國際市場營銷與海外客戶開發(fā)

【課程介紹】：外貿營銷是一個團隊配合,綜合運用各種技能的過程。本課程預期達成的目標：

? 掌握國際市場營銷所需要的基本知識,

? 提升應對市場變化綜合分析和策劃能力;

? 系統(tǒng)地了解海外客戶,從根本上掌握與不同國家的客戶溝通洽談的方法;

? 分層分類地制定有針對性的客戶政策;

? 系統(tǒng)地提升市場開發(fā)的方法與技巧；

【課程對象】：外貿總監(jiān)、市場區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、海外市場分析人員、出口應用工程師

【課程時間】：2天(12課時)

【課程大綱】

一、海外市場掃描

1、海外市場常見進入模式   

? 戰(zhàn)略導向

2 本國導向

2 地區(qū)導向

2 多國導向

2 全球導向

? 海外市場進入導向模式

2 契約導向模式

2 許可證模式

2 特許經(jīng)營模式

2 合同制造模式

2 管理合同模式

2 投資導向模式

2 CKD與SKD模式

2 電商導向模式

    2、消費品、工業(yè)品營銷特征

? 消費品工業(yè)品的區(qū)別

3、工業(yè)品營銷難點與困惑

【案例】中國傳統(tǒng)工業(yè)企業(yè)的營銷困局

4、國際工程項目市場營銷

? 工程項目的界定

? 海外工程項目的一般模式

? 項目性營銷與大客戶營銷的區(qū)別與聯(lián)系

? 項目營銷失敗常見原因分析

 二、 海外市場規(guī)劃與營銷

1、國際市場戰(zhàn)略規(guī)劃概述

? 界定企業(yè)使命

? 產品導向型V.S.市場導向型

【案例】海外營銷戰(zhàn)略

? 環(huán)境分析

? 制定企業(yè)的海外營銷目標

【案例】不同所有制企業(yè)的目標類型

2、海外市場項目營銷過程控制

? 項目立項

? 初步接觸

? 技術突破

? 商務突破

? 現(xiàn)場投標

? 合同簽訂

? 項目銷售管控

3、海外客戶分析

? 工業(yè)品與消費品間的目標群體對比

? 消費者購買行為類型

? 生產者購買行為類型

? 中間商購買類型

? 識別與評估主要的海外渠道選擇方案

? 目標市場背景調查

? 海外客戶價值分析

2 銷售價值

2 利潤價值

2 渠道價值

2 信息價值

2 學習價值

? 海外客戶的屬性分析

2 地域屬性

2 客戶文化屬性

2 傳統(tǒng)市場影響范圍分析

[案例]傳統(tǒng)市場范圍是不是僅局限于本土或者鄰國,如何選擇國際市場切入點

? 海外市場趨勢及客戶動態(tài)

2 中國產業(yè)的角色地位

2 國際貿易趨勢

2 自貿協(xié)定

2 自由貿易區(qū)

2 海外市場需求

  4、海外客戶管理

? 客戶群劃分

2 終端客戶

2 分銷商

2 代理商

2 普通客戶

2 大客戶與VIP客戶

[思考]不同狀態(tài)的客戶對出口商意味著什么

? 大客戶開發(fā)難點

2 價格要求苛刻

2 開發(fā)過程漫長

2 有其他穩(wěn)定的合作伙伴

? 客戶管理對策

2 把握重要信息

2 把握關鍵客戶

2 客戶信息等級

2 客戶信息獲取渠道

 [練習]客戶分類及管理（避免錯誤的分類方式）

5、海外客戶服務

? 客戶服務三層面滿足

2 第一需求：質量服務

2 第二需求：意識服務

2 第三需求：社會滿足

? 經(jīng)銷商服務

2 怎樣傳遞己方信息

2 怎樣獲取客戶信息

[案例]如何避免過度服務

[案例]如何避免服務欠缺

2 客戶投訴對企業(yè)發(fā)展的重要意義

2 客戶零投訴對企業(yè)發(fā)展的危機

2 客戶服務中的關鍵時刻

? 廣告與宣傳

? 出口人員團隊協(xié)調

2 麻雀團隊

2 雁行模式

6、海外客戶開發(fā)

? 客戶開發(fā)渠道

2 展會開發(fā)

2 客戶拜訪

2 客戶回訪

2 電子商務

2 數(shù)據(jù)庫營銷

[案例]如何篩選海外大客戶

? 對不同級別經(jīng)銷商的分類支持

? 對于快速成長的經(jīng)銷商扶持

[思考]對快速成長的經(jīng)銷商,扶持策略是否局限于價格

? 對于潛力市場區(qū)域的經(jīng)銷商扶持

[思考]新經(jīng)銷商的疑慮

? 客戶市場政策調整

三、海外營銷人員業(yè)務基本素養(yǎng)

? 團隊素養(yǎng)

? 文化素養(yǎng)

? 國際貿易專業(yè)知識素養(yǎng)

? 溝通技能

? 談判技能

? 營銷工具的使用