消費者行為與消費心理分析

課程背景

企業(yè)在市場競爭中最擔心的是什么一—同質化，因為一旦出現(xiàn)同質化，價格戰(zhàn)就不可避免；企業(yè)在市場競爭中最希望看到的是什么—一差異化，因為一旦出現(xiàn)差異化，就可能走出價格戰(zhàn)的漩渦，最高限度地創(chuàng)造市場利潤。但是在當今的市場中，價格戰(zhàn)已經(jīng)成為主流趨向，企業(yè)家們制造著或參與著這場殘酷的游戲。怎樣擺脫競爭的惡性糾纏，怎樣創(chuàng)造真正的差異，參加本課程您一定可以找到答案

課程對象

市場部、營銷部、渠道部、產(chǎn)品開發(fā)部，企業(yè)中高層等

課程大綱

一、消費心理

1、客戶為什么會消費？達成哪些條件時，客戶才會消費？

2、作為專業(yè)銷售人員，如何引導客戶消費？

3、您可能做過多年的銷售，對以上問題有自己的答案。

4、您的答案正確嗎？全面嗎？還是僅僅只是對現(xiàn)象的表述？

5、消費與銷售都是一種行為，受心理驅動，如果您不能從心理與行為的更深層次去思考，得到的答案可能是無根之木。

6、買賣行為與客戶心理，系統(tǒng)的銷售流程，科學的銷售方法……

二、銷售心理與行為分析

1、客戶為什么會消費？

2、買賣的核心要素

3、達成消費的核心

4、核心詞匯精講

三、銷售人員如何了解客戶心理？

1、動機理論

2、指南針法則

3、榜樣的力量

4、關鍵按鈕

l 高成交率成交模式解析

l 專業(yè)銷售人員的價值主張

l 消費心理學與消費行為是什么樣的關系？

l 不同客戶的消費流程與專業(yè)銷售流程

案例研討

四、客戶個性分析

1、“心”影響行為，行為決定結果?！靶摹比绾涡纬?？我們如何影響“心”？

2、您知不知道一個人的“心”如何運作？

3、客戶到底有多少種？每種客戶的個性特點是怎樣的？

4、形形色色的客戶，我們如何去把握？

5、客戶需求狀況

l 完全明確型

l 半明確型

l 不明確

五、客戶的感知模式

1、不同感知模式的特點

2、不同知感模式的對應溝通方法

六、客戶的個性分析

1、各種性格的優(yōu)點與弱點

2、各種性格的互動：客戶溝通的策略

3、性格測試

研討

七、客戶的個性模式分類與溝通

1、追求型與逃避型

2、自我判定型與外界判定型

3、自我意識型與顧他意識型

4、配合型與拆散型

案例研討

八、溝通核心能力訓練

1、為什么有人不敢問？

2、不會問？怎么辦？

3、如何引導客戶？

4、如何不被客戶引導？

5、怎么的客戶溝通是高效、愉快而雙贏的？

問：

1、問的目的與方向

2、問題的方式與內容

3、高效溝通的四大類問題

4、“問”的核心能力訓練

聽：

1、聽些什么？

2、如何區(qū)分表相還是真相？

3、如何運用同理心聆聽？

4、“聽”的核心能力訓練

辨：

1、清晰信念與行為

2、清晰事實與真相

3、清晰目標與成果

應：

1、如何回應？

2、回應什么？

3、應的方法與技巧

4、如何運用潛意識溝通

九、六大消費心理左右白酒營銷

1、“面子”消費心理

2、炫耀消費心理

3、“跟風”消費心理

4、“情感”消費心理

5、求廉消費心理  

6、求異消費心理