不良習(xí)慣

實(shí)戰(zhàn)案例：接近顧客的9個(gè)時(shí)機(jī)與應(yīng)對(duì)話術(shù)及銷售動(dòng)作

第三講、了解客戶性格才能搞定客戶

1、什么是DISC性格識(shí)別系統(tǒng)

2、如何運(yùn)用DISC性格識(shí)別系統(tǒng)有效識(shí)別客戶

3、各種性格的客戶應(yīng)對(duì)措施

★D型的特點(diǎn)以及溝通策略

★I型的特點(diǎn)以及溝通策略

★S型的特點(diǎn)以及溝通策略

★C型的特點(diǎn)以及溝通策略

第四講、產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)

——全面解密：“銷售額=客流量x進(jìn)店率x在店時(shí)間x成交率x續(xù)銷率x回頭率”公式

一、FABE產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧，打開客戶心扉

二、制造客戶的體驗(yàn)空間，給客戶塑造銷售價(jià)值讓其產(chǎn)生購買欲望（VR系統(tǒng)的打造）

三、客戶在店時(shí)間決定了你的銷售是否成功

四、賣場(chǎng)銷售人員大膽主動(dòng)賣高端產(chǎn)品的話術(shù)與動(dòng)作

1、不要怕跑單，顧客愿意了解好東西

2、不要以自己的消費(fèi)能力評(píng)估顧客

3、新顧客兩問兩推，老顧客三問兩推

4、一次推兩款（顧客選擇款及公司高端款）

5、掌握主動(dòng)權(quán)，對(duì)比講解

實(shí)戰(zhàn)技巧演練講解：兩問兩推技巧

第五講、銷售溝通中，聽、問、說基本功

一、聽：聽什么？怎么聽？

1、問題點(diǎn)                               

2、興奮點(diǎn)          

3、情緒性字眼

二、問：?jiǎn)柺裁?？怎么問?/span>

u利用問題

1、利用提問導(dǎo)出客戶的說明；                 

2、利用提問測(cè)試客戶的回應(yīng)；

3、利用提問掌控對(duì)話的進(jìn)程；                 

4、提問是處理異議的最好方式；

u具體提問還是要根據(jù)對(duì)象而定。注意的幾個(gè)方面。

1、禮節(jié)性提問掌控氣氛                       

2、好奇性提問激發(fā)興趣            

3、影響性提問加深客戶的痛苦                 

4、滲透性提問獲取更多信息                               

5、診斷性提問建立信任

u“重復(fù)客戶原話+專業(yè)觀點(diǎn)陳述+反問”（三段式）增強(qiáng)說服力

1、提問后沉默，將壓力拋給對(duì)手

2、有效提問 ：

3、著力宣傳，誘發(fā)興趣                    

4、學(xué)會(huì)給客戶“畫餅”制造渴望——  

5、搞清客戶不感興趣的原因

6、問題類型：

7、開放問題（提出探索式的問題）          

8、封閉式問題（提出引導(dǎo)式的問題）

賣場(chǎng)銷售人員詢問顧客六技巧

1、問題表要提前準(zhǔn)備（三大問、五小問）

2、不要連續(xù)發(fā)問

3、不要否定顧客

4、盡量用封閉式問題

5、在沒有搜集好信息前，不要做大面積解說產(chǎn)品

6、不要答非所問                       

三、如何說：   

1、把好處說夠                             

2、把痛苦塑造夠

3、銷售溝通中的情緒調(diào)整和掌控：

4、改變自己的肢體動(dòng)作                       

情景模擬訓(xùn)練：如何與客戶面對(duì)面溝通

第六講、異議處理技巧

★正確對(duì)待客戶異議

★異議處理步驟與技巧

★價(jià)格異議處理技巧

第七講、銷售目標(biāo)管理與實(shí)施計(jì)劃的控制

一、什么是目標(biāo)管理？

1、我們?yōu)槭裁纯偸峭瓴怀赡繕?biāo)？

2、什么是目標(biāo)？

3、企業(yè)導(dǎo)入目標(biāo)管理之目的

二、設(shè)定目標(biāo)

★目標(biāo)設(shè)定的思考出發(fā)點(diǎn)

★通過SWOT分析法設(shè)定目標(biāo)

★設(shè)定目標(biāo)的SMART原則

★目標(biāo)設(shè)定的數(shù)量原則

三、如何運(yùn)用PDCA循環(huán)對(duì)目標(biāo)達(dá)成進(jìn)行有效控制

在PDCA循環(huán)中實(shí)現(xiàn)目標(biāo)并改善設(shè)定不合理的目標(biāo)

1、制定目標(biāo)實(shí)施計(jì)劃、行動(dòng)方案，

2、監(jiān)督每個(gè)目標(biāo)的落實(shí)，

3、修正不正確的做法，

4、并固定正確的修正方案，從而制定出適合本團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷“套路”，也同時(shí)達(dá)成目標(biāo)。

第八講、有效締結(jié)

1、有效締結(jié)的幾種方法

2、把握有效締結(jié)的關(guān)鍵時(shí)刻

3、締結(jié)中跨部門協(xié)作創(chuàng)新性整合營(yíng)銷

?部門之間協(xié)作是實(shí)現(xiàn)成交的更好途徑

?統(tǒng)籌安排跨部門協(xié)作才能讓賣場(chǎng)成交最大化

?跨部門主動(dòng)形成聯(lián)系，讓我們的收入最大化

第九講、學(xué)會(huì)服務(wù)并管理你的成交客戶，你的回頭客都是他們介紹的

七、課時(shí)分配