經銷商幫扶與管控

【課程大綱】

一、為什么要加大幫扶與管控力度

1、扶商階段對區(qū)域經理的角色與能力變化要求

2、當部分經銷商幾場活動逼走一批員工的爆破慢慢沒有用時，出路是什么

   實例分析：開展幫扶管控的企業(yè)為什么業(yè)績大增

二、經銷商幫扶落地三大注意事項

1、經銷商對業(yè)績提升幫扶的3個認知障礙

2、如何解決經銷商對幫扶成功的信心問題

3、如何讓幫扶工作起到立竿見影的作用

三、經銷商幫扶落地實操第一關——分析診斷

區(qū)域經理必會的6張終端診斷分析表與實戰(zhàn)演練過關

1、經銷商運營分析診斷

2、門店及客源分析診斷

3、店效與人效分析診斷

4、產品競爭力分析診斷

5、競爭對手分析診斷

6、員工能力分析診斷

四、經銷商幫扶落地實操第二關——經銷商業(yè)績增長的頂層設計與系統(tǒng)搭建

幫扶經銷商持續(xù)提升業(yè)績需要解決的六大問題與每個環(huán)節(jié)的演練過關

1、 心要去哪——經銷商戰(zhàn)略發(fā)展年度規(guī)劃與目標管理

2、 路該怎么走——經銷商營銷策略與行動計劃管理

3、 位需怎么設——經銷商組織架構與崗位職責設計

4、 事該怎么干——終端工作模塊、工作流程、工作標準建設

5、 人該怎么管——員工努力管理與心態(tài)管理等管理思維與方法的突破

6、 錢該怎么分——員工薪酬與激勵考核機制設計

五、經銷商幫扶落地實操第三關——終端業(yè)績提升落地策劃

1、策劃的四大要點

關鍵點、切入點、支撐點、實施監(jiān)控點

2、終端集客模式策劃與創(chuàng)新

3、銷售與引導流程策劃與創(chuàng)新

4、銷售工具策劃與創(chuàng)新

5、銷售模式與話術策劃創(chuàng)新

6、產品價值感檔次感策劃與創(chuàng)新

7、區(qū)域市場品牌三度提升策劃與創(chuàng)新

8、 高績效促銷策劃與執(zhí)行

9、經銷商團隊打造三板斧

過關訓練

六、經銷商幫扶落地實操第四關——完善細節(jié)、形成執(zhí)行工具

1、形成流程與激勵機制

2、打造執(zhí)行工具與話術

3、量化與標準化

4、形成執(zhí)行手冊

七、經銷商幫扶落地實操第五關——講解培訓、人人過關

1、培訓輔導流程設計

2、培訓輔導的必備能力演練訓練

A、主持與培訓演說能力

B、溝通與引導能力

C、輔導教練技術實戰(zhàn)技巧

3、全員過關的管控措施

演練過關

八、經銷商幫扶落地實操第六關——推進實施管控

1、領悟思維

2、緊抓套路

3、挑選重點工具話術

4、三次過關

5、區(qū)域對決

6、打散重組，形散神不散

九、經銷商高效管控實操技巧

1、經銷商思想管理

2、經銷商目標計劃管理

3、經銷商資源管理

4、經銷商業(yè)績管理

十、區(qū)域經理幫扶工作標準化管理方法

1、事量管理

2、兩據(jù)管理