大客戶銷售與經(jīng)銷商管控全攻略

培訓(xùn)對(duì)象：市場(chǎng)銷售所有相關(guān)人員

培訓(xùn)時(shí)間：2天

培訓(xùn)目的：充實(shí)銷售人員的專業(yè)理論知識(shí)及銷售技巧，全面提升銷售人員對(duì)市場(chǎng)的把握、客戶的管理以及提升銷售談判技巧。

培訓(xùn)收益：

★ 使受訓(xùn)人員掌握優(yōu)秀銷售人員應(yīng)具備的態(tài)度

★ 使受訓(xùn)人員掌握專業(yè)的銷售知識(shí)

★ 通過(guò)實(shí)戰(zhàn)演練使銷售人員掌握大客戶銷售談判實(shí)用技巧

★ 建立卓越的經(jīng)銷商管控的能力以及技巧

培訓(xùn)方式：理論講解＋案例分析＋實(shí)戰(zhàn)演練

培訓(xùn)內(nèi)容：

單元一 市場(chǎng)渠道準(zhǔn)備與開(kāi)發(fā)

培訓(xùn)目標(biāo)：通過(guò)本單元的培訓(xùn)，使參訓(xùn)人員從銷售的ASK（態(tài)度、知識(shí)、技巧）各方面有一個(gè)深入的了解與掌握，增強(qiáng)自身的銷售力。同時(shí)，充分了解市場(chǎng)渠道開(kāi)發(fā)的各項(xiàng)實(shí)用技巧，增強(qiáng)開(kāi)發(fā)的有效性

1、 銷售人員基本知識(shí)與素養(yǎng)

★ 重視銷售基礎(chǔ)：企業(yè)、產(chǎn)品、態(tài)度、知識(shí)、技能建立他信力

★ 從4P到4C的啟示

★ 銷售人員必備素質(zhì)：成就導(dǎo)向、適應(yīng)能力、主動(dòng)性、人際理解、關(guān)系建立、服務(wù)精神、收集信息

★ 銷售高手六大定律：堅(jiān)信定律、期望定律、情緒定律、吸引定律、間接效用定律、相關(guān)定律

2． 優(yōu)質(zhì)客戶開(kāi)發(fā)五步法――目標(biāo)設(shè)定技巧：

★ 何為有效的目標(biāo)――SMART

★ 如何設(shè)定有效的目標(biāo)

★ 如何有效實(shí)現(xiàn)目標(biāo)

★ 市場(chǎng)潛力的考慮方面

★ 目標(biāo)客戶潛力的考慮方面

★ 案例與演練：目標(biāo)有效嗎？

3． 優(yōu)質(zhì)客戶開(kāi)發(fā)五步法――給優(yōu)質(zhì)客戶畫(huà)像

★ 他是誰(shuí)？

★ 他在哪？

4． 優(yōu)質(zhì)客戶開(kāi)發(fā)五步法――高手重視準(zhǔn)備工作（銷售前準(zhǔn)備技巧）

★ 銷售人員的基礎(chǔ)準(zhǔn)備

★ 銷售區(qū)域狀況的準(zhǔn)備

★ 客戶的準(zhǔn)備

★ 銷售產(chǎn)品的準(zhǔn)備

★ 銷售方式的準(zhǔn)備

★ 針對(duì)工程客戶開(kāi)發(fā)的準(zhǔn)備工作

5． 優(yōu)質(zhì)客戶開(kāi)發(fā)五步法――選擇開(kāi)發(fā)潛在客戶技巧

★ 有效的挖掘和接觸潛在客戶

★ 優(yōu)質(zhì)客戶的尋找與甄別技巧

單元二  銷售談判技巧

培訓(xùn)目標(biāo)：通過(guò)本單元的培訓(xùn)，使參訓(xùn)人員了解與不同性格特征的人的溝通與談判技巧，以實(shí)戰(zhàn)演練的方式使參訓(xùn)人員能夠善于整合各種優(yōu)勢(shì)資源提升大客戶銷售談判能力。

1、 不同類型性格人的特點(diǎn)與應(yīng)對(duì)策略

★ 權(quán)威型的特點(diǎn)以及應(yīng)對(duì)策略

★ 分析型的特點(diǎn)以及應(yīng)對(duì)策略

★ 親切型的特點(diǎn)以及應(yīng)對(duì)策略

★ 表現(xiàn)型的特點(diǎn)以及應(yīng)對(duì)策略

2、 談判的四大法寶：

3、 銷售控詢――有效挖掘需求

★ 開(kāi)放式詢問(wèn)

★ 封閉師詢問(wèn)

★ 傾聽(tīng)技巧

★ 案例與演練：買電腦

4、 產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)

★ FABE法則運(yùn)用

★ 善用銷售建議書(shū)

★ 案例與演練：您的產(chǎn)品要如何介紹？

5、 異議處理技巧

★ 正確對(duì)待客戶異議

★ 異議處理步驟與技巧

★ 價(jià)格異議處理技巧

6、 有效締結(jié)

7、 大客戶營(yíng)銷

★ 大客戶的特點(diǎn)

★ 大客戶銷售流程

★ 大客戶銷售——競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)與我們的策略

單元三  經(jīng)銷商管控

培訓(xùn)目標(biāo)：通過(guò)本單元的培訓(xùn)，使參訓(xùn)人員樹(shù)立卓越的服務(wù)理念，了解什么是真正有效的服務(wù)以及掌握必備的技巧，并在此基礎(chǔ)上掌握經(jīng)銷商管控技巧提升經(jīng)銷商管理能力。

1、 經(jīng)銷商管控管什么？

★ 人員管理

★ 銷售計(jì)劃管理

★ 客戶庫(kù)存管理

★ 客戶回款管理

★ 客情管理

★ 信息管理

★ 競(jìng)爭(zhēng)管理

2、 樹(shù)立卓越服務(wù)的理念

★ 案例與演練：賣大米

3、 服務(wù)的四層次

★ 基本服務(wù)

★ 滿意服務(wù)

★ 超值服務(wù)

★ 感動(dòng)服務(wù)

★ 案例與演練：賣場(chǎng)服務(wù)的演變

4、 成功的經(jīng)銷商服務(wù)必備技巧

★ 沒(méi)有經(jīng)銷商的滿意就沒(méi)有我們滿意的銷量

★ 經(jīng)銷商滿意策略

★ 提升經(jīng)銷商忠誠(chéng)水平策略

★ 經(jīng)銷商投訴處理策略

★ 案例與演練：如何將你的服務(wù)信息有效傳給“他”

5、 經(jīng)銷商實(shí)務(wù)

★ 經(jīng)銷商管理與銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)技巧

★ 經(jīng)銷商銷量管理

★ 經(jīng)銷商庫(kù)存管理

★ 經(jīng)銷商回款管理

6、 渠道風(fēng)險(xiǎn)防控與渠道優(yōu)化

★ 渠道風(fēng)險(xiǎn)與防控

a、經(jīng)銷商信用調(diào)查與回款風(fēng)險(xiǎn)分析與防控

b、經(jīng)銷商價(jià)格維護(hù)風(fēng)險(xiǎn)分析與防控

c、經(jīng)銷商串貨風(fēng)險(xiǎn)分析與防控

d、經(jīng)銷商掛羊頭賣狗肉風(fēng)險(xiǎn)分析與防控

★ 渠道優(yōu)化策略