| 主講老師： | 楚易 |  |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡(jiǎn)介： | 營(yíng)銷(xiāo)是驅(qū)動(dòng)企業(yè)增長(zhǎng)的核心動(dòng)力，它涉及市場(chǎng)研究、產(chǎn)品推廣、品牌建設(shè)及客戶(hù)關(guān)系管理等多個(gè)方面。營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)通過(guò)精準(zhǔn)定位目標(biāo)市場(chǎng)，運(yùn)用創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)策略和工具，與消費(fèi)者建立深度連接，傳遞品牌價(jià)值，激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望。同時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)也關(guān)注顧客反饋，持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù)，以滿(mǎn)足市場(chǎng)需求。營(yíng)銷(xiāo)不僅是銷(xiāo)售的藝術(shù)，更是企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的戰(zhàn)略支撐。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類(lèi)： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶(hù)管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2024-07-26 11:04 |
一、課程體系背景：
醫(yī)療檢測(cè)市場(chǎng)爭(zhēng)奪客戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)進(jìn)入到白熱化階段，僅靠廣告的狂轟濫炸，或者優(yōu)惠的價(jià)格，已經(jīng)無(wú)法打動(dòng)客戶(hù)，而營(yíng)銷(xiāo)人員的專(zhuān)業(yè)程度更加決定了銷(xiāo)售是否能成功的突破。但究其核心原因都是在銷(xiāo)售“套路上”出現(xiàn)了原因，銷(xiāo)售人員總是認(rèn)為客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)是有“套路”可尋的，但是他們忘記的就是如何應(yīng)對(duì)萬(wàn)變的市場(chǎng)。因此，現(xiàn)代的銷(xiāo)售人員很像這樣的一個(gè)釣魚(yú)人，他們很清楚魚(yú)塘里有什么魚(yú)，這些魚(yú)喜歡吃什么樣的魚(yú)餌，什么時(shí)間吃，然后他們?cè)诤线m的時(shí)間用合適的魚(yú)餌釣到了他們要釣的魚(yú)。對(duì)銷(xiāo)售人員而言，銷(xiāo)售是一種有規(guī)則的游戲，他們?cè)绞巧羁填I(lǐng)悟其中的奧妙，也就越能體會(huì)游戲的快樂(lè)，越能勝券在握。
客戶(hù)消費(fèi)心理學(xué)是研究人們?cè)谏钕M(fèi)過(guò)程中，在日常購(gòu)買(mǎi)行為中的心理活動(dòng)規(guī)律及個(gè)性心理特征?？梢粤私夂驼莆湛蛻?hù)消費(fèi)過(guò)程中的心理現(xiàn)象的產(chǎn)生與發(fā)展的規(guī)律，研究消費(fèi)群體、主打產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)溝通、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境與消費(fèi)心理之間的關(guān)系，可讓員工利用心理學(xué)知識(shí)，探究客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理，快速贏得客戶(hù)信任和好感，克服銷(xiāo)售人員常見(jiàn)障礙，有效處理客戶(hù)抗拒，建立良好黏性的客戶(hù)關(guān)系。培訓(xùn)效果是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)客戶(hù)心理有全新的認(rèn)識(shí)，對(duì)服務(wù)客戶(hù)意識(shí)有巨大提升，快速達(dá)成企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)。
二、課程收益：
1、完成從普通營(yíng)銷(xiāo)人員到職業(yè)化、專(zhuān)業(yè)化人士的轉(zhuǎn)換
2、明白醫(yī)療檢測(cè)市場(chǎng)銷(xiāo)售人員應(yīng)具備拓展新客戶(hù)、服務(wù)老客戶(hù)“搞定”關(guān)鍵人物的知識(shí)和技能。
3、學(xué)習(xí)并能靈活運(yùn)用有效的溝通技巧。
4、深入了解與客戶(hù)溝通的基本營(yíng)銷(xiāo)流程。
5、找到客戶(hù)企業(yè)內(nèi)部的一般人物與核心關(guān)鍵人物并“分而治之”。
6、有效處理客戶(hù)的異議，提高靈活應(yīng)變能力，完成客戶(hù)的成交
7、通過(guò)市場(chǎng)資源的有效整合從而深入挖掘市場(chǎng)客戶(hù)資源。
三、參訓(xùn)對(duì)象：
營(yíng)銷(xiāo)中高管、銷(xiāo)售經(jīng)理、一線(xiàn)從業(yè)人員
四、授課方式：
激情講述，充分互動(dòng)，現(xiàn)身說(shuō)法，案例分析研討，實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)等
五、課程大綱：
第一章 營(yíng)銷(xiāo)思維探尋之一——要知道客戶(hù)為什么要來(lái)選擇我們
一、客戶(hù)的既要解決自身的問(wèn)題也擔(dān)心檢測(cè)中心是否能為他們解決問(wèn)題。
1、客戶(hù)想要解決的問(wèn)題是他做不到的，所以他才找到我們。
2、客戶(hù)擔(dān)心檢測(cè)中心的資源和技術(shù)，怕花了錢(qián)解決不了問(wèn)題，更怕花了錢(qián)還給自己造成麻煩，因此不敢貿(mào)然一試。
3、只有掌握了客戶(hù)的真實(shí)想法和需求才能搞定客戶(hù)。
二、面對(duì)現(xiàn)在的市場(chǎng)我們的營(yíng)銷(xiāo)思路如何轉(zhuǎn)變？
1、現(xiàn)在的銷(xiāo)售已經(jīng)不是想法設(shè)法把服務(wù)賣(mài)給客戶(hù)的時(shí)代了
2、現(xiàn)在的銷(xiāo)售給客戶(hù)一個(gè)購(gòu)買(mǎi)我們服務(wù)的理由和借口的時(shí)代了。
3、我們企業(yè)給客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)我們服務(wù)的理由和借口是什么呢？
第二講、營(yíng)銷(xiāo)思維探尋之二——掌握客戶(hù)性格順利在溝通中打開(kāi)客戶(hù)心扉的銷(xiāo)售技巧
一、通過(guò)DISC性格模型準(zhǔn)確分析大客戶(hù)的特性
1、客戶(hù)屬性劃分為：
? D型客戶(hù)識(shí)別
? I型客戶(hù)識(shí)別
? S型客戶(hù)識(shí)別
? C型客戶(hù)識(shí)別
2、不同屬性性格人的特點(diǎn)與溝通
? D型客戶(hù)的特點(diǎn)以及溝通策略
? I型客戶(hù)的特點(diǎn)以及溝通策略
? S型客戶(hù)的特點(diǎn)以及溝通策略
? C型客戶(hù)的特點(diǎn)以及溝通策略
第三講 營(yíng)銷(xiāo)思維探尋之三——挖掘客戶(hù)潛在需求的能力
一、需求的把控和關(guān)注順序的調(diào)控
1、看透客戶(hù)的內(nèi)心世界——做好客戶(hù)的需求顧問(wèn)——讓客戶(hù)依賴(lài)你！
2、調(diào)順客戶(hù)的需求順序——做好客戶(hù)的產(chǎn)品顧問(wèn)——讓客戶(hù)離不開(kāi)你！
二、產(chǎn)品的展示和價(jià)值的塑造
1、讓客戶(hù)好奇的產(chǎn)品解說(shuō)技巧，ABE法則運(yùn)用
2、讓客戶(hù)渴望擁有產(chǎn)品的說(shuō)服秘訣
三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的阻擊
1、讓客戶(hù)自己放棄了你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手！
2、讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在不知不覺(jué)中消失！
3、讓自己在不知不覺(jué)中成為首選！
第四講 良好的第一印象是成功的一半——銷(xiāo)售顧問(wèn)必備的商務(wù)禮儀
1、首輪效應(yīng)---良好第一印象的建立
2、銷(xiāo)售顧問(wèn)的儀容規(guī)范
3、銷(xiāo)售顧問(wèn)的儀表規(guī)范
4、與客戶(hù)的公關(guān)交往禮儀
第五講、客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)之“天龍八步”
一、為什么我們總是打不進(jìn)客戶(hù)企業(yè)？
1、分清楚我們與客戶(hù)關(guān)系的四個(gè)階段
2、不同階段的客戶(hù)在團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售過(guò)程中起到作用完全不同。
3、分清客戶(hù)關(guān)系的發(fā)展階段是我們有效開(kāi)發(fā)客戶(hù)和形成長(zhǎng)期購(gòu)買(mǎi)的前提
二、面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手我們的策略是什么？
1、不要詆毀我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
2、學(xué)會(huì)阻隔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
三、天龍八步
第一步：發(fā)現(xiàn)需求
第二步：客戶(hù)立項(xiàng)
第三步：客戶(hù)設(shè)計(jì)購(gòu)買(mǎi)指標(biāo)
第四步：客戶(hù)進(jìn)行評(píng)估比較
第五步：客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)承諾
第六步：合同簽訂
第七步：客戶(hù)進(jìn)貨
第八步：回收賬款
四、“天龍八步”關(guān)鍵是學(xué)會(huì)在各個(gè)階段搞定什么角色的問(wèn)題？
1、“天龍八步”實(shí)施的前提是要學(xué)會(huì)“無(wú)間道”
2、“天龍八步”中各個(gè)階段中的四種角色：
發(fā)起者
決策者
評(píng)估者
使用者
五、各階段中的四種角色應(yīng)對(duì)策略
第六講 有效解決而客戶(hù)異議的方法
1、我們是一線(xiàn)能聽(tīng)見(jiàn)炮火的人，問(wèn)題要解決在我們這個(gè)層面。
2、客戶(hù)的問(wèn)題都是假問(wèn)題。
3、通過(guò)5W原因分析法來(lái)找出客戶(hù)的疑問(wèn)在哪里？
第七講、產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)
一、FABE法則運(yùn)用
1、什么是FABE法則
2、FABE法則在團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售中的應(yīng)用
3、FABE產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)技巧中注意事項(xiàng)是什么
二、制造客戶(hù)的體驗(yàn)空間
1、怎么制造體驗(yàn)空間？
2、有哪些體驗(yàn)空間可以供客戶(hù)體驗(yàn)的？
第八講、如何做好線(xiàn)上與線(xiàn)下相結(jié)合的營(yíng)銷(xiāo)思路
一、構(gòu)建社群營(yíng)銷(xiāo)架構(gòu)
1、IP打造
2、進(jìn)行朋友圈的專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)。
3、如何進(jìn)行建群互動(dòng)
4、群內(nèi)要發(fā)好9大美文。
5、玩轉(zhuǎn)朋友圈。
二、要將線(xiàn)下客戶(hù)轉(zhuǎn)到線(xiàn)上來(lái)才能實(shí)現(xiàn)線(xiàn)上跟進(jìn)與營(yíng)銷(xiāo)。
三、要將線(xiàn)上客戶(hù)轉(zhuǎn)到線(xiàn)下來(lái)才能實(shí)現(xiàn)成交。
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