采購供應鏈全流程管理與實務操作

一、【課程優(yōu)勢】

李文發(fā)老師聚焦采購供應鏈管理、咨詢和培訓30年，精通企業(yè)戰(zhàn)略采購運營模式、采購需求計劃預算、采購TCO成本、價格分析、采購談判與合同、采購成本控制、如何有效降低采購成本，集團戰(zhàn)略供應商選擇、評估和管理，供應商產品質量管理、供應鏈管理系統優(yōu)化。具有豐富的采購、供應商及供應鏈管理和培訓經驗。在培訓中，多以優(yōu)秀微電企業(yè)采購成本、供應鏈管理、談判成功案例分析為主線，多講案例分析、策略方案、解決問題的方法、工具、模板的運用，讓學員很快落地運用。

數字化供應鏈的本質是“供應鏈運營管理”+“數字化”，對供應鏈數據的即時收集、分析、反饋、預測、協同等干預方式，把復雜供應鏈運營及信息流進行數據化處理，起到提前決策、降本增效、控制風險的目的。

二、【培訓目標】

1、新時代供應鏈設計、戰(zhàn)略采購的核心及采購動作機制

2、數字化供應鏈管理

3、優(yōu)秀企業(yè)供應鏈解決方案

4、理解物料成本構成

5、采購成本價格分析及控制成本的策略與工具
6、如何收集市場行情信息

7、供應商上游原材料市場價格日常監(jiān)控方式及應對方法
8、供應風險種類、風險信息的收集渠道和收集方法、控制手段
9、如何對供應商準入的評審及關系的管理
10、獲悉供應結構持續(xù)優(yōu)化的目的、手段及方式

11、采購的質量與交付的管理

12、戰(zhàn)略采購談判技能

13、新時代優(yōu)秀企業(yè)采購供應鏈管理案例分享

三、【學員對象】
采購人員、供應商管理人員、訂單管理人員、物流人員、采購經理、其他與采購相關人員。

四、【培訓時間】2天

五、【培訓方式】

講師講解+現場討論+案例分析+學員現場演練（出方法，出策略，出表單,出工具）+評委評比（排次，記分，獎勵）+筆試

六、【培訓大綱】

第一階段—采購供應鏈戰(zhàn)略篇

第01部分：供應鏈管理設計篇——供應鏈頂層設計與優(yōu)秀企業(yè)問題解決（培訓目標——理解應鏈管理設計、目標、實施原則與運用方式和發(fā)展方向，快速響應客戶，滿足用戶要求）

一、企業(yè)精益供應鏈管理

1、精益供應鏈管理

2、供應鏈的類型、特征與形式和發(fā)展
3、供應鏈管理的目標及要求
4、供應鏈管理戰(zhàn)略的設計及要求

5、供應鏈發(fā)展方向

二、供應鏈管理的模式與實施原則 

1、供應鏈主要運作方式——拉動式供應鏈的建立

2、降低運營成本的模式——業(yè)務外包的戰(zhàn)略選擇
3、供應鏈一體化的基本模式
4、供應鏈管理中的常見問題與風險規(guī)避

5、實施供應鏈管理增強企業(yè)競爭力的途徑與建議

三、企業(yè)戰(zhàn)略供應鏈管理的核心工作

1、系統的構筑

2、需求與供應聯攜管理

3、計劃與預測管理執(zhí)行管理

4、物流與配送網絡等

四、案例分析

案例分析1——企業(yè)戰(zhàn)略供應鏈管理帶來的業(yè)績

案例分析2——以供應鏈管理促企業(yè)轉型升級

案例分析3——供應鏈一體化的基本模式的優(yōu)勢分析

案例分析4——如何規(guī)避運營計劃與供應鏈轉型中的風險

五、現場分組討論并解決——面對供應鏈管理的核心競爭要素的要求，如何做？

第02部分：戰(zhàn)略采購管理篇——戰(zhàn)略采購管理系統及采購流程優(yōu)化與團隊建設（培訓目標——掌握戰(zhàn)略采購系統要求和流程控制，采購人員要求和團隊的組織建設）

一、采購流程控制

1、采購組織的基本類型

2、案例分析：集團公司物資采購部門組織如何設計

3、互動：如何實現從傳統采購到戰(zhàn)略采購的轉變

4、互動：作為采購經理人如何把控戰(zhàn)略采購的四個關鍵特征和六大核心價值

5、建立先進的采購管理系統的要素和要求

6、案例分析：公司采購部門工作流程解讀

7、練習：本公司采購流程的設計和優(yōu)化應注意什么問題？有哪些關鍵點需要掌握？

8、案例分析：德國大眾企業(yè)高效的流程優(yōu)化的作法——針對這個案例理解流程的重要，如何建立標準和提高效率？

二、采購應具備的六大能力建設和基本素質要求

1、采購人員的五大能力建設

（1）案例分析——考察你的分析能力

（2）案例分析——考察你的溝通表達能力

（3）案例分析——考察你的預測能力

（4）案例分析——考察你的風險管理能力

（5）案例分析——考察你的戰(zhàn)略思維能力

2、采購人員的專業(yè)知識要求

（1）案例分析——考察你的財務知識

（2）案例分析——考察你的倉庫物料知識

（3）案例分析——考察你的生產方面的知識

3、采購人員的職業(yè)素養(yǎng)

（1）案例分析——考察你工作中具備敬業(yè)的精神

（2）案例分析——考察你與供應商業(yè)務中的公正與誠實

三、現場討論與模擬演練：

1、本公司采購流程如何，需要對采購流程設計與采流程優(yōu)化嗎？如何優(yōu)化和疏理？

2、如何提高采購人員的工作績效，你是如何做好采購人員的績效考核的？（分析考核的要素和指標）

第03部分、數字化供應鏈——規(guī)劃建立SRM為基礎數字化供應鏈管理——效果呈現：打通與供應商信息壁壘，實現供產平衡，降低采購成本、提高準時交付率、提高質量合格率

一、數字化供應鏈管理平臺建立和實施細節(jié)

1、供應商如何準入

2、供應商績效管理

3、采購需求管理SOW

4、尋源管理

5、合同管理及信息發(fā)布

6、采購計劃的管理

7、供應商質量管理與改進

8、供應商交期管理

9、線上財務對賬管理

10、售后管理與問題處理——供應商關系管理

二、數字化采購與供應商協同管理

1、供方管理協同——供應商生命周期協同管理

2、采購計劃的協同管理——自動推送、查詢、在線反饋

3、采購訂單——SRM系統與SAP集成，線上發(fā)布信息

4、采購質量驗收協同與改進——線上線下相結合

5、財務協同——SRM與SAP系統的深度集成，實現與供方的在線對賬、發(fā)票導入和校驗

6、采購進度、采購質量的監(jiān)控和預警協同

三、SRM+MM數字化賦能的效果呈現

1、線下變線上

2、手工變自動

3、無序變有序

4、無據變有據

5、降低成本、縮短交期、提高質量水平，提高效率

四、數字化降低供應鏈成本的新方法與新策略

（一）降本新方法

方法1、考慮供應鏈運用價值鏈分析方法

方法2、重視降低采購總成本而不僅是采購價格

方法3、通過資源共享來降低采購成本

方法4、利用信息化的管理手段來降低采購成本

（二）降低新策略

1、改進采購過程及新的價格談判策略

2、供應商的質量改進實現降本

3、利用供應商開展JIT

4、利用供應商的技術與工藝

5、供應商參與產品開發(fā)

6、還有許多新方法和策略

五、綜合案例分析

1、推進采購活動過程信息進電子商務平臺和物資采購管控信息系統

2、大數據信息化如何降低供應鏈成本

第二階段—采購成本控制篇

第04部分：采購成本價格分析篇——如何對采購成本和價格進行分析（培訓目標——鞏固采購成本賬務管理、分析采購成本結構、比重、掌握成本分析的思路和方法及成本模型結構，其他行業(yè)成本分析案例分享。成果——呈現采購成本分析解決方案和模板）

一、采購的本質就是降低企業(yè)的成本

1、案例分析——打造具有競爭力的采購供應鏈系統

2、案例分析——如何降低采購的成本？

3、降低企業(yè)采購成本的五個要素和方法

4、互動討論——什么時候采購性價比高，成本低——比價采購模式

5、互動討論——解讀企業(yè)采購的四大重要作用

6、排除對采購工作的4大誤區(qū)，為采購正身

二、行業(yè)采購成本對企業(yè)的影響
1、采購——第二利潤來源——采購創(chuàng)利手段

2、不同行業(yè)的采購價格減低對總成本的影響

3、采購成本管理四個方法

方法1——運用價值鏈分析方法

方法2——重視無形成本動因和采購競爭優(yōu)勢——TCO分析方法

方法3——通過資源共享來降低采購成本

方法4——利用信息管理系統來降低采購成本

4、傳統成本管理和戰(zhàn)略成本管理比較

三、采購人員必備的財務成本分析的能力

1、學會理解經營損益表和資產負債表和現金流量表

2、三個財務工具表運用

四、對企業(yè)采購成本的全面認識——TCO成本分析

問題1——企業(yè)維持成本

問題2——企業(yè)訂購成本

問題3——企業(yè)斷料成本

問題4——采購不當的間接成本

問題5——供應商的生產成本結構

6、現場解決問題：如何降低供應商的生產成本？各成本占的比例如何？分別提出降低成本的方法

7、案例分析（1）——供應商成本構成分析表解析

8、案例分析（2）——材料成本構成和比重分析——如何突出成本優(yōu)勢？ 

五、如何進行采購成本分析 

解決問題1——如何分析產品的成本結構

解決問題2——如何制定本公司的分解報價表

解決問題3——如何重點關注總成本分析

六、對采購價格的調查工作如何展開

方法1——確定采購價格調查的主要范圍

方法2——進行采購價格信息收集

方法3——采購價格信息收集渠道

4、現場解決:如何處理采購市場的調查的信息資料？如何確保調查信息的真實性？

七、如何進行采購價格分析

1、現場討論：全面立體剖析供應商的報價如何入手？

2、互動分析：價格分析中要考慮的項目——影響價格的因素

3、價格分析要注意的問題

4、現場討論：如何進行采購價格的計算？

八、采購成本計算：

1、案例分析——固定成本和變動成本分析計算

2、舉例分析——QDA分析與計算

3、舉例分析——一份產品成本分析報價的清單與計算

九、價格分析和計算的11種方法與工具運用

十、綜合案例分析：

1、案例分析——對大宗原材料比價采購技術運用——亮點——直采、集采、合同、約定、降本

2、案例分析——對采購成本會計數據分析

3、案例分析——西門子集團設備/器材配件采購成本模型分析

4、案例分析——原料類采購——招標比價的運用

第05部分：采購成本控制篇——企業(yè)降低采購成本的策略和方案（培訓目標——分層分析降低成本的方法和策略，理解供應商上游市場成本、價格日常監(jiān)控方法，以及市場價格變化對采購策略方式的影響與應對。效果呈現——使企業(yè)成本真正落地）

一、降低采購成本的策略之一——管理好采購人員

1、現場討論：為什么說采購人員容易出事——如何管好采購人員

2、方法1——選人重人品、用人重績效

3、方法2——輪換與審計

4、方法3——設立供應商投訴專線

5、案例分析——采購職業(yè)道德規(guī)范解讀

二、降低采購成本的策略之二——招標比價采購降低成本

1、如何控制招標的過程

2、招標文件的管理

3、招標過程中風險規(guī)避

4、如何通過招標降低采購成本

5、現場討論：如何預防招標過程中合謀和串通的發(fā)生

6、案例分析：對大宗項目招標過程控制和評標過程解析

三、降低采購成本的策略之三——活用采購原則

1、采購5R原則的具體工具運用

2、三個關鍵性的采購原則

3、采購中ABC管理法運用

4、案例分析——采購物品的“采購半徑”——成本和風險管理

四、降低采購成本策略之四——日常事務中控制采購過程降低成本

1、鼓勵供應商之間競爭

2、包裝和運輸優(yōu)化

3、延長付款時間

4、大力實施材料標準化

5、推動全球采購

6、案例分享——一全球化采購的成本節(jié)約成功經驗分享

五、降低采購成本策略之五——精益庫存管理降低采購成本——有效庫存合理管理

1、精準庫存量的設定

2、加快庫存的周轉

3、分析庫存成本的構成

4、提高庫存準確度

5、加速倉庫物品周轉

6、案例分享——豐田公司VMI/JMI/JIT模式有效降低庫存成本

六、降低采購成本的策略之六——供應商的早期界入向供應商要成本

1、供應商戰(zhàn)略關系的打造

2、采購供應商早期參與

3、供應商能力的輸入

4、供應商早期界入的要求

5、改變設計，減少變更

6、案例分析——采購供應商由被動變主動界入規(guī)避風險降低成本

七、降低采購成本的策略之七——通過改變采購質量和交期降低成本

1、提高采購產品質量的三個辦法和手段 、

2、如何應對強勢力供應商降低采購成本

3、如何改進供應商降低成本

4、如何縮短采購周期，提高交期達成率降低成本

5、案例分析——如何提高交付達成率降低成本——綠色通道如何實現

八、降低采購成本的策略之八——其他21種降低采購成本的方法介紹

九、綜合案例分析和現場討論：

1、案例分析——行業(yè)咨詢公司對企業(yè)降低采購成本的方式進行調研，通過數據分析如何實現采用這些模式或策略降低成本？

2、現場討論——您企業(yè)采購運用了有哪些降低成本的方法和策略與大家分享？

第三階段——采購效率與質量篇

第06部分：供應商品質控制篇——改進供應商的產品品質提高合格率（培訓目標——如何改進供應商產品質量，解決品質問題。效果呈現——提高產品質量合格率）

一、采購產品品質控制規(guī)劃

1、品質控制事前的規(guī)劃

（1）決定品質的標準和規(guī)格

（2）與供應商一起確認標準

（3）了解供應商的承制能力

（4）雙方確認驗收標準

（5）要求供應商建立品質控制等級制度

（6）準備及校正檢驗工具或儀器

2、品質控制事中執(zhí)行

（1）檢查供應商規(guī)范作業(yè)

（2）樣品的提供

（3）檢驗人員駐廠控制

（4）品質控制措施的落實

3、事后品質考核

（1）嚴格執(zhí)行品質驗收標準

（2）處理企業(yè)與供應商之間品質分歧

（3）提供品質異常報告

（4）要求供應商承擔品質責任

（5）不合格供應商的處理

二、幫助供應商導入新的質量標準化的體系和方法

1、質量管理體系的導入和維持——ISO系統

（1）管理責任要求

（2）產品實現過程控制要求

（3）資源的要求

（4）測量和分析和改進的要求

2、全面質量管理TQM

（1）如何實現三全四個一切

（2）PDCA的運用等

3、品質改進工具的運用

（1）QQC的導入和運用

（2）品質五大工具的操作

（3）QC七大手法的綜合使用

4、如何對供應商進行培訓和輔導實現持續(xù)改進

（1）培訓計劃建立和實施

（2）培訓的重點和要求

（3）持續(xù)改進的方法和策略

5、積極歡迎供應商的抱怨與投訴

（1）建立供應商投訴的機制

（2）受理投訴

（3）供應商投訴的處理與預防

三、采購品質控制具體實踐

1、培訓供應商的品質意識——三不政策

2、制定品質控制的標準

3、建立采購品質目標——如品質合格率

4、成立采購品質機構

5、建立品質管理制度和品質體系

6、建立供應商扣款辦法和流程

7、簽訂質量保證協議

8、審查供應商品質體系

9、供應商的早期參與

四、案例分析：

1、如何提高員工的品質意識的？

2、公司供應商品質體系查檢表

3、公司實施采購質量事故責任追究制度

五、分組討論：

1、供應商質量控制的有效方法的哪些，請舉例說明。

2、如何對供應商之不合格品進行判定與處理？

第07部分：供應商交期控制篇——如何提高采購訂單交期達成率（培訓目標——如何提高供應商交期，解決采購交期問題。效果呈現——提高采購交期達成率）

一、采購交期管理的規(guī)劃

1、確保訂單按時交付的重要性

2、交期的規(guī)劃與決策

3、采購前期時間的要考慮的問題

二、針對多品少量交期緊的訂單與JIT兩程類型的訂單管理

1、多品少量訂單的交期管理

2、JIT訂單的交期管理條件和要求

三、采購交期跟催常用方法和工具介紹

1、常規(guī)跟催

2、定期跟催

3、物料跟進表

4、物料跟催箱

四、采購各階段交期跟催要點

1、下單階段跟催要點

2、訂單執(zhí)行階段跟催要點

3、生產階段跟催要點

4、交貨階段跟催要點

五、采購交期延誤原因分析及對策

1、交期延誤原因分析

2、改善與供應商的溝通

3、建立并加強交期意識等制度

4、編制實績資料

六、案例分析——交期進度控制中常見問題

問題1——客戶樣品未出，訂單卻來了，怎么辦？

問題2——技術資料（如BOM、圖紙、工藝資料）來得慢，怎么辦？

問題3——訂單的生產物料一時到不了位，怎么辦？

問題4——客戶的多種少量的訂單更改太快，有時只有交期無明確的產品（技術、產品未定），怎么辦？

七、現場討論

1、案例分析——緊急訂單切換案例研究。

2、案例分析——遇急單問題如何解決？

3、綜合案例分析討論——（1）進度異常分析與如何工作改進？（2）插單生產如何應對？（3）多品種小批量訂單如何采購？（4）產銷失調原因及對策？

第四階段、采購商務合作篇——采購商務談判與風險管理

第08部分：采購供應商談判實施篇——高效供應商談判技巧和策略（培訓目標——掌握談判過程控制，供應商談判中的技巧、策略，效果呈現——達成談判目標）

一、采購供應商談判過程

1、新產品開發(fā)前早期輸入的供應商談判

2、供應商調查階段的談判

3、試產階段的談判

4、產量階段的談判

二、采購談判每個階段談什么內容

1、談判的內容

2、采購談判的環(huán)節(jié)：詢盤—發(fā)盤—還盤—接收—簽約

3、討論思考——談判的什么環(huán)節(jié)已經具備了法律效力

三、采購談判的基本步驟和流程

1、開局階段的方法和策略實戰(zhàn)

策略1——選擇正確的開局方式

策略2——積極主動地創(chuàng)造和諧的談判氣氛

策略3——收集盡可能多的信息，探測對方情況

策略4——會說不如會聽

策略5——傾聽容易出現的問題

2、交鋒階段是核心階段，實際操作和注意點

策略1——走馬換將

策略2——紅臉白臉——角色扮演

策略3——聲東擊西

策略4——疲勞轟炸

策略5——渾水摸魚

策略6——故布疑陣——現場練習——案例中采用什么策略——“托兒”的案例分享

策略7——欲擒故縱

策略8——投石問路

策略9——以退為進

策略10——最后通牒——出其不意，最后通牒案例分析

3、妥協階段有幾種類型，如何讓步，讓步的目的是什么——打破僵局的策略

四、采購談判心理分析

1、心理特征分析——心理定勢分析

2、行為舉止分析——動勢因素分析

3、情緒波動分析

五、買賣方雙方優(yōu)劣勢技術分析

1、買方優(yōu)勢的表現形式

2、觀察買賣雙方力量對抗情形采用合適策略

策略1——打壓策略

策略2——平衡策略

策略3——多角化策略

策略4——不同策略下的行動方針

六、影響談判的五大障礙

七、采購談判議價分類技巧

1、采購方占優(yōu)勢議價技巧——壓迫式議價

技巧1——借刀殺人，見好就收，切勿割頸競爭——案例分析

技巧2——過關斬將——案例分析

技巧3——化整為零——案例分析

技巧4——壓迫降價，切勿以牙還牙，殺雞取卵——案例分析

2、賣方占優(yōu)勢的議價技巧

技巧1——迂回戰(zhàn)術，尋求委托代理——案例分析

技巧2——直搗黃龍，原廠直供——案例分析

技巧3——哀兵姿態(tài)——來日方長，感恩圖報——案例分析

技巧4——釜底抽薪——進行成本分析和核算——案例分析

3、買賣雙方勢均力敵時議價技巧

技巧1——欲擒故縱——案例分析

技巧2——差額均攤、中庸之道——案例分析

4、當供應商要提高價格時議價技巧

技巧1——直接議價協商

技巧2——間接議價技巧

八、殺價絕招六式

絕招1——咄咄逼人，開低走高——一開始就斬盡殺絕，然后逐檔提價

絕招2——置死地而后快，欲擒故縱——迫使對方讓步

絕招3——雞蛋里挑骨頭，百般挑剔

絕招4——疲勞轟炸，死纏爛打

絕招5——直講經費緊張，博得對方同情

絕招6——施以哄功，給他搭橋作媒

九、談判中的有效話術

1、談判中的五種話術類型

3、談判話術模式

4、威脅的五個不同特點

5、提問的技巧

十、談判中的沖突管理

1、什么是沖突

2、解決沖突的戰(zhàn)略

3、處理利益沖突的方法

4、沖突管理

十一、成功談判者的特點、風格

1、比較不同的談判風格

2、成功談判者的特點

3、成功談判與性格有關系

十二、大型項目談判綜合案例分析：公司對項目的洽談的具體實踐運用了什么談判策略

十三、談判角色扮演——現場演練

第09部分：采購風險管理篇——供應商風險的識別和分析與防控（培訓目標——了解企業(yè)常見的供應風險種類、風險信息的收集渠道和收集方法、常用的控制解決方式）

一、正確認識供應商風險控制所面對的問題

問題1、供應商風險及其危害

問題2、供應商風險的分析

問題3、供應商風險具備的特點

問題4、供應商風險管理面臨的幾大問題分析

問題5、控制供應商風險需要轉變四個觀念

問題6、現代企業(yè)對供應商管理觀念的四大創(chuàng)新

二、企業(yè)供應商風險的分析與管理方法

1、企業(yè)供應商的外部風險分析

2、企業(yè)供應商的內部風險分析

3、供應商風險管理的四個階段

4、供應商風險的管理四個方法

方法1——風險轉移

方法2——風險自留

方法3——損失融資

方法4——風險控制

三、企業(yè)防范供應商風險的內部控制措施

措施1——應建立與完善企業(yè)內控制度，加強教育，提高素質

措施2——對物資采購招標與簽約監(jiān)督

措施3——對采購供應全過程、全方位的監(jiān)督

四、供應商風險的控制手段與工具

1、風險的分散

2、風險的轉移

手段1——市場價格波動的風險

手段2——套期保值

五、供應鏈環(huán)境下降低采購風險的實踐

1、集中采購——四種形式介紹

2、建立供應商的長期伙伴關系

3、加快物資采購的信息化建設

4、推行準時制采購（JIT采購）管理模式

六、采購時間風險控制的最佳實踐

1、進度上造成延遲的可能原因

2、阻止延期的措施

3、采購時間風險控制的工具

七、采購成本風險控制

1、成本風險形成的原因

2、阻止或最小化成本風險的措施

3、采購成本風險控制工具和方法

八、采購質量風險控制

1、質量風險產生的可能的原因

2、降低或最小化質量風險的措施

3、全面質量管理（TQM）

4、采購時間、成本與質量風險的三維控制

九、合同管理與法務風險規(guī)避

1、合同變更風險

2、爭議的處理

3、索賠

十、采購中的道德風險

1、采購人員的行為矩陣

2、采購工作人員工作標準

3、采購中道德違規(guī)行為

4、防范采購舞弊措施

5、如何杜絕“回扣”

十一、防止受制于供應商降低風險

1、全球采購 

2、開發(fā)新的供應商

3、注意業(yè)務經營的總成本

4、一次性采購

5、利用供應商的壟斷形象

6、增強相互依賴性  

7、更好地掌握信息

8、協商長期合同

9、與其他用戶聯手

10、讓最終客戶參與

十二、案例分析——集團企業(yè)如何規(guī)避供應商風險