啤酒銷售人員培訓(xùn)

培訓(xùn)目標(biāo)

? 充分認(rèn)識(shí)當(dāng)前啤酒營(yíng)銷現(xiàn)狀與前景

? 掌握啤酒市場(chǎng)開發(fā)與維護(hù)的策略與方法

? 掌握啤酒客戶關(guān)系管理策略

? 提升營(yíng)銷人員銷售管理能力

? 全面提升營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)實(shí)戰(zhàn)能力與市場(chǎng)績(jī)效

培訓(xùn)對(duì)象

營(yíng)銷人員

培訓(xùn)時(shí)間

一天半，不少于9課時(shí)

課程特色

老師為激情演講式體驗(yàn)型培訓(xùn)師，寓教于樂，快樂學(xué)習(xí)，互動(dòng)體驗(yàn)，課堂氣氛非?；钴S；培訓(xùn)不是圖熱鬧，實(shí)效才是硬道理。閆老師通過國(guó)內(nèi)著名啤酒企業(yè)大量案例分析，并課堂進(jìn)行實(shí)景式模擬，讓學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)學(xué)會(huì)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技能，整體素質(zhì)全面提升。

課程大綱

第一章啤酒基本知識(shí)與發(fā)展趨勢(shì)的簡(jiǎn)要分析

一、中國(guó)啤酒市場(chǎng)現(xiàn)狀

1、競(jìng)爭(zhēng)程度激烈化

2、競(jìng)爭(zhēng)層次多元化

3、競(jìng)爭(zhēng)秩序無序化

4、競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)非理化化

二、中國(guó)啤酒發(fā)展趨勢(shì)分析

1、逐步走向品牌營(yíng)銷導(dǎo)向時(shí)代

2、區(qū)域品牌與全國(guó)品牌并存

3、超越終端競(jìng)爭(zhēng)的營(yíng)銷創(chuàng)新時(shí)代

4、步入顧客導(dǎo)向型的營(yíng)銷時(shí)代

5、中國(guó)啤酒營(yíng)銷國(guó)際一體化

第二章營(yíng)銷人員的商務(wù)禮儀規(guī)范

一、商務(wù)禮儀概念

1、禮貌

2、禮儀

二、禮儀的基本要求

1、尊重為本

2、熱情大方

3、善于表達(dá)

4、形式規(guī)范

5、印象深刻

三、職場(chǎng)著裝規(guī)范

1、男營(yíng)銷人員著裝技巧

2、女營(yíng)銷人員著裝技巧

四、商務(wù)活動(dòng)中的儀態(tài)規(guī)范

1、眼神

2、微笑

3、站姿

4、坐姿

5、手勢(shì)

情景模擬：與客戶溝通中的體態(tài)

五、商務(wù)活動(dòng)中的溝通禮儀

1、電話禮儀

情景模擬：如何給客戶打電話

2、介紹禮儀

? 自我介紹

? 介紹別人

? 介紹順序

3、稱呼四原則

? 稱呼行政職務(wù)

? 稱呼技術(shù)職稱

? 性別稱呼

4、握手禮儀

5、名片禮儀

情景模擬：如何交換名片

第三章營(yíng)銷人員實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技能

一、優(yōu)秀營(yíng)銷人員的職責(zé)和角色

1、銷售員

2、宣傳員

3、信息員

4、服務(wù)員

5、管理員

6、策劃員

二、市場(chǎng)開發(fā)流程設(shè)計(jì)

1、市場(chǎng)調(diào)研

2、市場(chǎng)細(xì)分

3、目標(biāo)市場(chǎng)

4、市場(chǎng)定位

5、目標(biāo)經(jīng)銷商

6、經(jīng)銷商拜訪

7、經(jīng)銷商溝通

8、經(jīng)銷商談判

9、交易實(shí)施

10、服務(wù)維護(hù)

三、目標(biāo)客戶的選擇

1、目標(biāo)客戶選擇的思路

2、選擇質(zhì)量型客戶的十看法則

3、營(yíng)銷人員選擇客戶常見誤區(qū)分析

四、客戶的溝通與談判

1、客戶溝通前的準(zhǔn)備工作

? 觀念上的準(zhǔn)備

? 訪前資料和工具準(zhǔn)備

? 討論：拜訪客戶我們應(yīng)帶哪些資料和工具?

2、接近客戶的6大方法

? 介紹接近法

? 贊美接近法

? 提問接近法

? 利益接近法

? 樣品接近法

? 方案接近法

3、客戶心理分析與應(yīng)對(duì)策略

? 逆反心理

? 自負(fù)心理

? 表現(xiàn)心理

? 好奇心理

4、客戶性格類型分析與溝通技巧

? 權(quán)威型

? 分析型

? 合群型

? 表現(xiàn)型

? 討論：如何在客戶溝通中迅速贏得客戶信任

5、有效的客戶需求挖掘技巧

? 客戶需求冰山模型分析

? 深度挖掘客戶需求的SPIN模式

? 最具殺傷力的產(chǎn)品介紹FABE模式

? 情景模擬：向新客戶介紹公司及產(chǎn)品，最大限度地激發(fā)客戶合作的強(qiáng)烈愿望和興趣(10分鐘）

6、在客戶談判中常見異議回答技巧

? 直接否定法

? 迂回否定法

? 轉(zhuǎn)化處理法

? 優(yōu)點(diǎn)補(bǔ)償法

? 反問法

? 回避法

? 情景模擬：化解客戶價(jià)格異議

7、成交藝術(shù)

? 成交話術(shù)及話術(shù)設(shè)計(jì)

? 成交的時(shí)機(jī)及購(gòu)買訊號(hào)

第四章卓越的客戶關(guān)系管理策略

一、對(duì)客戶關(guān)系管理的正確理解

1、什么是客戶關(guān)系管理

2、客情關(guān)系的本質(zhì)是什么

二、啤酒行業(yè)客戶關(guān)系的現(xiàn)狀

案例分析：惠泉啤酒的江西之痛

三、客戶關(guān)系管理目的分析

四、開展服務(wù)營(yíng)銷提升客戶關(guān)系

1、服務(wù)營(yíng)銷的威力

2、服務(wù)營(yíng)銷的三大理念

? 客戶滿意

? 關(guān)系營(yíng)銷

? 超值服務(wù)

3、為客戶提供周到的營(yíng)銷服務(wù)

? 體力服務(wù)向智力服務(wù)的轉(zhuǎn)型

? 市場(chǎng)信息共享（行業(yè)、企業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)

? 市場(chǎng)開發(fā)(市場(chǎng)調(diào)研、策略設(shè)計(jì)、渠道開發(fā)、產(chǎn)品推廣)

? 經(jīng)營(yíng)管理（內(nèi)部管理、市場(chǎng)管理）

? 市場(chǎng)維護(hù)(品牌傳播、渠道溝通與管理)

? 售后服務(wù)(產(chǎn)品配送、問題處理)

? 能力提升（組織變革、學(xué)習(xí)培訓(xùn))

4、加強(qiáng)客情關(guān)系，密切雙方感情。

? 加強(qiáng)回訪（業(yè)務(wù)員、中高層管理者)

? 及時(shí)處理市場(chǎng)問題

? 政策兌現(xiàn)及時(shí)到位

? 保證客戶利潤(rùn)達(dá)到預(yù)期

? 廠商聯(lián)誼會(huì)、座談會(huì)

? 節(jié)日慰問、領(lǐng)導(dǎo)走訪、

? 業(yè)務(wù)員日常周到服務(wù)

? 優(yōu)秀客戶評(píng)比物質(zhì)和精神激勵(lì)等。

5、提高客戶經(jīng)營(yíng)能力，實(shí)現(xiàn)雙贏

? 提升客戶的八種能力

? 實(shí)現(xiàn)客戶觀念的十大轉(zhuǎn)變

? 做好客戶的四個(gè)一工程建設(shè)

? 加強(qiáng)客戶培訓(xùn)

? 案例分析：某啤酒對(duì)客戶的培訓(xùn)策略。