銀行客戶DISC性格測(cè)試與客戶關(guān)系維護(hù)

課程背景：

DISC性格測(cè)試是國(guó)內(nèi)外企業(yè)廣泛應(yīng)用的一種測(cè)驗(yàn)，用于測(cè)查、評(píng)估和幫助人們改善其行為方式、人際關(guān)系、工作績(jī)效、團(tuán)隊(duì)合作、領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格等。

課程旨在幫助客戶經(jīng)理清晰了解自己的銷售行為風(fēng)格，并懂得如何判別、把握客戶的風(fēng)格，從而能針對(duì)性地提供最貼合客戶需求的關(guān)系維護(hù)，有效提升銷售成功率。

同時(shí)我們也要知道20%的客戶承擔(dān)80%甚至更高的業(yè)績(jī)指標(biāo)，而且開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶成本是維護(hù)一個(gè)老客戶成本的3-5倍。按喬吉拉德的250銷售理論來(lái)說(shuō)每個(gè)客戶的背后都會(huì)有250個(gè)潛在客戶。

存量客戶約見(jiàn)成功率低，高拒絕率帶來(lái)首先是令人失望的業(yè)績(jī)以及營(yíng)銷資源的浪費(fèi)；富含推銷感知的電話吞噬優(yōu)質(zhì)存量客戶，三番五次的消極體驗(yàn)讓客戶與我們漸行漸遠(yuǎn)；系統(tǒng)中的存量客戶到底該如何營(yíng)銷？如何快速建立信任?如何快速激發(fā)客戶興趣與需求？

歸根結(jié)蒂是我們沒(méi)有更好的掌握客戶的行為風(fēng)格，因此，才沒(méi)有找到合適的成交的方案。

課程收益：

1、學(xué)習(xí)和掌握DISC的原理，清晰地了解自己的銷售行為風(fēng)格，掌握在日后如何分析客戶的風(fēng)格，并學(xué)會(huì)如何運(yùn)用DISC原理為客戶提供針對(duì)性的銷售服務(wù)。

2、學(xué)員均將獲得一份DISC報(bào)告，并當(dāng)場(chǎng)獲得應(yīng)用DISC原理來(lái)招迎客戶、講解產(chǎn)品和化解異議的實(shí)戰(zhàn)話術(shù)范例，實(shí)現(xiàn)快速落地和復(fù)制。

3、提升并掌握銀行的客戶關(guān)系管理能力

4、以客戶為中心的營(yíng)銷觀念

5、學(xué)習(xí)并掌握銀行客戶分層分級(jí)管理與服務(wù)

6、學(xué)習(xí)并掌握做關(guān)系的整體策略

7、學(xué)習(xí)客戶關(guān)系深度拓展技巧

課程時(shí)長(zhǎng)：

1 天，不少于6小時(shí)/天

課程對(duì)象：

客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、支行長(zhǎng) 

培訓(xùn)方式：

專題講解、課堂練習(xí)、案例分析、小組討論

課程大綱

第一部分  DISC出擊，銷售無(wú)憂

一、知己知彼，充分準(zhǔn)備

1、知己知彼之DISC

1) 何謂DISC風(fēng)格

現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行DISC性格測(cè)試（當(dāng)場(chǎng)出報(bào)告）

2) DISC與客戶

—D型風(fēng)格客戶特征

—I型風(fēng)格客戶特征

—S型風(fēng)格客戶特征

—C型風(fēng)格客戶特征

2、實(shí)戰(zhàn)演練：如何判斷客戶風(fēng)格并進(jìn)行有效應(yīng)對(duì)

二、DISC出擊，銷售無(wú)憂

1、 親切招迎客戶

1) 進(jìn)店客戶風(fēng)格判斷

2) 有效應(yīng)對(duì)，激發(fā)興趣

2、 有效講解產(chǎn)品

1) 向D型客戶講解產(chǎn)品

2) 向I型客戶講解產(chǎn)品

3) 向S型客戶講解產(chǎn)品

4) 向C型客戶講解產(chǎn)品

3、 化解客戶異議

1) 四種客戶異議的原因

2) 四種客戶的異議應(yīng)對(duì)

3) 四種客戶的促成策略

第二部分  客戶關(guān)系與客戶維護(hù)

一、客戶關(guān)系維系技巧

1、客戶關(guān)系維系的122策略

1) 一個(gè)理念

2) 兩個(gè)角色

3) 兩個(gè)原則

2、感動(dòng)客戶18招

3、維護(hù)客戶關(guān)系的目的

4、客戶關(guān)系的基礎(chǔ)：親近度，信任度，人情

5、客戶關(guān)系維系的實(shí)戰(zhàn)技巧

1）日常情感關(guān)懷

2）產(chǎn)品售后服務(wù)

3）舉辦客戶活動(dòng)

4）定期政策跟進(jìn)

二、銀行客戶分層分級(jí)管理與服務(wù)

1、 客戶分層分級(jí)的重要性

2、 現(xiàn)有客戶分層分級(jí)管理

3、 潛在客戶的分層分級(jí)管理

1) 識(shí)別高價(jià)值客戶

2) 識(shí)別中價(jià)值客戶

3) 識(shí)別低價(jià)值客戶

4) 客戶歸屬

案例分析：某銀行客戶分層分級(jí)案例講解

三、客戶關(guān)系維護(hù)與關(guān)系營(yíng)銷

目的：揭示中國(guó)式客情關(guān)系精髓，并精確把握如何與客戶發(fā)展關(guān)系，如何通過(guò)與客戶進(jìn)行進(jìn)一步的關(guān)系維護(hù)和發(fā)展促進(jìn)營(yíng)銷。

1、CRM與客戶營(yíng)銷的關(guān)系

2、不同類型客戶關(guān)系維護(hù)策略

1) 按職業(yè)分類

2) 按收入來(lái)源分類

3) 按性格特質(zhì)分類

4) 按資產(chǎn)規(guī)模分類

5) 按價(jià)值取向分類

3、自制有效的信息化客戶檔案

4、客戶關(guān)系的提升

情景演練

四、客戶關(guān)系的私域流量打造

1、如何讓存量客戶入群？

2、如何分類對(duì)客戶群進(jìn)行維護(hù)？

3、如何打造個(gè)人朋友圈IP？

4、如何讓朋友圈與微信圈“活”起來(lái)？

5、如何把群內(nèi)客戶導(dǎo)入廳堂？